HubSpot을 구현할 때 기업이 저지르는 14가지 값비싼 실수

마케터(그리고 인간)는 항상 모든 문제를 해결하는 은총알 솔루션을 찾고 있습니다. 체중 감량, 진공 청소기 또는 소프트웨어... 우리 모두는 문제를 5초만에 해결하기를 원합니다. 여기 StoryTeller에서 우리는 HubSpot과 인바운드 마케팅 프로세스의 힘을 굳게 믿습니다. 우리는 그것이 회사에서 몇 번 이고 작동하는 것을 보았습니다. 2021년에 HubSpot은 HubSpot 플랫폼의 ROI를 결정하기 위해 103,000명이 넘는 고객의 데이터를 분석했으며, 1년 이내에 일반 고객이 웹 트래픽에서 평균 181% 증가하고 인바운드 리드에서 159% 증가하는 것을 확인했습니다. 이는 매우 흥미로운 통계입니다. !

Hubspot은 놀라운 성공을 거둔 놀라운 도구이지만, 그렇다고 해서 요금을 지불하기만 하면 자동으로 리드가 들어오는 것을 볼 수 있는 것은 아닙니다. 우리는 기계를 작동시키는 데 어려움을 겪는 많은 회사를 보아왔습니다. 그들 중 많은 사람들이 비슷한 실수를 저질러 시간, 돈, 리드를 앗아갑니다.

따라서 비즈니스에 HubSpot을 구현할 때 피해야 할 14가지 사항이 있습니다.

1. 고객을 이해하는 데 시간을 들이지 않는다

고객은 회사의 생명선입니다. 고객이 없으면 고객도 존재하지 않습니다. 인바운드 마케팅 방법론의 핵심은 타겟 페르소나에게 호소하는 콘텐츠(블로그, 백서, 웨비나)를 만드는 것입니다. 이것은 단순한 인구 통계를 넘어 실제 사람들을 파고들고 인터뷰하는 것입니다. 실제 문제와 고충에 대해 듣고 구매 결정을 내리도록 동기를 부여하는 요소를 식별합니다.

고객을 조사하고 이야기하는 데 시간을 할애하고 나면 마케팅 자료를 만들 때 이러한 사람들을 나타내는 데 도움이 되는 가상의 페르소나를 만드는 방법에 대해 토론을 시작할 수 있습니다. 이것은 특히 오랫동안 청중과 소통해 온 확고한 기업들에게 정말 불필요한 작업처럼 보입니다. 그러나 청중이 진화하고 기술이 변경되고 구매 프로세스가 변경되므로 이러한 사항을 고려하는 것이 중요하다는 점을 기억하십시오.

2. 문의 양식이 도움이 되는 관련 콘텐츠와 동일하다는 믿음

인바운드 마케팅은 웹사이트 전체에 연락처 양식을 두는 것 이상의 의미가 있습니다. 인터넷 세계에서 많은 소비자는 구매 결정을 내리기 전에 수많은 웹사이트, 리소스, 블로그 및 문서를 확인합니다. 당신은 그 콘텐츠에 기여하고 있습니까?

관련 콘텐츠를 사용하여 방문자가 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움을 주어 귀하와 소비자 간의 신뢰할 수 있는 관계로 이어질 수 있습니다. 고객 조사의 일환으로 평균 구매 일정이 어떻게 되는지 알아보세요. 그들의 장벽은 무엇입니까? 그들은 여전히 ​​어떤 질문을 가지고 있습니까? 무슨 망설임? 방문자가 필요한 답변을 얻을 수 있도록 도와주시면 구매에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다.

