14 errori costosi che le aziende commettono quando implementano HubSpot

Gli esperti di marketing (e gli esseri umani) sono sempre alla ricerca della soluzione proiettile d'argento che risolva tutti i loro problemi. Perdita di peso, aspirapolvere o software... tutti noi vogliamo una soluzione in 5 secondi ai nostri problemi . Qui a StoryTeller, crediamo fermamente nel potere di HubSpot e nel processo di marketing inbound. L'abbiamo visto funzionare più e più volte per le aziende. Nel 2021, HubSpot ha analizzato i dati dei suoi oltre 103.000 clienti per determinare il ROI della piattaforma HubSpot e ha scoperto che entro un anno il cliente medio vede un aumento medio del 181% del traffico web e del 159% dei lead in entrata: statistiche piuttosto convincenti !

E sebbene Hubspot sia uno strumento straordinario, con incredibili successi, ciò non significa che devi solo pagare il conto e inizierai automaticamente a vedere i lead che arrivano. Abbiamo visto molte aziende che lottano per far funzionare la macchina a loro favore, e molti di loro commettono errori simili che costano loro tempo, denaro e contatti.

Quindi, ecco 14 cose da evitare quando si implementa HubSpot per la tua azienda:

1. Non prendere tempo per capire i tuoi clienti

I tuoi clienti sono la linfa vitale della tua azienda: senza di loro non esisti. Al centro della metodologia di inbound marketing c'è la creazione di contenuti (blog, white paper, webinar) che si rivolgono alle persone target. Questo va oltre la semplice demografia: si tratta di scavare e intervistare persone reali. Ascoltare problemi reali e punti deboli e quindi identificare ciò che li motiva a prendere decisioni di acquisto.

Dopo aver passato un po' di tempo a fare ricerche e parlare con i tuoi clienti, puoi iniziare ad avere alcune discussioni su come creare personaggi immaginari che ti aiutino a rappresentare queste persone mentre crei materiali di marketing. Questo sembra un compito davvero superfluo, soprattutto per le aziende affermate che da tempo comunicano al proprio pubblico. Ma ricorda, il tuo pubblico si evolve, la tecnologia cambia, il processo di acquisto cambia ed è importante che tu prenda in considerazione queste cose.

2. Credere che i moduli di contatto siano gli stessi di contenuti utili e pertinenti

L'inbound marketing è molto più che inserire moduli di contatto in tutto il tuo sito web. Nel mondo di Internet, molti consumatori controllano tonnellate di siti Web, risorse, blog e documenti prima ancora di prendere una decisione di acquisto. Stai contribuendo a quel contenuto?

Utilizzando contenuti pertinenti, puoi aiutare i tuoi visitatori a prendere decisioni di acquisto informate che porteranno a una relazione di fiducia tra te e il consumatore. Come parte della tua ricerca sui clienti, scopri come appare la loro sequenza temporale media di acquisto. Quali sono le loro barriere? Quali domande hanno ancora? Quali esitazioni? Aiuta i tuoi visitatori a ottenere le risposte di cui hanno bisogno e li aiuterai a fare un passo avanti verso l'acquisto.

3. Lasciare che i contatti risiedano pigramente nel tuo database

Si chiama marketing automation . Una delle cose migliori che puoi fare è capire come automatizzare la comunicazione pertinente che connette i tuoi visitatori e clienti a contenuti e prodotti che potrebbero essere interessati a vedere. Che si tratti di un riepilogo regolare dei tuoi migliori post sul blog, di un'e-mail di compleanno annuale o di contenuti basati sulle azioni del sito Web del potenziale cliente, HubSpot semplifica la connessione con i tuoi clienti in modo coerente.

Per saperne di più: 5 semplici suggerimenti per migliorare il flusso di lavoro della posta elettronica

4. Non riuscire a ottenere il Buy-In delle vendite

Le cose brutte accadono quando le vendite e il marketing sono su due pianeti diversi. È davvero importante ottenere il buy-in dal tuo team di vendita. La creazione di un'esperienza piacevole inizia dal momento in cui un potenziale cliente trova i tuoi contenuti e prosegue fino alla chiusura di una vendita. È importante che il tuo team di vendita comprenda non solo come funziona il processo di marketing inbound, ma anche come porterà più lead, lead migliori e, si spera, minimizzi il tempo per l'acquisto.

Collabora con il tuo team di vendita per creare un processo e un flusso di comunicazione che funzioni per entrambi. In qualità di marketer, ti affidi al tuo team di vendita per concludere l'affare. Invita il tuo team di vendita al workshop iniziale, pianifica riunioni regolari per aggiornarlo sui contenuti più recenti e con le migliori prestazioni. Vai a pranzo fuori e chiedi loro quali sono i loro ostacoli alla vendita e aiutali a creare contenuti che abbattano tali barriere. Lavora come una squadra!

