Social Selling: 5 modi per utilizzare LinkedIn per la prospezione di vendita

Il social selling è l'arte di utilizzare i social network per trovare, connettersi, comprendere e coltivare potenziali clienti. Secondo HubSpot , "L'uso dei social media nelle vendite consente ai venditori di deliziare i loro potenziali clienti piuttosto che interrompere la loro vita quotidiana con chiamate a freddo e vendite pesanti, convertendoli infine in clienti fedeli".

Anche se ci sono un'abbondanza di comunità di social media, LinkedIn rimane una delle piattaforme più potenti da utilizzare per il business. LinkedIn , nelle loro stesse parole, afferma: "Questa tecnica di vendita consente un migliore processo di generazione di lead e prospezione di vendita ed elimina la necessità di chiamate a freddo. Costruire e mantenere relazioni è più facile all'interno della rete di cui tu e il tuo cliente vi fidate." Condividono anche statistiche interessanti sui risultati del social selling:

• I leader della vendita sociale creano il 45% in più di opportunità di vendita.
• I leader della vendita sociale hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere la quota.
• Il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non usano i social media.

Quindi, come puoi ottenere il massimo dal tuo profilo LinkedIn? Ecco 5 modi per utilizzare LinkedIn per la prospezione di vendita:

1. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn

Con un paio di modifiche, puoi trasformare il tuo profilo LinkedIn in una potente risorsa di vendita. La cosa più importante è che il tuo profilo sia completo al 100%. C'è un'alta probabilità che i tuoi potenziali clienti ti cercheranno se sono interessati a ciò che stai vendendo. Quando lo fanno, il tuo profilo dovrebbe dare un'impressione professionale di te e della tua azienda.

Il tuo titolo

LinkedIn popola automaticamente il tuo titolo con il tuo attuale titolo di lavoro (il titolo viene visualizzato proprio sotto il tuo nome). Per distinguerti, cambia questo slogan in una proposta di valore che catturi l'attenzione del tuo pubblico. Diventa creativo con i 120 caratteri che hai. Dovrebbe mostrare ciò che porti in tavola. Di seguito puoi vedere come ho ottimizzato il mio titolo.

Prima:

Dopo:

Il nuovo titolo mette in evidenza "cosa c'è dentro per te", un vantaggio per lo spettatore. Siamo onesti, le persone si connettono di gran lunga con qualcuno che può fare qualcosa per loro.

Il tuo riassunto

Non fare del tuo riepilogo un semplice elenco di attività che svolgi nel tuo attuale lavoro: ecco a cosa servono le descrizioni dei lavori. Usa questo spazio per dare alle persone una finestra su chi sei e perché fai quello che fai. Per ottimizzare questa parte per le vendite, metti in buona luce l'azienda per cui lavori. Consideralo come un breve, ma sottile, passo di vendita per la tua azienda. Ancora una volta, evita di essere noioso e generico, poiché questa è la tua occasione per una prima impressione fantastica (e autentica). Dai un'occhiata a questo esempio per trarre ispirazione:

I tuoi progetti e i tuoi media

LinkedIn ti consente di mostrare i progetti su cui hai lavorato. Usa questa funzione! Puoi aggiungere video, foto, testo e link per mettere in evidenza le tue abilità. In termini di ottimizzazione delle vendite, dovresti aggiungere media per mostrare il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se hai una presentazione che usi per le demo, aggiungila al tuo profilo. Il profilo seguente è di un reclutatore di Uber, che si è assicurato di includere diversi collegamenti multimediali al marchio.

Completare il tuo titolo, il tuo riepilogo e i tuoi progetti è qualcosa che puoi facilmente fare da solo in un pomeriggio. Un altro ottimo modo per ottenere più trazione, ma richiede un piccolo sforzo in più, è ricevere consigli dai tuoi clienti soddisfatti esistenti. Questo aiuterà gli spettatori a capire che tipo di persona sei e cosa offri. Tieni presente che la qualità è migliore della quantità, quindi contatta le persone che forniranno una preziosa raccomandazione.

2. Aggiungi tutti i clienti che chiudi alla tua rete LinkedIn

Ogni volta che chiudi un cliente, dovresti invitarlo a unirsi alla tua rete. Ci sono vari motivi per farlo. Innanzitutto, se hai i tuoi clienti su LinkedIn, sarà molto più facile chiedere a qualcuno quella raccomandazione sulla qualità di cui abbiamo parlato prima. Tuttavia, ancora più importante è che sarai in grado di trovare la persona giusta per un rinvio a un altro potenziale cliente. Tutto quello che devi fare è visitare il profilo LinkedIn del potenziale cliente e vedere se qualcuno dei tuoi attuali clienti ha una connessione condivisa. Infine, è anche un modo per tenersi in contatto e mantenere un rapporto con questo cliente.

