14 kosztownych błędów popełnianych przez firmy podczas wdrażania HubSpot

Marketerzy (i ludzie) zawsze szukają rozwiązania, które rozwiąże wszystkie ich problemy. Odchudzanie, odkurzacze lub oprogramowanie… wszyscy chcemy 5-sekundowego rozwiązania naszych problemów . W StoryTeller mocno wierzymy w moc HubSpot i proces marketingu przychodzącego. Wielokrotnie widzieliśmy , jak działa dla firm. W 2021 r. firma HubSpot przeanalizowała dane od ponad 103 tys. klientów, aby określić ROI platformy HubSpot i stwierdził, że w ciągu jednego roku przeciętny klient odnotowuje średnio 181% wzrost ruchu w sieci i 159% wzrost liczby potencjalnych klientów — całkiem atrakcyjne statystyki !

I chociaż Hubspot jest niesamowitym narzędziem, z niesamowitymi sukcesami, nie oznacza to, że po prostu zapłacisz rachunek i automatycznie zaczniesz widzieć potencjalnych klientów. Widzieliśmy wiele firm, które mają problemy z uruchomieniem maszyny na ich korzyść, a wielu z nich popełnia podobne błędy, które kosztują ich czas, pieniądze i prowadzi.

Oto 14 rzeczy, których należy unikać podczas wdrażania HubSpot dla Twojej firmy:

1. Nie poświęcanie czasu na zrozumienie swoich klientów

Twoi klienci są siłą napędową Twojej firmy – bez nich nie istniejesz. U podstaw metodologii Inbound Marketingu leży tworzenie treści (blogów, white papers, webinariów), które przemawiają do Twoich docelowych osób. Wykracza to poza samą demografię — chodzi o zagłębianie się i przeprowadzanie wywiadów z prawdziwymi ludźmi. Słyszenie o prawdziwych problemach i problemach, a następnie identyfikacja, co motywuje ich do podejmowania decyzji zakupowych.

Gdy spędzisz trochę czasu na badaniu i rozmawianiu z klientami, możesz zacząć dyskutować o tym, jak tworzyć fikcyjne osobowości, które pomogą ci reprezentować tych ludzi podczas tworzenia materiałów marketingowych. Wydaje się to być naprawdę zbędnym zadaniem, zwłaszcza dla firm o ugruntowanej pozycji, które od dawna komunikują się ze swoimi odbiorcami. Pamiętaj jednak, że twoja publiczność ewoluuje, zmienia się technologia, zmienia się proces zakupu i ważne jest, abyś wziął te rzeczy pod uwagę.

2. Wiara, że ​​formularze kontaktowe to to samo, co przydatne, istotne treści

Inbound marketing to znacznie więcej niż umieszczanie formularzy kontaktowych w całej witrynie. W świecie internetu wielu konsumentów sprawdza mnóstwo stron internetowych, zasobów, blogów i dokumentów, zanim podejmą decyzję o zakupie. Czy przyczyniasz się do tworzenia tych treści?

Korzystając z odpowiednich treści, możesz pomóc odwiedzającym podejmować świadome decyzje zakupowe, które doprowadzą do zaufanej relacji między Tobą a konsumentem. W ramach badania klientów dowiedz się, jak wygląda ich średni czas zakupów. Jakie są ich bariery? Jakie pytania nadal mają? Jakie wahania? Pomóż odwiedzającym uzyskać odpowiedzi, których potrzebują, a pomożesz im zbliżyć się o krok do dokonania zakupu.

3. Pozwól kontaktom siedzieć bezczynnie w Twojej bazie danych

Nazywa się to marketing automation . Jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, jest znalezienie sposobów na zautomatyzowanie odpowiedniej komunikacji, która łączy odwiedzających i klientów z treściami i produktami, którymi mogą być zainteresowani. Niezależnie od tego, czy jest to regularne podsumowanie najlepszych postów na blogu, coroczny e-mail urodzinowy, czy treść oparta na działaniach prospekta na stronie internetowej, HubSpot ułatwia konsekwentne łączenie się z klientami.

