B2Bエレベーターの売り込みを改善するための4つの実用的なヒント
公開: 2022-11-06SaaS の販売は難しい場合があります。 B2B ソフトウェア ソリューションの購入を決定するには、複数のプレーヤーの承認が必要であり、途中で多くの統合に関する懸念が生じる可能性があります。 そして、ますます激化する競争により、それはますます難しくなる一方です。 実際、営業担当者の 61% が、5 年前よりも現在の販売は難しくなっていると述べています。
B2B エレベーターのセールス ピッチを完成させることが、成功への鍵です。 この記事では、売り上げを急上昇させるために今すぐ実践できる、勝利を収めるセールス ピッチを作成するための 4 つの実用的なヒントを紹介します。
B2Bエレベーターセールスピッチとは何ですか?
セールス ピッチまたはエレベーター ピッチは、営業担当者が製品の利点を 1 分以内で説明する短いセールス プレゼンテーションです。 目標は通常、見込み客が対面またはより詳細なデモ プレゼンテーションに同意するように動機付けることです。
これは、ソリューションが見込み客にどのように役立つかを強調する、完璧に作成された速攻の売り込みです。 時間の制約が厳しい場合でも、ビジネスをプレゼンテーションできます。
B2B エレベーターの売り込みは、迅速に行う必要があります。 しかし、なぜ？ この急速に変化するテクノロジー志向の世界では、私たちの注意力は大幅に低下しています。 実際、研究によると、平均して、私たちはわずか 8 秒間集中しています。
真剣な購入意思がない限り、長いプレゼンテーションを見る時間や傾向はもはやありません。 言い換えれば、見込み客を惹きつけ、もっと欲しがる完璧なセールス ピッチを作成しなければ、プロセスの後半でセールス デモ (そこでクローズする場所) に関与するよう説得することはできません。
キラーセールスピッチは、迅速かつ説得力のある要点に到達する必要があります。 数秒ではないにしても、最初の数分が、その後のやり取りの方向性を決定します。 この時間を賢く使って、あなたの提供物が優れており、十分に注意を払うに値するものであることを聞き手に納得させる必要があります。
成功する B2B ピッチを作成するための 4 つのヒント
それは私たちのDNAにあります。 私たちの脳は販売メッセージに抵抗します。そのため、売り込みを完璧にし、説得力のあるメッセージを作成することが成功に不可欠です。 ピッチを編集するときは、次のヒントを考慮してください。
1. 短くする
当たり前のことですが、ピッチは簡潔で直接的でなければなりません。 見込み客は、最初の売り込みですべてを学ぶべきではありません。 実際、その逆です。 B2B エレベーターのセールス ピッチでは、十分な情報を提供する必要がありますが、それ以上の情報を求めてはいけません。
鍵となるのは、見込み客の悩みと、あなたの提案がそれをどのように解決するかを理解することです。これにより、1 つか 2 つの短い文章で伝えられる説得力のあるセールス ピッチを定義できます。
ソフトウェア ソリューションの発売を知らせるツイートを考えてみるとよいでしょう。 この製品について 140 字で何を言いますか? 機能のリストを掘り下げる時間はありません。 コアポイントをできるだけ迅速かつ効率的に理解してください。
今日の SaaS の世界で最高のピッチをいくつか考えてみてください。
Slack: 「毎日使用するツールやサービスと統合して、すべてのコミュニケーションを 1 か所にまとめます。」
Mint: 「キャッシュ フロー、予算、請求書を 1 か所から簡単に管理できます。」
Contently: 「 Contently は、一流のブランドがプレミアムなオリジナル コンテンツを通じて忠実なオーディエンスを構築するのに役立ちます。」
これらのソリューションが何についてのものであるかを、たった 1 文で正確に理解できます。 その利点、独自の販売提案、および解決できる問題点によって、回答を絞り込んでください。
これらはすべて非常に極端な例であり、Slack ほど多作ではないかもしれませんが、これらの例は短いピッチがどのように機能するかを示しています。 それらは理解しやすく、簡潔で要点が明確であり、重要なことに、見込み客の悩みにすばやく答えることができます。
2. 機能ではなく利点について話す
機能に集中しないでください。 顧客にどのように利益をもたらすかに焦点を当てます。 製品が視聴者にどのように利益をもたらし、目標を達成するのに役立つかについての視点を提供します。 ピッチは、見込み客にとって関連性があり、パーソナライズされ、興味深いものでなければなりません。 彼らにとって最も重要なポイントに対処する必要があります。
ビジネスが提供するものと、それが見込み客にどのように役立つかを見込み客に伝える売り込みの例を次に示します。
Hubspot: 「成長するためのより良い方法があります。HubSpot は、ビジネスの成長を妥協なく支援するマーケティング、販売、サービス、および運用ソフトウェアを提供します。なぜなら、「ビジネスにとって良いことは、「顧客にとって良いこと」を意味するはずだからです。」
短く、要点を簡潔に説明し、Hubspot が見込み客にどのように役立つかを伝えます。 オファリングが見込み客にどのように役立つかを迅速に説明することで、潜在的な顧客を迅速に評価または不適格にすることができます。
3. 感情的なつながりを作る
ストーリーテリングは強力なツールだと聞いたことがあります。 B2B の見込み客は、潜在的な SaaS ベンダーの起源の話を聞くのを楽しみにしています。 しかし、重要なのは、製品主導のストーリーテリングに焦点を当てるときです。 製品主導のストーリーは、顧客が直面する特定の課題を製品がどのように克服するかを示します。
(Walnut では、Bill Gates の壮大なデモの失敗と、それがどのように影響を与えたかについて話します
より良いデモツールを作成するための会社)。
製品を使用して成功を収めた顧客のストーリーを使用して共有する
それがビジネスに与えた影響 - 効率性 (時間の節約、操作の容易さ) または金銭的 (収入の生成、節約) のいずれであっても。
4. 質問する
何をするかを説明するいくつかの当たり障りのない文章で、誰でも基本的な売り込みを作成できます。 情報は事実に基づいているかもしれませんが、必ずしもうまくいくとは限りません。
成功するには、見込み客とエンゲージする必要があります。 B2B の売り込みは、質問から始めることを検討してください。 すぐに見込み客に話しかけるのではなく、見込み客を対話に引き込みます。 あなたは彼らを巻き込むだけでなく、彼らのニーズや欲求についてもっと学び始めます.
「お気づきですか..?」など、簡単に同意できる簡単な質問をしてください。 または「いつ覚えていますか..？」. または、彼らが同意しないとわかっていることを尋ねて、完全にひっくり返してください。 なんで？ はるかに強力な反応を引き起こし、SaaS を彼らの不満に対する完璧なソリューションとして位置づけることができます。
あなたのピッチの後にパンチを詰める
B2B エレベーターの売り込みは、販売プロセスの最初のステップにすぎません。 短くて甘いものにすることで、顧客にもっと物乞いをさせます. 売り込み後に見込み客から詳細な情報を求められたら、製品のデモを予約して販売を成功させましょう。
Walnut を使用すると、顧客ごとにパーソナライズされた (インタラクティブな) 製品デモをコーディングなしで作成できます。 専門家に連絡して、魅力的なデモが売り込みをどのように補完できるかを確認してください。