14 дорогостоящих ошибок, которые предприятия совершают при внедрении HubSpot

Маркетологи (и люди) всегда ищут серебряную пулю, которая решит все их проблемы. Потеря веса, пылесосы или программное обеспечение… мы все хотим решить наши проблемы за 5 секунд . Здесь, в StoryTeller, мы твердо верим в силу HubSpot и процесса входящего маркетинга. Мы видели, как это работает снова и снова для компаний. В 2021 году HubSpot проанализировала данные своих более чем 103 000 клиентов, чтобы определить окупаемость платформы HubSpot, и обнаружила, что в течение одного года средний клиент видит увеличение веб-трафика в среднем на 181% и увеличение входящих лидов на 159% — довольно убедительная статистика. !

И хотя Hubspot — удивительный инструмент, с поразительным успехом, это не означает, что вы просто оплачиваете счет и автоматически начинаете видеть поток лидов. Мы видели много компаний, которые изо всех сил пытались заставить машину работать. в свою пользу, и многие из них совершают аналогичные ошибки, которые стоят им времени, денег и лидов.

Итак, вот 14 вещей, которых следует избегать при внедрении HubSpot для вашего бизнеса:

1. Не тратить время на то, чтобы понять своих клиентов

Ваши клиенты – это источник жизненной силы вашей компании, без них вы не существуете. В основе методологии входящего маркетинга лежит создание контента (блоги, официальные документы, вебинары), который понравится вашим целевым клиентам. Это выходит за рамки просто демографии — речь идет о том, чтобы копаться и брать интервью у реальных людей. Услышать о реальных проблемах и болевых точках, а затем определить, что побуждает их принимать решения о покупке.

После того, как вы потратили некоторое время на изучение и общение со своими клиентами, вы можете начать обсуждение того, как создать вымышленных персонажей, которые помогут вам представлять этих людей при создании маркетинговых материалов. Это кажется действительно лишней задачей, особенно солидным компаниям, которые давно общаются со своей аудиторией. Но помните, ваша аудитория развивается, технологии меняются, процесс покупки меняется, и важно, чтобы вы принимали это во внимание.

2. Вера в то, что контактные формы — это то же самое, что и полезный и релевантный контент.

Входящий маркетинг — это гораздо больше, чем размещение контактных форм на вашем сайте. В мире Интернета многие потребители проверяют множество веб-сайтов, ресурсов, блогов и документов, прежде чем принять решение о покупке. Вы вносите свой вклад в этот контент?

Используя соответствующий контент, вы можете помочь своим посетителям принимать обоснованные решения о покупке, что приведет к доверительным отношениям между вами и потребителем. В рамках исследования клиентов узнайте, как выглядит их средний график покупок. Каковы их барьеры? Какие вопросы у них остались? Какие колебания? Помогите своим посетителям получить нужные им ответы, и вы поможете им стать на шаг ближе к совершению покупки.

3. Оставьте контакты без дела в вашей базе данных

Это называется автоматизация маркетинга. Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, — это найти способы автоматизации соответствующей коммуникации, которая связывает ваших посетителей и клиентов с контентом и продуктами, которые могут быть им интересны. Будь то регулярный обзор ваших лучших сообщений в блоге, ежегодное электронное письмо с днем ​​​​рождения или контент, основанный на действиях потенциального клиента на веб-сайте, HubSpot позволяет легко поддерживать постоянную связь с вашими клиентами.

Подробнее: 5 простых советов по улучшению рабочего процесса электронной почты

4. Неспособность получить бай-ин продаж

Плохие вещи случаются, когда продажи и маркетинг находятся на двух разных планетах. Очень важно получить поддержку от вашего отдела продаж. Создание восхитительного опыта начинается с того момента, когда потенциальный клиент находит ваш контент, и продолжается до закрытия продажи. Для вашего отдела продаж важно понимать не только то, как работает процесс входящего маркетинга, но и то, как он будет привлекать больше лидов, лучших лидов и, надеюсь, сводить к минимуму время на покупку.

Работайте вместе со своим отделом продаж, чтобы создать процесс и поток коммуникации, который устроит вас обоих. Как маркетолог, вы полагаетесь на свою команду по продажам, чтобы довести сделку до конца. Пригласите свой отдел продаж на начальный стартовый семинар, запланируйте регулярные встречи, чтобы информировать их о новейшем и наиболее эффективном контенте. Выйдите на обед и спросите их, каковы их барьеры продаж, и помогите им создать контент, который разрушает эти барьеры. Работайте в команде!

