อธิบายการตลาดตามบัญชี: ประโยชน์ กลยุทธ์ และตัวอย่าง

การตลาดตามบัญชี (ABM) มีขึ้นตั้งแต่ช่วงต้นทศวรรษ 2000 เมื่อองค์กรขนาดใหญ่เพียงไม่กี่แห่งรู้จัก แต่เพิ่งเริ่มสร้างกระแสฮือฮาในอุตสาหกรรมต่างๆ และกำลังสร้างตัวเองอย่างรวดเร็วในฐานะส่วนสำคัญของการตลาดแบบ B2B

จากการศึกษาของ ITSMA และ ABM Leadership Alliance พบว่า ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าแนวทางการตลาดแบบเดิมๆ อย่างต่อเนื่องในหลายด้านที่สำคัญ โดย 45% ขององค์กรที่มุ่งเน้น ABM นั้นสร้าง ROI มากกว่าสองเท่าจากกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ

‍

‍

เป็นที่น่าสนใจว่า ณ ปี 2019 องค์กรที่เน้น ABM มากกว่าครึ่งหนึ่งอยู่ในช่วงปีแรกที่เริ่มดำเนินการ ดังนั้น หากคุณยังไม่เริ่ม แสดงว่าคุณอยู่ไม่ไกลหลัง

คู่มือนี้จะแจกแจงแนวคิดของ ABM รวมถึงประโยชน์ กลวิธี และตัวอย่างที่เป็นประโยชน์เพื่อช่วยให้คุณก้าวไปในทางที่ถูกต้อง

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นแนวทางการตลาดแบบเจาะจงกลุ่มเป้าหมายสูง ซึ่งทีมการตลาดและการขายร่วมมือกันเพื่อมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสำหรับชุดบัญชี "ที่ผ่านการรับรอง" ที่ระบุร่วมกัน

แนวทางการตลาดและการขายแบบ B2B แบบดั้งเดิมมุ่งเน้นไปที่การสร้างลีดให้ได้มากที่สุดและกรองผ่านช่องทางการแปลง ปัญหาโดยธรรมชาติของแนวทางนี้คือปริมาณของลีดมีขนาดเล็กลงตามช่องทาง และมีเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะกลายเป็นลูกค้า

‍

ในทางกลับกัน ABM เน้นคุณภาพไม่ใช่ปริมาณ กำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้ที่ดีที่สุดและใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อให้บริการข้อความส่วนบุคคลไปยังบัญชีเหล่านี้ เมื่อทำถูกต้องแล้ว จะส่งผลให้รอบการขายสั้นลง ใช้ทรัพยากรน้อยลง และ ROI ที่คาดการณ์ได้มากขึ้น

‍

นักการตลาด B2B แบ่ง ABM ออกเป็นสามประเภท:

1. One-to-One: กลยุทธ์ ABM ที่เน้นการสร้างเนื้อหาทางการตลาดและข้อความตามสั่งสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี โดยมองว่าแต่ละบัญชีเป็น "ตลาดของหนึ่ง" ซึ่งมักจะต้องอาศัยความร่วมมือระหว่างนักการตลาดระดับอาวุโสและทีมบัญชีบุคคลธรรมดา
2. One-to-Few: ใช้กลยุทธ์การวิจัยและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแบบตัวต่อตัวและนำไปใช้กับคลัสเตอร์ 5 ถึง 15 บัญชีที่มีความคล้ายคลึงกันในโปรไฟล์ อุตสาหกรรม ปัญหาทางธุรกิจ และพฤติกรรม
3. One-to-Many: หรือที่เรียกว่า ABM แบบเป็น โปรแกรม เฟรมเวิร์ก ABM แบบหนึ่งต่อกลุ่มมุ่งเน้นไปที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาด นี่คือที่ที่ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อจัดการกับบัญชีที่ได้รับการดูแลจัดการอย่างมีกลยุทธ์หลายบัญชี เทคโนโลยีมีบทบาทสำคัญในการสร้างข้อความส่วนบุคคลและติดตามผลสำหรับแต่ละบัญชี

การตลาดตามบัญชีทำงานอย่างไร

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพใช้ประโยชน์จากวิธีการหลายช่องทางและเน้นการทำงานร่วมกันอย่างแน่นหนาระหว่างทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

แนวคิดทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของระบบสามารถสรุปได้เป็นสามกระบวนการพื้นฐาน:

