14 erreurs coûteuses commises par les entreprises lors de la mise en œuvre de HubSpot

Les spécialistes du marketing (et les humains) sont toujours à la recherche de la solution miracle qui résout tous leurs problèmes. Perte de poids, aspirateurs ou logiciels… nous voulons tous une solution de 5 secondes à nos problèmes . Chez StoryTeller, nous croyons fermement à la puissance de HubSpot et au processus d'inbound marketing. Nous l'avons vu à maintes reprises fonctionner pour les entreprises. En 2021, HubSpot a analysé les données de ses plus de 103 000 clients pour déterminer le retour sur investissement de la plate-forme HubSpot et a constaté qu'en un an, le client moyen voit une augmentation moyenne de 181 % du trafic Web et une augmentation de 159 % des prospects entrants - des statistiques assez convaincantes !

Et bien que Hubspot soit un outil incroyable, avec des succès incroyables, cela ne signifie pas que vous payez simplement la facture et que vous commencerez automatiquement à voir les prospects arriver. Nous avons vu de nombreuses entreprises qui ont du mal à faire fonctionner la machine. en leur faveur, et beaucoup d'entre eux commettent des erreurs similaires qui leur coûtent du temps, de l'argent et des pistes.

Voici donc 14 choses à éviter lors de la mise en œuvre de HubSpot pour votre entreprise :

1. Ne pas prendre le temps de comprendre vos clients

Vos clients sont la pierre angulaire de votre entreprise – sans eux, vous n'existez pas. Au cœur de la méthodologie de marketing entrant se trouve la création de contenu (blogs, livres blancs, webinaires) qui attirent vos personnalités cibles. Cela va au-delà des données démographiques - il s'agit de creuser et d'interroger de vraies personnes. Entendre parler de problèmes réels et de points douloureux, puis identifier ce qui les motive à prendre des décisions d'achat.

Une fois que vous avez passé du temps à rechercher et à parler à vos clients, vous pouvez commencer à avoir des discussions sur la façon de créer des personnages fictifs qui vous aident à représenter ces personnes lorsque vous créez des supports marketing. Cela semble être une tâche vraiment superflue, en particulier pour les entreprises bien établies qui communiquent depuis longtemps avec leur public. Mais n'oubliez pas que votre public évolue, que la technologie change, que le processus d'achat change et qu'il est important que vous preniez ces éléments en considération.

2. Croire que les formulaires de contact sont synonymes de contenu utile et pertinent

Le marketing entrant va bien au-delà de la mise en place de formulaires de contact sur tout votre site Web. Dans le monde d'Internet, de nombreux consommateurs consultent des tonnes de sites Web, de ressources, de blogs et de documents avant de prendre une décision d'achat. Contribuez-vous à ce contenu ?

En utilisant un contenu pertinent, vous pouvez aider vos visiteurs à prendre des décisions d'achat éclairées qui conduiront à une relation de confiance entre vous et le consommateur. Dans le cadre de votre recherche client, découvrez à quoi ressemble leur calendrier d'achat moyen. Quelles sont leurs barrières ? Quelles questions ont-ils encore ? Quelles hésitations ? Aidez vos visiteurs à obtenir les réponses dont ils ont besoin et vous les aiderez à faire un pas de plus vers un achat.

3. Laisser les contacts rester inactifs dans votre base de données

C'est ce qu'on appelle l' automatisation du marketing. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire est de trouver des moyens d'automatiser une communication pertinente qui connecte vos visiteurs et clients au contenu et aux produits qu'ils pourraient être intéressés à voir. Qu'il s'agisse d'un récapitulatif régulier de vos meilleurs articles de blog, d'un e-mail d'anniversaire annuel ou d'un contenu basé sur les actions du site Web du prospect, HubSpot facilite la connexion avec vos clients de manière cohérente.

Lire la suite : 5 conseils simples pour améliorer votre flux de travail de messagerie

4. Ne pas obtenir l'adhésion des ventes

De mauvaises choses se produisent lorsque les ventes et le marketing se trouvent sur deux planètes différentes. Il est très important d'obtenir l'adhésion de votre équipe de vente. La création d'une expérience agréable commence à la seconde où un prospect trouve votre contenu et se poursuit jusqu'à la clôture d'une vente. Il est important que votre équipe de vente comprenne, non seulement, comment fonctionne le processus de marketing entrant, mais comment il apportera plus de prospects, de meilleurs prospects et, espérons-le, réduira le temps d'achat.

Travaillez avec votre équipe de vente pour créer un processus et un flux de communication qui fonctionnent pour vous deux. En tant que spécialiste du marketing, vous comptez sur votre équipe de vente pour conclure l'affaire. Invitez votre équipe de vente à l'atelier de lancement initial, planifiez des réunions régulières pour les mettre à jour sur le contenu le plus récent et le plus performant. Sortez déjeuner et demandez-leur quels sont leurs obstacles à la vente et aidez-les à créer du contenu qui brise ces obstacles. Travailler comme une équipe!

