Тенденции социальной коммерции: Покупки в социальных сетях
Опубликовано: 2023-02-22Это живые заметки и наброски из вебинара по тенденциям социальной коммерции, проведенного Алексом Кирком, директором Global Consumer Insights, и Джами Ритц, специалистом по стратегии социальной коммерции, 23 февраля 2022 года. Вы можете посмотреть вебинар по запросу прямо здесь , иначе давайте к этому!
Ни для кого не секрет, что социальная коммерция велика и становится только больше. Маркетинг влияния растет с ошеломляющей скоростью. Ниже мы собираемся изучить наше последнее исследование потребительского понимания, чтобы выявить меняющееся поведение и ожидания потребителей, когда дело доходит до покупок в социальных сетях.
Как определить социальную коммерцию
Прежде чем рассматривать тенденции социальной коммерции, мы должны спросить. Как мы в Bazaarvoice определяем социальную коммерцию? Для многих людей, когда вы думаете о социальной коммерции, вы думаете о покупках в социальных сетях. Например, купить что-то в Instagram. Да, это может быть источником транзакций, но, честно говоря, гораздо эффективнее использовать контент из социальных сетей в своем маркетинге. Это то, что мы называем социальным UGC (пользовательский контент). Стимулируя покупки на сайтах розничных продавцов, он предоставляет больше возможностей для получения дохода.
Сайты социальных сетей полны социального пользовательского контента, который при правильном использовании может приносить доход. И это заставляет потребителей делать покупки. Они находят контент, который можно купить, где бы они ни находились в Интернете. Он очень нагляден и создан брендами, влиятельными лицами и коллегами. Это также утоляет их жажду открытий.
Наше исследование показывает:
- 70% покупателей находят товары на Facebook и в Instagram.
- 50% согласны или полностью согласны с тем, что социальные сети играют активную роль в влиянии на продукты, которые они выбирают для покупки. (Только 24% не согласны!)
- В прошлом году каждый второй покупатель совершал покупки через социальные сети.
Да, и размер рынка прогнозируется на уровне 1,2 триллиона долларов к 2025 году.
Это открывает как покупки, так и серьезные продажи.
Bazaarvoice удачно сочетает в себе поведенческие данные, исследования и мнения потребителей. С помощью приложения Influenster мы создали активное сообщество покупателей, которых мы можем опросить по различным темам. Это Yelp или Tripadvisor для продуктов, если хотите.
Через приложение более 7 миллионов пользователей делятся своим опытом и отзывами. Мы можем напрямую спросить их об их мыслях, чувствах и восприятии тенденций, категорий и т. д.
По сути, он и его пользователи держат нас в курсе.
Этот конкретный опрос проводился в период с декабря 2021 года по январь 2022 года, и в нем приняли участие более 14 000 респондентов в США, Великобритании, Канаде, Франции и Германии.
Что мы нашли? Покупки переходят из магазина в вашу ленту — и это должны быть визуальные впечатления. Увидеть — значит поверить, и сегодняшнее видение — в социальных сетях.
Тенденции социальной коммерции
Каковы текущие тенденции социальной коммерции, которые мы наблюдаем? Давайте взглянем.
Визуальный контент растет и растет
Индекс покупательского опыта 2022 года выявил пять основных вещей, которые потребители должны иметь, чтобы совершать уверенные покупки в Интернете:
- Полное описание продукта
- Профессиональные фотографии продукта
- Рейтинги и отзывы покупателей
- Профессиональные видеоролики о продуктах
- Фотографии продуктов покупателя
Три из них — № 2, № 4 и № 5 — содержат некоторый визуальный контент. Видео, в частности, находится на подъеме.
Восемь из 10 респондентов стали больше времени проводить в социальных сетях за последний год, что неудивительно ни для кого из нас, ни для маркетологов, ни для пользователей. Мы всегда листаем, лайкаем, читаем… и курируем.
И да, это привело к увеличению покупательского поведения. Трое из четырех говорят, что на их покупательское поведение сильно повлияли социальные сети. 65% используют его для вдохновения, 61% делают покупки, когда натыкаются на что-то в середине ленты, а 60% делают покупки непосредственно по рекомендации или ссылкам от лидеров мнений.
