7 modi in cui i team di vendita delle piccole imprese possono garantire la chiusura di un affare

Il tuo team di vendita per piccole imprese è più nuovo, meno in carica o abituato a un movimento di vendita diverso? Potresti scoprire che la loro capacità di portare alla chiusura di una vendita è altrettanto una variabile.

Di recente, il nostro team di Essentials Business Coach ad Atlanta ha tenuto una "War Room" - una tattica di vendita per rivedere gli accordi in gioco, capire dove si trovano le lacune nella pipeline o per analizzare un argomento importante - su come chiedere meglio la chiusura. Dopo aver valutato diversi punti di discussione delle vendite tipicamente associati alla chiusura, ci siamo suddivisi in gruppi per fare un brainstorming su eventuali punti, domande o affermazioni che potrebbero aiutare il nostro team (piena trasparenza, è diventato molto competitivo e divertente).

Ecco le sette migliori strategie che abbiamo escogitato per garantire una chiusura. Se sei un team di vendita di piccole imprese alla ricerca di suggerimenti su come concludere il tuo prossimo affare, prendi nota:

1. Prepara il terreno per la chiusura

Il tuo potenziale cliente dovrebbe sentirsi come se rientrasse in un processo stabilito. Impostando le aspettative corrette e spiegando cosa verrà dopo, puoi creare immediatamente credibilità per te stesso e per la tua azienda.

La nostra lingua suona come: "Abbiamo un processo in cinque fasi e tu sei già al secondo passaggio! Il primo passo è stato entrare in contatto con noi e il secondo è parlare con me. Successivamente, valuteremo le tue esigenze aziendali e condivideremo in che modo il prodotto può avvantaggiarti e avrai la possibilità di lavorare attraverso la nostra prova gratuita di CRM. Dopodiché, decideremo se vuoi andare avanti o meno e, in tal caso, ti presenterò il nostro team di adozione e supporto per assicurarti di essere pronto per il successo.

2. Parla con coraggio

Niente aggiunge più sicurezza alla tua presentazione o demo che suggerire che il tuo potenziale cliente è già sulla buona strada per diventare un cliente a vita. Troppo spesso, i venditori evitano le dichiarazioni audaci perché non vogliono sembrare invadenti. Un semplice suggerimento per portare il cliente in modalità di acquisto è cambiare la lingua del "se" nella lingua del "quando". Prendi l'abitudine di dire cose come "quando inizi", "una volta firmato il contratto" o "come cliente" rispetto a "se decidi di volerti iscrivere". Questo cambio di lingua mostra la fiducia nel tuo prodotto e la tua capacità di mostrare al potenziale cliente ciò di cui ha bisogno per sentirsi altrettanto sicuro del tuo cliente o aumentare la sua spesa.

3. Ottieni il buy-in

Una forte scoperta e analisi dei bisogni è il modo più semplice per mostrare il valore del tuo cliente durante la tua demo o presentazione. Ma se non usi queste informazioni o ti assicuri che il cliente segua la tua proposta di valore, la probabilità che perdano attenzione o concentrazione è molto alta e la tua vendita potrebbe fallire.

L'uso del linguaggio di partecipazione aiuterà il tuo team a mantenere il cliente coinvolto e a bordo con ciò che sta proponendo. Ad esempio, dì "Vedi come questo ti aiuterà a mantenere organizzato il tuo inventario ed evitare l'incoerenza che hai riscontrato con il tuo sistema attuale?" o "Mentre esaminiamo questa funzione, quale impatto pensi che avrebbe sul processo di gestione delle retribuzioni?" Se ottieni una risposta genuina, sei sulla strada giusta! Se non ti danno molto, fai semplicemente il backup e dì "Non è un problema, sembra che non sto colpendo il chiodo in testa, di quali aspetti del servizio/soluzione ti senti più sicuro?

4. Affare in periodi di tempo più brevi

"Il tempo uccide gli affari" è il termine fatale che ogni venditore ha inciso nella sua memoria mentre impostava i propri follow-up. Il modo più semplice per iniziare a garantire follow-up più brevi è contrattare in periodi di tempo più brevi. Alla tua prossima chiamata, invece di lasciare che il tuo cliente guidi la conversazione con "Dammi due settimane e poi possiamo riorganizzarci", dì "Di solito i nostri clienti impiegano circa un giorno per decidere se la soluzione è adatta o meno, vedendo dato che oggi è lunedì, che ora posso darti mercoledì per capire i prossimi passi?