3. 연락처를 데이터베이스에 방치하기

마케팅 자동화 라고 합니다. 귀하가 할 수 있는 최선의 방법 중 하나는 방문자와 고객을 관심을 가질 만한 콘텐츠 및 제품에 연결하는 관련 커뮤니케이션을 자동화하는 방법을 찾는 것입니다. 최고의 블로그 게시물에 대한 정기 요약이든, 연례 생일 이메일이든, 잠재 고객의 웹 사이트 활동을 기반으로 한 콘텐츠이든, HubSpot을 사용하면 고객과 일관되게 쉽게 연결할 수 있습니다.

더 읽어보기: 이메일 워크플로를 개선하기 위한 5가지 간단한 팁

4. 판매 승인을 받지 못함

영업과 마케팅이 서로 다른 두 행성에 있을 때 나쁜 일이 발생합니다. 영업 팀의 동의를 얻는 것이 정말 중요합니다. 유쾌한 경험을 만드는 것은 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠를 찾는 순간부터 시작하여 판매가 종료될 때까지 진행됩니다. 영업 팀이 인바운드 마케팅 프로세스의 작동 방식뿐만 아니라 더 많은 리드, 더 나은 리드를 가져오고 구매 시간을 최소화하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

영업 팀과 협력하여 두 사람 모두에게 적합한 커뮤니케이션 프로세스와 흐름을 만드십시오. 마케터는 거래를 성사시키기 위해 영업 팀에 의존합니다. 영업 팀을 초기 킥오프 워크숍에 초대하고 정기적인 회의를 예약하여 최신 콘텐츠와 최고 성능의 콘텐츠를 업데이트합니다. 점심을 먹고 영업 장벽이 무엇인지 물어보고 이러한 장벽을 허무는 콘텐츠를 만들 수 있도록 도와주세요. 팀으로 일하세요!

5. 리드 스코어링이 불완전하거나 없음

영업 팀이 시간을 최적화하는 데 도움이 되고 싶으십니까? 리드 스코어링이 방법입니다.

고급 리드 스코어링을 사용하면 조회한 페이지, 시청한 비디오 및 제출된 양식과 같은 방문자 데이터를 사용하여 영업 팀이 시간의 우선 순위를 정하는 데 사용할 리드 계층을 생성할 수 있습니다. 리드 스코어링을 사용하면 영업 사원이 클릭 몇 번으로 가장 참여도가 높고 영업 자격이 있는 리드를 찾을 수 있는 시스템을 만들 수 있습니다.

낮은 점수의 마케팅 자격을 갖춘 리드가 많이 있습니까? 리드 육성 캠페인에서 이들을 보내고 이들 중 어떤 리드가 귀사에 더 적합한지 확인하십시오! 이것은 영업 팀의 시간을 절약하는 데 도움이 되며 그들은 당신을 좋아할 것입니다!

6. 폐쇄 루프 메트릭 포기

기술 중심 세계에서 마케팅 분석의 가장 큰 장점 중 하나는 방문자뿐만 아니라 가장 중요한 고객을 유도하는 데 가장 성공적인 노력을 식별할 수 있다는 것입니다. 폐쇄 루프 측정항목을 선택 해제하면 마케팅 노력에 대한 불완전한 그림이 생성됩니다. 추천 트래픽에서 가장 많은 리드를 얻고 수많은 추천을 만드는 데 모든 노력을 투자한 다음 유기적 트래픽에서 마감 비율이 훨씬 더 높다는 것을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 이러한 지표는 가장 큰 영향을 미칠 마케팅 비용을 투자하는 데 정말 중요합니다.

7. 구매 목록 가져오기

이 말만 똑바로 하겠습니다. 구매 목록을 가져오지 마십시오.