Бренды напрямую влияют примерно на 60% покупателей, в то время как друзья и семья влияют более чем на половину: 55%. Однако менее половины используют социальные сети для сбора информации, а эта надоедливая ретаргетинговая реклама в социальных сетях затрагивает только 28% людей.
Зная, что 60% респондентов совершали покупки по рекомендациям влиятельных лиц, мы хотели лучше понять, как часто они это делают и у каких влиятельных лиц. Вот что мы нашли:
- 69% иногда совершали покупки у влиятельных лиц
- 18% постоянно покупали у них
- Только 13% редко совершали у них покупки.
Что интересно, так это тип влиятельного лица, которое они использовали:
- 35% покупают у тех, кого они считают экспертами в предметной области
- 25% на основе рекомендаций семьи и друзей
- 23% покупают у звезд социальных сетей
- 13% не делают покупки ни в одном из них
- И только 5% от знаменитостей.
Роль социальных платформ
Социальная коммерция не всегда работает одинаково, и тенденции различаются между платформами. Каждая платформа служит несколько иной цели в жизни человека. Раньше они были там для развлечения, бегства от действительности и связи, но превратились в возможности делать покупки импульсивно или более преднамеренно.
Разные платформы используются по-разному. Например, Facebook известен как единственная крупная платформа, НЕ используемая для сбора информации, но единственная, которую люди используют для рекомендаций от друзей и семьи. YouTube также является единственной крупной платформой, где люди не натыкаются на что-то в своей ленте, но это единственная платформа, где люди знают о платных рекомендациях влиятельных лиц.
Люди используют социальные сети в основном для поиска — прямо через Instagram, Facebook, Twitter, TikTok и YouTube — натыкаясь на что-то в ленте и находя вдохновение.
Но вы можете спросить, действительно ли они делают покупки в социальных сетях? Мы попросили вас. И ответ ясен: красота и одежда доминируют в списке, что является значительным отличием от розничной торговли в магазине, как вы можете видеть из следующей диаграммы:
Это, безусловно, имеет смысл, не так ли? Визуальный контент в социальных сетях может вдохновить кого-то попробовать новый цвет в макияже, новый образ или купить что-то, что они могут видеть как часть своего дома.
Таким образом, когда люди явно совершают покупки в социальных сетях, ритейлеры хотят встречаться с покупателями там, где они есть. Например, Walmart объединился с Talkshoplive, чтобы производить встраиваемые видеоролики для своих магазинов. Цель состоит в том, чтобы облегчить людям покупку вещей, которые они видят. Amazon поддерживает эту тенденцию со своим продуктом Amazon Live — подумайте о QVC, но вы можете выбрать продукт и канал, которые вам больше всего нравятся. Опасный!
Социальные сети создают общий опыт
Социальная коммерция именно такова: социальная . Он создает и культивирует общий опыт. Glossier, бренд средств по уходу за кожей, основанный в 2014 году Эмили Вайс, стремится демократизировать красоту, изменяя отношения между компаниями и потребителями. Ранее она вела блог Into the Gloss и видела, как люди говорят друг с другом о продуктах, которые им нравятся. Они формировали сообщество, которое давало власть друг другу и которое впоследствии создало бренд.
Influenster также является онлайн-сообществом, которое может объединять бренды и их целевую аудиторию, чтобы опробовать продукты путем выборки, создания диалогов и создания пользовательского контента, который можно использовать в социальных сетях. Они могут повысить благосклонность и увеличить продажи. Но более того, они создают сторонников бренда, которые могут повлиять на будущие покупки и деловые решения. В этом сила сообщества общего опыта.
Могут ли бренды обращаться к потребителю за продвижением своей истории? Недавний отчет AdWeek показал, что 85% людей считают, что пользовательский контент оказывает большее влияние, чем контент, созданный брендами напрямую. Разговоры начинаются с клиентов, а не с брендами, и эти обсуждения могут породить сообщества. Бренды могут быть активной частью этих сообществ. Мы видим это уже с охватом бренда и реакцией на отзывы в социальных сетях, но что еще более интересно, бренды обращаются к этим сообществам для создания контента, который хотят видеть другие.
