البيع الاجتماعي: 5 طرق لاستخدام LinkedIn في التنقيب عن المبيعات

البيع الاجتماعي هو فن استخدام الشبكات الاجتماعية للعثور على آفاق المبيعات والتواصل معها وفهمها ورعايتها. وفقًا لـ HubSpot ، "يسمح استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في المبيعات لمندوبي المبيعات بإسعاد آفاقهم بدلاً من مقاطعة حياتهم اليومية بالمكالمات الباردة وعمليات البيع الصعبة ، مما يؤدي في النهاية إلى تحويلهم إلى عملاء مخلصين."

على الرغم من وجود عدد كبير من مجتمعات الوسائط الاجتماعية ، إلا أن LinkedIn تظل واحدة من أقوى المنصات التي يمكن استخدامها في الأعمال التجارية. يقول موقع LinkedIn ، بكلماتهم الخاصة ، "إن أسلوب المبيعات هذا يُمكِّن من توليد عملاء محتملين أفضل وعملية تنقيب عن المبيعات ويقضي على الحاجة إلى الاتصال غير المباشر. إن بناء العلاقات والحفاظ عليها أسهل داخل الشبكة التي تثق بها أنت وعميلك ". يشاركون أيضًا الإحصائيات المثيرة للاهتمام فيما يتعلق بنتائج البيع الاجتماعي:

• يخلق قادة البيع الاجتماعي فرص مبيعات أكثر بنسبة 45٪.
• من المرجح أن يصل قادة البيع الاجتماعي إلى الحصة بنسبة 51٪.
• 78٪ من البائعين على وسائل التواصل الاجتماعي يتفوقون على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.

لذا ، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من ملفك الشخصي على LinkedIn؟ فيما يلي 5 طرق لاستخدام LinkedIn للبحث عن المبيعات:

1. تحسين ملفك الشخصي على LinkedIn

من خلال بعض التعديلات ، يمكنك تحويل ملفك الشخصي على LinkedIn إلى أصول مبيعات قوية. أهم شيء هو أن ملفك الشخصي مكتمل بنسبة 100٪. هناك احتمال كبير أن يبحث عملاؤك المحتملون عنك إذا كانوا مهتمين بما تبيعه. عندما يفعلون ذلك ، يجب أن يعطي ملفك الشخصي انطباعًا احترافيًا عنك وعن شركتك.

عنوانك

يملأ LinkedIn العنوان الخاص بك تلقائيًا بالمسمى الوظيفي الحالي (يظهر العنوان الخاص بك أسفل اسمك مباشرةً). للتميز ، قم بتغيير هذا الشعار إلى عرض القيمة الذي يجذب انتباه جمهورك. كن مبدعا مع 120 شخصية لديك. يجب أن تعرض ما تقدمه إلى الطاولة. أدناه يمكنك أن ترى كيف قمت بتحسين العنوان الخاص بي.

قبل:

بعد، بعدما:

يسلط العنوان الجديد الضوء على "ما هو مفيد لك" ، وهو ما يعود بالفائدة على المشاهد. لنكن صادقين ، فالناس يتواصلون مع شخص يمكنه فعل شيء من أجلهم.

ملخصك

لا تجعل ملخصك مجرد قائمة بالمهام التي تؤديها في وظيفتك الحالية - هذا هو الغرض من توصيف الوظائف. استخدم هذه المساحة لمنح الأشخاص نافذة توضح هويتك ولماذا تفعل ما تفعله. من أجل تحسين هذا الجزء للمبيعات ، ضع الشركة التي تعمل بها في صورة جيدة. انظر إليها على أنها عرض ترويجي قصير ولكن دقيق لشركتك. مرة أخرى ، تجنب أن تكون مملًا وعامًا ، فهذه هي فرصتك في الحصول على انطباع أول رائع (وحقيقي). تحقق من هذا المثال للإلهام:

مشاريعك ووسائطك

يتيح لك LinkedIn عرض المشاريع التي عملت عليها. استخدم هذه الميزة! يمكنك إضافة مقاطع فيديو وصور ونصوص وروابط لإبراز مهاراتك. فيما يتعلق بتحسين المبيعات ، يجب عليك إضافة وسائط لعرض منتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عرض تقديمي تستخدمه للعروض التوضيحية ، فأضفه إلى ملف التعريف الخاص بك. الملف الشخصي أدناه هو مجند في Uber ، والذي حرص على تضمين العديد من روابط الوسائط للعلامة التجارية.

