14 أخطاء مكلفة تقع فيها الشركات عند تنفيذ HubSpot

يبحث المسوقون (والبشر) دائمًا عن الحل الفضي الذي يحل جميع مشاكلهم. فقدان الوزن ، المكانس الكهربائية ، أو البرامج ... نريد جميعًا إصلاحًا لمدة 5 ثوانٍ لمشاكلنا . هنا في StoryTeller ، نحن نؤمن بقوة بقوة HubSpot وعملية التسويق الداخلي. لقد رأينا أنه يعمل مرارًا وتكرارًا للشركات . في عام 2021 ، حللت HubSpot البيانات من أكثر من 103 آلاف عميل لتحديد عائد الاستثمار لمنصة HubSpot ، ووجدت أنه في غضون عام واحد ، يرى العميل العادي زيادة بنسبة 181٪ في حركة مرور الويب وزيادة بنسبة 159٪ في العملاء المتوقعين الوافدين - إحصائيات مقنعة جدًا !

وعلى الرغم من أن Hubspot أداة رائعة ، ولها نجاحات مذهلة ، فإن هذا لا يعني أنه عليك فقط دفع الفاتورة وستبدأ تلقائيًا في رؤية العملاء المتوقعين. لقد رأينا الكثير من الشركات التي تكافح من أجل تشغيل الجهاز لمصلحتهم ، والكثير منهم يرتكبون أخطاء مماثلة تكلفهم الوقت والمال والعملاء المتوقعين.

إذن ، إليك 14 شيئًا يجب تجنبها عند تنفيذ HubSpot لعملك:

1. عدم أخذ الوقت الكافي لفهم عملائك

عملاؤك هم شريان الحياة لشركتك - بدونهم ، لن تكون موجودًا. في صميم منهجية التسويق الداخلي ، يتم إنشاء محتوى (مدونات ، أوراق بيضاء ، ندوات عبر الإنترنت) يروق لشخصياتك المستهدفة. هذا يتجاوز مجرد التركيبة السكانية - إنه يتعلق بالحفر وإجراء مقابلات مع أشخاص حقيقيين. الاستماع إلى المشكلات الحقيقية ونقاط الألم ثم تحديد ما يحفزهم على اتخاذ قرارات الشراء.

بمجرد قضاء بعض الوقت في البحث والتحدث مع عملائك ، يمكنك البدء في إجراء بعض المناقشات حول كيفية إنشاء شخصيات خيالية تساعدك على تمثيل هؤلاء الأشخاص أثناء إنشاء مواد تسويقية. تبدو هذه مهمة غير ضرورية حقًا ، خاصة للشركات الراسخة التي تواصلت مع جمهورها لفترة طويلة. لكن تذكر أن جمهورك يتطور ، وتتغير التكنولوجيا ، وتتغير عملية الشراء ، ومن المهم أن تأخذ هذه الأشياء في الاعتبار.

2. الاعتقاد بأن نماذج الاتصال هي نفسها المحتوى المفيد والملائم

التسويق الداخلي هو أكثر بكثير من مجرد وضع نماذج الاتصال في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك. في عالم الإنترنت ، يقوم العديد من المستهلكين بفحص العديد من مواقع الويب والموارد والمدونات والمستندات قبل اتخاذ قرار الشراء. هل تساهم في هذا المحتوى؟

باستخدام المحتوى ذي الصلة ، يمكنك مساعدة زوارك على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة تؤدي إلى علاقة موثوقة بينك وبين المستهلك. كجزء من بحث العملاء الخاص بك ، اكتشف كيف يبدو متوسط ​​الجدول الزمني للشراء. ما هي حواجزهم؟ ما هي الأسئلة التي لا تزال لديهم؟ ما الترددات؟ ساعد زوارك في الحصول على الإجابات التي يحتاجون إليها ، وستساعدهم على الاقتراب خطوة واحدة من إجراء عملية شراء.

3. السماح لجهات الاتصال بالجلوس في وضع الخمول في قاعدة البيانات الخاصة بك

إنها تسمى أتمتة التسويق. أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو اكتشاف طرق لأتمتة الاتصالات ذات الصلة التي تربط الزوار والعملاء بالمحتوى والمنتجات التي قد يهتمون برؤيتها. سواء كان ذلك ملخصًا منتظمًا لأفضل منشورات المدونة الخاصة بك ، أو بريدًا إلكترونيًا سنويًا لعيد الميلاد ، أو محتوى بناءً على إجراءات موقع الويب الخاص بالاحتمال ، فإن HubSpot يجعل من السهل التواصل مع عملائك باستمرار.

