14 greșeli costisitoare pe care companiile le fac atunci când implementează HubSpot

Specialiștii de marketing (și oamenii) caută mereu soluția de tip glonț de argint care le rezolvă toate problemele. Scădere în greutate, aspiratoare sau software... cu toții dorim o soluție de 5 secunde la problemele noastre . Aici, la StoryTeller, credem ferm în puterea HubSpot și în procesul de inbound marketing. Am văzut că funcționează din nou și din nou pentru companii. În 2021, HubSpot a analizat datele de la cei peste 103.000 de clienți pentru a determina rentabilitatea investiției platformei HubSpot și a constatat că în decurs de un an, clientul mediu vede o creștere medie de 181% a traficului web și o creștere de 159% a clienților potențiali de intrare - statistici destul de convingătoare !

Și, în timp ce Hubspot este un instrument uimitor, cu succese uimitoare, asta nu înseamnă că trebuie doar să plătiți factura și că veți începe automat să vedeți clienții potențiali care apar. Am văzut o mulțime de companii care se luptă să pună mașina în funcțiune. în favoarea lor și mulți dintre ei fac greșeli similare care le costă timp, bani și clienți potențiali.

Așadar, iată 14 lucruri de evitat atunci când implementați HubSpot pentru afacerea dvs.:

1. Nu vă faceți timp pentru a vă înțelege clienții

Clienții tăi sunt sângele companiei tale – fără ei, nu există. La baza metodologiei de inbound marketing este crearea de conținut (bloguri, cărți albe, seminarii web) care să atragă persoanele țintă. Acest lucru depășește doar criteriile demografice - este vorba despre săpați și să intervievezi oameni reali. Auzind despre problemele reale și punctele dureroase și apoi identificând ceea ce îi motivează să ia decizii de cumpărare.

Odată ce ați petrecut ceva timp cercetând și discutând cu clienții dvs., atunci puteți începe să aveți câteva discuții despre cum să creați personaje fictive care vă ajută să reprezentați acești oameni în timp ce creați materiale de marketing. Aceasta pare o sarcină cu adevărat de prisos, mai ales companiilor bine înființate care comunică cu publicul de mult timp. Dar amintiți-vă, publicul dvs. evoluează, tehnologia se schimbă, procesul de cumpărare se schimbă și este important să luați în considerare aceste lucruri.

2. A crede că formularele de contact sunt la fel cu conținutul util și relevant

Inbound marketing înseamnă mult mai mult decât introducerea de formulare de contact pe tot site-ul dvs. În lumea internetului, mulți consumatori verifică tone de site-uri web, resurse, bloguri și documente înainte de a lua vreodată o decizie de cumpărare. Contribuiți la acel conținut?

Folosind conținut relevant, vă puteți ajuta vizitatorii să ia decizii informate de cumpărare care vor duce la o relație de încredere între dvs. și consumator. Ca parte a cercetării dvs. despre clienți, aflați cum arată cronologia lor medie de cumpărare. Care sunt barierele lor? Ce întrebări mai au? Ce ezitări? Ajută-ți vizitatorii să obțină răspunsurile de care au nevoie și îi vei ajuta să se apropie cu un pas de a face o achiziție.

3. Lăsați contactele să stea inactiv în baza de date

Se numește automatizare de marketing. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să găsiți modalități de a automatiza comunicarea relevantă care să vă conecteze vizitatorii și clienții la conținutul și produsele pe care ar putea fi interesați să le vadă. Fie că este vorba de o recapitulare regulată a celor mai bune postări de pe blog, un e-mail anual de naștere sau conținut bazat pe acțiunile site-ului potențial, HubSpot vă ajută să vă conectați în mod constant cu clienții.

Citiți mai multe: 5 sfaturi simple pentru a vă îmbunătăți fluxul de lucru prin e-mail

4. Eșecul de a obține un buy-in de vânzări

Lucruri rele se întâmplă atunci când vânzările și marketingul sunt pe două planete diferite. Este foarte important să obțineți acceptul echipei dvs. de vânzări. Crearea unei experiențe încântătoare începe din momentul în care un prospect îți găsește conținutul și trece până la încheierea unei vânzări. Este important ca echipa dvs. de vânzări să înțeleagă nu numai cum funcționează procesul de inbound marketing, ci și cum va aduce mai mulți clienți potențiali, clienți potențiali mai buni și, sperăm, să minimizeze timpul de cumpărare.

Lucrați împreună cu echipa dvs. de vânzări pentru a crea un proces și un flux de comunicare care să funcționeze pentru amândoi. Ca agent de marketing, te bazezi pe echipa ta de vânzări pentru a finaliza afacerea. Invitați-vă echipa de vânzări la atelierul inițial de lansare, programați întâlniri regulate pentru a le actualiza cu privire la conținutul cel mai recent și cel mai performant. Ieși la prânz și întreabă-i care sunt barierele lor în vânzări și ajută-i să creeze conținut care să înlăture acele bariere. Lucrați în echipă!