5. Punteggio di piombo incompleto o assente

Vuoi aiutare il tuo team di vendita a ottimizzare il proprio tempo? Il punteggio di vantaggio è la strada.

Con il punteggio dei lead avanzato, puoi utilizzare i dati dei visitatori come le pagine visualizzate, i video guardati e i moduli inviati per creare una gerarchia di lead che il tuo team di vendita può utilizzare per stabilire la priorità del proprio tempo. Il punteggio dei lead ti consente di creare un sistema in cui i venditori possono trovare i lead più coinvolti e qualificati per le vendite con pochi clic.

Hai un mucchio di lead qualificati per il marketing con un punteggio basso? Inviali in una campagna di promozione dei lead e cerca di identificare quali di questi lead sono più adatti alla tua azienda! Questo aiuta a far risparmiare tempo al tuo team di vendita e ti ameranno per questo!

6. Rinunciare alle metriche a ciclo chiuso

Uno dei maggiori vantaggi dell'analisi di marketing nel mondo guidato dalla tecnologia è la capacità di identificare quali sforzi hanno più successo nel guidare, non solo i visitatori, ma, soprattutto, i clienti. La disattivazione delle metriche a circuito chiuso crea un quadro incompleto delle tue attività di marketing. Diciamo che ottieni il maggior numero di lead dal traffico dei referral, quindi investi tutti i tuoi sforzi nella creazione di tonnellate di referral e poi scopri che il tuo tasso di chiusura è MOLTO più alto rispetto al traffico organico. Queste metriche sono davvero importanti per investire i tuoi dollari di marketing dove avranno il maggiore impatto.

7. Importazione di elenchi acquistati

Lo dirò semplicemente. NON IMPORTARE LISTE ACQUISTATI.

Ascolta, ho capito, i tuoi contatti sono diminuiti negli ultimi mesi e ti senti come se avessi solo bisogno di una rapida ripresa di contatti e poi qualcuno ti chiama e ti dice che per soli $ 5000 possono darti un elenco INCREDIBILE di persone pronte per acquistare il tuo prodotto oggi. È allettante, ma ricorda quella conversazione che abbiamo avuto prima sui proiettili d'argento. Non ce ne sono. In effetti, ci sono molti più aspetti negativi nell'importazione di un elenco acquistato . Cose che suonano come brutti film di categoria B che nessuno vuole guardare:

• I cavi non sono così dentro di te
• Non vuoi aprire quella lattina di SPAM
• Unsubscrioctopus vs. Bounce Rateasaurus

... Hai avuto l'idea.

Ma seriamente, Hubspot ha ragione nei suoi Termini e condizioni: se invii troppo SPAM, il tuo account verrà sospeso.

8. Importazione cieca del database esistente

Il tuo database di posta elettronica è una cosa viva e che respira. A volte cresce come un matto ea volte devi potare le foglie morte e va bene. In effetti, è probabilmente per il bene superiore.

Ecco l'affare, più contatti costano più soldi. Vuoi essere sicuro di avere i potenziali clienti migliori e più qualificati nel tuo database. Non fa bene alla tua azienda continuare a inviare e-mail settimanali a [email protected], perché non importa quanto potresti desiderarlo... non tornerà .

9. Creazione di contenuti non incentrati sulle parole chiave

Le persone cercano cose su Google ogni singolo giorno. È il primo passo che facciamo quando cerchiamo, acquistiamo e persino facciamo domande stupide che siamo troppo imbarazzati per fare a una persona reale. HubSpot è un ottimo strumento per identificare opportunità di parole chiave che hanno molto interesse, ma non molta concorrenza. Queste parole chiave sono il punto debole per la creazione di contenuti che attirino nuovi visitatori, nuovi acquirenti sul tuo sito web. Creando contenuti che si allineano a quelle parole chiave puoi aumentare esponenzialmente il traffico del tuo sito web.

10. Rendere difficile per i visitatori iscriversi ai tuoi contenuti

Se alle persone piace quello che dici, vorranno sentirti! Quando fornisci contenuti reali, pertinenti e utili, le persone non vogliono perderli. Non farli funzionare per ricevere notifiche sui tuoi blog e nuovi contenuti! Inseriscilo nella barra laterale del tuo blog, nella home page del tuo sito web, includilo come campo modulo o prova una finestra pop-up. Basta non renderlo difficile. Potresti sentirti come Oprah: “Ricevi una notifica sul blog! Tutti ricevono una notifica sul blog!"