اقرأ المزيد: 5 نصائح بسيطة لتحسين سير عمل بريدك الإلكتروني

4. الفشل في الحصول على شراء في المبيعات

تحدث الأشياء السيئة عندما تكون المبيعات والتسويق على كوكبين مختلفين. من المهم حقًا الحصول على موافقة من فريق المبيعات الخاص بك. يبدأ إنشاء تجربة ممتعة من الثانية التي يجد فيها العميل المحتمل المحتوى الخاص بك ويستمر حتى يتم إغلاق عملية البيع. من المهم لفريق المبيعات الخاص بك أن يفهم ، ليس فقط ، كيف تعمل عملية التسويق الداخلي ، ولكن كيف ستجلب المزيد من العملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين الأفضل ، ونأمل أن تقلل من وقت الشراء.

اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لإنشاء عملية وتدفق تواصل يناسبكما معًا. بصفتك مسوقًا ، فإنك تعتمد على فريق المبيعات الخاص بك لإنهاء الصفقة. قم بدعوة فريق المبيعات الخاص بك إلى ورشة العمل الافتتاحية ، وجدولة اجتماعات منتظمة لتحديثهم بأحدث المحتويات وأفضلها أداءً. اخرج لتناول الغداء واسألهم عن حواجز المبيعات لديهم ، وساعدهم في إنشاء محتوى يكسر تلك الحواجز. العمل كفريق!

5. عدم اكتمال أو عدم وجود نقاط تسجيل رئيسية

هل تريد مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحسين وقتهم؟ يؤدي التهديف هو الطريق.

باستخدام نقاط العميل المتوقع المتقدمة ، يمكنك استخدام بيانات الزائر مثل الصفحات التي تم عرضها ومقاطع الفيديو التي تمت مشاهدتها والنماذج المرسلة لإنشاء تسلسل هرمي للعملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك لاستخدامه في تحديد أولويات وقتهم. يسمح لك تسجيل نقاط العملاء المحتملين بإنشاء نظام يمكن من خلاله لمندوبي المبيعات العثور على العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً وتأهيلًا للمبيعات بنقرات قليلة فقط.

هل حصلت على مجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق منخفض الدرجات؟ أرسلهم في حملة رعاية رئيسية وحاول تحديد أي من هؤلاء العملاء المتوقعين أكثر ملاءمة لشركتك! هذا يساعد في توفير وقت فريق المبيعات الخاص بك وسوف يحبونك لذلك!

6. التخلي عن مقاييس الحلقة المغلقة

تتمثل إحدى أعظم مزايا تحليلات التسويق في العالم المدفوع بالتكنولوجيا في القدرة على تحديد الجهود الأكثر نجاحًا في قيادة العملاء ، ليس فقط الزوار ، ولكن الأهم من ذلك ، العملاء. يؤدي إلغاء الاشتراك في مقاييس الحلقة المغلقة إلى إنشاء صورة غير كاملة لجهودك التسويقية. لنفترض أنك تحصل على أكبر عدد من العملاء المحتملين من زيارات الإحالة ، لذلك تستثمر كل جهودك في إنشاء الكثير من الإحالات ثم تكتشف أن معدل الإغلاق الخاص بك أعلى بكثير من حركة المرور العضوية. هذه المقاييس مهمة حقًا لاستثمار أموال التسويق الخاصة بك حيث سيكون لها أكبر تأثير.

7. استيراد القوائم المشتراة

سأقول هذا مباشرة. لا تستورد القوائم المشتراة.