5. Scor incomplet sau lipsit de clienți potențiali

Doriți să vă ajutați echipa de vânzări să își optimizeze timpul? Scorul de lead-uri este calea.

Cu scorul avansat de clienți potențiali, puteți utiliza datele vizitatorilor, cum ar fi paginile vizualizate, videoclipurile vizionate și formularele trimise, pentru a crea o ierarhie de clienți potențiali pe care echipa dvs. de vânzări să le folosească pentru a-și prioritiza timpul. Scorul clienților potențiali vă permite să creați un sistem în care agenții de vânzări își pot găsi clienții potențiali cei mai implicați și calificați pentru vânzări cu doar câteva clicuri.

Aveți o grămadă de clienți potențiali calificați pentru marketing cu scoruri scăzute? Trimiteți-le într-o campanie de creștere a clienților potențiali și încercați să identificați care dintre acești clienți potențiali sunt mai potriviti pentru compania dvs.! Acest lucru vă ajută să economisiți timp echipei de vânzări și vă vor iubi pentru asta!

6. Renunțarea la valorile în buclă închisă

Unul dintre cele mai mari avantaje ale analizei de marketing în lumea bazată pe tehnologie este acela de a identifica ce eforturi au cel mai mult succes în a conduce, nu numai vizitatori, ci, cel mai important, clienți. Renunțarea la valorile în buclă închisă creează o imagine incompletă a eforturilor dvs. de marketing. Să presupunem că obțineți cele mai multe clienți potențiali din traficul de recomandare, așa că vă investiți toate eforturile în crearea de tone de recomandări și apoi aflați că rata dvs. de închidere este MULT mai mare din traficul organic. Aceste valori sunt foarte importante pentru a vă investi banii de marketing acolo unde vor avea cel mai mare impact.

7. Importarea listelor achiziționate

Am să spun asta direct. NU IMPORTAȚI LISTELE CUMPĂRATE.

Uite, am înțeles, clienții potențiali s-au redus în ultimele luni și simți că ai nevoie doar de o captură rapidă de clienți potențiali, apoi te sună cineva și îți spune că pentru doar 5000 USD vă poate oferi o listă UIMINOARE de oameni care sunt pregătiți. pentru a-ți cumpăra produsul astăzi. Este ademenitor, dar amintiți-vă de acea conversație pe care am avut-o mai devreme despre gloanțe de argint. Nu sunt. De fapt, importarea unei liste cumpărate are mult mai multe dezavantaje . Lucruri care sună ca niște filme proaste cu rating B pe care nimeni nu vrea să le vadă:

• Părțile potențiale nu sunt chiar așa în tine
• Nu doriți să deschideți acea cutie de SPAM
• Unsubscrioctopus vs. Bounce Rateasaurus

… Înțelegi ideea.

Dar, serios, Hubspot are dreptate în Termenii și condițiile lor - dacă trimiteți prea mult SPAM, contul dvs. va fi suspendat.

8. Import orbește baza de date existentă

Baza ta de e-mailuri este o chestie vie, care respira. Uneori va crește ca un nebun și uneori trebuie să tăiați frunzele moarte și e în regulă. De fapt, este probabil pentru binele mai mare.

Iată oferta, mai multe contacte costă mai mulți bani. Vrei să fii sigur că ai cei mai buni și mai calificați prospecti în baza ta de date. Compania ta nu folosește la nimic să continui să trimiți e-mailuri săptămânale la [email protected], pentru că oricât de mult ți-ai dori asta... el nu se mai întoarce .

9. Crearea de conținut care nu este axat pe cuvinte cheie

Oamenii caută lucruri pe Google în fiecare zi. Este primul pas pe care îl facem atunci când cercetăm, cumpărăm și chiar punem întrebări stupide pe care suntem prea stânjeniți să punem o persoană reală. HubSpot este un instrument excelent pentru identificarea oportunităților de cuvinte cheie care prezintă mult interes, dar nu prea multă concurență. Aceste cuvinte cheie sunt locul ideal pentru crearea de conținut care atrage noi vizitatori, noi cumpărători pe site-ul dvs. Prin crearea de conținut care se aliniază cu acele cuvinte cheie, puteți crește traficul pe site-ul dvs. în mod exponențial.

10. Facerea dificilă pentru vizitatori să se aboneze la conținutul dvs

Dacă oamenilor le place ceea ce spui, vor dori să audă de la tine! Când oferiți conținut real, relevant și util, oamenii nu vor să rateze acest lucru. Nu le face să funcționeze pentru a primi notificări despre blogurile și conținutul nou! Puneți-l pe bara laterală a blogului, pe pagina de pornire a site-ului, includeți-l ca câmp de formular sau testați o casetă pop-up. Doar nu face acest lucru dificil. S-ar putea să te simți ca Oprah: „Primești o notificare pe blog! Toată lumea primește o notificare pe blog!”

