Üretim Pazarlaması: Endüstriyel İşletmeler Çevrimiçi Erişimi Nasıl Büyütüyor?

Satın alma kararını genellikle nasıl verirsiniz? Muhtemelen Google'a gidersiniz, cümleleri, soruları ve hatta belirli ürün veya hizmet adlarını yazarsınız. Aradığınızı bulmanıza, ürün karşılaştırmaları yapmanıza veya satın alma kararı vermenize yardımcı olacak hangi bilgilerin bulunduğunu görürsünüz. Aynı şey orijinal ekipman üreticileri (OEM'ler) gibi endüstriyel şirketler için de söylenebilir. CSO Insights'a göre, "alıcıların %70'i bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce ihtiyaçlarını tamamen kendileri tanımlıyor", bu da potansiyel müşterilerinizin arayabilecekleri bilgilere çevrimiçi olarak kolayca erişebilmelerinin hayati önem taşıdığı anlamına geliyor.

Peki, endüstriyel bir işletme olarak, potansiyel müşterilerinizin rakibinizi değil sizi bulmasını sağlamak için çevrimiçi erişimi nasıl artırırsınız? Kısacası: İçerik geliştirin. Kulağa kolay geliyor, değil mi? Ama aslında sanıldığından çok daha karmaşık. Bu içerik pazarlaması ve gelen pazarlama yaklaşımının çılgınlığının bir yöntemi ve başlamak için izlenmesi gereken birkaç adım var.

Adım 1: Kitlenizi Tanıyın

İdeal müşterinizin zihniyetine girmek ve daha fazlasını çekmek istediğiniz kişileri geliştirmek için kişilikler geliştirmelisiniz . Persona geliştirme, çekmek istediğiniz kişilerin temelini temsil eden mevcut müşterilerle gerçek konuşmalar da dahil olmak üzere pazar araştırmasına dayanır. Çoğu zaman, birden fazla kişiliğe sahip olacaksınız. Örneğin imalat endüstrisinde bir mühendisiniz, bir alıcınız ve bir sahibiniz olabilir. Hatta bir kişi olarak 'ideal bir çalışana' sahip olabilir ve ihtiyaç duyduğunuz yeteneği çekmek için çevrimiçi videolar, bloglar ve daha fazlasını kullanabilirsiniz . Hedef kitlenizin korkularının, acı noktalarının, motivasyonlarının, hayal kırıklıklarının ve daha fazlasının kökenine inerek, neyi ve neden umursadıkları hakkında iyi bir fikir edinirsiniz.

2. Adım: Web Sitenizi Değerlendirin

Web siteniz insanların sizinle iletişim kurmasını engelliyor mu? İçgüdüsel olarak “Tabii ki hayır!” diyebilirsiniz. ama gerçekten nasıl biliyorsun? Buna yaklaşmanın birkaç yolu var. İlk olarak, URL'nizi ücretsiz bir web sitesi derecelendirme aracıyla çalıştırın. Mobil uyumlu olup olmadığınızın farkında olun ( 2021'de web sitesi ziyaretlerinin yarısından fazlası mobilden masaüstünden geldi ), 404 hata ve site hızı. Bunların tümü ve daha fazlası, genel 'web sitesi puanınıza' katkıda bulunur. Daha yüksek bir puan, web sitenizin, çevrimiçi bulunarak yeni ziyaretçiler çekmek için gelen pazarlama çabalarınızı destekleyecek şekilde kurulduğunun daha iyi bir göstergesidir. Bir adım daha ileri gitmek istiyorsanız, ideal bir deneyimden daha azını sunmadığınızdan emin olmak için web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olup olmadığını görmek için kör araştırmalar bile yapabilirsiniz.

Adım 3: SEO Açısından Zengin İçerik Geliştirin

Web sitenizin, insanları web sitenize getirme çabalarınızı engellemeyecek şekilde çalıştığını öğrendikten sonra, içerik yazmaya başlamanın zamanı geldi. Başlangıçta, bu özellikle bloglama anlamına gelir. Blog içeriği yazarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey var. İlk olarak, Ahrefs veya SEM Rush gibi bir araç kullanarak, insanların çevrimiçi olarak hangi terimleri, ifadeleri ve soruları aradığını keşfetmek için SEO'yu aklınızda tuttuğunuzdan emin olun. Hem hacme hem de zorluk puanına dikkat etmek isteyeceksiniz. Ek olarak, arama amacını aklınızda bulundurun. Örneğin, endüstriyel veya arazi frenleri satıyorsanız ancak 'fren' anahtar kelimesini araştırıyorsanız, büyük olasılıkla çok yüksek bir arama hacmi göreceksiniz. Bu anahtar kelimeyle ilgili sorun, endüstriyel kişiliğinize uygun olmayan, araç frenleri arayan çok sayıda tüketiciyi çekecek olmanızdır.

Arama uygunluğu, arama amacı ve kişiliğiniz için yazmak, blog yazarlığının kalbidir. Ardından, sürdürebileceğinizden emin olduğunuz bir yayıncılık ritmi oluşturmak isteyeceksiniz. Google, tutarlı bir şekilde yeni ve alakalı içerik yayınlayan web sitelerini tercih eder.

Son olarak, en önemli kural içeriği eğitici ve/veya bilgilendirici tutmaktır. Google, kendi kendine hizmet veren blogları veya açıkça hedef kitlenize satmaya çalışan blogları desteklemez. Bunun yerine, potansiyel müşterinizin satış döngüsünün hangi aşamasında olduğunu (farkındalık, değerlendirme veya karar) aklınızda tutun ve bulundukları yerde onları karşılayan içerik yazın. Yeni başlıyorsanız ve trafiğiniz düşükse, ana odak noktanız, sabit bir çevrimiçi ziyaretçi akışına ulaşana kadar hedef kişiler için tasarlanmış farkındalık aşaması içeriği geliştirmek olacaktır.

4. Adım: Müşterilerinize Nereye Gideceklerini Söyleyin

Potansiyel müşterinizin bir sonraki adımını bulmasını kolaylaştırıyor musunuz? Örneğin, blogunuzun içinde ve altında harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) var mı? Bir harekete geçirici mesaj, ziyaretçinin bazı bilgilerini ve verilerini sizinle paylaşmasını gerektiren yararlı bir içeriğe erişim olabilir. Örneğin, bu bir "konveyör sistemi için verimli bileşenlere yönelik kılavuz" veya "bir bileşen boyutlandırma hesaplayıcısı" olabilir - blogda tartıştığınız içerikle bağlantılı olarak yararlı ve çekici olan her şey. Harekete geçirici mesaj geliştirmenin kolay bir yolu olarak halihazırda ne kullandığınızı düşünün.

Yine, belirli bir alıcı için içerik yazarken, potansiyel müşterinizin satış döngüsünde nerede olduğunu unutmayın. İçerik farkındalık aşamasındaysa (satış hunisinin en üstünde), muhtemelen ad ve e-posta gibi daha düşük bir giriş/dönüşüm engeli isteyeceksiniz. Üzerinde düşünme (satış hunisinin ortasında) aşamasındaysa, ekibinizin ihtiyaç duyduğu şirket adı gibi başka bir değerli bilgi daha isteyebilirsiniz. Buradaki ana amaç, iletişim bilgilerini toplamaktır, böylece satış hunisinde onları satış nitelikli bir müşteri adayına - satış ekibinin ulaşması için hazır olan potansiyel bir müşteriye - yetiştirebilirsiniz.

Bu sürece 'kurşun yetiştirme' denir. Etkili bir lider yetiştirme stratejisi geliştirme hakkında daha fazla bilgi için bu bloga göz atın .

Endüstriyel Pazarlama Yardımı İçin Nereye Gidilir?

Özellikle üreticiler veya endüstriyel işletmeler için gelen pazarlama stratejilerinde çok bilgili bir üçüncü taraf veya ajansla iletişim kurmak, başlamak için iyi bir yerdir. Size sordukları sorulara dikkat edin, örneğin:

• Satış döngünüz ne kadar sürüyor?
• İdeal müşteriniz neye benziyor?
• En büyük rakipleriniz kimler?
• Şu anda potansiyel müşterilerinizi nasıl yönetiyorsunuz?
• En büyük büyüme fırsatınız nedir?

Üreticiler veya endüstriyel işletmelerle çalışma deneyimlerini de onlara sormayı unutmayın. Tedarik zinciri sorunları, fiyatların artmasına neden olan tarifeler, Grainger ve Amazon gibi büyük mağazalarla artan rekabet ve daha fazlası gibi, özellikle bu işletmelerle çalışırken karşılaştıkları zorlukları sorun. Verdikleri yanıtlar, ne kadar bilgili olduklarına ve belirli sektörünüz için hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olmada ne kadar etkili olduklarına dair size iyi bir fikir verecektir.

Unutmayın – potansiyel müşterinizi aradıkları bilgilerle donattığınızda ve onların sizi tanımasını kolaylaştırdığınızda, güven inşa edecek ve sektörünüzde başvurulacak bir kaynak haline geleceksiniz. Tabii ki, bunun kısa ve uzun vadede, özellikle de satış döngünüz söz konusu olduğunda, birçok ek faydası vardır. Çünkü potansiyel müşteriniz sizi tanıdığında, size güvendiğinde ve araştırmalarını zaten yaptığında, satış döngüsünü kısaltacak ve uzun, verimli ve karşılıklı olarak faydalı bir ilişki olmasını sağlayacaksınız!