5. Notation incomplète ou inexistante

Vous souhaitez aider votre équipe commerciale à optimiser son temps ? La notation des prospects est la solution.

Avec la notation avancée des prospects, vous pouvez utiliser les données des visiteurs telles que les pages consultées, les vidéos visionnées et les formulaires soumis pour créer une hiérarchie de prospects que votre équipe de vente pourra utiliser pour hiérarchiser son temps. La notation des prospects vous permet de créer un système dans lequel les vendeurs peuvent trouver leurs prospects les plus engagés et les plus qualifiés en quelques clics.

Vous avez un tas de prospects qualifiés en marketing à faible score ? Envoyez-les dans une campagne de maturation de prospects et essayez d'identifier lesquels de ces prospects sont les mieux adaptés à votre entreprise ! Cela aide à faire gagner du temps à votre équipe de vente et ils vous aimeront pour cela !

6. Renoncer aux métriques en boucle fermée

L'un des plus grands avantages de l'analyse marketing dans le monde axé sur la technologie est de pouvoir identifier les efforts les plus efficaces pour attirer non seulement les visiteurs, mais surtout les clients. La désactivation des métriques en boucle fermée crée une image incomplète de vos efforts de marketing. Disons que vous obtenez le plus de prospects grâce au trafic de référence, vous investissez donc tous vos efforts dans la création de tonnes de références, puis vous découvrez que votre taux de clôture est BEAUCOUP plus élevé grâce au trafic organique. Ces mesures sont vraiment importantes pour investir vos dollars de marketing là où ils auront le plus grand impact.

7. Importation de listes achetées

Je vais juste dire ceci directement. N'IMPORTEZ PAS LES LISTES ACHETÉES.

Écoutez, je comprends, vos prospects ont diminué ces derniers mois et vous avez l'impression d'avoir juste besoin d'un coup de fil rapide, puis quelqu'un vous appelle et vous dit que pour seulement 5 000 $, ils peuvent vous donner une liste INCROYABLE de personnes qui sont prêtes pour acheter votre produit aujourd'hui. C'est alléchant, mais rappelez-vous cette conversation que nous avons eue plus tôt sur les solutions miracles. Il n'y en a pas. En fait, il y a beaucoup plus d'inconvénients à importer une liste achetée . Des choses qui ressemblent à de mauvais films classés B que personne ne veut regarder :

• Les pistes ne vous intéressent tout simplement pas
• Vous ne voulez pas ouvrir cette boîte de spam
• Unsubscrioctopus contre Bounce Rateasaurus

… Vous avez eu l'idée.

Mais sérieusement, Hubspot l'a bien compris dans ses conditions générales - si vous envoyez trop de SPAM, votre compte sera suspendu.

8. Importation aveugle de votre base de données existante

Votre base de données de messagerie est une chose vivante et respirante. Parfois, il poussera comme un fou et parfois vous devrez tailler les feuilles mortes et ce n'est pas grave. En fait, c'est probablement pour le plus grand bien.

Voici l'affaire, plus de contacts coûtent plus d'argent. Vous voulez être sûr d'avoir les meilleurs prospects les plus qualifiés dans votre base de données. Cela ne sert à rien à votre entreprise de continuer à envoyer des e-mails hebdomadaires à [email protected], car peu importe à quel point vous le souhaitez… il ne reviendra pas .

9. Créer du contenu qui n'est pas axé sur les mots clés

Les gens recherchent des choses sur Google tous les jours. C'est la première étape que nous franchissons lorsque nous recherchons, achetons et même posons des questions stupides que nous sommes trop gênés pour poser à une vraie personne. HubSpot est un excellent outil pour identifier les opportunités de mots clés qui suscitent beaucoup d'intérêt, mais pas beaucoup de concurrence. Ces mots clés sont le point idéal pour créer du contenu qui attire de nouveaux visiteurs, de nouveaux acheteurs sur votre site Web. En créant du contenu qui s'aligne sur ces mots-clés, vous pouvez augmenter le trafic de votre site Web de façon exponentielle.

10. Rendre difficile pour les visiteurs de s'abonner à votre contenu

Si les gens aiment ce que vous dites, ils voudront avoir de vos nouvelles ! Lorsque vous fournissez un contenu réel, pertinent et utile, les gens ne veulent pas manquer cela. Ne les faites pas fonctionner pour recevoir des notifications sur vos blogs et vos nouveaux contenus ! Placez-le dans la barre latérale de votre blog, sur la page d'accueil de votre site Web, incluez-le en tant que champ de formulaire ou testez une fenêtre contextuelle. Ne rendez pas les choses difficiles. Vous pourriez vous sentir comme Oprah : « Vous recevez une notification de blog ! Tout le monde reçoit une notification de blog !"

