HubSpot'u Uygularken İşletmelerin Yaptığı 14 Maliyetli Hata

Pazarlamacılar (ve insanlar) her zaman tüm sorunlarını çözen gümüş kurşun çözümünü ararlar. Kilo verme, elektrikli süpürgeler veya yazılım… hepimiz sorunlarımıza 5 saniyelik bir çözüm istiyoruz. StoryTeller'da, HubSpot'un gücüne ve gelen pazarlama sürecine kesin olarak inanıyoruz. Şirketler için tekrar tekrar çalıştığını gördük. 2021'de HubSpot, HubSpot platformunun yatırım getirisini belirlemek için 103.000'den fazla müşterisinden gelen verileri analiz etti ve bir yıl içinde ortalama bir müşterinin web trafiğinde ortalama %181 ve gelen müşteri adaylarında %159 artış gördüğünü buldu - oldukça ilgi çekici istatistikler !

Hubspot inanılmaz başarılara sahip harika bir araç olsa da, bu sadece faturayı ödeyeceğiniz ve otomatik olarak olası satışları görmeye başlayacağınız anlamına gelmez. Makineyi çalıştırmak için mücadele eden birçok şirket gördük. ve birçoğu kendilerine zaman, para ve yol açan benzer hatalar yapar.

İşte işiniz için HubSpot'u uygularken kaçınmanız gereken 14 şey:

1. Müşterilerinizi Anlamak İçin Zaman Ayırmamak

Müşterileriniz şirketinizin can damarıdır - onlar olmadan siz de yoksunuz. Gelen pazarlama metodolojisinin özünde, hedef kişilere hitap eden içerik (bloglar, teknik incelemeler, web seminerleri) oluşturmak vardır. Bu, yalnızca demografinin ötesine geçer - bu, araştırma yapmak ve gerçek insanlarla röportaj yapmakla ilgilidir. Gerçek sorunları ve acı noktalarını duymak ve ardından onları satın alma kararları vermeye neyin motive ettiğini belirlemek.

Müşterilerinizle araştırma yapmak ve onlarla konuşmak için biraz zaman harcadıktan sonra, pazarlama materyalleri oluştururken bu insanları temsil etmenize yardımcı olacak kurgusal kişiliklerin nasıl oluşturulacağı hakkında bazı tartışmalara başlayabilirsiniz. Bu, özellikle kitleleriyle uzun süredir iletişim kuran köklü şirketler için gerçekten gereksiz bir görev gibi görünüyor. Ancak unutmayın, hedef kitleniz gelişir, teknoloji değişir, satın alma süreci değişir ve bunları dikkate almanız önemlidir.

2. İletişim Formlarının Faydalı, İlgili İçeriklerle Aynı Olduğuna İnanmak

Gelen pazarlama, web sitenizin her yerine iletişim formları koymaktan çok daha fazlasıdır. İnternet dünyasında, birçok tüketici bir satın alma kararı vermeden önce tonlarca web sitesine, kaynağa, bloga ve belgeye göz atıyor. Bu içeriğe katkıda bulunuyor musunuz?

Alakalı içeriği kullanarak, ziyaretçilerinizin sizinle tüketici arasında güvenilir bir ilişkiye yol açacak bilinçli satın alma kararları vermelerine yardımcı olabilirsiniz. Müşteri araştırmanızın bir parçası olarak, ortalama satın alma zaman çizelgesinin nasıl göründüğünü öğrenin. Engelleri nelerdir? Hala hangi soruları var? Hangi tereddütler? Ziyaretçilerinizin ihtiyaç duydukları yanıtları almalarına yardımcı olun ve onların satın alma işlemine bir adım daha yaklaşmalarına yardımcı olun.

3. Kişilerin Veritabanınızda Boş Yerde Oturmasına İzin Vermek

Buna pazarlama otomasyonu denir. Yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, ziyaretçilerinizi ve müşterilerinizi görmek isteyebilecekleri içerik ve ürünlere bağlayan ilgili iletişimi otomatikleştirmenin yollarını bulmaktır. En iyi blog gönderilerinizin düzenli bir özeti, yıllık doğum günü e-postası veya potansiyel müşterinin web sitesi eylemlerine dayalı içerik olsun, HubSpot müşterilerinizle tutarlı bir şekilde bağlantı kurmayı kolaylaştırır.