11. Deconectarea conținutului de la campaniile dvs. PPC

Publicitatea Pay-Per-Click poate fi o opțiune foarte bună pentru companiile cu piețe cu adevărat competitive, dar asta nu înseamnă că ar trebui să vă conectați la pagina dvs. de pornire și să terminați cu ea. Prin crearea unor pagini de destinație țintite pe baza termenilor de căutare, puteți crea campanii integrate care să atragă cititorii, să le identifice problemele unice și să prezinte o soluție sub formă de conținut sau ofertă specifică.

Conectarea campaniilor dvs. PPC cu paginile HubSpot vă permite, de asemenea, să vedeți care dintre cuvintele dvs. cheie plătite creează cele mai multe conversii, astfel încât să vă puteți concentra eforturile și banii pe acele cuvinte cheie.

HubSpot a adăugat recent Google Ads la lista de instrumente care se integrează direct cu Instrumentul lor de raportare a anunțurilor, așa că nu este chiar ușor să urmăriți rentabilitatea investiției banilor dvs. de publicitate pe mai multe platforme!

12. Sari peste antrenamentul HubSpot

Când s-a lansat HubSpot pentru prima dată, era un instrument mai simplu, care era cu adevărat concentrat pe bloguri și pagini de destinație, iar instrumentul de e-mail NU era frumos. Când am trecut prin procesul de onboarding, a fost practic un webinar de două ore cu persoana noastră de cont și asta era tot ce trebuia să știi.

Lumea unei companii SaaS precum HubSpot se schimbă rapid. Chiar și un an sau doi de dezvoltare tehnologică și de evoluție a celor mai bune practici fac o LUME de diferență. Multe companii cad în capcana de a crede că instrumentul este suficient de ușor doar pentru a te învăța singur. Cu toate acestea, există o mulțime de fațete și cele mai bune practici pe care le veți rata și vă veți împiedica dacă încercați să o faceți pe cont propriu. Obțineți ajutorul unui specialist HubSpot sau a unei agenții de inbound marketing care a trecut prin frânghii cu instrumentul. Cel puțin, cel puțin, consultați HubSpot Academy, care are cursuri gratuite pentru multe fațete ale software-ului său. Nu pierdeți timp și bani prețios bâjbând prin software.

13. Funcționează fără strategie

Cu o lume de posibilități, poate fi foarte ușor să fii distras de oportunitatea nesfârșită și de diferitele obiecte strălucitoare pe care le poți încerca. Este important să ai o strategie fermă care să fie executabilă. Strategia ar trebui să se concentreze pe cele mai mari lacune ale tale și pe cele mai mici fructe agățate. Acestea sunt locurile în care vei observa cea mai mare schimbare în performanță față de ceea ce faci acum.

Dacă ați implementat deja HubSpot și simțiți că tocmai v-ați urmărit, nu ezitați să contactați și să programați un atelier. Acestea sunt evenimente grozave de o zi care ajută companiile să se concentreze și să identifice ce sarcini pot fi realizate care vor ajuta la realizarea obiectivelor de afaceri ale companiei dumneavoastră.

14. Nu se stabilesc obiective SMART

Majoritatea companiilor își stabilesc obiective. „Vrem să obținem 500 de clienți potențiali pe lună”, sau mai rău, „Vrem doar mai mulți clienți potențiali”. Este important să știi încotro vrei să mergi, dar obiectivele SMART duc un pas mai departe.

SMART înseamnă:

• Specific
• Măsurabil
• Atins
• Relevant
• Limitat în timp

Prin stabilirea unor obiective care îndeplinesc aceste cerințe, provocați compania dvs. să se gândească critic la ce pași sunt necesari pentru a ajunge acolo unde doriți să ajungeți. Dacă doriți să obțineți 500 de clienți potențiali pe lună, dar acum obțineți 12 clienți potențiali noi pe lună, este important să vă stabiliți nu doar un obiectiv specific, ci și unul realizabil. Dacă vrei să ajungi acolo până luna viitoare, va fi nevoie de multă unsoare de cot într-o perioadă scurtă de timp.

Așa că ar putea fi mai bine să stabilești un obiectiv incremental și apoi să lucrezi la piesele pentru a construi acest tip de conductă.

Ceea ce se află în centrul metodologiei de intrare este ideea de a vă conecta la publicul dvs. într-un mod real, relevant și onest, care îi ajută să rezolve o problemă. Instrumentul HubSpot nu este o soluție de 5 minute care vă va transforma marketingul peste noapte. Este o investiție pe termen lung în crearea unei conducte durabile și, după aproape două decenii, încă bem Kool-Aid.

(Nota editorului: acest blog a fost publicat în 2016 și a fost actualizat în 2022.)