알겠습니다. 지난 몇 개월 동안 귀하의 리드가 감소했고 리드의 빠른 샷이 필요하다고 느끼는데 누군가가 귀하에게 전화를 걸어 단 5000달러에 준비된 사람들의 놀라운 목록을 제공할 수 있다고 말합니다. 오늘 귀하의 제품을 구입합니다. 그것은 매혹적이지만 우리가 이전에 은색 총알에 대해 나눈 대화를 기억하십시오. 아무도 없습니다. 사실, 구매 목록을 가져오는 데에는 훨씬 더 많은 부정적인 요소가 있습니다. 아무도 보고 싶어하지 않는 나쁜 B 등급 영화처럼 들리는 것들:

• 리드는 당신에게 반하지 않습니다.
• 스팸 깡통을 열지 않으려면
• Unsubscrioctopus 대 Bounce Rateasaurus

… 당신은 아이디어를 얻습니다.

그러나 진지하게 Hubspot은 이용 약관에 권리가 있습니다. 스팸을 너무 많이 보내면 계정이 일시 중지됩니다.

8. 기존 데이터베이스를 맹목적으로 가져오기

이메일 데이터베이스는 살아 숨쉬는 것입니다. 때때로 그것은 미친 듯이 자랄 것이고 때로는 죽은 잎을 잘라야 할 필요가 있습니다. 괜찮습니다. 사실, 그것은 아마도 더 큰 이익을 위한 것입니다.

여기에 거래가 있습니다. 연락처가 많을수록 비용이 더 많이 듭니다. 당신은 당신의 데이터베이스에 가장 자격을 갖춘 최고의 잠재 고객이 있는지 확인하기를 원합니다. 당신이 아무리 원하더라도... 그는 돌아오지 않을 것이기 때문에 [email protected]으로 주간 이메일을 계속 보내는 것은 당신의 회사에 좋지 않습니다.

9. 키워드 중심이 아닌 콘텐츠 만들기

사람들은 매일 구글링을 하고 있습니다. 그것은 우리가 조사하고, 구매하고, 심지어 우리가 실제 사람에게 묻기에는 너무 창피한 질문을 할 때 취하는 첫 번째 단계입니다. HubSpot은 관심은 많지만 경쟁이 많지 않은 키워드 기회를 식별하는 훌륭한 도구입니다. 이 키워드는 새로운 방문자, 웹사이트의 새로운 구매자를 끌어들이는 콘텐츠를 만들기 위한 최적의 지점입니다. 이러한 키워드와 일치하는 콘텐츠를 만들면 웹사이트 트래픽을 기하급수적으로 늘릴 수 있습니다.

10. 방문자가 귀하의 콘텐츠를 구독하기 어렵게 만들기

사람들이 당신의 말을 좋아한다면 당신의 말을 듣고 싶어할 것입니다! 실제적이고 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 제공하면 사람들은 이를 놓치고 싶어하지 않습니다. 블로그와 새 콘텐츠에 대한 알림을 받도록 하지 마세요! 블로그 사이드바, 웹사이트 홈페이지에 넣거나 양식 필드로 포함하거나 팝업 상자를 테스트하십시오. 어렵게만 만들지 마세요. 오프라처럼 느껴질 수도 있습니다. “블로그 알림을 받습니다! 모두 블로그 알림을 받습니다!"

11. PPC 캠페인에서 콘텐츠 연결 끊기

클릭당 지불(Pay-Per-Click) 광고는 경쟁이 치열한 시장을 가진 회사에 정말 좋은 옵션이 될 수 있지만, 그렇다고 해서 홈페이지에 연결하고 끝내야 하는 것은 아닙니다. 검색어를 기반으로 타겟팅된 랜딩 페이지를 생성함으로써 독자의 참여를 유도하고 독자의 고유한 문제를 식별하며 콘텐츠 또는 특정 제안의 형태로 솔루션을 제시하는 통합 캠페인을 생성할 수 있습니다.

PPC 캠페인을 HubSpot 페이지와 연결하면 어떤 유료 키워드가 가장 많은 전환을 생성하는지 확인할 수 있으므로 해당 키워드에 노력과 비용을 집중할 수 있습니다.