11. Disconnessione dei contenuti dalle tue campagne PPC

La pubblicità Pay-Per-Click può essere davvero una buona opzione per le aziende con mercati davvero competitivi, ma ciò non significa che dovresti semplicemente collegarti alla tua home page e farla finita. Creando landing page mirate in base ai termini di ricerca, puoi creare campagne integrate che coinvolgono i lettori, identificano i loro problemi unici e presentano una soluzione sotto forma di contenuto o offerta specifica.

Il collegamento delle tue campagne PPC con le pagine HubSpot ti consente anche di vedere quali delle tue parole chiave a pagamento stanno creando il maggior numero di conversioni in modo da poter concentrare i tuoi sforzi e denaro su tali parole chiave.

HubSpot ha recentemente aggiunto Google Ads all'elenco di strumenti che si integrano direttamente con il loro strumento di reporting degli annunci, quindi non è davvero facile tenere traccia del ROI dei tuoi dollari pubblicitari su più piattaforme!

12. Saltare il tuo allenamento HubSpot

Quando HubSpot è stato lanciato per la prima volta, era uno strumento più semplice che era davvero incentrato sul blog e sulle pagine di destinazione e lo strumento di posta elettronica NON era carino. Quando abbiamo completato il nostro onboarding, è stato fondamentalmente un webinar di due ore con il nostro account person, ed era tutto ciò che avevi davvero bisogno di sapere.

Il mondo di un'azienda SaaS come HubSpot cambia rapidamente. Anche un anno o due di sviluppo tecnologico e di evoluzione delle migliori pratiche fanno un MONDO di differenza. Molte aziende cadono nella trappola di pensare che lo strumento sia abbastanza facile da insegnare a se stessi. Tuttavia, ci sono molte sfaccettature e migliori pratiche che ti perderai e che inciampi se stai cercando di farlo da solo. Ottieni l'aiuto di uno specialista HubSpot o di un'agenzia di marketing inbound che è stata alle corde con lo strumento. Per lo meno, dai un'occhiata a HubSpot Academy, che offre corsi di formazione gratuiti per molti aspetti del suo software. Non sprecare tempo prezioso e denaro ad armeggiare con il software.

13. Operare senza una strategia

Con un mondo di possibilità, può essere davvero facile distrarsi dalle infinite opportunità e dai diversi oggetti luccicanti che puoi provare. È importante avere una strategia solida che sia eseguibile. La strategia dovrebbe essere focalizzata sulle tue maggiori lacune e sui frutti più bassi. Questi sono i luoghi in cui noterai il più grande cambiamento nelle prestazioni rispetto a ciò che stai facendo in questo momento.

Se hai già implementato HubSpot e ti senti come se ti stessi dando la caccia, non esitare a contattarci e programmare un workshop. Questi sono grandi eventi di un giorno che aiutano le aziende a concentrarsi e identificare quali attività possono essere svolte che aiuteranno con gli obiettivi aziendali della tua azienda.

14. Non impostare obiettivi SMART

La maggior parte delle aziende fissa degli obiettivi. "Vogliamo ottenere 500 contatti al mese", o peggio, "Vogliamo solo più contatti". È importante sapere dove vuoi andare, ma gli obiettivi SMART fanno un ulteriore passo avanti.

SMART sta per:

• Specifico
• Misurabile
• Raggiungibile
• Pertinente
• Limitato nel tempo

Fissando obiettivi che soddisfino questi requisiti, sfidi la tua azienda a pensare in modo critico a quali passaggi sono necessari per arrivare dove vuoi andare. Se vuoi ottenere 500 lead al mese, ma stai ricevendo 12 nuovi lead al mese in questo momento, è importante impostare non solo un obiettivo specifico, ma anche realizzabile. Se vuoi arrivarci entro il prossimo mese, ci vorrà MOLTO olio di gomito in un breve periodo di tempo.

Quindi potrebbe essere meglio fissare un obiettivo incrementale e poi lavorare sui pezzi per costruire quel tipo di pipeline.

Il fulcro della metodologia inbound è l'idea di connettersi al tuo pubblico in un modo reale, pertinente e onesto che li aiuti a risolvere un problema. Lo strumento HubSpot non è una soluzione di 5 minuti che trasformerà il tuo marketing dall'oggi al domani. È un investimento a lungo termine nella creazione di un gasdotto sostenibile e, dopo quasi due decenni, stiamo ancora bevendo il Kool-Aid.

(Nota dell'editore: questo blog è stato pubblicato nel 2016 ed è stato aggiornato nel 2022.)