5. Неполная или неполная оценка потенциальных клиентов

Хотите помочь своему отделу продаж оптимизировать свое время? Лид-скоринг — это путь.

Благодаря расширенной оценке потенциальных клиентов вы можете использовать данные о посетителях, такие как просмотренные страницы, просмотренные видеоролики и отправленные формы, для создания иерархии потенциальных клиентов, которую ваша команда по продажам сможет использовать для определения приоритетов своего времени. Скоринг лидов позволяет вам создать систему, в которой продавцы смогут находить своих наиболее вовлеченных и квалифицированных потенциальных клиентов всего за несколько кликов.

У вас есть куча лидов с низкой оценкой, квалифицированных в области маркетинга? Отправьте их в кампанию по взращиванию лидов и попытайтесь определить, какие из этих лидов лучше подходят для вашей компании! Это поможет сэкономить время отдела продаж, и они будут любить вас за это!

6. Отказ от показателей замкнутого цикла

Одним из величайших преимуществ маркетинговой аналитики в мире технологий является возможность определить, какие усилия наиболее успешны в привлечении не только посетителей, но, что наиболее важно, клиентов. Отказ от метрик замкнутого цикла создает неполную картину ваших маркетинговых усилий. Допустим, вы получаете больше всего потенциальных клиентов из реферального трафика, поэтому вы вкладываете все свои усилия в создание тонны рефералов, а затем обнаруживаете, что ваш коэффициент закрытия НАМНОГО выше из органического трафика. Эти показатели действительно важны для инвестирования ваших маркетинговых долларов туда, где они окажут наибольшее влияние.

7. Импорт приобретенных списков

Я просто скажу это прямо. НЕ ИМПОРТИРУЙТЕ КУПЛЕННЫЕ СПИСКИ.

Послушайте, я понимаю, ваши лиды сократились за последние несколько месяцев, и вы чувствуете, что вам просто нужна быстрая порция лидов, а затем кто-то звонит вам и говорит, что всего за 5000 долларов они могут дать вам УДИВИТЕЛЬНЫЙ список людей, которые готовы чтобы купить ваш продукт сегодня. Это заманчиво, но помните тот разговор о серебряных пулях, который у нас был ранее. Их нет. На самом деле минусов в импорте купленного списка гораздо больше . Вещи, которые звучат как плохие фильмы с рейтингом B, которые никто не хочет смотреть:

• Лиды просто не в вас
• Вы не хотите открывать банку спама
• Неподписной осьминог против скорости отскока азавра

… Вы поняли идею.

А если серьезно, у Hubspot все правильно указано в Условиях и положениях — если вы отправляете слишком много спама, ваша учетная запись будет заблокирована.

8. Слепой импорт существующей базы данных

Ваша база данных электронной почты — живая, дышащая вещь. Иногда он будет расти как сумасшедший, а иногда вам нужно обрезать опавшие листья, и это нормально. На самом деле, это, вероятно, для большего блага.

Вот в чем дело, больше контактов стоит больше денег. Вы хотите быть уверены, что у вас есть самые лучшие, наиболее квалифицированные перспективы в вашей базе данных. Вашей компании бесполезно продолжать отправлять еженедельные электронные письма на адрес [email protected], потому что, как бы вы этого ни хотели… он не вернется .

9. Создание контента, не ориентированного на ключевые слова

Люди гуглят что-то каждый божий день. Это первый шаг, который мы делаем, исследуя, покупая и даже задавая глупые вопросы, которые мы слишком смущены, чтобы задать их реальному человеку. HubSpot — отличный инструмент для определения возможностей ключевых слов, которые вызывают большой интерес, но не имеют большой конкуренции. Эти ключевые слова являются золотым пятном для создания контента, который привлекает новых посетителей и новых покупателей на ваш сайт. Создавая контент, соответствующий этим ключевым словам, вы можете увеличить посещаемость своего сайта в геометрической прогрессии.

10. Затруднение для посетителей подписки на ваш контент

Если людям нравится то, что вы говорите, они захотят вас услышать! Когда вы предоставляете реальный, актуальный и полезный контент, люди не хотят его упускать. Не заставляйте их работать, чтобы получать уведомления о ваших блогах и новом контенте! Поместите его на боковую панель своего блога, на главную страницу веб-сайта, включите его в качестве поля формы или протестируйте всплывающее окно. Только не усложняй. Вы просто можете чувствовать себя как Опра: «Вы получаете уведомление в блоге! Все получают уведомление в блоге!»