บัตรประจำตัว

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกันของทีมการตลาดและการขายในการกำหนดสิ่งที่มีคุณสมบัติเป็นบัญชีที่มีมูลค่าสูง (บริษัทเป้าหมาย)

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสามารถพบได้ในรายชื่อลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ (ลูกค้าที่สร้างรายได้สูงสุดสำหรับองค์กรของคุณ) ลูกค้าของคุณและคู่แข่งของลูกค้าในอดีต และบริษัทที่มีจุดติดต่อหลายช่องทางกับช่องทางการตลาดของคุณ

การศึกษาโดย Gartner เปิดเผยว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียโดยเฉลี่ย 11 รายมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ B2B ของบริษัท และบางครั้งอาจถึง 20 ราย สิ่งนี้เน้นให้เห็นถึงความสำคัญของการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในบริษัทเป้าหมายของคุณเพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

การตลาด

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาการตลาดส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี คุณสามารถปรับใช้เนื้อหาของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย อีเมล และแม้แต่ช่องทางออฟไลน์

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาทางการตลาดของคุณได้รับการออกแบบมาอย่างถูกต้องเพื่อให้ตรงกับความต้องการส่วนบุคคลของบัญชีเป้าหมายของคุณ การสร้างเนื้อหาทั่วไปจะเอาชนะเป้าหมายของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ

ABM ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การตลาดเนื้อหาเท่านั้น ขยายไปยังพื้นที่อื่นๆ เช่น การโฆษณาตามบัญชีและการกำหนดเป้าหมายใหม่ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเปิดตัวแคมเปญโฆษณาแบบรูปภาพเพื่อส่งข้อความส่วนบุคคลไปยังบัญชีเป้าหมายที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณ

การวัด

ซึ่งเกี่ยวข้องกับการตั้งค่าระบบสำหรับติดตามประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ ABM ใช้วิธีการวัดต่างกันไป เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องเน้นที่การคลิก การดูหน้าเว็บ และการแสดงผล

คุณจะตรวจสอบวิธีที่บริษัทโต้ตอบกับบัญชีโซเชียล เว็บไซต์ และแม้แต่ทีมขายของแบรนด์ของคุณ จุดมุ่งหมายคือการดูว่าคุณสามารถทำให้แต่ละบริษัทเป้าหมายมีความสนใจในองค์กรของคุณมากขึ้นได้หรือไม่

หากคุณสังเกตเห็นว่าบริษัทเป้าหมายเริ่มโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณบ่อยขึ้น แสดงว่ามีความสนใจเพิ่มขึ้น และทีมขายของคุณสามารถติดต่อพวกเขาได้ มิเช่นนั้น คุณอาจต้องทดสอบหน้า Landing Page อีเมล เนื้อหา และแม้แต่ CTA ในรูปแบบต่างๆ

เพื่อจุดประสงค์นี้ คุณจะต้องมีแพลตฟอร์มอย่าง Improvado ที่เข้ากันได้กับช่องทางการตลาดและจุดติดต่อทั้งหมดของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลจากแคมเปญของคุณ ดูภาพรวมประสิทธิภาพของแต่ละบัญชีได้ง่ายขึ้น และเพิ่มประสิทธิภาพตามนั้น

ส่วนประกอบของกรอบการตลาดตามบัญชี

แม้ว่าจะสามารถนำไปใช้ได้ในอุตสาหกรรมและองค์กรที่แตกต่างกัน แต่กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพต้องเป็นไปตามกรอบการทำงานทั่วไป โดยให้ความสนใจกับองค์ประกอบที่อธิบายไว้ด้านล่าง:

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

ในความเป็นจริง ABM เป็นคำที่กว้างและต้องการมากกว่าการกำหนดเป้าหมายตามบริบทอย่างง่ายใน Google แคมเปญ ABM ที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์มการทำงานอัตโนมัติ แหล่งข้อมูล และจุดสัมผัสที่หลากหลายด้วยบัญชีเป้าหมาย แต่จะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเชื่อมโยงสิ่งเหล่านี้กับวัตถุประสงค์ขององค์กรของคุณโดยไม่ได้จัดทีมขายและการตลาดของคุณอย่างเหมาะสม

