ผู้โฆษณาจะเข้าถึงอุตสาหกรรมสัตว์เลี้ยงมูลค่า 70 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร

เมื่อห้าปีที่แล้ว ฉันคงไม่ได้เขียนเกี่ยวกับวิธีกำหนดเป้าหมายเจ้าของสัตว์เลี้ยงด้วยการโฆษณา แต่เมื่อห้าปีที่แล้ว คนอเมริกันไม่ได้ใช้เงินเกือบ 70 พันล้านดอลลาร์ต่อปีกับสัตว์ของพวกเขา

เมื่อคนรุ่นมิลเลนเนียลโตขึ้น พวกเขาต้องรอนานกว่าพ่อแม่ที่จะซื้อบ้านและมีลูก ในวัยที่เบบี้บูมเมอร์กำลังจะแต่งงาน คนรุ่นมิลเลนเนียลกำลังให้คำมั่นสัญญาในแบบที่ต่างออกไป เรากำลังรับสัตว์เลี้ยง ตามรายงานล่าสุด คนรุ่นมิลเลนเนียลได้กลายเป็นกลุ่มประชากรหลักที่เป็นเจ้าของสัตว์เลี้ยงในสหรัฐอเมริกา

การเปลี่ยนแปลงวิถีชีวิตนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่ออุตสาหกรรมค้าปลีก การใช้จ่ายสำหรับสัตว์เลี้ยงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทุกปี แม้จะมีภาวะเศรษฐกิจถดถอยและหายนะของการค้าปลีก และจะดำเนินต่อไปเท่านั้น อุตสาหกรรมสัตว์เลี้ยงของสหรัฐฯ คาดว่าจะเติบโตถึง 100 พันล้านดอลลาร์ในช่วง 3 ปีข้างหน้า

ในการศึกษาของเราเกี่ยวกับการซื้อของในช่วงเทศกาลปี 2016 ในเว็บไซต์ของแบรนด์และร้านค้าปลีกกว่า 5,700 แห่งในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน 7 หมวดหมู่ หมวดหมู่สัตว์เลี้ยงมีการเข้าชมออนไลน์เพิ่มขึ้น 30% และ Conversion เพิ่มขึ้น 37% ตั้งแต่ฤดูใบไม้ร่วงถึงฤดูหนาว พ่อแม่สัตว์เลี้ยงจะไม่ลืมสัตว์ของพวกเขาเมื่อพูดถึงการให้ของขวัญในวันหยุด นักช้อปชาวอเมริกันจำนวนมากซื้อของขวัญให้สัตว์เลี้ยงเหมือนที่พวกเขาซื้อให้เด็ก

ผู้โฆษณาจะเข้าถึงผู้ชมที่รักสัตว์เลี้ยงได้อย่างไร พ่อแม่สัตว์เลี้ยงโดยเฉลี่ยจะไหลผ่านสี่ขั้นตอนหลักในการเป็นลูกค้าตลอดไป ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณควรปรับกลยุทธ์การโฆษณาออนไลน์เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อสัตว์เลี้ยงในทุกขั้นตอนของเส้นทางผู้บริโภค และวิธีที่คุณควรวัดความสำเร็จ

การรับรู้

การรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณเป็นรากฐานที่สำคัญของความสำเร็จทางการตลาด ซึ่งหมายความว่าผู้บริโภคเห็นชื่อแบรนด์และโลโก้ของคุณในช่องทางต่างๆ เห็นผลิตภัณฑ์ของคุณในร้าน หรือได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณจากผู้ปกครองสัตว์เลี้ยงรายอื่นที่สวนสุนัข