استكمال العنوان والملخص ومشاريعك هو شيء يمكنك القيام به بسهولة في فترة ما بعد الظهر. هناك طريقة أخرى رائعة للحصول على مزيد من الجذب - ولكنها تتطلب القليل من الجهد - وهي الحصول على توصيات من عملائك الحاليين السعداء. سيساعد هذا المشاهدين على فهم نوع الشخص الذي أنت عليه وما تقدمه. لاحظ أن الجودة أفضل من الكمية ، لذا تواصل مع الأشخاص الذين سيساهمون بتوصيات قيمة.

2. أضف كل عميل قريب منك إلى شبكة LinkedIn الخاصة بك

عندما تغلق أحد العملاء ، يجب عليك دعوته للانضمام إلى شبكتك. هناك أسباب مختلفة للقيام بذلك. أولاً ، إذا كان لديك عملاؤك على LinkedIn ، فسيكون من الأسهل كثيرًا أن تطلب من شخص ما توصية الجودة التي ذكرناها سابقًا. ومع ذلك ، فإن الأهم من ذلك هو أنك ستتمكن من العثور على الشخص المناسب للإحالة إلى عميل محتمل آخر. كل ما عليك فعله هو زيارة الملف الشخصي المحتمل على LinkedIn ومعرفة ما إذا كان أي من عملائك الحاليين عبارة عن اتصال مشترك. أخيرًا ، إنها أيضًا وسيلة للبقاء على اتصال والحفاظ على علاقة مع هذا العميل.

إذا وجدت أنه من الصعب إرسال طلب LinkedIn مباشرة ، فاطلب منهم شخصيًا (أو عبر الهاتف) بعبارة بسيطة "هل يمكنني إرسال دعوة LinkedIn إليك؟" أو "هل ترغب في الاتصال على LinkedIn؟". سيتقبل معظم الناس هذا النوع من الطلبات. إذا لم تكن لديك فرصة شخصية ، فتأكد دائمًا من تخصيص طلبك على LinkedIn. لا ترسل أبدًا دعوة بالنص القياسي ، وبدلاً من ذلك اشرح سبب رغبتك في التواصل معهم.

على سبيل المثال ، بصفتك موزعًا لتطبيقات Bizness ، يجب عليك الاتصال بأصحاب الأعمال الصغيرة الذين تعمل معهم. وبهذه الطريقة تظل في صدارة اهتماماتك ، ويكون لديك قناة اتصال وشبكات سهلة بينك وبين عملائك. من خلال بناء هذه الشبكة المحلية لأصحاب الأعمال الصغيرة على LinkedIn ، فأنت تصبح الشخص المناسب لحلول الأجهزة المحمولة في المنطقة - سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال.

3. الانضمام والمشاركة في مجموعات LinkedIn

تعد مجموعات LinkedIn طريقة رائعة للتواصل مع عملائك المحتملين قبل وقت طويل من الوصول إليهم فعليًا. قم بإجراء بحث حول نوع المجموعات التي يشكل عملاؤك الحاليون ، بالإضافة إلى عملائك المحتملين المثاليين ، جزءًا منها. قم بعمل جدول بيانات يسرد كل هذه المجموعات ، بما في ذلك عدد الأعضاء لديها ، ومدى تفاعل المجموعة ، وما إذا كانت مجموعة مفتوحة أو مغلقة. ثم اختر مجموعتين إلى ثلاث مجموعات لتصبح عضوًا نشطًا في. لاحظ الكلمة النشطة هنا ؛ يمكنك (ويجب) الانضمام إلى أكبر عدد ممكن من المجموعات ، ولكن يمكنك فقط أن تكون نشطًا في بعض منها. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت والجهد ، ولكن الفكرة هي أن تصبح قائدًا للفكر في هذه المجموعات ، وإثبات المعلومات والنصائح المفيدة لأعضائها. لذلك عندما تتواصل معهم ، يكون اسمك مألوفًا وجديرًا بالثقة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن كونك جزءًا من نفس المجموعة يمنحك أيضًا السبب المثالي لإجراء اتصال مع عميل محتمل. تتيح لك عضوية المجموعة توسيع شبكة LinkedIn الخاصة بك بسهولة أكبر.

