Социальные продажи: 5 способов использования LinkedIn для поиска продаж

Социальные продажи — это искусство использования социальных сетей, чтобы находить, связываться, понимать и развивать перспективы продаж. По данным HubSpot , «использование социальных сетей в продажах позволяет продавцам радовать своих потенциальных клиентов, а не прерывать их повседневную жизнь холодными звонками и настойчивыми продажами, что в конечном итоге превращает их в постоянных клиентов».

Несмотря на то, что существует множество сообществ в социальных сетях, LinkedIn остается одной из самых мощных платформ для бизнеса. LinkedIn , по их собственным словам, говорит: «Эта техника продаж позволяет улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов и поиска продаж и устраняет необходимость в холодных звонках. Строить и поддерживать отношения легче в сети, которой вы и ваш клиент доверяете». Они также делятся интригующей статистикой результатов социальных продаж:

• Лидеры социальных продаж создают на 45 % больше возможностей для продаж.
• Лидеры социальных продаж на 51% чаще выполняют квоту.
• 78% продавцов в социальных сетях продают лучше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети.

Итак, как вы можете получить максимальную отдачу от своего профиля LinkedIn? Вот 5 способов использования LinkedIn для поиска продаж:

1. Оптимизируйте свой профиль LinkedIn

С помощью пары настроек вы можете превратить свой профиль LinkedIn в мощный актив продаж. Самое главное, чтобы ваш профиль был заполнен на 100%. Есть большая вероятность, что ваши потенциальные клиенты будут искать вас, если они заинтересованы в том, что вы продаете. Когда они это сделают, ваш профиль должен создавать профессиональное впечатление о вас и вашей компании.

Ваш заголовок

LinkedIn автоматически заполняет ваш заголовок вашей текущей должностью (ваш заголовок появляется прямо под вашим именем). Чтобы выделиться, измените этот слоган на ценностное предложение, которое привлекает внимание вашей аудитории. Проявите творческий подход с имеющимися у вас 120 символами. Он должен демонстрировать то, что вы приносите к столу. Ниже вы можете увидеть, как я оптимизировал собственный заголовок.

До:

После:

Новый заголовок подчеркивает «что в этом для вас», выгоду для зрителя. Давайте будем честными, люди скорее связываются с кем-то, кто может что-то для них сделать.

Ваше резюме

Не делайте свое резюме простым списком задач, которые вы выполняете на своей текущей работе — для этого и существуют должностные инструкции. Используйте это пространство, чтобы показать людям, кто вы и почему вы делаете то, что делаете. Чтобы оптимизировать эту часть для продаж, представьте компанию, в которой вы работаете, в хорошем свете. Воспринимайте это как короткую, но тонкую рекламную презентацию вашей компании. Опять же, не будьте скучными и шаблонными, так как это ваш шанс произвести отличное (и подлинное) первое впечатление. Посмотрите этот пример для вдохновения:

Ваши проекты и СМИ

LinkedIn позволяет вам демонстрировать проекты, над которыми вы работали. Используйте эту функцию! Вы можете добавлять видео, фотографии, текст и ссылки, чтобы подчеркнуть свои навыки. С точки зрения оптимизации продаж, вы должны добавить средства массовой информации для демонстрации вашего продукта или услуги. Например, если у вас есть презентация, которую вы используете для демонстраций, добавьте ее в свой профиль. Приведенный ниже профиль относится к рекрутеру Uber, который позаботился о том, чтобы включить несколько медиа-ссылок на бренд.

Завершение заголовка, резюме и проектов — это то, что вы можете легко сделать самостоятельно за полдня. Еще один отличный способ получить больше внимания — но требует немного больше усилий — это получить рекомендации от ваших существующих довольных клиентов. Это поможет зрителям понять, что вы за человек, и что вы предлагаете. Обратите внимание, что качество лучше, чем количество, поэтому обратитесь к людям, которые дадут ценную рекомендацию.

2. Добавьте каждого близкого вам клиента в свою сеть LinkedIn

Всякий раз, когда вы закрываете клиента, вы должны пригласить его присоединиться к вашей сети. Для этого есть разные причины. Во-первых, если у вас есть клиенты в LinkedIn, будет намного проще попросить кого-нибудь дать рекомендации по качеству, о которых мы упоминали ранее. Однако еще более важно то, что вы сможете найти подходящего человека для направления другому потенциальному клиенту. Все, что вам нужно сделать, это посетить профиль потенциального клиента в LinkedIn и посмотреть, не являются ли какие-либо из ваших текущих клиентов общими контактами. Наконец, это также способ поддерживать связь и поддерживать отношения с этим клиентом.

