7 طرق يمكن لفرق مبيعات الشركات الصغيرة ضمان إغلاق الصفقة

هل فريق مبيعات الأعمال الصغيرة لديك أحدث ، أو أقل ثباتًا ، أو معتادًا على حركة بيع مختلفة؟ قد تجد أن قدرتهم على دفع عملية البيع لإغلاقها هي نفس القدر من المتغير.

في الآونة الأخيرة ، عقد فريق Essentials Business Coach في أتلانتا "غرفة الحرب" - وهو أسلوب مبيعات لمراجعة الصفقات الجارية ، وفهم الفجوات في خط الأنابيب ، أو لتفصيل موضوع كبير - حول كيفية طلب الإغلاق بشكل أفضل. بعد تقييم نقاط نقاش المبيعات المختلفة المرتبطة عادةً بالقيادة إلى نهايتها ، قسمنا إلى مجموعات لتبادل الأفكار حول أي نقاط أو أسئلة أو عبارات يمكن أن تساعد فريقنا (الشفافية الكاملة ، أصبحت تنافسية للغاية ومضحكة).

فيما يلي أفضل سبع استراتيجيات توصلنا إليها لضمان الإغلاق. إذا كنت أحد أعضاء فريق مبيعات شركة صغيرة تبحث عن نصائح حول كيفية إغلاق صفقتك التالية ، فقم بتدوين ما يلي:

1. تمهيد الطريق للنهاية

يجب أن يشعر العميل المحتمل الخاص بك أنه يتناسب مع عملية ثابتة. من خلال تحديد التوقعات المناسبة وشرح ما سيأتي بعد ذلك ، يمكنك على الفور بناء مصداقية لك ولشركتك.

لغتنا تبدو مثل: "لدينا عملية من خمس خطوات ، وأنت في الخطوة الثانية بالفعل! كانت الخطوة الأولى هي الاتصال بنا ، والخطوة الثانية هي التحدث إلي. بعد ذلك ، سنقوم بتقييم احتياجات عملك ومشاركة كيف يمكن للمنتج أن يفيدك ، وستتاح لك فرصة العمل من خلال تجربة CRM المجانية الخاصة بنا. بعد ذلك ، سنقرر ما إذا كنت تريد المضي قدمًا أم لا ، وإذا فعلت ذلك ، فسوف أقدم لك فريق التبني والدعم لضمان استعدادك للنجاح.

2. تحدث بجرأة

لا شيء يضيف المزيد من الثقة إلى عرضك التقديمي أو عرضك التوضيحي أكثر من الإيحاء بأن العميل المحتمل في طريقه بالفعل إلى أن يصبح عميلاً مدى الحياة. في كثير من الأحيان ، يخجل مندوبو المبيعات من التصريحات الجريئة لأنهم لا يريدون أن يبدووا انتهازيين. تلميح بسيط لجعل العميل في وضع الشراء هو تبديل لغة "if" إلى لغة "when". اعتد على قول أشياء مثل ، "عندما تبدأ" ، "بمجرد توقيع العقد" ، أو "كعميل" مقابل "إذا قررت أنك تريد الاشتراك". يُظهر هذا التحول في اللغة الإيمان بمنتجك وقدرتك على إظهار ما يحتاج إليه العميل المحتمل ليشعر بنفس الثقة مثل عميلك أو زيادة إنفاقه.

3. احصل على اشتراك

الاكتشاف القوي وتحليل الحاجة هو أسهل طريقة لإظهار قيمة العميل خلال العرض التوضيحي أو العرض التقديمي. ولكن إذا لم تستخدم هذه المعلومات أو تأكدت من أن العميل يتابع عرض القيمة الخاص بك ، فإن احتمالية فقدهم للانتباه أو التركيز يكون مرتفعًا للغاية ، وقد يفشل بيعك.

سيساعد استخدام لغة الشراء فريقك في الحفاظ على تفاعل العميل مع ما يقترحه. على سبيل المثال ، قل "هل ترى كيف سيساعدك هذا في الحفاظ على تنظيم مخزونك وتجنب التناقض الذي رأيته في نظامك الحالي؟" أو "بينما ننظر إلى هذه الميزة ، ما هو التأثير الذي تعتقد أنه سيكون على عملية كشوف المرتبات؟" إذا حصلت على إجابة حقيقية ، فأنت على الطريق الصحيح! إذا لم يقدموا لك الكثير ، ببساطة احتفظ بنسخة احتياطية وقل: "ليست مشكلة ، يبدو أنني لا أصطدم بالرأس ، ما هي جوانب الخدمة / الحل التي تشعر بثقة أكبر حيالها؟

4. المساومة في فترات زمنية أقصر

"الوقت يقتل الصفقات" هو المصطلح المقدر الذي حفره كل مندوب مبيعات في ذاكرتهم أثناء قيامهم بتعيين متابعاتهم. أسهل طريقة لبدء تأمين عمليات متابعة أقصر هي المساومة في فترات زمنية أقصر. في مكالمتك التالية ، بدلاً من السماح لعميلك بقيادة المحادثة بـ "امنحني أسبوعين وبعد ذلك يمكننا إعادة التجميع" ، قل "عادةً ما يستغرق عملاؤنا يومًا أو نحو ذلك لتقرير ما إذا كان الحل مناسبًا أم لا ، ومشاهدة بما أن اليوم هو الإثنين ، ما هو الوقت الذي يمكنني تحديده لك يوم الأربعاء لمعرفة الخطوات التالية؟

عادة ، سيطلب العملاء 24-48 ساعة أخرى. إذا رد العميل المحتمل قائلاً إنه بحاجة إلى أسبوع ، فما عليك سوى البحث في الأمر لفهم السبب. يتيح لك ذلك الحصول على مزيد من الأفكار حول الجدول الزمني ومسار القرار. أخيرًا ، إذا كنت في مبيعات عالية السرعة تم تصميمها لإغلاق مكالمة واحدة ، فاعرض أن يتم وضعك قيد الانتظار ومعاودة الاتصال في غضون دقائق أو ساعة للحفاظ على استمرار البيع السريع.

