7 способов, с помощью которых отделы продаж малого бизнеса могут обеспечить закрытие сделки

Ваша команда по продажам в малом бизнесе новее, менее опытна или привыкла к другому подходу к продажам? Возможно, вы обнаружите, что их способность довести продажу до закрытия — такая же переменная.

Недавно наша команда бизнес-тренеров Essentials в Атланте провела «Военную комнату» — тактику продаж, чтобы просмотреть сделки в игре, понять, где кроются пробелы в конвейере, или разбить большую тему — о том, как лучше просить о закрытии. После оценки различных тем для обсуждения продаж, обычно связанных с подведением итогов, мы разбились на группы, чтобы провести мозговой штурм по любым вопросам, вопросам или утверждениям, которые могли бы помочь нашей команде (полная прозрачность, это стало очень соревновательным и забавным).

Вот семь лучших стратегий, которые мы придумали, чтобы гарантировать закрытие. Если вы работаете в отделе продаж малого бизнеса и ищете советы о том, как заключить следующую сделку, обратите внимание:

1. Подготовьтесь к закрытию

Ваш потенциальный клиент должен чувствовать, что он вписывается в установленный процесс. Устанавливая правильные ожидания и объясняя, что их ждет дальше, вы можете мгновенно завоевать доверие как к себе, так и к своей компании.

Наш язык звучит так: «У нас процесс из пяти шагов, а вы уже на втором шаге! Первым шагом было связаться с нами, а вторым шагом было поговорить со мной. Затем мы оценим потребности вашего бизнеса и расскажем, чем продукт может быть вам полезен, и у вас будет возможность поработать с нашей бесплатной пробной версией CRM. После этого мы решим, хотите ли вы двигаться дальше, и если да, я познакомлю вас с нашей командой по внедрению и поддержке, чтобы убедиться, что вы настроены на успех.

2. Говорите смело

Ничто не добавляет уверенности в вашу презентацию или демонстрацию, чем предположить, что ваш потенциальный клиент уже находится на пути к тому, чтобы стать клиентом на всю жизнь. Слишком часто продавцы избегают смелых заявлений, потому что не хотят показаться напористыми. Простой сигнал, чтобы вовлечь клиента в режим покупки, — переключить язык «если» на язык «когда». Заведите привычку говорить что-то вроде «когда вы начнете», «после того, как подпишете контракт» или «как клиент» вместо «если вы решите зарегистрироваться». Это переключение языка показывает веру в ваш продукт и вашу способность показать потенциальному клиенту, что ему нужно, чтобы чувствовать себя так же уверенно, как ваш клиент, или увеличить его расходы.

3. Получите поддержку

Сильное открытие и анализ потребностей — это самый простой способ показать ценность вашего клиента во время демонстрации или презентации. Но если вы не используете эту информацию и не следите за тем, чтобы клиент следил за вашим ценностным предложением, вероятность того, что он потеряет внимание или фокус, очень высока, и ваша продажа может провалиться.

Использование языка бай-ина поможет вашей команде поддерживать интерес клиента к тому, что он предлагает. Например, скажите: «Вы понимаете, как это поможет вам поддерживать порядок в инвентаре и избежать несоответствий, с которыми вы столкнулись в вашей текущей системе?» или «Посмотрев на эту функцию, как вы думаете, какое влияние она окажет на ваш процесс расчета заработной платы?» Если вы получите подлинный ответ, вы на правильном пути! Если они не дают вам многого, просто отступите и скажите: «Нет проблем, похоже, я не попал в точку, в каких аспектах услуги/решения вы чувствуете себя наиболее уверенно?

4. Торгуйтесь за более короткие промежутки времени

«Время убивает сделки» — это судьбоносное выражение, которое каждый продавец врезает в свою память, устанавливая последующие действия. Самый простой способ начать получать более короткие последующие действия — торговаться более короткими временными блоками. Во время следующего звонка вместо того, чтобы позволить клиенту вести разговор со словами «Дайте мне две недели, а потом мы сможем перегруппироваться», скажите: «Обычно нашим клиентам требуется день или около того, чтобы решить, подходит ли решение, видя, так как сегодня понедельник, сколько времени я могу дать вам в среду, чтобы определить следующие шаги?