‍

‍

เมื่อทำงานกับแคมเปญ ABM ทีมขายและการตลาดต้องเห็นด้วยกับคุณลักษณะที่กำหนดบัญชีที่ "เหมาะสมที่สุด" วิธีที่แต่ละบัญชีเปรียบเทียบในแง่ของคุณภาพ จำนวนทรัพยากรที่จะจัดสรร บทบาทเฉพาะที่จำเป็นสำหรับการที่ไร้รอยต่อ การเปลี่ยนแปลงของลูกค้าระหว่างกิจกรรมทางการตลาดและการขาย ตลอดจนตัวชี้วัดที่กำหนดความสำเร็จของแคมเปญ ABM

กระบวนการทั้งหมดนี้ต้องการการเข้าถึงข้อมูลอย่างราบรื่นระหว่างทั้งสองทีมเพื่อให้สามารถดึงข้อมูลเชิงลึกได้เร็วขึ้นและขั้นตอนการตัดสินใจที่ดีขึ้น นี่คือจุดที่ Improvado เข้ามาเล่น

Improvado เปิดใช้งานการจัดตำแหน่งโดยช่วยให้ทีมรวมข้อมูลจากหลายแหล่ง ทำให้พวกเขาสามารถบรรลุมุมมองแบบองค์รวมของข้อมูลข้ามสายงาน เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกเมื่อจำเป็น และทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ของแคมเปญ ABM

บัญชีบุคคลและแผนบัญชี

บุคคลในบัญชีหมายถึงลักษณะเฉพาะที่ใช้ในการกำหนดบัญชีเป้าหมายขององค์กร เมื่อระบุตัวตนสำหรับกลยุทธ์ ABM ทีมงานควรให้ความสนใจกับสิ่งต่อไปนี้:

• พันธกิจ วิสัยทัศน์ และวัตถุประสงค์ของบริษัทเป้าหมาย
• จำนวนบริษัทเป้าหมายที่กำลังติดต่อกับองค์กรของคุณในจุดติดต่อต่างๆ
• รูปแบบรายได้และรูปแบบการใช้จ่ายของบริษัทเป้าหมาย
• กองเทคโนโลยีของบริษัทเป้าหมาย

แม้ว่าจะมีหลายประเด็นที่ต้องพิจารณาเมื่อร่างบุคคลในบัญชี แต่ภารกิจสำคัญที่ทั้งทีมขายและการตลาดตกลงกันว่าบุคคลใดตรงตามเกณฑ์การกำหนดเป้าหมาย โดยทั่วไป คุณควรจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีโอกาสสร้างรายได้สูงสุด

แผนบัญชีคือแผนงานที่แสดงให้เห็นว่าทีมขายและการตลาดตั้งใจที่จะมีส่วนร่วมและแปลงบัญชีเป้าหมายอย่างไร

แม้ว่าแผนบัญชีสำหรับเป้าหมายที่แตกต่างกันอาจมีความคล้ายคลึงกันบ้าง แต่สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งแผนแต่ละแผนให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี นอกจากนี้ แผนควรมีรายละเอียดของผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อที่สำคัญในแต่ละบัญชีเป้าหมายและประเภทของเนื้อหาที่จะดึงดูดพวกเขา

การตลาดส่วนบุคคล

การตลาดส่วนบุคคลส่งข้อความทางการตลาดที่สร้างหรืออัปเดตเพื่อตอบสนองความต้องการของบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี

การตลาดเฉพาะบุคคลช่วยให้องค์กรสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า และการพิจารณาว่าการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิม การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงมีความสำคัญต่อผลกำไรของคุณ

สมาชิกในทีมทุกคนจำเป็นต้องรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ในเส้นทาง Conversion ของพวกเขาอย่างไร ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถส่งข้อมูลการสื่อสาร ข้อเสนอ และราคาได้ทันท่วงทีและเป็นส่วนตัว

แนวทางสู่ตลาด

แนวทางการเข้าสู่ตลาด (GTM) คือแผนรายละเอียดว่าองค์กรตั้งใจที่จะมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายอย่างไร นำเสนอคุณค่าของตนเอง และแสดงให้เห็นถึงความได้เปรียบในการแข่งขัน