11. Déconnecter le contenu de vos campagnes PPC

La publicité Pay-Per-Click peut être une très bonne option pour les entreprises ayant des marchés très concurrentiels, mais cela ne signifie pas que vous devez simplement créer un lien vers votre page d'accueil et en finir avec cela. En créant des pages de destination ciblées basées sur les termes de recherche, vous pouvez créer des campagnes intégrées qui engagent les lecteurs, identifient leurs problèmes uniques et présentent une solution sous forme de contenu ou d'offre spécifique.

La connexion de vos campagnes PPC aux pages HubSpot vous permet également de voir lesquels de vos mots clés payants créent le plus de conversions afin que vous puissiez concentrer vos efforts et votre argent sur ces mots clés.

HubSpot a récemment ajouté Google Ads à la liste des outils qui s'intègrent directement à son outil de création de rapports publicitaires. Il n'est donc pas vraiment facile de suivre le retour sur investissement de vos dollars publicitaires sur plusieurs plates-formes !

12. Ignorer votre formation HubSpot

Lorsque HubSpot a été lancé pour la première fois, c'était un outil plus simple qui était vraiment axé sur les blogs et les pages de destination, et l'outil de messagerie n'était PAS joli. Lorsque nous avons procédé à notre intégration, il s'agissait essentiellement d'un webinaire de deux heures avec notre chargé de compte, et c'était tout ce que vous aviez vraiment besoin de savoir.

Le monde d'une entreprise SaaS comme HubSpot change rapidement. Même un an ou deux de développement technologique et d'évolution des meilleures pratiques font un MONDE de différence. Beaucoup d'entreprises tombent dans le piège de penser que l'outil est assez facile à apprendre par soi-même. Cependant, il y a beaucoup de facettes et de meilleures pratiques que vous passerez à côté et que vous trébucherez si vous essayez de le faire vous-même. Obtenez l'aide d'un spécialiste HubSpot ou d'une agence d'inbound marketing qui a expérimenté l'outil. À tout le moins, consultez HubSpot Academy, qui propose des formations gratuites sur de nombreuses facettes de son logiciel. Ne perdez pas de temps et d'argent précieux à fouiller dans le logiciel.

13. Opérer sans stratégie

Avec un monde de possibilités, il peut être très facile de se laisser distraire par les opportunités infinies et les différents objets brillants que vous pouvez essayer. Il est important d'avoir une stratégie ferme qui est exécutable. La stratégie doit être axée sur vos plus grandes lacunes et vos fruits les plus bas. Ce sont les endroits où vous remarquerez le plus grand changement de performance par rapport à ce que vous faites actuellement.

Si vous avez déjà implémenté HubSpot et que vous avez l'impression de ne faire que poursuivre, n'hésitez pas à nous contacter et à planifier un atelier. Ce sont d'excellents événements d'une journée qui aident les entreprises à se concentrer et à identifier les tâches pouvant être effectuées qui aideront à atteindre les objectifs commerciaux de votre entreprise.

14. Ne pas fixer d'objectifs SMART

La plupart des entreprises fixent des objectifs. "Nous voulons obtenir 500 prospects par mois", ou pire, "Nous voulons simplement plus de prospects". Il est important de savoir où vous voulez vous diriger, mais les objectifs SMART vont encore plus loin.

SMART signifie :

• Spécifique
• Mesurable
• Réalisable
• Pertinent
• Limité dans le temps

En fixant des objectifs qui répondent à ces exigences, vous mettez votre entreprise au défi de réfléchir de manière critique aux étapes nécessaires pour arriver là où vous voulez aller. Si vous souhaitez obtenir 500 prospects par mois, mais que vous obtenez actuellement 12 nouveaux prospects par mois, il est important de définir non seulement un objectif spécifique, mais un objectif réalisable. Si vous voulez y arriver le mois prochain, il vous faudra BEAUCOUP d'huile de coude en peu de temps.

Il serait donc peut-être préférable de définir un objectif progressif, puis de travailler sur les pièces pour construire ce type de pipeline.

Ce qui est au cœur de la méthodologie inbound est l'idée de se connecter à votre public d'une manière réelle, pertinente et honnête qui l'aide à résoudre un problème. L'outil HubSpot n'est pas une solution de 5 minutes qui va transformer votre marketing du jour au lendemain. C'est un investissement à long terme dans la création d'un pipeline durable et après près de deux décennies, nous buvons toujours le Kool-Aid.

(Note de l'éditeur : ce blog a été publié en 2016 et a été mis à jour en 2022.)