วิธีที่แบรนด์สามารถอยู่รอดได้จากการขายสินค้าของ SaaS

นี่คือประโยคที่ฉันคิดว่าคุณคงไม่คิดว่าจะอ่านจากฉัน:

นมเป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมที่น่าสนใจที่สุดในโลก

ในหลายประเทศ ราคานมถูกกำหนดโดยรัฐบาลอย่างมาก ราคาที่เกษตรกรผู้เลี้ยงโคนมสามารถขายนมให้กับผู้ผลิตมักจะกำหนดโดยความร่วมมือกับภาครัฐ ราคามีหลากหลายตัวแปรที่เกี่ยวข้องเช่นการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น นมที่ใช้ทำเนยจะมีราคาแตกต่างจากนมที่ใช้ทำชีส และราคาทั้งหมดถูกกำหนดโดยการจัดประจำปีระหว่างเกษตรกรและรัฐบาล

สิ่งนี้ทำให้ไม่มีผู้ผลิตนมรายใหญ่เข้ามาและตีราคาเกษตรกรรายย่อยต่ำเกินไป และเลิกกิจการหลายพันคนเพราะพวกเขาไม่สามารถแข่งขันได้

น่าหลงใหล.

นี่คือวิธีที่อุตสาหกรรมที่ใช้สินค้าโภคภัณฑ์ดำเนินการ... ตั้งแต่น้ำมันเบนซินไปจนถึงน้ำตาล รัฐบาลมักมีส่วนเกี่ยวข้องอย่างมากกับการกำหนดราคาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นจำนวนมาก โดยทั่วไปแล้วรัฐบาลกลางหรือรัฐบาลระดับชาติที่มีอิทธิพลต่อตัวเลขเหล่านี้ทำให้มีความเฉพาะเจาะจงมาก

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับคุณและเครื่องมือทางการตลาดของคุณอย่างไร

ส่วนมากของเราขายบนอินเทอร์เน็ต เราไม่ได้แข่งขันกับเพื่อนบ้านอย่างแน่นอน และพวกเราส่วนใหญ่ไม่ขายสินค้าที่ถือว่าเป็นสินค้าตามประเพณี

เพื่อก้าวไปอีกขั้น… รัฐบาลยังไม่ได้แสดงความสนใจใน Martech หรือเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในที่ทำงาน ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องใช่มั้ย?

ไม่ค่อยเท่าไหร่ แต่ฟังฉันออก...

SaaS กลายเป็นตลาดสินค้าโภคภัณฑ์

แม้ว่าจะไม่มีคนพูดถึงบ่อยนัก (อาจเป็นเพราะนักการตลาดและผู้ก่อตั้ง SaaS หลายคนปฏิเสธ) ความจริงก็คือ → SaaS กำลังกลายเป็นชุดของโซลูชันที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์อย่างรวดเร็ว

สร้างบริษัท SaaS , ซื้อบริษัท SaaS , เรียนรู้เกี่ยวกับ SaaS หรือ ลงทุนใน SaaS ได้ง่ายอย่างที่ไม่เคย มีมา ก่อน ในเกือบทุกหมวดใน SaaS...

มันง่ายขึ้นและง่ายขึ้นในแต่ละวัน

ในขณะที่อีเมลฉบับนี้มีโซลูชัน 702 CRM, 237 Sales Intelligence Solutions, 231 e-Signature Solutions และ 196 Contract Management Solutions ทั้งหมดแข่งขันกันเพื่อให้ความสนใจในเว็บไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ G2

นั่นเป็นจำนวนมากของบริษัทที่แตกต่างกัน

นี่คือภาพรวมของแนวนอนสำหรับกลุ่มธุรกิจ SaaS บางประเภท:

และนั่นเป็นเพียงบางส่วนของแนวดิ่ง ในทุกตลาด มีบริษัท SaaS มากกว่า 24,000 แห่งที่แข่งขันกันเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

แน่นอน… มันอาจจะแย่กว่านี้ก็ได้

มีฟาร์มโคนมมากกว่า 150 ล้านแห่งทั่วโลก จำนวนบริษัท SaaS ที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจนั้นไม่ได้ใกล้เคียงกับตัวเลขนั้นด้วยซ้ำ