В конце концов, в сегодняшней среде электронной коммерции потребители диктуют, что популярно, а не бренды.
Взгляните, например, на Liquid Death — воду в банках, которая выглядит как банки пива, — которые очень сильно зависят от своего сообщества в плане контента. Как говорится в заявлении их миссии, им нравится увлажнять людей, смешить их и уничтожать пластиковое загрязнение. Цели, которые мы все можем отстать, верно?
На всех их каналах вы можете увидеть пыхтящие челленджи, бабушки, стреляющие из банок — работа! Генеральный директор даже сделал татуировку с изображением лица твердолобого клиента…
Найдите и развивайте свое сообщество
Вам не нужно заходить так далеко, но вы можете найти и развивать сообщество, которое разделяет ваши ценности и может рассказать вашу историю за вас. North Face, бренд, которому более 50 лет, построил свою кампанию #MoreThanAJacket на основе краудсорсинговых видео людей, использующих свое снаряжение. Он рассказывает историю бренда через истории пользователей и создает архив контента, который они могут использовать в будущем маркетинге.
У Doritos есть легион создателей, онлайн-сообщество, создающее забавный контент, чтобы выиграть призы и привлечь внимание. Нет ограничений на то, где можно публиковать материал, и нет ограничений на потенциальное внимание и доход.
Компания elf Cosmetics во время пандемии осознала потенциал использования TikTok в качестве центра контента, основанного на оригинальной песне «Глаза, губы, лицо». Это было отличительно и помогло привлечь нужное сообщество.
Создание новых реальностей
Ну и что дальше? О каких новых тенденциях социальной коммерции знают потребители? Да, мы тоже спросили их об этом. И они действительно открыты для новых впечатлений.
Более половины опрошенных участвовали в прямых трансляциях. Каждый четвертый пробовал делать покупки в дополненной реальности, 21% пробовали Talkshoplive и 14% Buywith.
Мы также спросили, что они хотели бы видеть в будущем. Некоторые интересные примеры включали:
- Кураторские цифровые рынки — виртуальная замена опыту изучения блошиных рынков
- Цифровые раздевалки
- Полный опыт покупок в виртуальной реальности
- Более богатые возможности дополненной реальности, которые действительно позволяют вам увидеть продукт со всех сторон.
- Способы соединения приложений и платформ социальных сетей лучше, так что есть центральный узел для покупок.
Последняя просьба была особенно распространена. Гораздо более конкретным запросом была витрина, такая же, как шкаф Шер (эпический!) из «Бестолковых» .
Некоторые из них уже в пути. Например, Snapchat работает над линзой для покупок на основе каталога на основе дополненной реальности, которая уже генерирует большие цифры для некоторых брендов. Pinterest также экспериментирует с AR, совсем недавно с Try On For Home.
И да, люди тратят миллиарды на создание Метавселенной. Мы еще не в Матрице, но социальные сети продолжают развиваться очень быстро.
Тенденции социальной коммерции – основные выводы
1. Покупатели жаждут визуального контента
Подумайте, как вы можете включить визуальный социальный контент во все свои каналы, чтобы удовлетворить потребности людей в визуальном контенте.
2. Социальная коммерция на подъеме
Люди все чаще покупают напрямую с платформ, особенно косметику, одежду и товары для дома. Они видят внешний вид, они хотят внешний вид, они покупают внешний вид.
3. Встречайте покупателей там, где они есть
Покупатели проявляют растущий интерес к AR и VR как к покупкам. Будьте открыты для новых каналов и технологий, чтобы поддерживать связь со своими клиентами.
4. Развивайте свое сообщество
Совместное создание опыта и контента с вашими самыми большими поклонниками объединяет людей и создает сообщество, важной частью которого вы можете стать. Для этого вам может понадобиться разрушить некоторые внутренние разрозненности, объединив несколько команд — социальных, экологических, брендовых и т. д. — в сообщество.
