Social Selling : 5 façons d'utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

Le social selling est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et entretenir des prospects. Selon HubSpot , "L'utilisation des médias sociaux dans les ventes permet aux vendeurs de ravir leurs prospects plutôt que d'interrompre leur vie quotidienne avec des appels à froid et des ventes difficiles, les convertissant finalement en clients fidèles."

Même s'il existe une abondance de communautés de médias sociaux, LinkedIn reste l'une des plateformes les plus puissantes à utiliser pour les entreprises. LinkedIn , dans ses propres mots, déclare: «Cette technique de vente permet un meilleur processus de génération de prospects et de prospection commerciale et élimine le besoin d'appels à froid. Il est plus facile d'établir et de maintenir des relations au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance. » Ils partagent également des statistiques intéressantes concernant les résultats de la vente sociale :

• Les leaders de la vente sociale créent 45 % d'opportunités de vente en plus.
• Les leaders du social selling ont 51 % plus de chances d'atteindre leur quota.
• 78 % des vendeurs sociaux vendent mieux que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux.

Alors, comment tirer le meilleur parti de votre profil LinkedIn ? Voici 5 façons d'utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale :

1. Optimisez votre profil LinkedIn

Avec quelques ajustements, vous pouvez transformer votre profil LinkedIn en un puissant atout de vente. La chose la plus importante est que votre profil soit complet à 100%. Il y a de fortes chances que vos prospects vous recherchent s'ils sont intéressés par ce que vous vendez. Lorsqu'ils le font, votre profil doit donner une impression professionnelle de vous et de votre entreprise.

Votre titre

LinkedIn remplit automatiquement votre titre avec votre titre de poste actuel (votre titre apparaît juste sous votre nom). Pour vous démarquer, remplacez ce slogan par une proposition de valeur qui capte l'attention de votre public. Soyez créatif avec les 120 caractères que vous avez. Il devrait mettre en valeur ce que vous apportez à la table. Ci-dessous, vous pouvez voir comment j'ai optimisé mon propre titre.

Avant de:

Après:

Le nouveau titre met en évidence "ce que vous y gagnez", un avantage pour le téléspectateur. Soyons honnêtes, les gens préfèrent de loin se connecter avec quelqu'un qui peut faire quelque chose pour eux.

Votre résumé

Ne faites pas de votre résumé une simple liste de tâches que vous effectuez dans votre emploi actuel – c'est à cela que servent les descriptions de poste. Utilisez cet espace pour donner aux gens une fenêtre sur qui vous êtes et pourquoi vous faites ce que vous faites. Afin d'optimiser cette partie pour les ventes, mettez l'entreprise pour laquelle vous travaillez sous un bon jour. Voyez-le comme un argumentaire de vente court mais subtil pour votre entreprise. Encore une fois, évitez d'être ennuyeux et générique, car c'est votre chance d'avoir une bonne (et authentique) première impression. Découvrez cet exemple pour vous inspirer :

Vos projets & médias

LinkedIn vous permet de présenter des projets sur lesquels vous avez travaillé. Utilisez cette fonctionnalité ! Vous pouvez ajouter des vidéos, des photos, du texte et des liens pour mettre en valeur vos compétences. En termes d'optimisation des ventes, vous devez ajouter des médias pour mettre en valeur votre produit ou service. Par exemple, si vous utilisez une présentation pour les démonstrations, ajoutez-la à votre profil. Le profil ci-dessous est celui d'un recruteur chez Uber, qui s'est assuré d'inclure plusieurs liens médias vers la marque.

Compléter votre titre, votre résumé et vos projets est quelque chose que vous pouvez facilement faire vous-même en un après-midi. Un autre excellent moyen d'obtenir plus de traction - mais nécessite un peu plus d'efforts - est d'obtenir des recommandations de vos clients satisfaits existants. Cela aidera les téléspectateurs à comprendre quel genre de personne vous êtes et ce que vous proposez. Notez que la qualité vaut mieux que la quantité, alors contactez des personnes qui apporteront une recommandation précieuse.

2. Ajoutez tous les clients que vous rapprochez à votre réseau LinkedIn

Chaque fois que vous fermez un client, vous devez l'inviter à rejoindre votre réseau. Il y a diverses raisons pour faire cela. Premièrement, si vous avez vos clients sur LinkedIn, il sera beaucoup plus facile de demander à quelqu'un cette recommandation de qualité que nous avons mentionnée plus tôt. Cependant, ce qui est encore plus important, c'est que vous serez en mesure de trouver la bonne personne pour une référence à un autre prospect. Tout ce que vous avez à faire est de visiter le profil LinkedIn du prospect et de voir si l'un de vos clients actuels est une connexion partagée. Enfin, c'est aussi un moyen de garder le contact et d'entretenir une relation avec ce client.