Przeczytaj więcej: 5 prostych wskazówek, jak poprawić przepływ poczty e-mail

4. Nieuzyskanie wpisowego do sprzedaży

Złe rzeczy dzieją się, gdy sprzedaż i marketing znajdują się na dwóch różnych planetach. Pozyskanie poparcia od zespołu sprzedaży jest naprawdę ważne. Tworzenie zachwycającego doświadczenia zaczyna się od chwili, gdy potencjalny klient znajdzie Twoje treści i przechodzi przez całą drogę, aż do zamknięcia sprzedaży. Ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży rozumiał nie tylko, jak działa proces marketingu przychodzącego, ale także w jaki sposób przyniesie więcej leadów, lepszych leadów i, miejmy nadzieję, skróci czas na zakup.

Współpracuj ze swoim zespołem sprzedaży, aby stworzyć proces i przepływ komunikacji, który będzie działał dla was obojga. Jako marketer polegasz na swoim zespole sprzedaży, który doprowadzi transakcję do końca. Zaproś swój zespół sprzedaży na wstępne warsztaty inauguracyjne, zaplanuj regularne spotkania, aby aktualizować ich najnowsze i najlepiej działające treści. Wyjdź na lunch i zapytaj, jakie są ich bariery sprzedażowe, i pomóż im tworzyć treści, które przełamują te bariery. Pracować jako drużyna!

5. Niekompletna lub brak lead scoringu

Chcesz pomóc swojemu zespołowi sprzedaży zoptymalizować czas? Najlepszym sposobem jest ocena leadów.

Dzięki zaawansowanej ocenie potencjalnych klientów możesz wykorzystać dane odwiedzających, takie jak przeglądane strony, obejrzane filmy i przesłane formularze, do stworzenia hierarchii potencjalnych klientów, z której zespół sprzedaży będzie mógł korzystać w celu ustalenia priorytetów w swoim czasie. Ocena potencjalnych klientów pozwala stworzyć system, w którym sprzedawcy mogą znaleźć najbardziej zaangażowanych, kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów za pomocą zaledwie kilku kliknięć.

Masz grupę słabo ocenianych potencjalnych klientów, którzy mają kwalifikacje marketingowe? Wyślij je w kampanii lead nurturing i postaraj się zidentyfikować, który z tych leadów lepiej pasuje do Twojej firmy! Pomaga to zaoszczędzić czas Twojego zespołu sprzedaży i za to Cię pokocha!

6. Rezygnacja z metryk zamkniętej pętli

Jedną z największych zalet analityki marketingowej w świecie opartym na technologii jest możliwość określenia, które działania są najbardziej skuteczne w przyciąganiu nie tylko odwiedzających, ale przede wszystkim klientów. Rezygnacja z metryk zamkniętej pętli tworzy niepełny obraz Twoich działań marketingowych. Załóżmy, że uzyskujesz najwięcej leadów z ruchu z odesłań, więc inwestujesz wszystkie swoje wysiłki w tworzenie mnóstwa odesłań, a potem dowiadujesz się, że Twój wskaźnik zamknięcia jest DUŻO wyższy od ruchu organicznego. Te wskaźniki są naprawdę ważne dla inwestowania pieniędzy marketingowych, gdzie będą miały największy wpływ.

7. Importowanie list zakupionych

Po prostu powiem to wprost. NIE IMPORTUJ ZAKUPIONYCH LIST.

