中小企業の営業チームが取引を確実に成立させるための7つの方法

公開: 2020-02-27

あなたの中小企業の営業チームは、新しい、在職期間が短い、または別の販売活動に慣れていますか？売り上げを締めくくる彼らの能力は、同じくらい変動しやすいことに気付くかもしれません。

最近、アトランタのEssentials Business Coachチームは、「ウォールーム」を開催しました。これは、取引中の取引を確認し、パイプラインのギャップがどこにあるかを理解し、大きなトピックを分解するための販売戦術です。終盤までの運転に通常関連するさまざまなセールストークポイントを評価した後、グループに分かれて、チームに役立つ可能性のあるポイント、質問、またはステートメントをブレインストーミングしました（完全な透明性、非常に競争力があり、面白くなりました）。

これが、クローズを確実にするために私たちが思いついた7つの最良の戦略です。次の取引を成立させるためのヒントを探している中小企業の営業チームの場合は、次の点に注意してください。

1.クローズのステージを設定します

見込み客は、確立されたプロセスに適合しているように感じるはずです。適切な期待を設定し、次に何が起こるかを説明することで、あなたはあなた自身とあなたの会社の信頼を即座に築くことができます。

私たちの言語は次のように聞こえます。「私たちは5つのステップのプロセスを持っており、あなたはすでにステップ2にいます！最初のステップは私たちと連絡を取ることであり、2番目のステップは私に話しかけることです。次に、お客様のビジネスニーズを評価し、製品がお客様にどのように役立つかを共有します。また、無料のCRMトライアルを体験する機会があります。その後、私たちはあなたが前進するかどうかを決定します、そしてあなたが前進する場合、私はあなたが成功するための準備ができていることを確認するために私たちの採用とサポートチームを紹介します。

2.大胆に話す

あなたの見込み客がすでに生涯の顧客になるための道を進んでいることを示唆することほど、あなたの売り込みやデモに自信を与えるものはありません。あまりにも頻繁に、営業担当者は強引に見えたくないので、大胆な発言を敬遠します。顧客を購入モードにするための簡単な手がかりは、「if」言語を「when」言語に切り替えることです。「始めたとき」、「契約に署名したら」、「顧客として」、「登録したい場合」などと言う習慣を身に付けましょう。この言語の切り替えは、製品に対する信念と、顧客と同じくらい自信を持っている、または支出を増やすために必要なものを見込み客に示す能力を示しています。

3.バイインを取得します

強力な発見とニーズ分析は、デモや売り込みを通じて顧客の価値を示す最も簡単な方法です。しかし、その情報を使用しない場合、または顧客があなたの価値提案に従っていることを確認しない場合、顧客が注意や集中力を失う可能性が非常に高くなり、販売が失敗する可能性があります。

バイイン言語を使用すると、チームは顧客の関心を維持し、提案しているものに参加し続けることができます。たとえば、「これにより、在庫を整理し、現在のシステムで見られた不整合を回避するのにどのように役立つかわかりますか？」と言います。または「この機能を見ると、給与プロセスにどのような影響があると思いますか？」あなたが本物の答えを得るならば、あなたは正しい軌道に乗っています！彼らがあなたに多くを与えないならば、単にバックアップして、「問題ありません、私が頭に釘を打っていないように聞こえます、あなたはサービス/ソリューションのどの側面について最も自信を持っていると思いますか？

4.より短い時間のブロックで掘り出し物

「時間は取引を殺す」とは、フォローアップを設定するときにすべての営業担当者が記憶に刻み込んだ運命の用語です。より短いフォローアップを確保し始める最も簡単な方法は、より短い時間ブロックで交渉することです。次の電話では、「2週間待ってから再グループ化できます」と顧客に会話を主導させるのではなく、「通常、顧客がソリューションが適切かどうかを判断するのに1日ほどかかります。今日は月曜日なので、次のステップを理解するために水曜日に何時にあなたに与えることができますか？

通常、顧客はさらに24〜48時間を要求します。見込み客が1週間必要だと言って反対した場合は、その理由を理解するために掘り下げてください。これにより、彼らのタイムラインと意思決定パスについてさらに多くの洞察を得ることができます。最後に、1回の通話が終了するように設計された高速販売を行っている場合は、迅速な販売を継続するために、保留にして数分または1時間以内に折り返し電話することを提案します。

5.割引と特典には「if…then…」を使用します

キャッシュフローは顧客にとって懸念事項である可能性があり、顧客の状況に共感していることを示すことで、会社に対する信頼と信頼を築くことができます。ただし、予算に関する発見が最強ではなかった場合、チームは割引の死のスパイラルに陥る可能性があります。顧客がまだ「今はいない」と言った場合、チームはさらに深い割引を提供し、他に何もすることなく自分自身を見つけることができます。

割引の承認を求める前に、見込み客との二国間譲歩（私はあなたの背中を引っ掻く、あなたは私のものを引っ掻く）を確立することは、あなたがビジネスを勝ち取るために家族農場を譲らないことを確実にするのに役立ちます。まず、「15％の割引が承認されたら、今日署名する準備はできていますか？」と言うことから始めます。これにより、顧客が開始することについてどれほど真剣であるかについての洞察が得られ、また、顧客があなたの提案に対する彼らの本当の意見を知らせることができます。

6.準備ができていることを伝えます

顧客は、足が冷えたり、ビジネスに精通していないために、実際に補助輪を外してソリューションをフルスピードで使い始めることができないと考えることがあります。これらの手順を実行している場合は、信頼できるコンサルタントとしての地位をすでに確立しているので、顧客に自信を持ってもらうのに役立ちます。コーチがプレーヤーをベンチから引き離すのと同じように、彼らが勝利を収めることができると信じているのと同じように、特に技術的な製品を持っている場合やCRMを販売している場合は、同じ方法で顧客を励ます必要があります。その方法の例を次に示します。「私たちは数週間話し合っており、チームにプラットフォームを最適に使用する方法を十分に理解していると確信しています。次のステップとあなたが始めることについて話しましょう。あなたの考えは何ですか？

7.ビジネスを依頼してください！

あなたの同僚が今週末にピザ、飲み物、ライブバンドなどで開催する素晴らしいパーティーについて話していると想像してみてください。あなたは招待を聞いて待っていますが、それは決して来ません。代わりに、お茶を飲み、笑顔で「楽しいことを願っています」と言って、取り残された気分でデスクに戻ります。同様に、販売に関しては、多くの営業担当者は見込み客をパーティーに招待することを忘れています。あなたは彼らのビジネスのやり方を変えるこの素晴らしい製品について彼らに話しましたが、あなたが彼らをパーティーに招待しなければ、彼らは彼ら自身でオプトインしないかもしれません。「始めましょう」または「ここから、私たちが検討する契約をまとめるのに数分かかります。私があなたを保留にして、私たちがあなたを始めることができるようにしてくれませんか？」と言って締めくくりを求めてください。

あなたが顧客があなたのポイントをフォローしていることを確認するためにあなたの仕事をし、あなたが賛成を得た場合、彼らがノーと言うのは非常に難しいです。もしそうなら、それも大丈夫です—あなたはあなたがどこを迷ったのかを理解し、彼らを再びパーティーに招待する方法を見つけ出すために掘り始めることができます！

ステージを閉じるための設定は、顧客とのコミュニケーションの最初から始まります。これらの手順に従うことで、チームをクローズドウォンのステータスにさらに近づけることができます。

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