แต่…มีความแตกต่างใหญ่อีกสองสามข้อที่นี่

ผลิตภัณฑ์นมได้รับอิทธิพลอย่างมากจากกฎระเบียบของรัฐบาล

บริษัท SaaS ส่วนใหญ่จะไม่เคยอยู่ในเรดาร์ของรัฐบาล ดังนั้นการแข่งขันจะยังคงสูงและความต้องการของนวัตกรรมในการแข่งขันจะทำให้ราคาต่ำลง

ความหมาย: การจัดตำแหน่ง SaaS ของคุณให้สอดคล้องกับระเบียบข้อบังคับอาจมีประสิทธิภาพ

อาจเป็นเรื่องยากที่จะนำทาง แต่ทำงานได้ดีในพื้นที่ที่ท้าทายส่วนหนึ่งของวัฒนธรรม

ตัวอย่างเช่น Veeva ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์บนคลาวด์ที่ทำหน้าที่หลายอย่าง เช่น Salesforce for Medicine – ว่าจ้างพนักงานให้ทำงานในฝ่ายกิจการรัฐบาล

ในขณะที่เขียนบทความนี้ พวกเขากำลังจ้างคนที่สามารถ 'สร้างความสัมพันธ์ที่ถูกต้องภายในสภาคองเกรส, HHS, ฝ่ายบริหาร, บุคคลที่สาม และอุตสาหกรรม เพื่อช่วยกำหนดรูปแบบและมีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อมทางกฎหมายและระเบียบข้อบังคับ” นอกจากนี้ บุคคลนี้จะ “รับผิดชอบในการตรวจสอบและวิเคราะห์กฎหมายและข้อบังคับของรัฐบาลกลางที่เสนอ และพัฒนากลยุทธ์และการส่งข้อความเพื่อพัฒนาภารกิจของ Veeva”

ธุรกิจที่จริงจังใช่มั้ย?

พวกเขาไม่ใช่บริษัทเดียวที่ทำงานประเภทนี้ Carvana ซึ่งเป็น SaaS สำหรับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์กำลังมองหาใครบางคนที่สามารถ "มีส่วนร่วมและพบกับเจ้าหน้าที่และหน่วยงานกำกับดูแลที่ได้รับการเลือกตั้งในนามของ Carvana เพื่อเป็นตัวแทนผลประโยชน์ ติดตามปฏิสัมพันธ์ และรักษามุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับความสัมพันธ์มากมายของ Carvana กับเจ้าหน้าที่ของรัฐ"

การสร้างความสัมพันธ์กับหน่วยงานกำกับดูแลสามารถช่วยในการสร้างอุปสรรคในการเข้าร่วมการแข่งขันและขจัดเทปสีแดงที่ทำให้ผู้ดำรงตำแหน่งเดิมมีความได้เปรียบอย่างไม่เป็นธรรม

ผลิตภัณฑ์นมในฐานะอุตสาหกรรมที่มีมานานหลายศตวรรษ

ความหมาย: ถ้าคุณเป็น SaaS ยาว คุณจะรู้ว่าจะมีผู้ชนะมากมาย

ในปี 2020 ฉันเห็นสไลด์นี้จาก Bessemer Venture Partners และทำให้ฉันทึ่ง:

ในปี 2559 เมื่อ 'Cloud 100' เริ่มมียูนิคอร์น 36 ตัวเทียบกับ 87 ตัวในปี 2020 วันนี้ในปี 2564 การประเมินมูลค่าขั้นต่ำของบริษัทใดๆ ที่จะอยู่บน Cloud 100 จริง ๆ คือ 1 พันล้านดอลลาร์ Cloud Unicorns ซึ่งเป็นบริษัทประเมินมูลค่า $1B ถูกสร้างขึ้นบ่อยครั้งและรวดเร็วกว่าที่เคย

หากนี่คือความเป็นจริงของ SaaS สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ายูนิคอร์นเหล่านี้แทบไม่มีส่วนแบ่งการตลาด 100% ในพื้นที่ของพวกเขา นี่คือที่ที่โอกาสยังคงอยู่และเหตุใดบริษัท SaaS จำนวนมากขึ้นจึงเปิดตัวและเข้าซื้อกิจการทุกสัปดาห์