Słuchaj, rozumiem, że liczba Twoich potencjalnych klientów spadła w ciągu ostatnich kilku miesięcy i czujesz, że potrzebujesz tylko szybkiego ujęcia potencjalnych klientów, a potem ktoś dzwoni do Ciebie i mówi, że za jedyne 5000 USD może Ci dać NIESAMOWITĄ listę osób, które są gotowe kupić swój produkt już dziś. To kuszące, ale pamiętaj, że wcześniej rozmawialiśmy o srebrnych kulach. Nie ma żadnych. W rzeczywistości importowanie zakupionej listy ma znacznie więcej negatywów . Rzeczy, które brzmią jak złe filmy z oceną B, których nikt nie chce oglądać:

• Leady są po prostu nie w tobie
• Nie chcesz otwierać puszki ze spamem
• Unsubscrioctopus vs. współczynnik odbicia

… Masz pomysł.

Ale poważnie, Hubspot ma to prawo w swoich Warunkach — jeśli wyślesz zbyt dużo SPAMU, Twoje konto zostanie zawieszone.

8. Importowanie na ślepo istniejącej bazy danych

Twoja baza danych e-mail jest żywą, oddychającą rzeczą. Czasami będzie rosło jak szalone, a czasami trzeba przyciąć martwe liście i to jest w porządku. Właściwie to prawdopodobnie dla większego dobra.

Oto oferta, więcej kontaktów kosztuje więcej pieniędzy. Chcesz mieć pewność, że masz w swojej bazie danych najlepszych, najlepiej wykwalifikowanych prospektów. Twoja firma na nic się zda, jeśli nadal będziesz wysyłać cotygodniowe e-maile na adres [email protected], ponieważ bez względu na to, jak bardzo możesz tego chcieć… on nie wróci .

9. Tworzenie treści, które nie są skoncentrowane na słowach kluczowych

Ludzie codziennie googlują. Jest to pierwszy krok, jaki podejmujemy, szukając informacji, kupując, a nawet zadając głupie pytania, których wstydzimy się zadać prawdziwej osobie. HubSpot to świetne narzędzie do identyfikowania możliwości słów kluczowych, które cieszą się dużym zainteresowaniem, ale nie mają dużej konkurencji. Te słowa kluczowe są idealnym miejscem do tworzenia treści, które przyciągają nowych użytkowników, nowych kupujących do Twojej witryny. Tworząc treści dopasowane do tych słów kluczowych, możesz gwałtownie zwiększyć ruch w witrynie.

10. Utrudnianie odwiedzającym subskrybowania Twoich treści

Jeśli ludziom spodoba się to, co mówisz, będą chcieli usłyszeć od Ciebie! Kiedy dostarczasz prawdziwe, istotne i pomocne treści, ludzie nie chcą tego przegapić. Nie zmuszaj ich do otrzymywania powiadomień o Twoich blogach i nowych treściach! Umieść go na pasku bocznym bloga, na stronie głównej witryny, dołącz jako pole formularza lub przetestuj wyskakujące okienko. Tylko nie utrudniaj tego. Możesz po prostu poczuć się jak Oprah: „Dostajesz powiadomienie na blogu! Każdy dostaje powiadomienie na blogu!"

11. Odłączanie treści od kampanii PPC

Reklamy typu Pay-Per-Click mogą być naprawdę dobrą opcją dla firm o naprawdę konkurencyjnych rynkach, ale to nie znaczy, że powinieneś po prostu zamieścić link do swojej strony głównej i skończyć z tym. Tworząc targetowane strony docelowe na podstawie wyszukiwanych haseł, możesz tworzyć zintegrowane kampanie, które angażują czytelników, identyfikują ich unikalne problemy i prezentują rozwiązanie w postaci treści lub konkretnej oferty.

Połączenie kampanii PPC ze stronami HubSpot pozwala również zobaczyć, które z płatnych słów kluczowych generują najwięcej konwersji, dzięki czemu możesz skoncentrować swoje wysiłki i pieniądze na tych słowach kluczowych.

HubSpot niedawno dodał Google Ads do listy narzędzi, które bezpośrednio integrują się z ich narzędziem do raportowania reklam, więc nie jest łatwo śledzić ROI z Twoich dolarów reklamowych na wielu platformach!