Devamını oku: E-posta İş Akışınızı Geliştirmek için 5 Basit İpucu

4. Satış Katılımı Almamak

Satış ve pazarlama iki farklı gezegende olduğunda kötü şeyler olur. Satış ekibinizden destek almak gerçekten önemlidir. Keyifli bir deneyim yaratmak, potansiyel müşterinin içeriğinizi bulduğu andan itibaren başlar ve bir satış kapanana kadar devam eder. Satış ekibinizin yalnızca gelen pazarlama sürecinin nasıl çalıştığını anlaması değil, aynı zamanda nasıl daha fazla müşteri adayı, daha iyi müşteri adayı getireceğini ve umarım satın alma süresini en aza indireceğini anlaması önemlidir.

İkiniz için de işe yarayan bir süreç ve iletişim akışı oluşturmak için satış ekibinizle birlikte çalışın. Bir pazarlamacı olarak, anlaşmayı tamamlamak için satış ekibinize güvenirsiniz. Satış ekibinizi ilk başlangıç ​​atölyesine davet edin, en son ve en iyi performans gösteren içerik hakkında onları güncellemek için düzenli toplantılar planlayın. Öğle yemeğine çıkın ve onlara satış engellerinin ne olduğunu sorun ve bu engelleri ortadan kaldıran içerik oluşturmalarına yardımcı olun. Takım halinde çalışmak!

5. Eksik veya Müşteri Adayı Puanlaması Yok

Satış ekibinizin zamanlarını optimize etmesine yardımcı olmak ister misiniz? Kurşun puanlama yoludur.

Gelişmiş müşteri adayı puanlamasıyla, görüntülenen sayfalar, izlenen videolar ve gönderilen formlar gibi ziyaretçi verilerini kullanarak satış ekibinizin zamanlarını önceliklendirmek için kullanması için bir müşteri adayı hiyerarşisi oluşturabilirsiniz. Müşteri adayı puanlaması, satış görevlilerinin yalnızca birkaç tıklamayla en ilgili, satış nitelikli müşteri adaylarını bulabilecekleri bir sistem oluşturmanıza olanak tanır.

Bir grup düşük puanlı pazarlama nitelikli müşteri adayı var mı? Onları bir müşteri adayı besleme kampanyasına gönderin ve bu müşteri adaylarından hangisinin şirketiniz için daha uygun olduğunu belirlemeye çalışın! Bu, satış ekibinizin zamandan tasarruf etmesine yardımcı olur ve bunun için sizi seveceklerdir!

6. Devam Eden Kapalı Döngü Metrikleri

Teknoloji odaklı dünyada pazarlama analitiğinin en büyük avantajlarından biri, yalnızca ziyaretçileri değil, en önemlisi müşterileri yönlendirmede hangi çabaların en başarılı olduğunu belirleyebilmektir. Kapalı döngü ölçümlerinden çıkmak, pazarlama çabalarınızın eksik bir resmini oluşturur. Diyelim ki yönlendirme trafiğinden en fazla potansiyel müşteriyi elde ettiniz, bu nedenle tüm çabanızı tonlarca yönlendirme oluşturmaya yatırdınız ve ardından kapatma oranınızın organik trafikten ÇOK daha yüksek olduğunu öğrendiniz. Bu metrikler, pazarlama bütçenizi en büyük etkiyi yaratacakları yere yatırmak için gerçekten önemlidir.

7. Satın Alınan Listeleri İçe Aktarma

Bunu doğrudan söyleyeceğim. SATIN ALINAN LİSTELERİ İTHALAT YAPMAYIN.