แง่มุมของกรอบงาน ABM นี้ต้องการความเข้าใจว่าลูกค้ามักจะเคลื่อนผ่านกระบวนการขายอย่างไร แนวทาง GTM ที่มีประสิทธิภาพช่วยคลี่คลายปัญหาที่อาจเกิดขึ้นตลอดเส้นทาง Conversion ที่ต้องได้รับการแก้ไขหรือพื้นที่ที่ต้องเสริมสร้างการสื่อสาร

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

HubSpot ไม่ใช่รายงานการตลาดอีกสถานะหนึ่ง เปิดเผยว่า 70% ของนักการตลาดรายงานว่าใช้ ABM ในปี 2564 ซึ่งเพิ่มขึ้น 15% จากหลักเป้าหมายของปี 2020

นอกจากนี้ จากการศึกษาโดย Demandbase พบว่า 92% ขององค์กรตระหนักถึงความสำคัญของ ABM และถือว่าเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทีมการตลาดและการขาย ส่วนนี้จะสำรวจประโยชน์ทั่วไปบางประการของ ABM และวิธีที่สามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับองค์กรของคุณ

แนวทางการตลาดส่วนบุคคล

ABM เน้นการซิงโครไนซ์การโต้ตอบระหว่างจุดสัมผัสและเพิ่มความเกี่ยวข้องสูงสุดสำหรับแต่ละบัญชีเป้าหมายผ่านการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การศึกษาโดย Salesforce เปิดเผยว่าลูกค้า 76% คาดหวังประสบการณ์ที่สอดคล้องกันตลอดการโต้ตอบกับองค์กร ถึงกระนั้น 54% กล่าวว่าโดยทั่วไปแล้วรู้สึกเหมือนมีปฏิสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ มากกว่าที่จะเป็นองค์กรเดียว นี่เป็นเพราะหลักประกันการขายที่ดึงดูดพวกเขาเสนอเนื้อหาทั่วไปมากกว่าวัสดุที่ปรับให้เข้ากับความต้องการของพวกเขา

ด้วยการปรับแนวทางการตลาดให้เป็นแบบส่วนตัว คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและบรรลุอัตราการชนะที่ดีขึ้น การศึกษาโดย KIBO, Monetate และ Certona พบว่า 51% ของนักการตลาดที่ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในทุกจุดสัมผัสได้รับ ROI สูงถึง 300% หรือมากกว่า

รอบการขายสั้นลง

รายงานโดย Gartner แสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจซื้อ B2B โดยเฉลี่ยมักได้รับอิทธิพลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 6 ถึง 10 ราย การศึกษาอื่นโดยข้อมูลเชิงลึกของ CSO รายงานว่าเกือบครึ่ง (46.4%) ของกระบวนการขาย B2B ทุกกระบวนการต้องใช้เวลาถึงเจ็ดเดือนจึงจะเสร็จสมบูรณ์

ABM ให้อำนาจแก่ทีมการตลาดและการขายในการตัดเทปสีแดงและลดรอบการขายโดยช่วยให้พวกเขามีสมาธิในความพยายามและทรัพยากรกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักภายในองค์กรเป้าหมาย

ROI ที่ชัดเจนขึ้น

ABM ให้ความสำคัญอย่างมากกับความโปร่งใสของข้อมูลและความสามารถในการวัด สิ่งนี้ทำให้ง่ายขึ้นสำหรับทีมการตลาดและการขายในการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อผลตอบแทนที่สูงขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ

จากข้อมูลของ ITSMA 85% ของนักการตลาดที่วัด ROI ยืนยันว่า ABM ให้ ROI ที่ดีกว่ากลวิธีทางการตลาดอื่นๆ

การใช้งบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ABM ใช้วิธีหอกตกปลา โดยมุ่งเน้นที่ทรัพยากรเฉพาะเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีแนวโน้มว่าจะแปลงเป็นส่วนใหญ่เท่านั้น ส่งผลให้สิ้นเปลืองทรัพยากรน้อยลงและผลลัพธ์โดยรวมดีขึ้น

สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ทำได้ด้วยการตลาดแบบเดิมๆ ซึ่ง Forrester รายงานว่าลีด B2B น้อยกว่า 1% แปลงเป็นลูกค้า

อัตราการแปลงการขายที่สูงขึ้น

เนื่องจากลักษณะการกำหนดเป้าหมายที่สูง ABM มีประวัติการสร้างยอดขายที่สูงขึ้นสำหรับองค์กร