انظر ، أفهم ، أن عملائك المحتملين قد انخفض في الأشهر القليلة الماضية وتشعر أنك بحاجة إلى لقطة سريعة للعملاء المحتملين ثم يتصل بك شخص ما ويخبرك أنه مقابل 5000 دولار فقط يمكنهم إعطائك قائمة مذهلة بالأشخاص المستعدين لشراء منتجك اليوم. إنه أمر مغري ، لكن تذكر تلك المحادثة التي أجريناها حول الرصاص الفضي سابقًا. لا يوجد. في الواقع ، هناك الكثير من السلبيات لاستيراد قائمة مشتراة . أشياء من هذا النوع مثل الأفلام السيئة B-Rated التي لا يرغب أحد في مشاهدتها:

• العملاء المتوقعون ليسوا فقط في داخلك
• لا تريد أن تفتح علبة الرسائل الاقتحامية (SPAM)
• Unsubscrioctopus مقابل Bounce Rateasaurus

… انت وجدت الفكرة.

ولكن بجدية ، Hubspot لديها الحق في الشروط والأحكام الخاصة بهم - إذا قمت بإرسال الكثير من الرسائل الاقتحامية ، فسيتم تعليق حسابك.

8. استيراد قاعدة البيانات الحالية الخاصة بك عمياء

قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني هي شيء حي يتنفس. في بعض الأحيان ستنمو بشكل جنوني وفي بعض الأحيان تحتاج إلى تقليم الأوراق الميتة ولا بأس بذلك. في الواقع ، ربما يكون من أجل الصالح العام.

هنا الصفقة ، المزيد من جهات الاتصال تكلف المزيد من المال. تريد أن تتأكد من أن لديك أفضل العملاء المحتملين وأكثرهم تأهيلاً في قاعدة البيانات الخاصة بك. لا يفيد شركتك في الاستمرار في إرسال رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية إلى [email protected] ، لأنه بغض النظر عن مدى رغبتك في ذلك ... فهو لن يعود .

9. إنشاء محتوى لا يركز على الكلمات الرئيسية

يبحث الناس عن الأشياء على Google كل يوم. إنها الخطوة الأولى التي نتخذها عند البحث والشراء وحتى طرح أسئلة غبية ، نشعر بالحرج الشديد من طرح أسئلة على شخص حقيقي. HubSpot هي أداة رائعة لتحديد فرص الكلمات الرئيسية التي لها الكثير من الاهتمام ، ولكن ليس بها الكثير من المنافسة. هذه الكلمات الرئيسية هي المكان المناسب لإنشاء محتوى يجذب الزوار الجدد والمشترين الجدد إلى موقع الويب الخاص بك. من خلال إنشاء محتوى يتوافق مع هذه الكلمات الرئيسية ، يمكنك زيادة حركة المرور على موقعك بشكل كبير.

10. جعل من الصعب على الزوار الاشتراك في المحتوى الخاص بك

إذا أحب الناس ما تقوله ، فسيريدون أن يسمعوا منك! عندما تقدم محتوى حقيقيًا وملائمًا ومفيدًا ، لا يريد الناس تفويت ذلك. لا تجعلهم يعملون للحصول على إشعارات حول مدوناتك والمحتوى الجديد! ضعه على الشريط الجانبي للمدونة ، أو الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، أو قم بتضمينه كحقل نموذج ، أو اختبر مربعًا منبثقًا. فقط لا تجعل الأمر صعبًا. قد تشعر مثل أوبرا: "لقد تلقيت إشعارًا بالمدونة! يحصل الجميع على إشعار مدونة! "

11. فصل المحتوى من حملات PPC الخاصة بك

يمكن أن يكون إعلان الدفع لكل نقرة خيارًا جيدًا حقًا للشركات ذات الأسواق التنافسية حقًا ، ولكن هذا لا يعني أنه يجب عليك فقط الارتباط بصفحتك الرئيسية والانتهاء من ذلك. من خلال إنشاء صفحات مقصودة مستهدفة استنادًا إلى مصطلحات البحث ، يمكنك إنشاء حملات متكاملة تشرك القراء ، وتحديد مشاكلهم الفريدة وتقديم حل في شكل محتوى أو عرض محدد.

يتيح لك ربط حملات الدفع لكل نقرة (PPC) بصفحات HubSpot أيضًا معرفة الكلمات الرئيسية المدفوعة التي تؤدي إلى تحقيق أكبر قدر من التحويلات حتى تتمكن من تركيز جهودك وأموالك على هذه الكلمات الرئيسية.

أضافت HubSpot مؤخرًا إعلانات Google إلى قائمة الأدوات التي تتكامل مباشرة مع أداة إعداد تقارير الإعلانات ، لذلك ليس من السهل حقًا تتبع عائد الاستثمار لأموال إعلاناتك على منصات متعددة!