เกษตรกรผู้เลี้ยงโคนมแข่งขันกับเกษตรกรในท้องถิ่นเป็นหลัก

บริษัท SaaS ในแนวดิ่งแข่งขันกับทุกคนในแนวดิ่งนั้นไม่ว่าจะอยู่ที่ใด นั่นคือพลังของอินเทอร์เน็ต CRM ที่มีทีมในซีแอตเทิลกำลังจะแข่งขันกับ CRM ที่มีทีมในสตอกโฮล์ม... ซอฟต์แวร์ e-Signature ที่ก่อตั้งขึ้นในเจนไนจะแข่งขันกับซอฟต์แวร์ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ที่ก่อตั้งในลากอส ตลาด SaaS เป็นตลาดระดับโลก

ความหมาย: แบรนด์ใน SaaS มีความสำคัญมากกว่าที่เคย

บริษัท SaaS มากกว่า 20,000 แห่งแข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจทุกวันบน G2 เพียงอย่างเดียว ฉันประมาณว่าถ้าเราดูตัวเลขจริงและแน่นอนทั่วโลก ตัวเลขนั้นอาจมากกว่าสองเท่า

การแข่งขันจำนวนนี้ทำให้แบรนด์ต่างๆ สามารถผสมผสานเข้ากับฝูงชนได้ง่าย นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่ทำให้บริษัทที่มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งสามารถต้านทานการเริ่มต้นที่กำลังมาแรงที่ขโมยส่วนแบ่งตลาดแม้ว่าจะมีคุณสมบัติ ผลิตภัณฑ์ และราคาที่ดีกว่าก็ตาม

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง B2B SaaS ประเมินค่าของแบรนด์ต่ำไป บางครั้งฉันคิดว่าเป็นเพราะพวกเขามองว่าการสร้างช่องทางและการจับลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ง่ายกว่าในการแสดงคุณค่า นี่เป็นความคิดที่ยุติธรรม มันยุติธรรมอย่างยิ่งในวัฒนธรรมที่คุณได้รับแรงจูงใจจากชัยชนะในระยะสั้น

หากคุณกำลังเล่นเกมระยะยาว แบรนด์จะมีความสำคัญมากขึ้น คุณไม่เพียงแค่ต้องการหาลูกค้าให้เพียงพอสำหรับการจัดหาเงินทุนรอบต่อไปของคุณ คุณกำลังมองหาการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับผู้ชม ปลดล็อกช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ และสร้างคูเมืองของแบรนด์ที่แท้จริง

วิธีสร้าง SaaS ที่คงทน

อนาคตของ SaaS นั้นสดใส ฉันคิดว่าเราจะเห็นยูนิคอร์นออกสู่ตลาดมากขึ้นทุกปี และฉันคิดว่าเราจะได้เห็นแบรนด์ SaaS อินดี้ที่มอบชีวิตที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้ก่อตั้งและทีมเล็กๆ แนวคิดที่ว่า 'ซอฟต์แวร์กำลังกินโลก' ไม่มีทางเป็นจริงได้มากกว่านี้ เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น

แต่ด้วยความตื่นเต้นทั้งหมดนี้ สิ่งหนึ่งที่พวกเราไม่ควรลืม...

และนั่นคือความสำคัญของการอยากรู้อยากเห็น

มีบทสนทนามากมายเกี่ยวกับ cryptocurrencies, NFTs, ปัญญาประดิษฐ์, web3 และ metaverse ในขณะนี้ เราสามารถเพิกเฉยและจดจ่อกับแนวโน้มที่สร้าง SaaS ได้ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา

แต่นั่นมันสายตาสั้น

ไม่ว่าคุณจะคิดอย่างไรเกี่ยวกับเทรนด์ล่าสุด สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าการเปลี่ยนแปลงกำลังจะเกิดขึ้นและอาจส่งผลต่อภาคส่วนของคุณด้วย

คุณจะสามารถอยู่เหนือการเปลี่ยนแปลงได้โดยการอยากรู้อยากเห็นเท่านั้น เป็นความมุ่งมั่นในการเรียนรู้ ทดลอง และปรับแต่งที่จะช่วยให้คุณเติบโตในอีกหลายปีข้างหน้า

ที่บอกว่าถ้าคุณมาไกลถึงขนาดนี้แล้วและยังคงอ่านอยู่… ฉันไม่คิดว่าความอยากรู้จะยากสำหรับคุณ การแข่งขันของคุณอาจมีปัญหา

พวกเขาคือคนที่ในปี 2035 จะต้องกลับมานั่งดูด้วยความเกรงใจและหวังว่าพวกเขาจะทำสิ่งที่แตกต่างออกไป

แต่พวกเขาจะร้องไห้เพราะนมหกแทน