เคล็ดลับสี่ประการสำหรับการเพิ่มผลผลิต

เป้าหมายหลักของผู้บริหารฝ่ายขายทุกคนคือการเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้สูงสุด ต้องใช้เวลาในการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ โทรออก และทำการค้นหาลูกค้าใหม่ ในบรรยากาศทางธุรกิจในปัจจุบัน มีลีดเข้ามาทางอินเทอร์เน็ตมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องตอบสนองต่อคำถามด้านการขาย ไม่ว่าพวกเขาจะมีคุณสมบัติหรือไม่ก็ตาม

น่าเสียดายที่เสียเวลาไปมากกับกิจกรรมที่ไม่ได้ผล ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายด้วยตัวแปรมากมายที่ส่งผลต่อกระบวนการขายได้อย่างไร

ไม่มีสูตรวิเศษใดที่จะกระตุ้นทีมขายของคุณให้ไปถึงจุดสูงสุดในชั่วข้ามคืน แต่ต่อไปนี้คือกลวิธีที่พิสูจน์แล้วสี่ประการที่รับประกันว่าจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย:

1. ใช้ AOR เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

เราชอบที่จะใช้เฟรมเวิร์ก AOR (กิจกรรม + วัตถุประสงค์ = ผลลัพธ์) กับลูกค้าของเราเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย Jason Jordan สรุปกลยุทธ์การขาย AOR ในหนังสือของเขา Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance สมมติฐานของเขาคือผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่ใช้ไม้เท้าแทนแครอทเพื่อจูงใจพนักงานขาย โมเดลที่ล้าสมัยนี้กำหนดเป้าหมายการขายตามอำเภอใจและบอกตัวแทนให้ "บรรลุตัวเลขเหล่านี้" แต่ไม่ได้ให้เครื่องมือหรือสิ่งจูงใจในการบรรลุเป้าหมาย วิธีที่ดีกว่า? จ้างผู้จัดการฝ่ายขายชั้นหนึ่งที่สามารถจัดกิจกรรมการขายให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ที่สามารถใช้การฝึกสอนเชิงบวกเพื่อแสดงให้ทีมขายเห็นถึงวิธีการบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

แนวทางของจอร์แดนต่อ AOR เข้าใจดีว่ากระบวนการขายในปัจจุบันล้มเหลว มีกิจกรรมที่สูญเปล่ามากมาย (และเวลา!) ที่ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาว ด้วยแนวคิดของ Jordan เราฝึกลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการปรับโครงสร้างกระบวนการขายและเปลี่ยนทีมขายโดยการจับคู่กิจกรรมไปสู่วัตถุประสงค์—และการวัดผลลัพธ์อย่างถี่ถ้วน:

• กิจกรรมคือขั้นตอนและการดำเนินการประจำวันที่ตัวแทนขายได้รับมอบหมายให้บรรลุเป้าหมายการขาย พวกเขาสามารถจัดการเชิงรุกโดยผู้บริหารฝ่ายขายและวัดผลเพื่อกำหนดประสิทธิภาพในการบรรลุวัตถุประสงค์
• วัตถุประสงค์ถูกกำหนดโดยเทียบกับกิจกรรมต่างๆ แต่ไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมของตัวแทนขายทั้งหมด ตัวอย่างเช่น กิจกรรมอาจรวมถึงการโทรออกการขายและการชักชวนทางอีเมล แต่วัตถุประสงค์คือการเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เจาะจงไปยังไปป์ไลน์ ซึ่งจะได้รับผลกระทบจากจำนวนคิวรีการขายขาเข้าที่ไม่แน่นอน นอกจากนี้ยังวัดผลเพื่อให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์เป็นจริงและเพื่อปรับแต่งการวางแผนการขาย
• ผลลัพธ์คือผลลัพธ์ของวัตถุประสงค์ และโดยธรรมชาติแล้วไม่สามารถจัดการได้โดยตรง เมตริกใช้ในการรายงานผลลัพธ์เพื่อกำหนดการเปลี่ยนแปลงที่อาจจำเป็นในพนักงานขาย ระบบการขายอัตโนมัติ กระบวนการขาย ฯลฯ

2. รักษาพรสวรรค์ในการขายที่ดีที่สุด

โครงสร้างการขาย AOR ที่กำหนดไว้อย่างดีไม่เพียงแต่จะให้ผลการขายที่ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังควรปรับปรุงการจ้างงานและการรักษาลูกค้าด้วย

จากการวิจัยของ ClearSlide และ CSO Insights อัตราการหมุนเวียนประจำปีสำหรับพนักงานขายเฉลี่ยอยู่ที่ 20 เปอร์เซ็นต์ เจ็ดสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ของบริษัทต่างๆ ใช้เวลาหกเดือนขึ้นไปในการจัดหาตัวแทนขายใหม่ และผลการศึกษาของอเบอร์ดีนประมาณการว่าการฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายใหม่มีค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย 30,000 ดอลลาร์

เมื่อคุณพิจารณาการลงทุนในการเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรมพนักงานขายเทียบกับอัตราการออกจากงาน ก็ไม่น่าแปลกใจที่บริษัทต่างๆ กำลังมองหาวิธีที่ดีกว่าในการรักษาและปรับปรุงพนักงานขายที่ดีที่สุดอย่างต่อเนื่อง