11. Отключение контента от ваших кампаний PPC

Реклама с оплатой за клик может быть действительно хорошим вариантом для компаний с действительно конкурентными рынками, но это не значит, что вы должны просто дать ссылку на свою домашнюю страницу и покончить с этим. Создавая целевые целевые страницы на основе условий поиска, вы можете создавать интегрированные кампании, которые привлекают читателей, выявляют их уникальные проблемы и предлагают решение в виде контента или конкретного предложения.

Соединение ваших кампаний PPC со страницами HubSpot также позволяет вам увидеть, какие из ваших платных ключевых слов создают наибольшее количество конверсий, чтобы вы могли сосредоточить свои усилия и деньги на этих ключевых словах.

HubSpot недавно добавил Google Ads в список инструментов, которые напрямую интегрируются с их инструментом отчетности по рекламе, поэтому не так просто отслеживать рентабельность инвестиций в рекламу на нескольких платформах!

12. Пропуск тренировки HubSpot

Когда HubSpot впервые запустился, это был более простой инструмент, который был действительно ориентирован на ведение блогов и целевые страницы, а инструмент электронной почты НЕ был красивым. Когда мы проходили адаптацию, это был двухчасовой вебинар с нашим менеджером по работе с клиентами, и это было все, что вам действительно нужно было знать.

Мир SaaS-компании, такой как HubSpot, быстро меняется. Даже год или два технологического развития и эволюции лучших практик имеют значение МИРА. Многие компании попадают в ловушку, думая, что инструмент достаточно прост для самостоятельного обучения. Тем не менее, есть много аспектов и лучших практик, которые вы упустите или наткнетесь, если попытаетесь сделать это самостоятельно. Воспользуйтесь помощью специалиста HubSpot или агентства входящего маркетинга, которые прошли через веревки с этим инструментом. По крайней мере, загляните в Академию HubSpot, которая проводит бесплатные тренинги по многим аспектам своего программного обеспечения. Не тратьте драгоценное время и деньги, возясь с программным обеспечением.

13. Работа без стратегии

В мире возможностей очень легко отвлечься на бесконечные возможности и различные блестящие предметы, которые вы можете попробовать. Важно иметь твердую стратегию, которая может быть реализована. Стратегия должна быть сосредоточена на ваших самых больших промежутках и наименее висящих фруктах. Это места, где вы заметите самые большие изменения в производительности по сравнению с тем, что вы делаете прямо сейчас.

Если вы уже внедрили HubSpot и чувствуете, что просто гоняетесь за своим хвостом, не стесняйтесь обращаться и запланировать семинар. Это отличные однодневные мероприятия, которые помогают компаниям сосредоточиться и определить, какие задачи можно выполнить, чтобы помочь в достижении бизнес-целей вашей компании.

14. Не ставить SMART-цели

Большинство компаний ставят цели. «Мы хотим получать 500 лидов в месяц» или, что еще хуже, «Мы просто хотим больше лидов». Важно знать, куда вы хотите двигаться, но цели SMART делают еще один шаг вперед.

СМАРТ означает:

• Специфический
• Измеримый
• Достижимый
• Актуальны
• Ограниченный по времени

Ставя цели, отвечающие этим требованиям, вы побуждаете свою компанию к критическому осмыслению того, какие шаги необходимо предпринять, чтобы достичь того, чего вы хотите достичь. Если вы хотите получать 500 лидов в месяц, а сейчас получаете 12 новых лидов в месяц, важно поставить не просто конкретную цель, а достижимую. Если вы хотите добраться туда к следующему месяцу, вам потребуется МНОГО усилий за короткий период времени.

Так что может быть лучше установить постепенную цель, а затем работать над частями, чтобы построить такой конвейер.

В основе входящей методологии лежит идея установления связи с вашей аудиторией реальным, релевантным и честным способом, который помогает им решить проблему. Инструмент HubSpot — это не 5-минутное решение, которое мгновенно изменит ваш маркетинг. Это долгосрочная инвестиция в создание устойчивого трубопровода, и спустя почти два десятилетия мы все еще пьем Kool-Aid.

(Примечание редактора: этот блог был опубликован в 2016 году и обновлен в 2022 году.)