HubSpot은 최근 광고 보고 도구와 직접 통합되는 도구 목록에 Google Ads를 추가했습니다. 따라서 여러 플랫폼에서 광고 비용의 ROI를 추적하는 것은 정말 쉽지 않습니다!

12. HubSpot 교육 건너뛰기

HubSpot이 처음 출시되었을 때 블로그와 랜딩 페이지에 중점을 둔 단순한 도구였으며 이메일 도구는 아름답지 않았습니다. 온보딩을 진행했을 때 기본적으로 계정 담당자와 함께 하는 2시간짜리 웨비나였습니다. 그것이 당신이 정말로 알아야 할 전부였습니다.

HubSpot과 같은 SaaS 회사의 세계는 빠르게 변화합니다. 1~2년의 기술 개발과 모범 사례의 발전만으로도 세상은 달라집니다. 많은 회사들이 도구가 스스로 배울 수 있을 만큼 쉽다고 생각하는 함정에 빠집니다. 그러나 혼자서 하려고 하면 놓치고 넘어지는 측면과 모범 사례가 많이 있습니다. 도구를 사용해 본 경험이 있는 HubSpot 전문가 또는 인바운드 마케팅 대행사의 도움을 받으십시오. 최소한 소프트웨어의 여러 측면에 대한 무료 교육을 제공하는 HubSpot Academy를 ​​확인하십시오. 소프트웨어를 만지작거리며 귀중한 시간과 돈을 낭비하지 마십시오.

13. 전략 없이 운영

가능성의 세계로 인해 끝없는 기회와 시도할 수 있는 다양한 반짝이는 물건에 정신이 팔리기가 정말 쉽습니다. 실행 가능한 확고한 전략을 갖는 것이 중요합니다. 전략은 가장 큰 격차와 가장 낮은 성과에 초점을 맞춰야 합니다. 지금 하고 있는 일에서 가장 큰 성과 변화를 느낄 수 있는 곳입니다.

HubSpot을 이미 구현했고 이제 막 쫓겨난 것 같다면 주저하지 말고 연락하여 워크샵을 예약하십시오. 기업이 집중할 수 있도록 돕고 기업의 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 작업을 식별하는 데 도움이 되는 훌륭한 일일 이벤트입니다.

14. SMART 목표를 설정하지 않음

대부분의 회사는 목표를 설정합니다. "우리는 한 달에 500개의 리드를 얻기를 원합니다." 또는 더 나쁘게는 "더 많은 리드를 원합니다."입니다. 어디로 향하고 싶은지 아는 것이 중요하지만 SMART 목표는 한 걸음 더 나아갑니다.

SMART는 다음을 의미합니다.

• 특정한
• 측정 가능
• 이를 수 있는
• 관련 있는
• 바인딩 시간

이러한 요구 사항을 충족하는 목표를 설정하면 회사가 원하는 목표에 도달하기 위해 어떤 단계가 필요한지 비판적으로 생각하게 됩니다. 매월 500개의 리드를 얻고 싶지만 현재 매달 12개의 새로운 리드를 얻고 있다면 구체적인 목표뿐만 아니라 달성 가능한 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 다음 달까지 거기에 도착하려면 단기간에 많은 양의 팔꿈치 기름이 필요할 것입니다.

따라서 점진적인 목표를 설정한 다음 이러한 종류의 파이프라인을 구축하기 위해 조각 작업을 하는 것이 더 나을 수 있습니다.

인바운드 방법론의 핵심은 청중이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 실제적이고 적절하며 정직한 방식으로 청중과 연결한다는 아이디어입니다. HubSpot 도구는 하룻밤 사이에 마케팅을 변화시킬 5분짜리 수정 프로그램이 아닙니다. 이는 지속 가능한 파이프라인을 만들기 위한 장기 투자이며 거의 20년이 지난 후에도 여전히 Kool-Aid를 마시고 있습니다.

(편집자 주: 이 블로그는 2016년에 게시되었으며 2022년에 업데이트되었습니다.)