4 императива виртуальных продаж: возьмите на себя инициативу к успеху в новых условиях

То, как происходят продажи, значительно изменилось всего за последние несколько месяцев, и эти изменения останутся.

Виртуальные продажи оказались проблемой даже для самых опытных продавцов. Это требует, чтобы продавцы были более стратегическими, более обдуманными и более активными, чем когда-либо прежде. Это требует переориентированного подхода, потому что правила изменились.

Наши клиенты работают по всему миру, и наши исследования в области виртуальных продаж выявили набор из четырех ключей, наиболее важных для успеха виртуальных продаж:

1. Соединять
2. Привлекать
3. Сотрудничать
4. Влияние

Мы называем это 4 виртуальными императивами продаж ^SM .

Это те аспекты виртуальных продаж, которые больше всего отличаются от смешанного или исключительно личного подхода. И они вращаются вокруг мантры, которую мы используем, чтобы уловить суть того, что продавцы должны делать, чтобы добиться успеха прямо сейчас: взять на себя инициативу .

4 императива виртуальных продаж ^SM

Давайте углубимся в каждую из них и определим чистый эффект сосредоточения внимания на этих областях.

1. Подключить

Первый императив, Connect, охватывает то, что может быть одним из самых простых, основополагающих компонентов продаж. Продавцы должны установить контакт , чтобы покупатели сосредоточились на них, восприняли их серьезно и вовлекли их в серию разговоров, которые в конечном итоге приведут к продаже.

Три вещи, на которых стоит сосредоточиться при виртуальном подключении:

1. Профессионализм проекта: Нравится вам это или нет, но продавцов судят покупатели. Они спрашивают себя: «Это кто-то, на кого я хочу обратить внимание, получить совет и, возможно, купить у него?» Продавцы должны демонстрировать профессионализм на встречах и в целом через свое цифровое присутствие и бренд, чтобы покупатели положительно отвечали на эти вопросы.
2. Организуйте беседы: за чашкой кофе, на нетворкинге или личной встрече беседы могут быть более органичными. Паузы в порядке. Время идет немного медленнее. На виртуальной встрече все должно быть быстрее, слаженнее и организованнее, чтобы встреча прошла хорошо и перешла к следующему шагу. Продавцы должны взять на себя инициативу и организовать эти разговоры более обдуманно.
3. Развивайте взаимопонимание: установить личную связь на виртуальной встрече сложнее, чем на личной. Восемьдесят восемь процентов продавцов сообщают, что в настоящее время налаживание виртуальных отношений с покупателями представляет собой сложную задачу. Но это так же важно, может быть, даже важнее, чем когда-либо.
   
   Просмотрите нашу презентацию «Как справиться с 8 главными проблемами виртуальных продаж», чтобы получить советы о том, как преодолеть эту и другие проблемы продавцов.

Чистый эффект: когда продавцы хорошо общаются виртуально, они открывают двери, необходимые для стимулирования продаж и успеха отношений. Когда они этого не делают, двери остаются закрытыми.

2. Вовлекайте

Виртуальный мир полон отвлекающих факторов — гораздо больше, чем во время личной встречи. У продавцов гораздо более высокая планка для привлечения и удержания внимания покупателей (мы называем это порогом вовлеченности).

Три ключевые вещи, которые нужно сделать:

1. Привлекайте внимание: для продавцов очень важно быть сильными на встречах и быть проницательными в общении, чтобы убедиться, что они заставят покупателей сосредоточиться на них и только на них.
2. Максимальное вовлечение: как только вы привлекли внимание, его легко потерять в виртуальном мире. Продавцы должны взять на себя инициативу в постоянном привлечении покупателей, используя различные стратегии, чтобы они сосредоточились на текущей инициативе.
3. Вдохновляйте визуально: виртуальные продажи по своей сути являются более визуальными упражнениями, чем личные продажи. Да, презентации и визуальные эффекты всегда были частью продаж, но их важность возрастает в виртуальной среде, и часто способы использования графики и визуальных материалов на виртуальной встрече различны.