ตามรายงาน สถานะการตลาดตามบัญชีของ Sirius Decision 91% ของนักการตลาดที่ทำการสำรวจยืนยันว่าบัญชี ABM มีอัตราการแปลงการขายที่สูงกว่า โดย 66% รายงานอัตราการปิดที่สูงกว่า 20%

ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น

เนื่องจาก ABM ตระหนักถึงคุณค่าของแต่ละบัญชี จึงช่วยให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายมีโอกาสมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จากผลการศึกษาของ ITSMA และ ABM Leadership Alliance พบว่ามากกว่าครึ่ง (58%) ของผู้เชี่ยวชาญที่สำรวจรายงานว่า ABM มีบทบาทสำคัญในการทำให้องค์กรของตนมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

นอกจากนี้ เนื่องจากลูกค้าคาดหวังประสบการณ์ที่สอดคล้องกันในทุกจุดสัมผัส แนวทางของ ABM ได้พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยนำเสนอความสามารถในการกำหนดเป้าหมายและส่วนบุคคลที่ดีขึ้น

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

ABM เริ่มต้นด้วยการสร้างเซ็กเมนต์ที่มีมูลค่าสูง และระบุส่วนผสมของเนื้อหาทางการตลาดที่สามารถปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในเซ็กเมนต์เหล่านี้บนแชนเนลที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา (เว็บไซต์ กิจกรรมออฟไลน์ อีเมล)

แต่ละบริษัทสามารถใช้เนื้อหาทางการตลาดที่ผสมผสานกันโดยพิจารณาจากลักษณะของข้อเสนอ บัญชีเป้าหมาย และช่องทางในการพิจารณา

ส่วนนี้จะกล่าวถึงกรณีการใช้งานและตัวอย่างการใช้งาน ABM ในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับโปรแกรม ABM แรก (หรือถัดไป) ของคุณ

กิจกรรมรับประทานอาหารกลางวันและเรียนรู้

เมื่อเร็ว ๆ นี้ Terminus ได้พูดคุยถึงแนวคิดของ “พิซซ่า-นาร์” และวิธีที่ทีม ABM ได้ทดลองกับมัน pizza-nar เป็นเพียงการสัมมนาผ่านเว็บพร้อมกับพิซซ่า แนวคิดนี้เกี่ยวข้องกับการส่งพิซซ่าไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อเพลิดเพลินขณะรับชมการสัมมนาทางเว็บของคุณ

แนวคิดนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่เพียงพิซซ่าเท่านั้น อาหารกลางวันและการเรียนรู้ยังสามารถส่งผลกระทบต่อกาแฟหรือรายการอาหารใดๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แนวคิดนี้ช่วยเพิ่มการเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บและส่งเสริมให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นเป้าหมายของคุณให้ความสนใจ

ที่กล่าวว่าเนื้อหาการสัมมนาผ่านเว็บของคุณต้องมีความหมายและเกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมายของคุณ และคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความประกอบ คำกระตุ้นการตัดสินใจ และการติดตามนั้นมีผลกระทบ

ตัวอย่างนี้มีผลกับทุกช่วงอายุของบัญชี ตั้งแต่การมีส่วนร่วมครั้งแรกไปจนถึงการต่ออายุ นอกจากนี้ยังสามารถใช้สำหรับการขยายและมีส่วนร่วมกับบัญชีที่ "มีความเสี่ยง" อีกครั้ง

บางทีมไปไกลถึงการสร้างประสบการณ์การสัมมนาผ่านเว็บในแบบของคุณโดยใช้แลนดิ้งเพจที่กำหนดเอง ดังนั้นบัญชีเป้าหมายจึงรู้สึกเหมือนมีการโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

ประสบการณ์คอนเทนต์ Bespoke ของ Snowflake

Snowflake บริษัทคลังข้อมูลดำเนินการแคมเปญ ABM แบบตัวต่อตัวมากกว่า 500 แคมเปญพร้อมกัน

ในการดึงสิ่งนี้ออก บริษัทมีนักการตลาดเฉพาะหกคนที่ทำงานควบคู่กับสมาชิกของแผนกขาย (ผู้ที่รู้จักลูกค้าทั้งภายในและภายนอก)