Bakın, anlıyorum, potansiyel müşterileriniz son birkaç aydır azaldı ve hızlı bir potansiyel müşteri çekimine ihtiyacınız olduğunu hissediyorsunuz ve sonra biri sizi arayıp sadece 5000$'a size hazır olan MUHTEŞEM bir insan listesi verebileceğini söylüyor. ürününüzü bugün satın almak için Cazip ama daha önce gümüş kurşunlarla ilgili yaptığımız konuşmayı hatırla. Hiç yok. Aslında, satın alınan bir listeyi içe aktarmanın çok daha fazla olumsuzluğu vardır. Kulağa kimsenin izlemek istemediği kötü B Dereceli Filmler gibi gelen şeyler:

• Potansiyel Müşteriler Sadece Sizin İçin Değil
• SPAM Kutusunu Açmak İstemiyorsunuz
• Unsubscrioctopus ve Hemen Çıkma Oranıasaurus

… Kaptın bu işi.

Ama cidden, Hubspot'un Hüküm ve Koşullarında hakkı var - çok fazla SPAM gönderirseniz hesabınız askıya alınır.

8. Mevcut Veritabanınızı Kör Bir Şekilde İçe Aktarma

E-posta veritabanınız yaşayan, nefes alan bir şeydir. Bazen deli gibi büyür ve bazen ölü yaprakları budamanız gerekir ve sorun değil. Aslında, muhtemelen daha iyisi için.

İşte anlaşma, daha fazla temas daha fazla paraya mal olur. Veritabanınızda en iyi, en nitelikli potansiyel müşterilere sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz. [email protected]'a haftalık e-postalar göndermeye devam etmenin şirketinizin hiçbir yararı olmaz, çünkü ne kadar isteseniz de… o geri dönmeyecek .

9. Anahtar Kelime Odaklı Olmayan İçerik Oluşturma

İnsanlar her gün Google'da bir şeyler arıyor. Araştırma yaparken, satın alırken ve hatta gerçek bir kişiye sormaya utandığımız aptalca sorular sorarken attığımız ilk adımdır. HubSpot, çok fazla ilgi çeken ancak çok fazla rekabeti olmayan anahtar kelime fırsatlarını belirlemek için harika bir araçtır. Bu anahtar kelimeler, yeni ziyaretçileri, yeni alıcıları web sitenize çeken içerik oluşturmak için en uygun yerdir. Bu anahtar kelimelerle uyumlu içerik oluşturarak web sitenizin trafiğini katlanarak artırabilirsiniz.

10. Ziyaretçilerin İçeriğinize Abone Olmasını Zorlaştırma

İnsanlar söylediklerinizi beğenirlerse, sizden haber almak isteyeceklerdir! Gerçek, alakalı, faydalı içerik sağladığınızda insanlar bunu kaçırmak istemezler. Bloglarınız ve yeni içerikleriniz hakkında bildirim almak için onları çalıştırmayın! Blogunuzun kenar çubuğuna, web sitenizin ana sayfasına koyun, bir form alanı olarak ekleyin veya bir açılır kutuyu test edin. Sadece zorlaştırma. Oprah gibi hissedebilirsiniz: “Bir blog bildirimi alırsınız! Herkes bir blog bildirimi alır!"

11. İçeriğin PPC Kampanyalarınızdan Ayrılması

Tıklama Başına Ödeme reklamcılığı, gerçekten rekabetçi pazarlara sahip şirketler için gerçekten iyi bir seçenek olabilir, ancak bu, yalnızca ana sayfanıza bağlanmanız ve onunla işiniz bitmesi gerektiği anlamına gelmez. Arama terimlerine dayalı hedeflenmiş açılış sayfaları oluşturarak okuyucuların ilgisini çeken, onların benzersiz sorunlarını belirleyen ve içerik veya özel teklif şeklinde bir çözüm sunan entegre kampanyalar oluşturabilirsiniz.

PPC kampanyalarınızı HubSpot sayfalarına bağlamak, ücretli anahtar kelimelerinizden hangisinin en fazla dönüşümü sağladığını görmenize de olanak tanır, böylece çabalarınızı ve paranızı bu anahtar kelimelere odaklayabilirsiniz.

HubSpot kısa süre önce, Reklam Raporlama Aracı ile doğrudan entegre olan araçlar listesine Google Ads'ü ekledi, bu nedenle birden fazla platformda reklam harcamalarınızın YG'sini izlemek gerçekten kolay değil!