12. Pomijanie treningu HubSpot

Kiedy HubSpot został uruchomiony po raz pierwszy, było to prostsze narzędzie, które naprawdę koncentrowało się na blogowaniu i stronach docelowych, a narzędzie e-mail NIE było ładne. Kiedy przeszliśmy przez nasz onboarding, był to w zasadzie dwugodzinny webinar z naszym opiekunem i to było wszystko, co naprawdę musiałeś wiedzieć.

Świat firmy SaaS, takiej jak HubSpot, szybko się zmienia. Nawet rok lub dwa rozwoju technologicznego i ewolucji najlepszych praktyk robi ŚWIAT różnicy. Wiele firm wpada w pułapkę myślenia, że ​​narzędzie jest wystarczająco łatwe, aby się nauczyć. Istnieje jednak wiele aspektów i najlepszych praktyk, które przegapisz i natkniesz się, jeśli spróbujesz zrobić to sam. Skorzystaj z pomocy specjalisty HubSpot lub agencji marketingu przychodzącego, która sprawdziła to narzędzie. Przynajmniej sprawdź Akademię HubSpot, która oferuje bezpłatne szkolenia z wielu aspektów swojego oprogramowania. Nie trać cennego czasu i pieniędzy na przeszukiwanie oprogramowania.

13. Działanie bez strategii

Dzięki światu możliwości naprawdę łatwo jest rozpraszać się nieskończonymi możliwościami i różnymi błyszczącymi przedmiotami, które możesz wypróbować. Ważne jest, aby mieć solidną strategię wykonalną. Strategia powinna skupiać się na twoich największych lukach i najniżej wiszących owocach. To są miejsca, w których zauważysz największą zmianę wydajności w stosunku do tego, co robisz teraz.

Jeśli już wdrożyłeś HubSpot i czujesz, że właśnie gonisz za ogonem, nie wahaj się i umów się na warsztaty. Są to świetne jednodniowe wydarzenia, które pomagają firmom skoncentrować się i określić, jakie zadania można wykonać, które pomogą w osiągnięciu celów biznesowych Twojej firmy.

14. Nie wyznaczanie celów SMART

Większość firm wyznacza sobie cele. „Chcemy pozyskiwać 500 potencjalnych klientów miesięcznie” lub, co gorsza, „Chcemy tylko więcej potencjalnych klientów”. Ważne jest, aby wiedzieć, dokąd chcesz zmierzać, ale cele SMART idą o krok dalej.

SMART oznacza:

• Konkretny
• Wymierny
• Osiągalny
• Istotnych
• Związany z czasem

Wyznaczając cele, które spełniają te wymagania, rzucasz firmie wyzwanie, aby krytycznie zastanowiła się, jakie kroki są niezbędne, aby dotrzeć do celu. Jeśli chcesz pozyskiwać 500 potencjalnych klientów miesięcznie, ale obecnie zdobywasz 12 nowych potencjalnych klientów miesięcznie, ważne jest, aby ustawić nie tylko konkretny cel, ale także osiągalny. Jeśli chcesz się tam dostać w przyszłym miesiącu, zajmie to DUŻO smaru na łokciach w krótkim czasie.

Może więc lepiej ustalić cel przyrostowy, a następnie pracować nad elementami, aby zbudować tego rodzaju potok.

Sednem metodologii przychodzącej jest idea łączenia się z odbiorcami w prawdziwy, trafny i uczciwy sposób, który pomaga im rozwiązać problem. Narzędzie HubSpot nie jest 5-minutową poprawką, która z dnia na dzień zmieni Twój marketing. To długoterminowa inwestycja w stworzenie zrównoważonego rurociągu, a po prawie dwóch dekadach nadal pijemy Kool-Aid.

(Uwaga redaktora: ten blog został opublikowany w 2016 r. i został zaktualizowany w 2022 r.)