5. استخدم "if… then…" للخصم والمزايا

قد يكون التدفق النقدي مصدر قلق لعميلك وإظهار أنك متعاطف مع وضعهم سيسمح لك ببناء المصداقية والثقة في شركتك. ومع ذلك ، إذا لم يكن اكتشافك حول الميزانية هو الأقوى ، فقد ينزلق فريقك إلى دوامة التخفيضات - حيث يقدم خصومات أعمق وأعمق ويجد نفسه دون أي خطوات أخرى للقيام بها إذا كان العميل لا يزال يقول "ليس الآن.

سيساعد إنشاء امتياز ثنائي الأطراف (أخدش ظهرك ، وتخدش لي) مع العميل المحتمل الخاص بك قبل الحصول على الموافقة على الخصم على ضمان عدم التخلي عن مزرعة العائلة للفوز بالعمل. ابدأ بالقول ، "إذا كان بإمكاني الحصول على موافقة للحصول على خصم بنسبة 15٪ ، فهل أنت مستعد للتوقيع اليوم؟" يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول مدى جدية عميلك في البدء ويسمح لهم أيضًا بإعلامك برأيهم الحقيقي حول عرضك.

6. أخبرهم أنهم مستعدون

في بعض الأحيان ، يشعر العملاء بالبرودة أو يعتقدون أن ذكاء أعمالهم ليس قويًا بما يكفي لإخراج عجلات التدريب فعليًا والبدء في استخدام الحل الخاص بك بأقصى سرعة. إذا كنت قد اتبعت هذه الخطوات ، فقد أثبتت نفسك بالفعل كمستشار موثوق به ، لذلك من المفيد منح عميلك دفعة إضافية من الثقة لجعله يتخطى الخط. تمامًا مثل المدرب الذي يسحب لاعبًا من مقاعد البدلاء لأنه يعتقد أنه قادر على تحقيق الفوز ، يجب أن تشجع عميلك بنفس الطريقة ، خاصة إذا كان لديك منتج تقني أو كنت تبيع CRM على سبيل المثال. فيما يلي مثال على كيفية القيام بذلك: "لقد تحدثنا منذ بضعة أسابيع ، وأعتقد حقًا أن لديك فهمًا قويًا لكيفية استخدام النظام الأساسي لفريقك على أفضل وجه. لنتحدث عن الخطوات التالية والبدء. ما رأيك؟

7. اسأل عن العمل!

تخيل أن زميلك يخبرك عن الحفلة الرائعة التي سيقيمها في نهاية هذا الأسبوع بالبيتزا والمشروبات والفرقة الموسيقية الحية والمزيد. أنت تستمع وتنتظر دعوة ، لكنها لا تأتي أبدًا. بدلاً من ذلك ، تشرب الشاي وتبتسم وتقول "أتمنى أن يكون الأمر ممتعًا" وتعود إلى مكتبك وأنت تشعر بالتجاهل. وبالمثل ، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، ينسى العديد من مندوبي المبيعات دعوة عميلهم المحتمل إلى الحفلة. لقد أخبرتهم للتو عن هذا المنتج المذهل الذي سيغير الطريقة التي يديرون بها أعمالهم ، ولكن إذا لم تقم بدعوتهم إلى الحفلة ، فقد لا يختارون الاشتراك بمفردهم. اسأل عن الإغلاق بقول "لنبدأ" أو "من هنا يستغرق الأمر بضع دقائق لإعداد عقد لنا لمراجعته ، هل تمانع إذا قمت بتعليقك حتى نتمكن من البدء؟

إذا كنت قد أنجزت مهمتك للتأكد من أن العميل كان يتابع نقاطك ، وحصلت على موافقة ، فمن الصعب جدًا عليه أن يقول لا. إذا فعلوا ذلك ، فلا بأس أيضًا - يمكنك البدء في البحث لفهم المكان الذي ضللت فيه واكتشاف طريقة لدعوتهم إلى الحفلة مرة أخرى!

يبدأ إعداد مرحلة الإغلاق من بداية اتصالاتك مع عملائك. باتباع هذه الخطوات ، يمكنك تقريب فريقك من حالة الوون المغلق.

تساعدك Salesforce Essentials في العثور على المزيد من العملاء والفوز بأعمالهم وإبقائهم سعداء حتى تتمكن من النمو بشكل أسرع من أي وقت مضى. تعرف على المزيد حول حلول CRM للشركات الصغيرة من خلال متابعتنا على Twitter و LinkedIn و Instagram .

أعيد نشرها بإذن. الأصل هنا.

صورة عبر Salesforce