Vânzarea socială: 5 moduri de a utiliza LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor

Vânzarea socială este arta de a folosi rețelele sociale pentru a găsi, conecta cu, înțelege și hrăni potențialele de vânzări. Potrivit HubSpot , „Folosirea rețelelor sociale în vânzări permite agenților de vânzări să-și încânte clienții potențiali, mai degrabă decât să-și întrerupă viața de zi cu zi cu apeluri la rece și vânzări dure, transformându-i în cele din urmă în clienți fideli.”

Chiar dacă există o mulțime de comunități de social media, LinkedIn rămâne una dintre cele mai puternice platforme de utilizat pentru afaceri. LinkedIn , în propriile cuvinte, spune „Această tehnică de vânzări permite o generare mai bună de clienți potențiali și un proces de prospectare a vânzărilor și elimină nevoia de apeluri la rece. Construirea și menținerea relațiilor este mai ușoară în cadrul rețelei în care dumneavoastră și clienții dumneavoastră aveți încredere.” De asemenea, împărtășesc statistici interesante cu privire la rezultatele vânzării sociale:

• Liderii de vânzări sociale creează cu 45% mai multe oportunități de vânzare.
• Liderii de vânzări sociale au șanse cu 51% mai mari să atingă cota.
• 78% dintre vânzătorii de rețele sociale vând mai mult decât cei care nu folosesc rețelele sociale.

Deci, cum poți profita la maximum de profilul tău LinkedIn? Iată 5 moduri de a utiliza LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor:

1. Optimizați-vă profilul LinkedIn

Cu câteva modificări, vă puteți transforma profilul LinkedIn într-un activ puternic de vânzări. Cel mai important lucru este ca profilul tau sa fie complet 100%. Există o șansă mare ca potențialii tăi să te caute dacă sunt interesați de ceea ce vinzi. Când o fac, profilul tău ar trebui să dea o impresie profesională despre tine și despre compania ta.

Titlul Tău

LinkedIn completează automat titlul dvs. cu titlul actual al postului (titlul dvs. apare chiar sub numele dvs.). Pentru a ieși în evidență, schimbați acest slogan într-o propunere de valoare care captează atenția publicului dvs. Fii creativ cu cele 120 de caractere pe care le ai. Ar trebui să arate ceea ce aduci la masă. Mai jos puteți vedea cum mi-am optimizat propriul titlu.

Inainte de:

După:

Noul titlu evidențiază „ce este în el pentru tine”, un beneficiu pentru spectator. Să fim sinceri, oamenii mai degrabă se conectează cu cineva care poate face ceva pentru ei.

Rezumatul dvs

Nu transformați rezumatul într-o simplă listă a sarcinilor pe care le îndepliniți la locul de muncă actual - pentru asta sunt fișele postului. Folosiți acest spațiu pentru a oferi oamenilor o fereastră asupra cine sunteți și de ce faceți ceea ce faceți. Pentru a optimiza această parte pentru vânzări, puneți într-o lumină bună compania pentru care lucrați. Privește-l ca pe un argument de vânzare scurt, dar subtil pentru compania ta. Din nou, evită să fii plictisitor și generic, deoarece aceasta este șansa ta la o primă impresie grozavă (și autentică). Consultați acest exemplu pentru inspirație:

Proiectele și media dvs

LinkedIn vă permite să prezentați proiecte la care ați lucrat. Utilizați această funcție! Puteți adăuga videoclipuri, fotografii, text și link-uri pentru a vă evidenția abilitățile. În ceea ce privește optimizarea vânzărilor, ar trebui să adăugați media pentru a vă prezenta produsul sau serviciul. De exemplu, dacă aveți o prezentare pe care o utilizați pentru demonstrații, adăugați-o la profilul dvs. Profilul de mai jos este al unui Recruiter la Uber, care s-a asigurat că include mai multe link-uri media către brand.

Completarea titlului, a rezumatului și a proiectelor este ceva pe care îl puteți face cu ușurință într-o după-amiază. O altă modalitate excelentă de a obține mai multă tracțiune – dar necesită puțin mai mult efort – este să primiți recomandări de la clienții dvs. mulțumiți existenți. Acest lucru îi va ajuta pe spectatori să înțeleagă ce fel de persoană ești și ce oferi. Rețineți că calitatea este mai bună decât cantitatea, așa că adresați-vă persoanelor care vă vor oferi o recomandare valoroasă.

2. Adăugați fiecare client apropiat în rețeaua dvs. LinkedIn

Ori de câte ori închideți un client, ar trebui să-l invitați să se alăture rețelei dvs. Există diverse motive pentru a face acest lucru. În primul rând, dacă aveți clienți pe LinkedIn, va fi mult mai ușor să cereți cuiva acea recomandare de calitate pe care am menționat-o mai devreme. Cu toate acestea, și mai important este că veți putea găsi persoana potrivită pentru o recomandare către un alt prospect. Tot ce trebuie să faci este să vizitezi profilul LinkedIn al prospectului și să vezi dacă vreunul dintre clienții tăi actuali este o conexiune comună. În sfârșit, este și o modalitate de a păstra legătura și de a menține o relație cu acest client.