12. تخطي تدريب HubSpot الخاص بك

عندما تم إطلاق HubSpot لأول مرة ، كانت أداة أبسط تركز حقًا على التدوين والصفحات المقصودة ، ولم تكن أداة البريد الإلكتروني جميلة. عندما مررنا بعملية الإعداد ، كانت في الأساس ندوة عبر الإنترنت مدتها ساعتان مع شخص الحساب لدينا ، وكان هذا كل ما تحتاج إلى معرفته حقًا.

يتغير عالم شركة SaaS مثل HubSpot بسرعة. حتى عام أو عامين من التطور التكنولوجي وتطور أفضل الممارسات يصنع عالمًا مختلفًا. تقع الكثير من الشركات في فخ التفكير في أن الأداة سهلة بما يكفي لتعليم نفسك فقط. ومع ذلك ، هناك الكثير من الجوانب وأفضل الممارسات التي ستفتقدها وتتعثر فيها إذا كنت تحاول القيام بذلك بنفسك. احصل على مساعدة من متخصص في HubSpot أو وكالة تسويق داخلية مرّت بالأداة. على الأقل ، تحقق من HubSpot Academy ، التي تقدم تدريبات مجانية للعديد من جوانب برامجها. لا تضيع الوقت الثمين والمال في التحسس من خلال البرنامج.

13. العمل بدون إستراتيجية

مع عالم من الاحتمالات ، قد يكون من السهل حقًا تشتيت انتباهك بالفرصة اللامتناهية والأشياء اللامعة المختلفة التي يمكنك تجربتها. من المهم أن يكون لديك إستراتيجية ثابتة قابلة للتنفيذ. يجب أن تركز الإستراتيجية على أكبر الفجوات وأقل الفاكهة المعلقة. هذه هي الأماكن التي ستلاحظ فيها أكبر تغيير في الأداء عما تفعله الآن.

إذا كنت قد نفذت بالفعل HubSpot وتشعر أنك كنت تطارد ذيلك للتو ، فلا تتردد في التواصل وتحديد موعد لورشة عمل. هذه أحداث رائعة ليوم واحد تساعد الشركات على التركيز وتحديد المهام التي يمكن القيام بها والتي ستساعد في تحقيق أهداف أعمال شركتك.

14. عدم تحديد أهداف SMART

تحدد معظم الشركات الأهداف. "نريد أن نحصل على 500 عميل محتمل شهريًا" ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، "نريد فقط المزيد من العملاء المحتملين". من المهم أن تعرف إلى أين تريد أن تتجه ، لكن أهداف SMART تأخذها خطوة أخرى إلى الأمام.

SMART تعني:

• محدد
• قابل للقياس
• يمكن تحقيقه
• ذو صلة
• مقيدة زمنيا

من خلال تحديد الأهداف التي تلبي هذه المتطلبات ، فإنك تتحدى شركتك للتفكير بشكل نقدي في الخطوات اللازمة للوصول إلى المكان الذي تريد أن تذهب إليه. إذا كنت ترغب في الحصول على 500 عميل محتمل شهريًا ، ولكنك تحصل على 12 عميلاً محتملاً جديدًا في الوقت الحالي ، فمن المهم تحديد ليس فقط هدفًا محددًا ، ولكن هدفًا يمكن تحقيقه. إذا كنت ترغب في الوصول إلى هناك بحلول الشهر المقبل ، فستحتاج إلى الكثير من دهن الكوع في فترة زمنية قصيرة.

لذلك قد يكون من الأفضل تحديد هدف تدريجي ثم العمل على القطع لبناء هذا النوع من خطوط الأنابيب.

إن جوهر المنهجية الواردة هو فكرة التواصل مع جمهورك بطريقة حقيقية وذات صلة وصادقة تساعدهم في حل مشكلة ما. أداة HubSpot ليست إصلاحًا مدته 5 دقائق من شأنها أن تحول التسويق بين عشية وضحاها. إنه استثمار طويل الأجل في إنشاء خط أنابيب مستدام وبعد ما يقرب من عقدين من الزمن ، ما زلنا نشرب Kool-Aid.

(ملاحظة المحرر: تم نشر هذه المدونة عام 2016 ، وتم تحديثها عام 2022.)