Чистый эффект: когда продавцы хорошо взаимодействуют виртуально, они вовлекают покупателей в обещание и вознаграждение за опыт продаж. Они открывают покупателям глаза на то, что возможно, потому что глаза (и уши) покупателя сосредоточены на их общей повестке дня.

3. Сотрудничайте

Да, виртуально сотрудничать сложнее. Но, как показали данные RAIN Group Center for Sales Research, совместная работа имеет решающее значение для успеха продаж как в автономном, так и в онлайновом режиме.

Три ключевые области, на которых следует сосредоточиться:

1. Облегчение взаимодействия: гораздо проще взаимодействовать и сотрудничать, находясь лицом к лицу, но виртуальное сотрудничество достижимо. И, если все сделано правильно, это может быть даже более эффективным, чем личное сотрудничество. Однако продавец должен взять на себя инициативу и убедиться, что это происходит эффективно.
2. Мастер технологии: продавцы должны уметь пользоваться различными технологиями, чтобы взаимодействие и весь процесс продаж были успешными. Это не означает, что каждый продавец должен быть техническим экспертом. Вместо этого они должны уметь хорошо планировать и достаточно хорошо использовать технологии, чтобы получать наилучшие результаты для покупателей и от процесса продаж в целом.
   
   Технологии совместной работы включают в себя виртуальные доски, аннотации, совместное использование экрана, чат и т. д. Когда вы сотрудничаете с покупателями, вы также повышаете их вовлеченность (см. императив № 2).
3. Обеспечьте прорывы. Прорывы часто случаются со временем. Они могут происходить в моменты тишины, когда люди живут и общаются в одной комнате. Прорывы могут происходить и виртуально, но продавец должен создать для этого условия.

Чистый эффект: когда продавцы хорошо сотрудничают виртуально, они создают для покупателей ценность, о которой покупатели, возможно, даже не подозревали. Они захватывают воображение покупателей и создают общую ответственность за продвижение инициативы.

4. Влияние

По своей сути, продажи — это процесс, направленный на то, чтобы повлиять на изменения или стимулировать их. И сами продавцы являются лидерами изменений. Виртуальное внедрение изменений сложнее, чем личное, но, как и в случае виртуального сотрудничества, когда все сделано правильно, продавцы могут оказать большое влияние на действия и результаты для своих покупателей.

Три ключевые вещи, которые нужно сделать:

1. Убедите виртуально: продавцы должны быть в состоянии сделать серию кейсов, чтобы стимулировать изменения. То, что им нужно создавать кейсы, то же самое и при личных продажах. Отличие заключается в том, как они делают дела виртуально.
2. Укрепляйте отношения: когда покупатели и продавцы встречаются лично, узы отношений углубляются. Та же счастливая случайность может произойти виртуально, но продавец должен взять на себя инициативу и сделать так, чтобы это произошло.
3. Повышение репутации. То, как вы появляетесь в Интернете, имеет решающее значение для создания и поддержания репутации, которая позиционирует вас как человека, представляющего интерес для покупателей старшего уровня. Это требует преднамеренных, целенаправленных усилий с течением времени.

Чистый эффект: когда продавцы виртуально влияют на покупателей, они становятся лидерами изменений с репутацией, доступом и навыками, необходимыми им для работы на самом высоком уровне успеха.

Сокращение разрыва между виртуальным и личным опытом

Продажи в виртуальной среде могут иметь свои проблемы, но 4 императива виртуальных продаж помогают продавцам преодолеть разрыв между виртуальным и личным опытом. Сосредоточение внимания на этих четырех областях приведет к положительному чистому эффекту, который приведет к укреплению отношений и, в конечном счете, к увеличению продаж.

Продавцы должны взять на себя инициативу и сделать так, чтобы это произошло.