ผลิตภัณฑ์สำหรับสัตว์เลี้ยงเป็นสิ่งที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะซื้อของสำหรับสัตว์เลี้ยง หรือแม้แต่เรียกดูข้อมูลทางออนไลน์ เว้นแต่ว่าคุณมีสัตว์เลี้ยง ด้วยเหตุนี้ ผู้โฆษณาจึงไม่สามารถใช้การกำหนดเป้าหมายโฆษณาตามข้อมูลประชากรหรือตามภูมิศาสตร์เพื่อเข้าถึงเจ้าของสัตว์เลี้ยงได้ คุณจะเข้าถึงเจ้าของสัตว์เลี้ยงได้อย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณจะออกสู่ตลาด? ยึดการโฆษณาของคุณออกจากสัญญาณเจตนาแทน ตัวอย่างเช่น หากข้อมูลการโฆษณาของคุณสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าใครกำลังมีส่วนร่วมกับหน้าผลิตภัณฑ์สำหรับผลิตภัณฑ์สัตว์เลี้ยง นี่ก็เป็นสัญญาณที่ดีว่ามีใครบางคนเป็นเจ้าของสัตว์เลี้ยงหรืออย่างน้อยก็มีแผนจะซื้อสำหรับสินค้าสัตว์เลี้ยง

KPI ที่ต้องพิจารณา: การแสดงโฆษณา อัตราการคลิกผ่าน อัตราความสมบูรณ์ของวิดีโอ

การพิจารณา

จากนั้น ผู้ปกครองสัตว์เลี้ยงจะเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณา: พวกเขาต้องการซื้อของเล่นชิ้นใหม่สำหรับของขวัญคริสต์มาส แต่แบรนด์และผลิตภัณฑ์ใด? จำไว้ว่าพ่อแม่ที่เลี้ยงสัตว์ถือว่าสัตว์ของพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัว สัตว์เลี้ยงทุกตัวมีความพิเศษ โดยมีความต้องการด้านอาหาร ข้อจำกัด และความชอบที่แตกต่างกัน นี่คือจุดเริ่มต้นของการวิจัยเชิงลึก ในความเป็นจริง เราพบว่า 70% ของผู้ซื้อออนไลน์ในหมวดสัตว์เลี้ยงอ่านบทวิจารณ์ในการซื้อ

การมีสัตว์เลี้ยงที่แข็งแรงและมีความสุขนั้นต้องได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบ และผู้ปกครองที่เลี้ยงสัตว์เลี้ยงส่วนใหญ่จะไว้วางใจเพื่อนของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากประสิทธิภาพของอาหารบางชนิดหรือผลิตภัณฑ์สำหรับสัตว์เลี้ยงสามารถประเมินได้หลังจากใช้งานเป็นเวลานานเท่านั้น ในขั้นตอนนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาของคุณดึงดูดผู้บริโภคไปยังหน้าข้อมูล ซึ่งพวกเขาสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณค่าแบรนด์ของคุณ ดูข้อมูลผลิตภัณฑ์โดยละเอียด อ่านการให้คะแนนและรีวิวจากผู้ปกครองสัตว์เลี้ยงที่เชื่อถือได้รายอื่นๆ และดูการรับรองจากสัตวแพทย์

KPI ที่ต้องพิจารณา: การคลิกปุ่มหน้า "เรียนรู้เพิ่มเติม", เวลาบนไซต์, การเข้าชม, อัตราการดำเนินการ/การมีส่วนร่วมที่มีมูลค่าสูง

ซื้อ

การกระตุ้นผู้ใช้ให้ซื้อนั้นเกี่ยวข้องกับเวลา ฤดูกาล และการทำความเข้าใจวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างมาก ในที่สุด ผู้ปกครองที่เลี้ยงสัตว์เลี้ยงส่วนใหญ่จะซื้อสัตว์เลี้ยงของพวกเขาในร้านค้าในขณะที่พวกเขาเลือกพื้นฐานสำหรับส่วนที่เหลือของครัวเรือน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาที่ทางเดินเพื่อเปรียบเทียบราคาหรือตรวจสอบการให้คะแนนผลิตภัณฑ์และบทวิจารณ์ จากการศึกษา ROBO ของเรา เราพบว่าทุกๆ $1 ที่เพิ่มขึ้นจากการขายออนไลน์ในหมวดสัตว์เลี้ยง จะมีการขายเพิ่มอีก $3.87 ในร้านค้าอันเป็นผลมาจากการอ่านบทวิจารณ์ ในแคมเปญสำหรับสัตว์เลี้ยงที่เราดำเนินการ เราได้เห็นความสัมพันธ์กันอย่างมากระหว่างผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อของจำนวนมากกับผู้ที่ซื้ออาหารสัตว์เลี้ยงทางออนไลน์ — สมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม

ในการดำเนินแคมเปญโฆษณาโดยมีเป้าหมายในการได้มา คุณสามารถดึงดูดผู้ใช้ของคุณไปยังร้านค้าออนไลน์ของคุณ ไปยังไซต์ผู้ค้าปลีกที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือไปยังหน้า "ที่จะซื้อ" เพื่อเป็นตัวแทนของการแปลง หากข้อมูลการโฆษณาของคุณทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่แสดงสัญญาณความตั้งใจหลายอย่าง นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงเจ้าของสัตว์เลี้ยงที่พร้อมจะเกิด Conversion เจ้าของสัตว์เลี้ยงที่เพิ่งดูหน้าผลิตภัณฑ์หลายหน้าจากร้านค้าปลีกต่างๆ และดูรีวิวและรูปถ่ายของลูกค้า มีแนวโน้มว่าจะพร้อมที่จะซื้อสัตว์เลี้ยง

ทำงานร่วมกับทีมโฆษณาหรือพันธมิตรของคุณเพื่อกำหนดสัญญาณเฉพาะเหล่านี้ซึ่งแสดงถึงความตั้งใจในการซื้อ คุณควรใช้ข้อมูล Conversion เพื่อเรียนรู้และเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งแคมเปญ คุณยังเลือกทำงานร่วมกับผู้ให้บริการระบุแหล่งที่มาได้ ซึ่งสามารถแสดงให้เห็นว่าโฆษณาออนไลน์ของคุณส่งผลต่อยอดขายในร้านอย่างไร

KPI ที่ต้องพิจารณา: ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา การขาย การเข้าชมร้านค้าออฟไลน์

ซื้อคืน

ในที่สุด ถึงเวลาที่ผู้ปกครองสัตว์เลี้ยงที่มีปัญหาจะต้องเติมใบสั่งยา ซื้ออาหารและเครื่องดื่มคืน หรือเปลี่ยนของเล่นที่ฉีกขาดและอุปกรณ์ที่ใช้แล้ว การรักษาลูกค้าไว้ง่ายกว่าการซื้อใหม่ กลวิธีทางการตลาดที่ดีที่สุดคือการโน้มน้าวให้นักช้อปเป็นลูกค้าตลอดชีวิตด้วยคุณภาพ มูลค่า และประสิทธิผลของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังที่กล่าวไปแล้ว การใช้โฆษณาเพื่อดึงดูดให้มีการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่องนั้นไม่ใช่เรื่องยาก พิจารณานำเสนอราคาพิเศษในโฆษณาของคุณ ใช้งานแคมเปญร่วมกับผู้ค้าปลีก ส่งอีเมลหลังการโต้ตอบหลังจากการซื้อแต่ละครั้ง หรือเสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าที่กลับมา

เพื่อให้แน่ใจว่าการโฆษณาของคุณในระยะนี้มีประสิทธิภาพสูงสุด คุณจะต้องสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณในอดีตทางออนไลน์ได้

KPI ที่ต้องพิจารณา: "สถานที่ซื้อ" การเข้าชมไซต์ ข้อมูลการขาย

สัญญาณทั้งหมดชี้ไปที่เทศกาลวันหยุดที่ยิ่งใหญ่ (และปี 2018) สำหรับอุตสาหกรรมสัตว์เลี้ยง เมื่อการใช้จ่ายเพิ่มขึ้น การแข่งขันและเสียงรบกวนก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แบรนด์ในพื้นที่สำหรับสัตว์เลี้ยงสามารถค้นหา เข้าถึง และเอาชนะใจนักช้อปสัตว์เลี้ยงที่มีแผนจะซื้อได้โดยการปรับกลยุทธ์การโฆษณาสำหรับทุกขั้นตอนของเส้นทางการตัดสินใจของผู้บริโภค

สำหรับข้อมูลเชิงลึกและแนวโน้มเพิ่มเติมสำหรับฤดูกาลช็อปปิ้งในช่วงวันหยุด รวมถึงอินโฟกราฟิกสำหรับสัตว์เลี้ยงโดยเฉพาะ ไปที่สำนักงานใหญ่วันหยุดของเรา