Вопросы и ответы – Тенденции социальной коммерции
Здесь у нас есть подборка ответов из сессии вопросов и ответов в конце вебинара о тенденциях в социальной коммерции.
Вы оба совершаете покупки в социальных сетях, и если да, то на каких платформах?
Алекс — импульсивный покупатель, и в итоге она покупает много продуктов, рекомендованных мамой-флюнекером для своего малыша в Instagram. Ее последней покупкой стал гусеничный туннель Melissa & Doug. Джами, с другой стороны, является первооткрывателем, который использует Instagram для поиска новых брендов.
Чем отличается поведение для продуктов, не совершающих импульсивных покупок?
Это не то, на что мы смотрели напрямую, но мы будем. Социальные сети — это место не только для вдохновения, но и для поиска информации. Если покупатели ищут на рынке что-то дорогое, они будут искать управляемую рекомендацию через своих коллег и сети. А дорогие товары часто выигрывают от партнерства с такими платформами, как Amazon, для создания интереса и продаж.
Как бренду с ограниченным бюджетом начать социальную коммерцию?
Здесь может помочь Bazaarvoice. У нас есть 6,5 миллионов покупателей, которых мы поощряем к созданию контента — мы можем гипертаргетировать вашу аудиторию и вовлечь их в пробную кампанию через VoxBox. Затем мы используем призывы к действию, чтобы заставить их создавать обзоры или видео.
У вас есть данные о среднем заказе через социальные платформы?
Да, мы можем отслеживать все это на платформе социальной коммерции. Обратитесь к своей команде по работе с клиентами, вы можете рассказать вам о них.
Может ли социальная коммерция повлиять на категории ремонта или реконструкции?
«Самое крутое в пользовательском контенте — это то, что я могу видеть, как другие люди украшают свои дома», — говорит Джами. Она сейчас ремонтирует. Это не какой-то дизайнер интерьеров, чью работу я не могу повторить. Это настоящие люди, которые делают настоящие вещи.
Интерьеры — одна из главных категорий контента для вдохновения. Pinterest — отличная платформа для этого.
Советы для малого бизнеса?
Социальный контент просто фантастический для малого бизнеса. Подумайте о перспективных, цифровых брендах, которые действительно добились успеха по сравнению с известными брендами, использующими пользовательский контент. У нас есть ссылка в биографии и инструменты галереи, которые могут помочь людям в этом.
Можете ли вы рассказать нам больше о семплерных кампаниях VoxBox?
Мы можем сегментировать нашу аудиторию на основе требований бренда к таргетингу, а затем предлагать продукты людям. Он поставляется в красиво оформленной коробке, изготовленной по индивидуальному заказу бренда, с которым мы сотрудничаем. Затем это почти геймифицирует опыт в приложении, поскольку они зарабатывают значки за создание контента.
Как компании выявляют влиятельных лиц?
У нас есть команда влиятельного маркетинга, которая может помочь с этим. Они управляют платными, профессиональными влиятельными лицами, теми, у кого больше охват, с кем мы заключаем контракты. Приложение Influenster предназначено для обычных потребителей, таких как мы!
Какой процент получателей проб совершает покупку?
Мы смотрим на нормы в каждой категории, а для конвертации можем разбить по категориям. В среднем около 44% переключаются на образцы брендов, и большее количество продвигает их в свою категорию основных продуктов. У нас есть информационные листы для каждой из этих категорий, мы можем предоставить по запросу.
Какими должны быть ваши приоритеты в социальной коммерции на 2022 год?
Начните с того, что выполнимо для вашей компании. Каковы ваши приоритеты? Какая демографическая вам нужна? Это позволит вам настроить таргетинг на правильную платформу и выяснить, какая кампания будет наиболее эффективной с имеющейся у вас пропускной способностью. Другие прогнозы экспертов на 2022 год можно найти здесь.
И вот оно. Все, что вам нужно знать о покупках в социальных сетях и о том, как опережать тенденции социальной коммерции в 2022 году.
Вернуться к вершине.