Dacă vi se pare incomod să trimiteți direct o solicitare LinkedIn, întrebați-i în persoană (sau la telefon) cu un simplu „Îți pot trimite o invitație LinkedIn?” sau „Ați dori să vă conectați pe LinkedIn?”. Majoritatea oamenilor vor fi receptivi la acest tip de solicitare. Dacă nu aveți o oportunitate în persoană, asigurați-vă că vă personalizați întotdeauna solicitarea LinkedIn. Nu trimiteți niciodată o invitație cu textul standard, ci explicați de ce doriți să intrați în legătură cu ei.

De exemplu, în calitate de distribuitor de aplicații Bizness, ar trebui să vă conectați cu proprietarii de afaceri mici cu care lucrați. În acest fel, rămâi în fruntea minții și ai un canal ușor de comunicare și de conectare între tine și clienții tăi. Prin construirea acestei rețele locale de proprietari de afaceri mici pe LinkedIn, devii persoana de contact pentru soluțiile mobile din zonă – atât online, cât și offline.

3. Alăturați-vă și participați la grupuri LinkedIn

Grupurile LinkedIn sunt o modalitate excelentă de a intra în legătură cu potențialii dvs. cu mult înainte de a ajunge efectiv la ei. Efectuați cercetări asupra tipului de grupuri din care fac parte clienții dvs. actuali, precum și clienții potențiali ideali. Faceți o foaie de calcul care să enumere toate aceste grupuri, inclusiv numărul de membri pe care îi are, cât de implicat este grupul și dacă este un grup deschis sau închis. Apoi alegeți 2 până la 3 grupuri pentru a deveni membru activ. Observați cuvântul activ aici; puteți (și ar trebui) să vă alăturați cât mai multor grupuri, dar nu puteți fi cu adevărat activ decât în ​​unele dintre ele. Va dura ceva timp și efort, dar ideea este să deveniți un lider de gândire în aceste grupuri, dovedind informații și sfaturi utile membrilor săi. Așa că, atunci când ajungeți la ei, numele dvs. este familiar și de încredere.

În plus, a face parte din același grup vă oferă și motivul perfect pentru a intra în contact cu un prospect. Calitatea de membru de grup vă permite să vă extindeți mai ușor rețeaua LinkedIn.

4. Exploați-vă conexiunile LinkedIn pentru clienți noi

După cum știm cei mai mulți dintre noi, colectarea de e-mailuri ale clienților potențiali este mai ușor de spus decât de făcut. Aici este locul în care LinkedIn este util. Găsirea profilului LinkedIn al cuiva este mult mai ușoară decât găsirea adresei de e-mail a cuiva. Drept urmare, tot ce trebuie să faceți este să adăugați pe cineva în rețeaua dvs. pentru a obține adresa de e-mail.

Cum, întrebi? Una dintre cele mai utile – dar mai puțin cunoscute – caracteristici ale LinkedIn este abilitatea de a exporta o foaie de calcul cu toate conexiunile tale. Acest fișier conține numele complet al persoanelor de contact, adresa de e-mail, angajatorul actual și funcția!

Iată cum o faci:

1. Faceți clic pe pictograma Rețeaua mea din partea de sus a paginii dvs. de start LinkedIn.

2. Faceți clic pe Conexiunile dvs. de pe șina din stânga.

3. Faceți clic pe Gestionare contacte sincronizate și importate în partea din dreapta sus a paginii.

4. Sub Acțiuni avansate pe șina din dreapta, faceți clic pe Export contact.

5. Faceți clic pe Solicitați arhivare . Vi se va cere parola pentru a finaliza acțiunea.

6. Veți primi un e-mail la adresa dvs. de e-mail principală care va include un link de unde puteți descărca lista de conexiuni.

7. Faceți clic pe linkul din e-mail, aducându-vă la arhivă. Faceți clic pe Descărcare .

8. Veți avea un întreg folder de date LinkedIn, dar cel mai important fișier este „Connections.csv”. Și TADA, informațiile de contact ale tuturor!

Iată-l, instrumentul perfect pentru prospectarea, găsirea de recomandări și menținerea la zi a datelor clienților.

5. Utilizați instrumentul de vânzări dedicat LinkedIn (plătit)

Dacă doriți să faceți un pas mai departe, puteți obține un cont premium LinkedIn cu acces la LinkedIn Sales Navigator . Acest instrument are multe caracteristici utile pentru a vă intensifica jocul de vânzări:

• Un algoritm avansat pentru a găsi perspectivele cel mai bine aliniate cu ceea ce ai de oferit.
• Informații despre vânzări de la navigatorul de vânzări pentru a vă asigura că aveți cele mai bune informații ca factor de decizie.
• Instrumente de construire a relațiilor, care vă permit să vă apropiați continuu de obiectivul final de a realiza o vânzare.
  

În general, acest instrument vă ajută să recunoașteți oportunitățile, precum și să capturați oamenii potriviți la momentul potrivit. Sales Navigator începe de la 64,99 USD/lună pentru un cont anual, dar LinkedIn oferă o perioadă de încercare gratuită de 30 de zile pentru a începe.

Vânzarea socială este următorul lucru important. Dacă nu utilizați încă LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor, pierdeți o oportunitate uriașă. Mulți oameni uită că rețeaua dvs. existentă este un loc minunat pentru a vă dezvolta afacerea.

Folosești LinkedIn pentru vânzări? Ați văzut vreun rezultat măsurabil? Spune-ne în comentarii!