Si vous trouvez gênant d'envoyer directement une demande LinkedIn, demandez-leur en personne (ou par téléphone) avec un simple "Puis-je vous envoyer une invitation LinkedIn?" ou "Voulez-vous vous connecter sur LinkedIn ?". La plupart des gens seront réceptifs à ce type de demande. Si vous n'avez pas d'opportunité en personne, assurez-vous de toujours personnaliser votre demande LinkedIn. N'envoyez jamais une invitation avec le texte standard, expliquez plutôt pourquoi vous voulez vous connecter avec eux.

Par exemple, en tant que revendeur Bizness Apps, vous devez entrer en contact avec les propriétaires de petites entreprises avec lesquels vous travaillez. De cette façon, vous restez prioritaire et disposez d'un canal de communication et de mise en réseau facile entre vous et vos clients. En développant ce réseau local de propriétaires de petites entreprises sur LinkedIn, vous devenez la personne de référence pour les solutions mobiles dans la région, à la fois en ligne et hors ligne.

3. Rejoignez et participez aux groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont un excellent moyen de se connecter avec vos prospects bien avant de les contacter. Effectuez des recherches sur le type de groupes dont font partie vos clients actuels, ainsi que vos clients potentiels idéaux. Créez une feuille de calcul répertoriant tous ces groupes, y compris le nombre de membres dont il dispose, son niveau d'engagement et s'il s'agit d'un groupe ouvert ou fermé. Choisissez ensuite 2 à 3 groupes dont vous deviendrez un membre actif. Notez le mot actif ici; vous pouvez (et devriez) rejoindre autant de groupes que possible, mais vous ne pouvez être vraiment actif que dans certains d'entre eux. Cela prendra du temps et des efforts, mais l'idée est de devenir un leader d'opinion dans ces groupes, en fournissant des informations et des conseils utiles à ses membres. Ainsi, lorsque vous les contactez, votre nom est familier et digne de confiance.

De plus, faire partie du même groupe vous donne également la raison parfaite pour entrer en contact avec un prospect. L'appartenance à un groupe vous permet d'étendre plus facilement votre réseau LinkedIn.

4. Exploitez vos connexions LinkedIn pour de nouveaux clients

Comme la plupart d'entre nous le savent, collecter des e-mails de clients potentiels est plus facile à dire qu'à faire. C'est là que LinkedIn devient utile. Trouver le profil LinkedIn de quelqu'un est beaucoup plus facile que de trouver l'adresse e-mail de quelqu'un. Par conséquent, tout ce que vous avez à faire est d'ajouter quelqu'un à votre réseau pour obtenir son adresse e-mail.

Comment, demandez-vous? L'une des fonctionnalités les plus utiles - mais les moins connues - de LinkedIn est la possibilité d'exporter une feuille de calcul de toutes vos connexions. Ce fichier contient le nom complet, l'adresse e-mail, l'employeur actuel et le poste de vos contacts !

Voici comment procéder :

1. Cliquez sur l' icône Mon réseau en haut de votre page d'accueil LinkedIn.

2. Cliquez sur Vos connexions sur le rail de gauche.

3. Cliquez sur Gérer les contacts synchronisés et importés en haut à droite de la page.

4. Sous Actions avancées sur le rail de droite, cliquez sur Exporter le contact.

5. Cliquez sur Demander l'archivage . Votre mot de passe vous sera demandé pour terminer l'action.

6. Vous recevrez un e-mail à votre adresse e-mail principale qui comprendra un lien où vous pourrez télécharger votre liste de connexions.

7. Cliquez sur le lien dans l'e-mail, vous amenant à l'archive. Cliquez sur Télécharger .

8. Vous aurez un dossier complet de données LinkedIn, mais le fichier le plus important est le "Connections.csv". Et TADA, les coordonnées de chacun !

Voilà, l'outil parfait pour prospecter, trouver des références et tenir à jour vos données clients.

5. Utilisez l'outil de vente dédié de LinkedIn (payant)

Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez obtenir un compte LinkedIn premium avec accès au LinkedIn Sales Navigator . Cet outil possède de nombreuses fonctionnalités utiles pour accélérer votre jeu de vente :

• Un algorithme avancé pour trouver les prospects les mieux alignés avec ce que vous avez à offrir.
• Des informations sur les ventes du navigateur des ventes pour vous assurer que vous disposez des meilleures informations en tant que décideur.
• Des outils d'établissement de relations, vous permettant de vous rapprocher continuellement de l'objectif final de réaliser une vente.
  

Dans l'ensemble, cet outil vous aide à reconnaître les opportunités et à capturer les bonnes personnes au bon moment. Le Sales Navigator commence à 64,99 $/mois pour un compte annuel, mais LinkedIn propose un essai gratuit de 30 jours pour vous aider à démarrer.

La vente sociale est la prochaine grande chose. Si vous n'utilisez pas encore LinkedIn pour la prospection commerciale, vous passez à côté d'une énorme opportunité. Beaucoup de gens oublient que votre réseau existant est un excellent endroit pour développer votre entreprise.

Utilisez-vous LinkedIn pour les ventes ? Avez-vous vu des résultats mesurables ? Faites le nous savoir dans les commentaires!