7 sposobów, w jakie zespoły ds. sprzedaży w małych firmach mogą zapewnić zamknięcie transakcji

Czy Twój zespół sprzedaży w małej firmie jest nowszy, ma mniej stażu lub jest przyzwyczajony do innego ruchu sprzedażowego? Może się okazać, że ich zdolność do doprowadzenia sprzedaży do zamknięcia jest tak samo zmienną.

Niedawno nasz zespół Essentials Business Coach w Atlancie zorganizował „Pokój Wojenny” — taktykę sprzedaży, aby przejrzeć transakcje w grze, zrozumieć, gdzie leżą luki w planach lub przełamać ważny temat — na temat tego, jak lepiej poprosić o zamknięcie. Po przeanalizowaniu różnych kwestii dotyczących sprzedaży, zwykle związanych z dojazdem do końca, podzieliliśmy się na grupy, aby przeprowadzić burzę mózgów na temat wszelkich punktów, pytań lub stwierdzeń, które mogłyby pomóc naszemu zespołowi (pełna przejrzystość, stało się bardzo konkurencyjne i zabawne).

Oto siedem najlepszych strategii, które wymyśliliśmy, aby zapewnić zamknięcie. Jeśli jesteś zespołem sprzedaży w małej firmie i szukasz wskazówek, jak zamknąć następną transakcję, zwróć uwagę:

1. Przygotuj scenę na zamknięcie

Twój potencjalny klient powinien czuć się tak, jakby pasował do ustalonego procesu. Ustalając odpowiednie oczekiwania i wyjaśniając, co się z nimi dzieje, możesz błyskawicznie zbudować wiarygodność dla siebie i swojej firmy.

Nasz język brzmi tak: „Mamy pięcioetapowy proces, a ty już jesteś na drugim! Pierwszym krokiem było skontaktowanie się z nami, a drugim rozmowa ze mną. Następnie ocenimy Twoje potrzeby biznesowe i podzielimy się korzyściami, jakie może przynieść Ci produkt, a Ty będziesz mieć możliwość skorzystania z naszej bezpłatnej wersji próbnej CRM. Następnie zdecydujemy, czy chcesz iść naprzód, a jeśli to zrobisz, przedstawię Cię naszemu zespołowi ds. adopcji i wsparcia, aby upewnić się, że jesteś przygotowany na sukces.

2. Mów śmiało

Nic nie dodaje większej pewności Twojej prezentacji lub prezentacji niż sugerowanie, że potencjalny klient jest już na dobrej drodze, aby zostać klientem na całe życie. Zbyt często sprzedawcy unikają śmiałych stwierdzeń, ponieważ nie chcą wydawać się nachalni. Prostą wskazówką, aby wprowadzić klienta w tryb kupowania, jest zmiana języka „jeśli” na język „kiedy”. Nabierz nawyku mówienia takich rzeczy jak „kiedy zaczniesz”, „po podpisaniu umowy” lub „jako klient” lub „jeśli zdecydujesz, że chcesz się zarejestrować”. Ta zmiana języka pokazuje wiarę w Twój produkt i Twoją zdolność do pokazania potencjalnym klientom tego, czego potrzebują, aby czuć się tak samo pewnie jak Twój klient lub zwiększać wydatki.

3. Zdobądź wpisowe

Skuteczne odkrywanie i analiza potrzeb to najłatwiejszy sposób na pokazanie wartości klienta podczas prezentacji lub prezentacji. Ale jeśli nie użyjesz tych informacji lub nie upewnisz się, że klient podąża za twoją propozycją wartości, prawdopodobieństwo, że stracą uwagę lub skupienie, jest bardzo wysokie, a Twoja sprzedaż może spaść.

Używanie języka wpisowego pomoże Twojemu zespołowi utrzymać zaangażowanie klienta i zaangażowanie w to, co proponuje. Na przykład powiedz „Czy widzisz, jak to pomoże Ci utrzymać porządek w ekwipunku i uniknąć niespójności, którą zauważyłeś w obecnym systemie?” lub „Kiedy patrzymy na tę funkcję, jak myślisz, jaki wpływ miałaby ona na Twój proces płacowy?” Jeśli otrzymasz prawdziwą odpowiedź, jesteś na dobrej drodze! Jeśli nie dają Ci dużo, po prostu zrób kopię zapasową i powiedz: „Nie ma problemu, brzmi to tak, jakbym nie trafił w sedno, w jakich aspektach usługi/rozwiązania czujesz się najbardziej?

4. Targuj się w krótszych blokach czasu

„Czas zabija oferty” to nieuchronny termin, który każdy sprzedawca wyrył sobie w pamięci, gdy ustalają kolejne czynności. Najłatwiejszym sposobem na rozpoczęcie krótszych działań następczych jest targowanie się o krótsze bloki czasowe. Podczas następnej rozmowy, zamiast pozwolić klientowi poprowadzić rozmowę: „Daj mi dwa tygodnie, a potem możemy się przegrupować”, powiedz: „Zazwyczaj nasi klienci potrzebują około jednego dnia, aby zdecydować, czy rozwiązanie jest odpowiednie, czy nie, widząc ponieważ dzisiaj jest poniedziałek, o której godzinie mogę ci podać w środę, aby obmyślić kolejne kroki?