Как правило, клиенты просят еще 24-48 часов. Если потенциальный клиент возражает, говоря, что ему нужна неделя, просто покопайтесь, чтобы понять, почему. Это позволяет вам получить еще больше информации об их графике и пути принятия решений. Наконец, если вы участвуете в высокоскоростных продажах, рассчитанных на закрытие одного звонка, предложите отложить звонок и перезвонить через несколько минут или час, чтобы ускорить продажу.

5. Используйте «если… то…» для скидок и привилегий

Денежный поток может быть проблемой для вашего клиента, и демонстрация того, что вы с пониманием относитесь к их ситуации, позволит вам завоевать доверие и доверие к вашей компании. Однако, если ваше открытие в отношении бюджета было не самым сильным, ваша команда может соскользнуть в смертельную спираль скидок — предлагать все более и более глубокие скидки и оказаться без каких-либо других действий, если клиент все еще говорит «не сейчас».

Установление двусторонней уступки (я почешу тебе спину, ты почешешь мою) с вашим потенциальным клиентом, прежде чем добиваться одобрения скидки, поможет гарантировать, что вы не отдаете семейную ферму, чтобы выиграть бизнес. Начните со слов: «Если я смогу добиться для вас 15-процентной скидки, готовы ли вы подписать контракт сегодня?» Это дает вам представление о том, насколько серьезно ваш клиент относится к началу работы, а также позволяет ему сообщить вам свое истинное мнение о вашем предложении.

6. Скажите им, что они готовы

Иногда клиенты пугаются или думают, что их деловая смекалка недостаточно сильна, чтобы снять тренировочные колеса и начать использовать ваше решение на полной скорости. Если вы следовали этим шагам, вы уже зарекомендовали себя как надежный консультант, поэтому это поможет дать вашему клиенту немного дополнительного заряда уверенности, чтобы он перешагнул черту. Точно так же, как тренер вытаскивает игрока со скамейки запасных, потому что он считает, что может добиться победы, вы должны поощрять своего клиента таким же образом, особенно если у вас есть технический продукт или, скажем, вы продаете CRM. Вот пример того, как это сделать: «Мы разговариваем уже несколько недель, и я искренне верю, что у вас есть четкое представление о том, как лучше всего использовать платформу для вашей команды. Давайте поговорим о следующих шагах и о том, с чего начать. Что ты думаешь?

7. Спросите о бизнесе!

Представьте, что ваш коллега рассказывает вам о потрясающей вечеринке, которую они устраивают в эти выходные с пиццей, напитками, живой музыкой и многим другим. Вы слушаете и ждете приглашения, но оно так и не приходит. Вместо этого вы пьете чай, улыбаетесь, говорите «Надеюсь, это весело» и возвращаетесь к своему столу, чувствуя себя брошенным. Точно так же, когда дело доходит до продаж, многие продавцы забывают пригласить своего потенциального клиента на вечеринку. Вы только что рассказали им об этом удивительном продукте, который изменит способ ведения их бизнеса, но если вы не пригласите их на вечеринку, они могут не согласиться на это сами. Попросите закрыть, сказав: «Давайте начнем» или «С этого момента потребуется несколько минут, чтобы составить контракт, который мы можем рассмотреть. Вы не возражаете, если я отложу вас, чтобы мы могли начать?

Если вы проделали свою работу, убедившись, что клиент следовал вашим пунктам, и вы получили одобрение, ему очень трудно сказать «нет». Если они это сделают, это тоже нормально — вы можете начать копать, чтобы понять, где вы сбились с пути, и найти способ снова пригласить их на вечеринку!

Подготовка к закрытию начинается с самого начала вашего общения с вашими клиентами. Следуя этим шагам, вы можете значительно приблизить свою команду к статусу Closed Won.

Salesforce Essentials поможет вам найти больше клиентов, завоевать их доверие и сделать их счастливыми, чтобы вы могли расти быстрее, чем когда-либо. Узнайте больше о наших CRM-решениях для малого бизнеса , подписавшись на нас в Twitter , LinkedIn и Instagram .

Публикуется с разрешения. Оригинал здесь.

Фото через Salesforce