Se trovi imbarazzante inviare direttamente una richiesta LinkedIn, chiediglielo di persona (o per telefono) con un semplice "Posso inviarti un invito LinkedIn?" o "Vuoi connetterti su LinkedIn?". La maggior parte delle persone sarà ricettiva a questo tipo di richiesta. Se non hai un'opportunità di persona, assicurati di personalizzare sempre la tua richiesta LinkedIn. Non inviare mai un invito con il testo standard, spiega invece perché vuoi entrare in contatto con loro.

Ad esempio, come rivenditore di Bizness Apps, dovresti entrare in contatto con i proprietari di piccole imprese con cui lavori. In questo modo sarai sempre al top e avrai un facile canale di comunicazione e networking tra te e i tuoi clienti. Creando questa rete locale di proprietari di piccole imprese su LinkedIn, diventi la persona di riferimento per le soluzioni mobili nell'area, sia online che offline.

3. Unisciti e partecipa ai gruppi di LinkedIn

I gruppi di LinkedIn sono un ottimo modo per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti molto prima che tu li raggiunga effettivamente. Conduci ricerche sul tipo di gruppi di cui fanno parte i tuoi attuali clienti, così come i tuoi potenziali clienti ideali. Crea un foglio di calcolo che elenca tutti questi gruppi, incluso il numero di membri che ha, quanto è coinvolto il gruppo e se si tratta di un gruppo aperto o chiuso. Quindi scegli da 2 a 3 gruppi di cui diventare un membro attivo. Nota la parola attiva qui; puoi (e dovresti) unirti al maggior numero possibile di gruppi, ma puoi essere veramente attivo solo in alcuni di essi. Ci vorrà un po' di tempo e fatica, ma l'idea è quella di diventare un leader di pensiero in questi gruppi, fornendo informazioni e consigli utili ai suoi membri. Quindi, quando li contatti, il tuo nome è familiare e affidabile.

Inoltre, far parte dello stesso gruppo ti dà anche il motivo perfetto per entrare in contatto con un potenziale cliente. L'appartenenza al gruppo ti consente di espandere più facilmente la tua rete LinkedIn.

4. Estrai le tue connessioni LinkedIn per i nuovi clienti

Come molti di noi sanno, raccogliere e-mail di potenziali clienti è più facile a dirsi che a farsi. È qui che LinkedIn torna utile. Trovare il profilo LinkedIn di qualcuno è molto più semplice che trovare l'indirizzo email di qualcuno. Di conseguenza, tutto ciò che devi fare è aggiungere qualcuno alla tua rete per ottenere il suo indirizzo email.

Come, chiedi? Una delle funzionalità più utili, ma meno conosciute, di LinkedIn è la possibilità di esportare un foglio di calcolo di tutte le tue connessioni. Questo file contiene il nome completo, l'indirizzo e-mail, l'attuale datore di lavoro e la posizione dei tuoi contatti!

Ecco come lo fai:

1. Fai clic sull'icona La mia rete nella parte superiore della tua home page di LinkedIn.

2. Fare clic su Le tue connessioni sulla barra di sinistra.

3. Fare clic su Gestisci contatti sincronizzati e importati in alto a destra nella pagina.

4. In Azioni avanzate sulla guida destra, fare clic su Esporta contatto.

5. Fare clic su Richiedi archivio . Ti verrà richiesta la password per completare l'azione.

6. Riceverai un'e-mail al tuo indirizzo e-mail principale che includerà un collegamento da cui puoi scaricare l'elenco delle connessioni.

7. Fare clic sul collegamento nell'e-mail per accedere all'archivio. Fare clic su Scarica .

8. Avrai un'intera cartella di dati di LinkedIn, ma il file più importante è "Connections.csv". E TADA, le informazioni di contatto di tutti!

Ecco qua, lo strumento perfetto per la ricerca di potenziali clienti, la ricerca di referral e l'aggiornamento dei dati dei clienti.

5. Usa lo strumento di vendita dedicato di LinkedIn (a pagamento)

Se vuoi fare un ulteriore passo avanti, puoi ottenere un account LinkedIn premium con accesso a LinkedIn Sales Navigator . Questo strumento ha molte funzioni utili per potenziare il tuo gioco di vendita:

• Un algoritmo avanzato per trovare i prospect meglio allineati con ciò che hai da offrire.
• Approfondimenti sulle vendite dal navigatore delle vendite per assicurarti di avere le migliori informazioni come decisore.
• Strumenti di costruzione di relazioni, che ti consentono di avvicinarti continuamente all'obiettivo finale di effettuare una vendita.
  

Nel complesso, questo strumento ti aiuta a riconoscere le opportunità, oltre a catturare le persone giuste al momento giusto. Sales Navigator parte da $ 64,99 al mese per un account annuale, ma LinkedIn offre una prova gratuita di 30 giorni per iniziare.

La vendita sociale è la prossima grande novità. Se non stai ancora utilizzando LinkedIn per la prospezione di vendita, stai perdendo un'enorme opportunità. Molte persone dimenticano che la tua rete esistente è un ottimo posto per far crescere la tua attività.

Usi LinkedIn per le vendite? Hai visto risultati misurabili? Fateci sapere nei commenti!