6 conseils pour se différencier dans le processus de vente

Voir un article sur la différenciation et il s'agira probablement de marketing. La différenciation commence souvent par le marketing, mais c'est dans le processus de vente qu'elle prend vraiment vie.

Chez RAIN Group, nous avons récemment analysé un peu plus de 700 ventes interentreprises réalisées auprès d'acheteurs représentant 3,1 milliards de dollars d'achats annuels auprès d'industries aux ventes complexes.

Le but de la recherche était de découvrir ce que les gagnants des ventes font différemment dans le processus de vente par rapport aux vendeurs qui n'ont pas gagné, mais qui sont arrivés en deuxième position.

L'un des domaines que nous avons étudiés était la perception qu'ont les acheteurs de ce qui, selon eux, les a amenés à acheter aux gagnants. Au total, nous avons étudié 42 facteurs, dont trois axés sur la différenciation. Ils étaient:

1. La valeur globale de la société était supérieure aux autres options.
2. La société propose des produits et services supérieurs aux autres options.
3. Le vendeur a différencié ses produits et services des autres options disponibles.

Non seulement ces facteurs de différenciation se sont classés près du haut de la liste, mais ils l'ont dominée . En fait, ces trois facteurs étaient dans les quatre premiers ! Non seulement la différenciation dans le processus de vente est utile, mais elle est de la plus haute importance si un vendeur veut gagner.

Comment se différencier dans le processus de vente

Voici six conseils à prendre en compte pour vous différencier dans le processus de vente :

1. Créer distinction et rareté

   La différenciation comporte deux composantes majeures : la distinction globale et la perception de la rareté .

   1. Demandez à un acheteur pourquoi il a choisi un fournisseur plutôt qu'un autre après avoir effectué un achat et il y a généralement plus d'une raison unique. Il existe une collection de distinctions qui font finalement ressortir le gagnant dans leur esprit.
   2. Lorsqu'un acheteur perçoit que quelque chose est rare, il se démarque et il a tendance à le désirer davantage lorsqu'il est difficile à trouver.

   Rare, soit dit en passant, ne signifie pas « unique ». Uncommon peut être tout aussi fort, et c'est généralement plus crédible. Il est généralement plus important pour les acheteurs d'avoir des attentes satisfaites dans des domaines couramment discutés que d'obtenir quelque chose de vraiment nouveau. De nombreux vendeurs promettent qualité, résultats, réactivité, service, amélioration continue, etc., mais peu tiennent. Ceux qui prouvent qu'ils peuvent bien livrer dans ces domaines se démarquent.

2. Abandonnez les USP
   

   De nombreux vendeurs se font dire qu'ils doivent construire et pratiquer une livraison parfaite de leur proposition de vente unique, ou USP. Les USP sont pleines de problèmes. L'un d'eux est que les vendeurs comptent trop sur eux tard dans le processus de vente.

   Les propositions de vente uniques concernent la première partie du processus de vente "je veux sortir", et non la partie "marions-nous" qui vient à la fin. Souvent, les USP ne sont généralement pas proches de l'unique de toute façon ; l'un ressemble beaucoup à l'autre. Plus important encore, il est probable qu'ils ne soient pas la principale raison pour laquelle un acheteur achète réellement. Vous pouvez utiliser les USP pour mettre la table pour des discussions en cours lorsque vous rencontrez quelqu'un, mais laissez-les pour l'avant du processus de vente, pas pour l'arrière.

3. Adaptez vos conversations en fonction de l'expérience des acheteurs
   

   Au début du processus de vente, on demande aux vendeurs : « En quoi êtes-vous différent ? » Souvent, les réponses ne sont pas très bonnes. Lorsque vous répondez, rappelez-vous que la différenciation implique la comparaison . C'est au vendeur de le découvrir, "Par rapport à quoi ?"

   

   Il y a deux comparaisons importantes :

   1. Comment vous êtes différent du monde. Lorsqu'un vendeur répond à la question, c'est là qu'il a tendance à aller, en utilisant une réponse prédéfinie de points clés standard. Dans tous les cas, vous devriez les avoir à portée de main, mais vous ne voudrez peut-être pas les utiliser si vous pouvez accéder au n ° 2.
   2. Il est plus puissant de créer une perception avec l'acheteur de la façon dont vous êtes différent que son expérience avec des personnes, des produits ou des services et des entreprises similaires à la vôtre. Peu de gens y vont, mais quand ils le font, cela le rend beaucoup plus réel pour l'acheteur.

   Lorsque vous répondez, vous pouvez dire : "D'après mon expérience, la façon dont les gens nous perçoivent comme différents dépend de leurs expériences avec les autres dans notre espace. Laissez-moi vous demander, alors, quelle est votre impression des entreprises comme la nôtre ? Quelles ont vos expériences spécifiques été comme lorsque vous travailliez avec eux ? »

   Faites cela et vous créerez une conversation. La conversation est beaucoup plus riche qu'une réponse répétée et présentera probablement des domaines supplémentaires dans lesquels vous pourrez vous démarquer de vos concurrents.

4. Différenciez-vous dans les bons domaines
   

   Les gagnants des ventes se différencient dans quatre domaines :

   1. Eux-mêmes
   2. Leurs offrandes
   3. L'entreprise
   4. Les résultats éventuels que l'acheteur peut obtenir

   Selon l'acheteur, certaines zones seront plus importantes que d'autres. C'est au vendeur de savoir lequel.

5. Pratiquez ce que vous prêchez
   

   Les vendeurs qui modélisent le comportement créent les bonnes perceptions. Par exemple, si un point clé de votre valeur et de votre différenciation est la réactivité, soyez réactif. Si vous êtes réactif dans le processus de vente et que les autres vendeurs ne le sont pas, l'acheteur, par procuration, attribuera cette valeur à votre entreprise. Les équipes de livraison de l'autre entreprise peuvent également prétendre être réactives, mais vous créez la perception que votre entreprise est plus réactive si vous modélisez le comportement et l'autre vendeur ne le fait pas.

   Si un point de valeur clé est de fournir des idées et des conseils pour améliorer leurs activités, faites- le dans le processus de vente . Si les autres ne le font pas, ils percevront que cette valeur est vraie pour votre entreprise.

6. Différenciez-vous – vous faites la différence
   

   De nombreux vendeurs pensent que l'entreprise et les offres sont les domaines les plus importants de différenciation dans le processus de vente, mais la différenciation du vendeur lui-même est tout aussi importante. Non seulement le vendeur est important pour remporter la vente, mais il est tout aussi important pour la fidélité continue de la clientèle.

   Dans nos recherches récentes, nous avons constaté que l'expérience de l'acheteur dans le processus d'achat est tout aussi prédictive de la fidélité continue que la satisfaction du produit ou du service.
   
   

   Probabilité d'acheter à nouveau auprès du même fournisseur

   La satisfaction du produit/service et la satisfaction du processus d'achat ont des effets presque identiques sur la fidélité des acheteurs.

   
   Et qui détermine la satisfaction de l'acheteur vis-à-vis de l'expérience d'achat ? Le vendeur. Si c'est vous ou votre équipe qui faites la satisfaction dans le processus de vente et que les autres vendeurs ne le sont pas, votre différenciation sera d'autant plus puissante.