In genere, i clienti chiederanno altre 24-48 ore. Se il potenziale cliente respinge, dicendo che ha bisogno di una settimana, basta scavare per capire perché. Ciò ti consente di ottenere ancora più informazioni sulla loro sequenza temporale e sul percorso decisionale. Infine, se stai effettuando vendite ad alta velocità progettate per la chiusura di una chiamata, offri di essere messo in attesa e richiamare in pochi minuti o un'ora per mantenere la vendita rapida in movimento.

5. Usa "se... allora..." per sconti e vantaggi

Il flusso di cassa può essere una preoccupazione per i tuoi clienti e mostrare loro che sei empatico alla loro situazione ti consentirà di creare credibilità e fiducia nella tua azienda. Tuttavia, se la tua scoperta sul budget non è stata delle migliori, il tuo team potrebbe scivolare nella spirale della morte degli sconti, offrendo sconti sempre più profondi e ritrovarsi senza altre mosse da fare se il cliente continua a dire "non in questo momento".

Stabilire una concessione bilaterale (io ti gratto la schiena, tu gratti la mia) con il tuo potenziale cliente prima di chiedere l'approvazione su uno sconto ti aiuterà a garantire che non stai regalando la fattoria di famiglia per vincere affari. Inizia dicendo: "Se posso farti approvare per uno sconto del 15%, sei pronto per firmare oggi?" Questo ti dà un'idea della serietà del tuo cliente nell'iniziare e consente anche loro di farti conoscere la loro vera opinione sulla tua offerta.

6. Dì loro che sono pronti

A volte i clienti hanno i piedi freddi o pensano che la loro competenza negli affari non sia abbastanza forte da togliere effettivamente le ruote di addestramento e iniziare a utilizzare la tua soluzione a pieno regime. Se hai seguito questi passaggi, ti sei già affermato come un consulente credibile, quindi aiuta a dare ai tuoi clienti una piccola spinta in più di fiducia per superarli. Proprio come un allenatore che tira fuori un giocatore dalla panchina perché crede di poter fare la giocata vincente, dovresti incoraggiare il tuo cliente allo stesso modo, soprattutto se hai un prodotto tecnico o stai, diciamo, vendendo un CRM. Ecco un esempio su come farlo: “Abbiamo parlato per alcune settimane e credo davvero che tu abbia una profonda comprensione di come utilizzare al meglio la piattaforma per il tuo team. Parliamo dei prossimi passi e di come iniziare. Quali sono i tuoi pensieri?

7. Richiedi l'attività!

Immagina che il tuo collega ti parli della fantastica festa che sta organizzando questo fine settimana con pizza, bevande, una band dal vivo e altro ancora. Stai ascoltando e aspettando un invito, ma non arriva mai. Invece, sorseggi il tuo tè, sorridi, dici "Spero che sia divertente" e torni alla tua scrivania sentendoti escluso. Allo stesso modo, quando si tratta di vendite, molti venditori dimenticano di invitare il loro potenziale cliente alla festa. Hai appena parlato loro di questo fantastico prodotto che cambierà il modo in cui gestiscono la loro attività, ma se non li inviti alla festa, potrebbero non aderire da soli. Chiedi la chiusura dicendo "Iniziamo" o "Da qui ci vogliono pochi minuti per mettere insieme un contratto da rivedere, ti dispiace se ti metto in attesa così possiamo iniziare?

Se hai fatto il tuo lavoro per assicurarti che il cliente stesse seguendo i tuoi punti e hai ottenuto il buy-in, è molto difficile per loro dire di no. Se lo fanno, va bene lo stesso: puoi iniziare a scavare per capire dove ti sei smarrito e trovare un modo per invitarli di nuovo alla festa!

L'impostazione della fase di chiusura inizia dall'inizio delle tue comunicazioni con i tuoi clienti. Seguendo questi passaggi, puoi portare la tua squadra molto più vicino allo stato di Vinto chiuso.

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Foto tramite Salesforce