12. HubSpot Eğitiminizi Atlamak

HubSpot ilk piyasaya sürüldüğünde, gerçekten blog yazmaya ve açılış sayfalarına odaklanan daha basit bir araçtı ve e-posta aracı güzel değildi. İlk katılım sürecimizden geçtiğimizde, temel olarak hesap sorumlumuzla iki saatlik bir web semineriydi ve gerçekten bilmeniz gereken tek şey buydu.

HubSpot gibi bir SaaS şirketinin dünyası hızla değişir. Bir veya iki yıllık teknolojik gelişme ve en iyi uygulamaların evrimi bile bir DÜNYA fark yaratır. Pek çok şirket, aracın sadece kendinize öğretmek için yeterince kolay olduğunu düşünme tuzağına düşüyor. Ancak, kendi başınıza yapmaya çalışıyorsanız, kaçıracağınız ve tökezleyeceğiniz birçok yön ve en iyi uygulama vardır. Bir HubSpot uzmanından ya da araçla uğraşan bir gelen pazarlama ajansından yardım alın. En azından, yazılımının birçok yönü için ücretsiz eğitimleri olan HubSpot Academy'ye göz atın. Yazılımla uğraşarak değerli zamanınızı ve paranızı boşa harcamayın.

13. Stratejisiz Çalışmak

Bir olasılıklar dünyası ile, deneyebileceğiniz sonsuz fırsat ve farklı parlak nesnelerle dikkatinizi dağıtmak gerçekten kolay olabilir. Yürütülebilir bir sağlam stratejiye sahip olmak önemlidir. Strateji, en büyük boşluklarınıza ve en düşük asılı meyvelere odaklanmalıdır. Bunlar, şu anda yaptığınız şeyden performanstaki en büyük değişikliği fark edeceğiniz yerlerdir.

HubSpot'u zaten uyguladıysanız ve sadece kuyruğunuzun peşinde olduğunuzu düşünüyorsanız, bize ulaşmaktan ve bir atölye planlamaktan çekinmeyin. Bunlar, şirketlerin odaklanmasına ve şirketinizin iş hedeflerine yardımcı olacak hangi görevlerin yapılabileceğini belirlemesine yardımcı olan harika bir günlük etkinliklerdir.

14. AKILLI Hedefler Belirlememek

Çoğu şirket hedefler koyar. “Ayda 500 müşteri adayı almak istiyoruz” veya daha kötüsü, “Sadece daha fazla müşteri adayı istiyoruz”. Nereye gitmek istediğinizi bilmek önemlidir, ancak SMART hedefleri onu bir adım daha ileri götürür.

SMART şu anlama gelir:

• Özel
• Ölçülebilir
• ulaşılabilir
• İlgili
• zamana bağlı

Bu gereksinimleri karşılayan hedefler belirleyerek, şirketinizi gitmek istediğiniz yere ulaşmak için hangi adımların gerekli olduğu konusunda eleştirel düşünmeye zorlarsınız. Ayda 500 müşteri adayı elde etmek istiyorsanız, ancak şu anda ayda 12 yeni müşteri adayı alıyorsanız, yalnızca belirli bir hedef değil, aynı zamanda ulaşılabilir bir hedef belirlemek önemlidir. Önümüzdeki aya kadar oraya varmak istiyorsanız, kısa sürede çok fazla dirsek yağı alacaktır.

Bu nedenle, artan bir hedef belirlemek ve ardından bu tür bir boru hattı inşa etmek için parçalar üzerinde çalışmak daha iyi olabilir.

Gelen metodolojinin kalbinde yer alan şey, hedef kitlenizle bir sorunu çözmelerine yardımcı olacak gerçek, alakalı ve dürüst bir şekilde bağlantı kurma fikridir. HubSpot aracı, pazarlamanızı bir gecede dönüştürecek 5 dakikalık bir düzeltme değildir. Sürdürülebilir bir boru hattı oluşturmak için uzun vadeli bir yatırım ve yaklaşık yirmi yıl sonra hala Kool-Aid içiyoruz.

(Editörün Notu: Bu blog 2016 yılında yayınlanmıştır ve 2022 yılında güncellenmiştir.)