การใช้โครงสร้างการขาย AOR จะสร้างแนวทางการทำงานร่วมกันด้วยการวัดกิจกรรมอย่างต่อเนื่องกับวัตถุประสงค์เพื่อให้ผู้บริหารและพนักงานสามารถตกลงกันในกลยุทธ์และกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุผลการขาย ผลที่ได้คือตัวแทนขายรู้สึกมีอำนาจมากขึ้นและพบความพึงพอใจในอาชีพและส่วนตัวมากขึ้น นอกจากนี้ ทุกคนกลายเป็นผู้มีส่วนร่วม ไม่ใช่แค่ผู้ผลิตฝนเพียงไม่กี่ราย ในเวลาเดียวกัน ฝ่ายบริหารสามารถระบุจุดอ่อนของทีมขายและจ้างงานเพื่อเติมเต็มช่องว่างได้

3. ค้นหากระแสของคุณ

นอกจากมีทักษะการขายที่แตกต่างกันแล้ว ตัวแทนทุกคนยังมีขั้นตอนส่วนตัวที่แตกต่างกันอีกด้วย พนักงานบางคนมีไหวพริบมากขึ้นเป็นอย่างแรกในตอนเช้าและบางคนก็รู้สึกกระปรี้กระเปร่าหลังอาหารกลางวัน คนงานจำนวนมากต้องการความเงียบอย่างแท้จริงเพื่อรักษาโฟกัส และคนอื่นๆ จะเจริญเติบโตได้ในที่ที่มีเสียงรบกวนรอบข้างมาก

กุญแจสำคัญในการผลิตผลงานของทีมคือประสิทธิภาพการทำงานส่วนบุคคล ดังนั้นทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานส่วนบุคคลจะเป็นประโยชน์ต่อทุกคน พิจารณากลยุทธ์ต่างๆ เช่น เวลายืดหยุ่นหรืออนุญาตให้พนักงานทำงานจากที่บ้านได้สองสามวันต่อเดือน อันที่จริง มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งรายงานว่า 77% ของผู้ปฏิบัติงานด้านการสื่อสารโทรคมนาคมนั้นจริงๆ แล้วมีประสิทธิผลมากกว่า ดังนั้นกลยุทธ์นี้จึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณได้

รวมถึงยอมรับรูปแบบการสื่อสารที่ยืดหยุ่นเพื่อรองรับรูปแบบการทำงานที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น หลายบริษัทเจริญเติบโตทางอีเมลและแชทสดเพื่อส่งเสริมการสื่อสารที่รวดเร็วยิ่งขึ้น บางคนสร้างสมดุลระหว่างลักษณะที่ก่อกวนของการตอบกลับอีเมลและการแชทในทันทีได้ดีกว่า และคนอื่นๆ จำเป็นต้องปิดเสียงข้อความที่เข้ามาเพื่อให้มีสมาธิ การใช้สมดุลของอีเมลสำหรับการสื่อสารที่ไม่ค่อยเร่งด่วนและการแชทหรือโทรศัพท์สำหรับเรื่องเร่งด่วนจะสร้างความมหัศจรรย์ให้กับผลงานส่วนบุคคล

4. การศึกษาและการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง

การฝึกอบรมการขายเป็นสิ่งจำเป็นอย่างต่อเนื่อง การฝึกอบรมการขายมีสองประเภท: แบบแรกเกี่ยวข้องกับการสอนพื้นฐานของวิธีการขาย และแบบที่สองนำเสนอกระบวนการขายเฉพาะบริษัทตามผลิตภัณฑ์และบริการขององค์กรของคุณ ทั้งสองมีความสำคัญเท่าเทียมกัน

การฝึกอบรมการขายมากถึง 87 เปอร์เซ็นต์จะถูกลืมภายในไม่กี่สัปดาห์ ดังนั้นการรักษาทีมขายให้เฉียบแหลมจึงต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับเครื่องมือและโปรโตคอลการขาย เครื่องมือการขายไม่ควรขัดขวางการขายจริง ดังนั้นยิ่งคุณสร้างกระบวนการขายได้ง่ายดายและยุ่งยากมากเท่าใด ตัวแทนขายก็จะยิ่งมีเวลาขายสินค้าและบริการจริงมากขึ้นเท่านั้น

การฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับเทคนิคและกลยุทธ์การขายมีความสำคัญเท่าเทียมกัน ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการขาย AOR ผู้จัดการฝ่ายขายยังรับหน้าที่เป็นโค้ชการขาย ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการประเมินและปรับแต่งเทคนิคการขาย แม้ว่าชั้นเรียนฝึกอบรมการขายและหลักสูตรออนไลน์จะมีประโยชน์อย่างยิ่งต่อการพัฒนาทักษะการขาย แต่การฝึกสอนแบบตัวต่อตัวช่วยให้สามารถนำทักษะเหล่านั้นไปใช้ในสถานการณ์จริงได้

นี่เป็นเพียงสี่วิธีในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย สิ่งสำคัญคือการสร้างสมดุลระหว่างเป้าหมายการขายของบริษัทกับผลตอบแทนและความพึงพอใจส่วนบุคคล หากคุณสามารถทำงานร่วมกับตัวแทนขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีความเป็นเจ้าของกิจกรรมการขายอย่างเหมาะสมและมอบเครื่องมือในการประสบความสำเร็จ คุณจะมีพนักงานขายที่มีความสุขมากขึ้นซึ่งพร้อมจะทำงานได้ดีกว่าที่คุณคาดไว้