Если вам неудобно напрямую отправлять запрос в LinkedIn, спросите их лично (или по телефону), задав простой вопрос: «Могу ли я отправить вам приглашение в LinkedIn?» или «Хотели бы вы подключиться к LinkedIn?». Большинство людей будут восприимчивы к этому типу запроса. Если у вас нет личной возможности, всегда настраивайте свой запрос LinkedIn. Никогда не отправляйте приглашение со стандартным текстом, вместо этого объясните, почему вы хотите связаться с ними.

Например, как торговый посредник приложений для бизнеса, вы должны связаться с владельцами малого бизнеса, с которыми вы работаете. Таким образом, вы всегда будете в центре внимания и у вас будет простой канал связи и налаживания связей между вами и вашими клиентами. Построив эту локальную сеть владельцев малого бизнеса в LinkedIn, вы становитесь основным поставщиком мобильных решений в этой области — как онлайн, так и офлайн.

3. Присоединяйтесь и участвуйте в группах LinkedIn

Группы LinkedIn — отличный способ связаться с вашими потенциальными клиентами задолго до того, как вы на самом деле свяжетесь с ними. Проведите исследование того, к какому типу групп относятся ваши нынешние клиенты, а также ваши идеальные потенциальные клиенты. Составьте электронную таблицу со списком всех этих групп, включая количество участников, степень вовлеченности группы и является ли она открытой или закрытой группой. Затем выберите 2-3 группы, в которых вы станете активным участником. Обратите внимание на слово « активный » здесь; вы можете (и должны) присоединиться к как можно большему количеству групп, но вы можете быть по-настоящему активными только в некоторых из них. Это потребует некоторого времени и усилий, но идея состоит в том, чтобы стать идейным лидером в этих группах, предоставляя полезную информацию и советы их членам. Поэтому, когда вы обращаетесь к ним, ваше имя знакомо и заслуживает доверия.

Кроме того, принадлежность к одной группе также дает вам прекрасную причину для установления контакта с потенциальным клиентом. Членство в группе позволяет вам легче расширять свою сеть LinkedIn.

4. Исследуйте свои связи LinkedIn для новых клиентов

Как известно большинству из нас, собирать электронные письма потенциальных клиентов легче сказать, чем сделать. Вот где LinkedIn пригодится. Найти чей-то профиль в LinkedIn намного проще, чем найти чей-то адрес электронной почты. В результате все, что вам нужно сделать, это добавить кого-то в свою сеть, чтобы получить его адрес электронной почты.

Как, спросите вы? Одной из самых полезных, но наименее известных функций LinkedIn является возможность экспортировать электронную таблицу всех ваших связей. Этот файл содержит полное имя ваших контактов, адрес электронной почты, текущий работодатель и должность!

Вот как это сделать:

1. Щелкните значок « Моя сеть» в верхней части главной страницы LinkedIn.

2. Щелкните Ваши соединения на левой панели.

3. Щелкните Управление синхронизированными и импортированными контактами в правом верхнем углу страницы.

4. В разделе Дополнительные действия на правой панели щелкните Экспорт контакта.

5. Щелкните Запросить архив . Вам будет предложено ввести пароль для завершения действия.

6. Вы получите электронное письмо на свой основной адрес электронной почты, которое будет содержать ссылку, по которой вы можете загрузить свой список подключений.

7. Нажмите на ссылку в письме, чтобы перейти к архиву. Нажмите Загрузить .

8. У вас будет целая папка с данными LinkedIn, но самый важный файл — «Connections.csv». И ТАДА, контактная информация каждого!

Вот он, идеальный инструмент для поиска, поиска рефералов и поддержания данных о ваших клиентах в актуальном состоянии.

5. Используйте специальный инструмент продаж LinkedIn (платный)

Если вы хотите сделать еще один шаг, вы можете получить премиум-аккаунт LinkedIn с доступом к LinkedIn Sales Navigator . Этот инструмент имеет множество полезных функций , которые помогут вам улучшить продажи:

• Усовершенствованный алгоритм для поиска потенциальных клиентов, наиболее соответствующих тому, что вы предлагаете.
• Информация о продажах из навигатора продаж, чтобы гарантировать, что у вас как у лица, принимающего решения, есть лучшая информация.
• Инструменты построения отношений, позволяющие вам постоянно приближаться к конечной цели — совершению продажи.
  

В целом, этот инструмент помогает вам распознавать возможности, а также привлекать нужных людей в нужное время. Стоимость Sales Navigator составляет 64,99 долларов в месяц за годовую учетную запись, но LinkedIn предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли начать работу.

Социальные продажи — следующая большая вещь. Если вы еще не используете LinkedIn для поиска продаж, вы упускаете огромную возможность. Многие люди забывают, что ваша существующая сеть — отличное место для развития вашего бизнеса.

Используете ли вы LinkedIn для продаж? Видели ли вы какие-либо измеримые результаты? Дайте нам знать об этом в комментариях!