สิ่งที่น่าสนใจคือ Snowflake ไม่ได้ตั้งใจที่จะผลักดันให้เกิด Conversion ผ่านประสบการณ์ด้านเนื้อหาทันที และไม่มีเนื้อหาใดที่จำกัดการเข้าถึง บริษัทโฮสต์เนื้อหาทั้งหมดบนเว็บเปิดเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือกับผู้ชมก่อน ตามด้วยกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณค่าซึ่งมีส่วนร่วมกับเนื้อหาเพื่อผลักดันให้เกิด Conversion ผ่านการสาธิตรายสัปดาห์และการทดลองใช้ฟรี

แนวทางนี้มีประโยชน์สำหรับองค์กรที่พยายามสร้างการมีส่วนร่วมในเบื้องต้นหรือพัฒนาบัญชีที่มีอยู่ไปสู่การมีส่วนร่วมที่มีความหมาย นอกจากนี้ยังใช้ได้ผลเมื่อคุณใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ Land and Expand เพื่อเจาะแผนกอื่น ๆ ภายในองค์กร

การเล่าเรื่องแบบโต้ตอบของ GumGum

ในการเสนอราคาเพื่อเอาชนะ T-Mobile ในฐานะลูกค้า CMO ของ GumGum (บริษัทวิชันซิสเต็มคอมพิวเตอร์) เริ่มต้นด้วยการวิจัยคณะกรรมการจัดซื้อของบริษัทเป้าหมาย โดยเริ่มจากทีมผู้บริหารระดับสูง

CMO ค้นพบว่า John Legere CEO ของ T-Mobile ในเวลานั้นเป็นแฟนแบทแมนตัวยง ด้วยข้อมูลนี้ CMO และทีมของเขาได้กำหนดมาตรฐานทองคำสำหรับการตลาด ABM เฉพาะบุคคล

นี่คือวิธีที่ GumGum ได้รับความสนใจจาก John Legere และชนะใจเขาในที่สุด:

ทีมงานได้พัฒนาหนังสือการ์ตูนชื่อ T-Man and Gums โดย มี Legere รับบทเป็น T-Man ซูเปอร์ฮีโร่แบทแมน ผู้ซึ่งช่วยเมืองของเขาจากบริการโทรศัพท์มือถือที่ไม่ดีด้วยความช่วยเหลือจาก Gums คู่หูของเขา

ในหนังสือการ์ตูน Gums ได้นำเสนอเทคโนโลยีการตลาดที่จดจำภาพให้กับ T-Man ซึ่งช่วยให้เขากระจายคำเกี่ยวกับ T-Mobile

การเคลื่อนไหวนี้ไม่เพียง แต่ทำให้ GumGum ได้นัดพบกับ T-Mobile เท่านั้น แต่ยังทำให้ บริษัท ได้รับการเปิดเผยฟรีด้วยคำกล่าวของ John Legere บน Twitter

การเคลื่อนไหวของ GumGum นั้นต้องใช้ทรัพยากรมาก และสงวนไว้อย่างดีสำหรับลูกค้าระดับบน

นี่คือวิธีที่คุณสามารถบรรลุสิ่งที่คล้ายกัน (วิธีที่ถูกกว่า):

• รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ได้มากที่สุด
• ค้นหาบุคคลเฉพาะที่รับผิดชอบในการย้ายเข็มรอบกระบวนการซื้อของบริษัทเป้าหมายของคุณ
• สร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วม ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และสร้างผลกระทบสำหรับบุคคลเหล่านี้ และพยายามจุดประกายการสนทนา

เล็บมันก่อนที่คุณจะชั่งมัน!

ในระหว่างโปรแกรม ABM แรกหรือถัดไป การติดตามข้อมูลเชิงลึกตามบัญชีในจุดติดต่อทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของเป้าหมายตลอดการเดินทาง นี่เป็นพื้นฐานสู่ความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM ของคุณ เนื่องจากเป็นวิธีเดียวที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปรับขนาดผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Improvado เป็นแพลตฟอร์มการรวมข้อมูลที่ช่วยให้ทีม ABM เปลี่ยนข้อมูลให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง เข้ากันได้กับช่องทางการตลาดและช่องทางติดต่อลูกค้าทั้งหมดของคุณ Improvado นำเสนอวิธีที่สะดวกที่สุดในการรวมข้อมูลจากแหล่งข้อมูลที่หลากหลายและบรรลุมุมมองที่ครอบคลุมของแคมเปญ ABM ทั้งหมดของคุณ

‍