Zazwyczaj klienci proszą o kolejne 24-48 godzin. Jeśli potencjalny klient się odsuwa, mówiąc, że potrzebuje tygodnia, po prostu zagłęb się, aby zrozumieć, dlaczego. Pozwala to uzyskać jeszcze lepszy wgląd w ich oś czasu i ścieżkę podejmowania decyzji. Wreszcie, jeśli prowadzisz szybką sprzedaż, która jest przeznaczona do zamknięcia jednego połączenia, zaproponuj zawieszenie i oddzwonienie w ciągu kilku minut lub godziny, aby utrzymać szybką sprzedaż.

5. Użyj „jeśli… to…” do zniżek i korzyści

Przepływy pieniężne mogą być problemem dla Twojego klienta, a pokazanie mu, że jesteś empatyczny wobec jego sytuacji, pozwoli Ci zbudować wiarygodność i zaufanie do Twojej firmy. Jeśli jednak Twoje odkrycie dotyczące budżetu nie było najsilniejsze, Twój zespół może wpaść w spiralę śmierci z rabatami — oferując coraz głębsze rabaty i bez żadnych innych ruchów, jeśli klient nadal mówi „nie w tej chwili”.

Ustanowienie dwustronnej koncesji (drapię się po plecach, ty drapię się) z potencjalnym klientem przed uzyskaniem zgody na zniżkę, pomoże upewnić się, że nie oddasz rodzinnej farmy, aby zdobyć interes. Zacznij od powiedzenia: „Jeśli mogę uzyskać zgodę na 15% zniżki, to czy jesteś gotowy, aby podpisać już dziś?” Daje to wgląd w to, jak poważnie Twój klient podchodzi do początku, a także pozwala mu poznać swoją prawdziwą opinię na temat Twojej oferty.

6. Powiedz im, że są gotowi

Czasami klienci mają zimne stopy lub uważają, że ich zmysł biznesowy nie jest wystarczająco silny, aby zdjąć koła treningowe i zacząć korzystać z rozwiązania z pełną prędkością. Jeśli postępowałeś zgodnie z tymi krokami, już ugruntowałeś sobie pozycję wiarygodnego konsultanta, więc warto dać klientowi trochę dodatkowego zastrzyku pewności siebie, aby go przezwyciężyć. Tak jak trener wyciąga zawodnika z ławki, ponieważ wierzy, że może on odnieść zwycięstwo, tak samo powinieneś zachęcać klienta, zwłaszcza jeśli masz produkt techniczny lub, powiedzmy, sprzedajesz CRM. Oto przykład, jak to zrobić: „Rozmawialiśmy przez kilka tygodni i naprawdę wierzę, że dobrze rozumiesz, jak najlepiej wykorzystać platformę dla swojego zespołu. Porozmawiajmy o kolejnych krokach i rozpoczęciu pracy. Jakie są Twoje myśli?

7. Zapytaj o biznes!

Wyobraź sobie, że twój kolega opowiada ci o niesamowitej imprezie, którą urządza w ten weekend z pizzą, napojami, koncertem na żywo i nie tylko. Słuchasz i czekasz na zaproszenie, ale ono nigdy nie nadchodzi. Zamiast tego popijasz herbatę, uśmiechasz się, mówisz „Mam nadzieję, że jest fajnie” i wracasz do biurka, czując się pominięty. Podobnie, jeśli chodzi o sprzedaż, wielu sprzedawców zapomina o zaproszeniu potencjalnego klienta na imprezę. Właśnie powiedziałeś im o tym niesamowitym produkcie, który zmieni sposób, w jaki prowadzą ich działalność, ale jeśli nie zaprosisz ich na imprezę, mogą nie wyrazić zgody na własną rękę. Poproś o zamknięcie, mówiąc „Zacznijmy” lub „Od tego momentu przygotowanie umowy, abyśmy mogli ją przejrzeć, zajmuje kilka minut.

Jeśli wykonałeś swoją pracę, aby upewnić się, że klient śledzi Twoje punkty i masz wpisowe, bardzo trudno jest im odmówić. Jeśli tak, to też w porządku — możesz zacząć kopać, aby zrozumieć, gdzie zbłądziłeś i znaleźć sposób, aby ponownie zaprosić ich na imprezę!

Przygotowanie sceny do zamknięcia zaczyna się od początku komunikacji z klientami. Wykonując te kroki, możesz zbliżyć swój zespół do statusu zamkniętej wygranej.

Salesforce Essentials pomaga znaleźć więcej klientów, zdobywać ich interesy i zapewniać im satysfakcję, dzięki czemu możesz rozwijać się szybciej niż kiedykolwiek. Dowiedz się więcej o naszych rozwiązaniach CRM dla małych firm, śledząc nas na Twitterze , LinkedIn i Instagramie .

Opublikowane ponownie za zgodą. Oryginał tutaj.

Zdjęcie za pośrednictwem Salesforce