4. تعدين اتصالاتك على LinkedIn للعملاء الجدد

كما يعلم معظمنا ، فإن جمع رسائل البريد الإلكتروني من العملاء المحتملين أسهل قولًا من فعله. هذا هو المكان الذي يكون فيه LinkedIn مفيدًا. يعد العثور على ملف تعريف LinkedIn الخاص بشخص ما أسهل كثيرًا من العثور على عنوان البريد الإلكتروني لشخص ما. نتيجة لذلك ، كل ما عليك فعله هو إضافة شخص ما إلى شبكتك للحصول على عنوان بريده الإلكتروني.

كيف تسأل؟ تتمثل إحدى ميزات LinkedIn الأكثر فائدة - ولكن الأقل شهرة - في القدرة على تصدير جدول بيانات لجميع اتصالاتك. يحتوي هذا الملف على الاسم الكامل لجهات الاتصال وعنوان البريد الإلكتروني وصاحب العمل الحالي والمنصب!

إليك كيف تفعل ذلك:

1. انقر فوق رمز شبكتي أعلى صفحتك الرئيسية على LinkedIn.

2. انقر فوق اتصالاتك في الشريط الأيمن.

3. انقر فوق إدارة جهات الاتصال المتزامنة والمستوردة بالقرب من أعلى يسار الصفحة.

4. ضمن إجراءات متقدمة في الشريط الأيمن ، انقر فوق تصدير جهة اتصال.

5. انقر فوق طلب الأرشفة . سيُطلب منك كلمة المرور لإكمال الإجراء.

6. ستتلقى بريدًا إلكترونيًا على عنوان بريدك الإلكتروني الأساسي والذي سيتضمن ارتباطًا يمكنك من خلاله تنزيل قائمة الاتصالات الخاصة بك.

7. انقر فوق الارتباط الموجود في البريد الإلكتروني ، لتنتقل إلى الأرشيف. انقر فوق تنزيل .

8. سيكون لديك مجلد كامل لبيانات LinkedIn ، ولكن أهم ملف هو "Connections.csv". و TADA ، معلومات الاتصال بالجميع!

يوجد لديك ، الأداة المثالية للبحث ، والعثور على الإحالات ، والحفاظ على بيانات العملاء محدثة.

5. استخدم أداة المبيعات المخصصة من LinkedIn (مدفوعة)

إذا كنت تريد أن تخطو خطوة إلى الأمام ، يمكنك الحصول على حساب LinkedIn مميز مع إمكانية الوصول إلى LinkedIn Sales Navigator . تحتوي هذه الأداة على العديد من الميزات المفيدة لتصعيد لعبة المبيعات الخاصة بك:

• خوارزمية متقدمة للعثور على العملاء المحتملين الأفضل توافقًا مع ما تقدمه.
• رؤى المبيعات من متصفح المبيعات لضمان حصولك على أفضل المعلومات كصانع قرار.
• أدوات بناء العلاقات ، مما يسمح لك بالاقتراب باستمرار من الهدف النهائي المتمثل في إجراء عملية بيع.
  

بشكل عام ، تساعدك هذه الأداة في التعرف على الفرص ، بالإضافة إلى التقاط الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. يبدأ Sales Navigator بسعر 64.99 دولارًا أمريكيًا شهريًا لحساب سنوي ، لكن LinkedIn يقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 30 يومًا لتبدأ.

البيع الاجتماعي هو الشيء الكبير التالي. إذا كنت لا تستخدم LinkedIn حتى الآن للبحث عن المبيعات ، فأنت تفوت فرصة كبيرة. ينسى الكثير من الناس أن شبكتك الحالية هي مكان رائع لتنمية أعمالك.

هل تستخدم LinkedIn للمبيعات؟ هل رأيت أي نتائج قابلة للقياس؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات!