Tendances du commerce social : faire des achats sur les réseaux sociaux

Ce sont des notes et des croquis de blogs en direct d'un webinaire sur les tendances du commerce social présenté par Alex Kirk, directeur, Global Consumer Insights et Jami Reetz, stratège du commerce social, le 23 février 2022. Vous pouvez choisir de regarder le webinaire à la demande ici , sinon allons-y !

Ce n'est un secret pour personne que le commerce social est important et ne fait que grossir. Le marketing d'influence se développe à un rythme effarant . Ci-dessous, nous allons explorer nos dernières recherches sur les consommateurs pour révéler l'évolution des comportements et des attentes des consommateurs en matière d'achats sur les réseaux sociaux.

Comment définir le commerce social

Avant d'examiner les tendances du commerce social, nous devons nous poser la question. Comment définissons-nous le commerce social chez Bazaarvoice ? Pour beaucoup de gens, quand on pense au commerce social, on pense au shopping sur les réseaux sociaux. Comme acheter quelque chose sur Instagram. Oui, cela peut être une source de transactions, mais franchement, il est plus puissant d'utiliser le contenu des réseaux sociaux dans votre marketing. C'est ce que nous appelons l'UGC social (contenu généré par l'utilisateur). En stimulant les achats sur les sites des détaillants, il présente une plus grande opportunité de revenus.

Les sites de médias sociaux regorgent d'UGC sociaux qui, lorsqu'ils sont utilisés correctement, peuvent générer des revenus. Et cela oblige les consommateurs à magasiner. Ils trouvent du contenu achetable partout où ils vont en ligne. Il est très visuel et créé par un mélange de marques, d'influenceurs et de pairs. Cela satisfait également leur soif de découverte.

Nos recherches montrent :

• 70% des acheteurs découvrent des produits sur Facebook et Instagram
• 50 % sont d'accord ou tout à fait d'accord pour dire que les médias sociaux jouent un rôle actif en influençant les produits qu'ils choisissent d'acheter. (Seulement 24 % ne sont pas d'accord !)
• Un acheteur sur deux a acheté via les réseaux sociaux au cours de l'année écoulée.

Oh, et la taille du marché est estimée à 1,2 billion de dollars - d'ici 2025.

Cela débloque à la fois les achats et les ventes sérieuses.

Bazaarvoice a la chance de disposer d'un mélange de données comportementales, de recherches et d'informations sur les consommateurs. Grâce à l'application influenster, nous avons créé une communauté d'acheteurs passionnés, que nous pouvons interroger sur une variété de sujets. C'est un Yelp ou un Tripadvisor pour les produits, si vous voulez.

Plus de 7 millions de consommateurs partagent leurs expériences et leurs commentaires via l'application. Nous pouvons les interroger directement sur leurs pensées, leurs sentiments et leurs perceptions à travers les tendances, les catégories ou plus.

Fondamentalement, lui et ses utilisateurs nous tiennent au courant.

Cette enquête particulière a été réalisée entre décembre 2021 et janvier 2022 et a réuni plus de 14 000 répondants aux États-Unis, au Royaume-Uni, au Canada, en France et en Allemagne.

Qu'avons-nous trouvé ? Les achats vont du magasin à votre flux - et cela doit être des expériences visuelles. Voir c'est croire, et voir aujourd'hui est sur les réseaux sociaux.

Tendances du commerce social

Quelles sont les tendances actuelles du commerce social que nous observons ? Nous allons jeter un coup d'oeil.

Le contenu visuel est en hausse, et en hausse

L'indice d'expérience client 2022 a révélé les cinq principaux éléments indispensables pour que les consommateurs effectuent un achat en ligne en toute confiance :

1. Description complète du produit
2. Photos de produits professionnels
3. Notes et avis des acheteurs
4. Vidéos de produits professionnels
5. Photos de produits de l'acheteur

Trois d'entre eux - # 2, # 4 et # 5 - contiennent du contenu visuel. La vidéo, en particulier, a le vent en poupe.

Huit répondants sur 10 ont augmenté leur temps sur les réseaux sociaux au cours de la dernière année - ce qui n'est une surprise pour aucun d'entre nous, que ce soit en tant que spécialistes du marketing ou en tant qu'utilisateurs. Nous sommes toujours en train de faire défiler, d'aimer, de lire… et de conserver.

Et oui, cela a conduit à une augmentation du comportement d'achat. Trois sur quatre déclarent que leur comportement d'achat a été très influencé par les réseaux sociaux. 65 % l'utilisent pour s'inspirer, 61 % achètent lorsqu'ils tombent sur quelque chose en plein flux et 60 % achètent directement à partir de recommandations ou de liens d'influenceurs.

Les marques influencent directement environ 60 % des acheteurs, tandis que les amis et la famille en influencent plus de la moitié : 55 %. Cependant, moins de la moitié utilisent les réseaux sociaux pour collecter des informations, et ces publicités reciblées sur les réseaux sociaux n'affectent que 28% des personnes.

Sachant que 60 % des répondants achetaient à partir de recommandations d'influenceurs, nous voulions mieux comprendre à quelle fréquence ils le faisaient et auprès de quels types d'influenceurs. Voici ce que nous avons trouvé :

• 69 % achètent parfois auprès d'influenceurs
• 18 % achetaient chez eux tout le temps
• Seuls 13 % achetaient rarement chez eux.

Ce qui est fascinant, c'est le type d'influenceur qu'ils ont utilisé :

• 35 % achètent auprès de ce qu'ils considèrent comme des experts en la matière
• 25% basé sur les recommandations de la famille et des amis
• 23 % achètent auprès de stars des médias sociaux
• 13 % n'achètent chez aucun d'entre eux
• Et seulement 5% de célébrités.

Le rôle des plateformes sociales

Le commerce social ne fonctionne pas toujours de la même manière et les tendances diffèrent selon les plateformes. Chaque plate-forme sert un objectif légèrement différent dans la vie d'une personne. Auparavant, ils étaient là pour le divertissement, l'évasion et la connexion, mais ils sont devenus des opportunités de magasiner de manière impulsive - ou de manière plus intentionnelle.

Différentes plates-formes sont utilisées de différentes manières. Par exemple, Facebook est remarquable en tant que seule plate-forme majeure NON utilisée pour la collecte d'informations, mais la seule que les gens utilisent pour les recommandations d'amis et de famille. De même, YouTube est la seule plate-forme majeure où les gens ne tombent pas sur quelque chose dans leur flux, mais c'est la seule plate-forme où les gens sont au courant des recommandations d'influenceurs payants.

Les gens utilisent les réseaux sociaux principalement pour la découverte - sur Instagram, Facebook, Twitter, TikTok et YouTube - en trébuchant sur des choses dans le flux et en trouvant l'inspiration.

Mais, vous vous demandez peut-être, font-ils réellement leurs achats sur les réseaux sociaux ? Nous vous avons demandé. Et la réponse est claire : la beauté et les vêtements dominent la liste, ce qui représente un changement significatif par rapport à la vente au détail en magasin, comme vous pouvez le voir dans le tableau suivant :

Cela a certainement du sens, n'est-ce pas? Le contenu visuel sur les réseaux sociaux peut inspirer quelqu'un à essayer une nouvelle couleur de maquillage, un nouveau look ou à acheter quelque chose qu'il peut voir comme faisant partie de sa maison.

Ainsi, comme les gens achètent clairement sur les réseaux sociaux, les détaillants veulent rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent. Par exemple, Walmart s'est associé à Talkshoplive pour produire des vidéos achetables et intégrables dans ses propriétés. L'objectif est de permettre aux gens d'acheter plus facilement les choses qu'ils voient. Amazon est à bord de cette tendance avec son produit Amazon Live - pensez à QVC, mais vous pouvez choisir le produit et le canal qui vous intéressent le plus. Dangereux!

Le social crée une expérience partagée

Le commerce social est exactement cela : social . Il crée et cultive une expérience partagée. Glossier, une marque de soin fondée en 2014 par Emily Weiss, vise à démocratiser la beauté en changeant la dynamique entre les entreprises et les consommateurs. Elle avait auparavant dirigé un blog appelé Into the Gloss et a vu des gens parler entre eux des produits qu'ils aiment. Ils formaient une communauté qui se donnait du pouvoir l'un à l'autre et qui allait créer la marque.

Influenster est également une communauté en ligne, qui peut rassembler les marques et leurs publics cibles pour essayer des produits via des échantillons, créer des conversations et générer des UGC pouvant être utilisés sur les réseaux sociaux. Ils peuvent augmenter la popularité et augmenter les ventes. Mais, plus que cela, ils créent des défenseurs de la marque, qui peuvent avoir un impact sur les futures décisions d'achat et d'affaires. C'est le pouvoir d'une communauté d'expériences partagées.

Les marques peuvent-elles se tourner vers le consommateur pour piloter leur histoire ? Un rapport récent d' AdWeek a suggéré que 85% des personnes pensent que l'UGC est plus influent que le contenu créé directement par les marques. Les conversations commencent avec les clients, pas avec les marques, et ces discussions peuvent donner naissance à des communautés. Les marques peuvent être une partie active de ces communautés. Nous le voyons déjà avec la sensibilisation de la marque et la réponse aux avis sur les réseaux sociaux, mais ce qui est plus excitant, c'est que les marques se tournent vers ces communautés pour créer le contenu que les autres veulent voir.

Après tout, dans le paysage actuel du commerce électronique, les consommateurs dictent ce qui est populaire, pas les marques.

Regardez, par exemple, Liquid Death – de l'eau en conserve qui ressemble à des bières en conserve – qui s'est très fortement appuyée sur sa communauté pour le contenu. Comme le dit leur énoncé de mission, ils aiment hydrater les gens, les faire rire et tuer la pollution plastique. Des objectifs que nous pouvons tous atteindre, n'est-ce pas ?

Sur toutes leurs chaînes, vous pouvez voir des défis haletants, grand-mère fusiller les canettes - les travaux! Le PDG s'est même fait tatouer le visage d'un client inconditionnel…

Trouvez et cultivez votre communauté

Vous n'avez pas besoin d'aller aussi loin, mais vous pouvez trouver et cultiver la communauté qui partage vos valeurs et qui peut raconter votre histoire à votre place. North Face, une marque qui a plus de 50 ans, a construit sa campagne #MoreThanAJacket à partir de vidéos participatives de personnes utilisant leur équipement. Il raconte l'histoire de la marque à travers les histoires des utilisateurs et construit une archive de contenu qu'ils peuvent utiliser dans le marketing futur.

Doritos a sa légion de créateurs, une communauté en ligne créant du contenu amusant pour gagner des prix et attirer l'attention. Aucune limite sur l'endroit où les choses peuvent être publiées - et aucune limite sur l'attention et les revenus potentiels.

elf Cosmetics a réalisé le potentiel profond de la pandémie d'utiliser TikTok comme plaque tournante pour le contenu basé sur une chanson originale "yeux, lèvres, visage". C'était distinct et a aidé à engager la bonne communauté.

Créer de nouvelles réalités

Alors, quelle est la prochaine étape ? Quelles tendances émergentes du commerce social les consommateurs connaissent-ils ? Oui, nous leur avons demandé cela aussi. Et ils sont vraiment ouverts à de nouvelles expériences.

Plus de la moitié des personnes interrogées avaient participé à des événements en direct. Un sur quatre a essayé une expérience d'achat en réalité augmentée, 21 % ont essayé talkshoplive et 14 % Buywith.

Nous leur avons également demandé ce qu'ils aimeraient voir à l'avenir. Voici quelques exemples intéressants :

• Marchés numériques organisés - un remplacement virtuel pour l'expérience d'exploration des marchés aux puces
• Vestiaires numériques
• Expériences d'achat complètes en réalité virtuelle
• Des expériences AR plus riches qui vous permettent vraiment de voir un produit de tous les côtés
• Des moyens de mieux connecter les applications et les plateformes de médias sociaux, de sorte qu'il existe un hub central à partir duquel faire ses achats.

Cette dernière demande était particulièrement fréquente. Une demande beaucoup plus spécifique était une devanture de magasin, tout comme le placard (épique !) de Cher de Clueless .

Certains d'entre eux sont déjà en route. Snapchat travaille sur une lentille d'achat alimentée par catalogue basée sur la réalité augmentée, par exemple, qui génère déjà de gros chiffres pour certaines marques. Pinterest expérimente également la RA, plus récemment avec Try On For Home.

Et oui, les gens dépensent des milliards pour façonner le Metaverse. Nous ne sommes pas encore dans la matrice, mais le social continue d'évoluer très rapidement.

Tendances du commerce social – principaux points à retenir

1. Les acheteurs recherchent du contenu visuel

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez intégrer du contenu social visuel sur tous vos canaux, afin de répondre aux besoins des utilisateurs en matière de contenu visuel.

2. Le commerce social a le vent en poupe

Les gens achètent de plus en plus directement sur les plateformes, notamment la beauté, les vêtements et les produits pour la maison. Ils voient le look, ils veulent le look, ils achètent le look.

3. Rencontrez les acheteurs là où ils se trouvent

Les acheteurs manifestent un intérêt croissant pour la réalité augmentée et la réalité virtuelle en tant qu'expériences d'achat. Soyez ouvert aux nouveaux canaux et technologies pour rester en contact avec vos clients.

4. Cultivez votre communauté

La co-création d'expériences et de contenu avec vos plus grands fans rassemble les gens et crée une communauté dont vous pouvez être un élément essentiel. Vous devrez peut-être briser certains silos internes pour ce faire, en intégrant plusieurs équipes - sociales, éco, marque, etc. - dans la communauté.

Q&A – Tendances du commerce social

Nous avons ici une sélection de réponses de la session de questions-réponses à la fin du webinaire sur les tendances du commerce social.

Faites-vous tous les deux des achats sur les réseaux sociaux, et si oui, sur quelles plateformes ?

Alex est un acheteur impulsif et finit par acheter beaucoup de produits recommandés par maman Flunecer pour son tout-petit sur Instagram. Son achat le plus récent était un tunnel à chenilles Melissa & Doug. Jami, quant à lui, est un découvreur, utilisant Instagram pour trouver de nouvelles marques.

En quoi le comportement diffère-t-il pour les produits d'achat non impulsifs ?

Ce n'est pas quelque chose que nous avons examiné directement, mais nous le ferons. Le social n'est pas seulement un lieu d'inspiration, mais aussi de recherche d'informations. Si les acheteurs recherchent quelque chose de cher, ils rechercheront une recommandation guidée, via leurs pairs et leurs réseaux. Et les articles à prix élevé bénéficient souvent de partenariats avec des plateformes comme Amazon, pour créer de l'intérêt et des ventes.

Comment une marque au budget limité peut-elle se lancer dans le social commerce ?

C'est là que Bazaarvoice peut intervenir. Nous avons 6,5 millions d'acheteurs que nous encourageons à créer du contenu - nous pouvons hyper-cibler votre public et les impliquer dans une campagne d'échantillonnage via VoxBox. Nous utilisons ensuite des appels à l'action pour les amener à créer des critiques ou des vidéos.

Avez-vous des données sur la commande moyenne via les plateformes sociales ?

Oui, nous pouvons suivre tout cela au sein de la plateforme de commerce social. Contactez votre équipe de compte, vous pouvez vous guider à travers les informations.

Le commerce social peut-il avoir un impact sur les catégories de réparation ou de rénovation ?

La chose la plus cool avec UGC est que je peux voir comment les autres décorent leurs maisons, dit Jami. Elle est en train de redécorer en ce moment. Ce n'est pas un architecte d'intérieur dont je ne peux pas reproduire le travail. Ce sont de vraies personnes qui font de vraies choses.

Les intérieurs sont l'une des principales catégories de contenu d'inspiration. Pinterest est une plate-forme fabuleuse pour cela.

Des conseils pour les petites entreprises?

Le contenu social est tellement fantastique pour les petites entreprises. Pensez aux marques challenger, axées sur le numérique, qui ont vraiment réussi face aux marques établies utilisant l'UGC. Nous avons des liens dans la biographie et des outils de galerie qui peuvent aider les gens avec cela.

Pouvez-vous nous en dire plus sur les campagnes d'échantillonnage VoxBox ?

Nous pouvons segmenter notre public en fonction des exigences de ciblage de la marque, puis mettre les produits entre les mains des gens. Il est livré dans une boîte magnifiquement conçue, personnalisée pour la marque qui nous associe. Ensuite, il gamifie presque l'expérience au sein de l'application, car ils gagnent des badges pour la création de contenu.

Comment les entreprises identifient-elles les influenceurs ?

Nous avons une équipe de marketing d'influence qui peut vous aider. Ils gèrent les influenceurs professionnels rémunérés, ceux qui ont la plus grande portée, ceux avec lesquels nous nous engageons. L'application Influenster est destinée à toucher les consommateurs ordinaires, comme nous !

Quel pourcentage de destinataires de l'échantillon achètent ?

Nous regardons les normes dans chaque catégorie, et pour la conversion, nous pouvons les décomposer par catégorie. En moyenne, environ 44 % passent aux marques de l'échantillon, et un nombre plus élevé en font la promotion dans leur catégorie de produits de base. Nous avons des fiches d'information pour chacune de ces catégories, que nous pouvons fournir sur demande.

Quelles devraient être vos priorités en matière de commerce social pour 2022 ?

Commencez par ce qui est faisable pour votre entreprise. Quelles sont vos priorités ? Quel groupe démographique recherchez-vous ? Cela vous permettra de cibler la bonne plateforme et de déterminer quelle sera la campagne la plus efficace avec la bande passante dont vous disposez. Des prédictions plus expertes pour 2022 peuvent être trouvées ici.

Et voila. Tout ce que vous devez savoir sur les achats sur les réseaux sociaux et comment garder une longueur d'avance sur les tendances du commerce social en 2022.

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