7 maneras en que los equipos de ventas de pequeñas empresas pueden garantizar el cierre de un trato

¿El equipo de ventas de su pequeña empresa es más nuevo, tiene menos antigüedad o está acostumbrado a un movimiento de venta diferente? Es posible que descubra que su capacidad para impulsar una venta hasta el cierre es una gran variable.

Recientemente, nuestro equipo de Essentials Business Coach en Atlanta llevó a cabo una "Sala de guerra", una táctica de ventas para revisar acuerdos en juego, comprender dónde se encuentran las brechas en la tubería o para analizar un tema importante, sobre cómo solicitar mejor el cierre. Después de evaluar diferentes puntos de conversación de ventas típicamente asociados con la conducción hacia el cierre, nos dividimos en grupos para hacer una lluvia de ideas sobre cualquier punto, pregunta o declaración que pudiera ayudar a nuestro equipo (transparencia total, se volvió muy competitivo y divertido).

Aquí están las siete mejores estrategias que se nos ocurrieron para asegurar un cierre. Si usted es un equipo de ventas de una pequeña empresa que busca consejos sobre cómo cerrar su próximo trato, tome nota:

1. Prepare el escenario para un cierre

Tu prospecto debe sentir que encaja en un proceso establecido. Al establecer expectativas adecuadas y explicar lo que sigue para ellos, puede generar instantáneamente credibilidad para usted y para su empresa.

Nuestro lenguaje suena como: “Tenemos un proceso de cinco pasos, ¡y usted ya está en el paso dos! El primer paso fue ponerse en contacto con nosotros, y el segundo paso es hablar conmigo. A continuación, evaluaremos las necesidades de su negocio y compartiremos cómo el producto puede beneficiarlo, y tendrá la oportunidad de trabajar con nuestra prueba gratuita de CRM. Después de eso, decidiremos si desea seguir adelante o no, y si lo desea, le presentaré a nuestro equipo de adopción y soporte para garantizar que esté preparado para el éxito.

2. Habla con valentía

Nada agrega más confianza a su presentación o demostración que sugerir que su cliente potencial ya está en camino de convertirse en un cliente de por vida. Con demasiada frecuencia, los vendedores evitan las declaraciones audaces porque no quieren parecer agresivos. Una señal simple para que el cliente entre en modo de compra es cambiar el idioma "si" al idioma "cuándo". Acostúmbrate a decir cosas como "cuando empieces", "una vez que firmes el contrato" o "como cliente" en lugar de "si decides que quieres registrarte". Este cambio de lenguaje muestra confianza en su producto y su capacidad para mostrarle al prospecto lo que necesita para sentirse tan seguro como su cliente o aumentar su gasto.

3. Consigue la aceptación

Un fuerte descubrimiento y análisis de necesidades es la forma más fácil de mostrar el valor de su cliente a lo largo de su demostración o presentación. Pero si no usa esa información o no se asegura de que el cliente siga su propuesta de valor, la probabilidad de que pierda la atención o el enfoque es muy alta y su venta podría fracasar.

El uso de un lenguaje de aceptación ayudará a su equipo a mantener al cliente comprometido y comprometido con lo que está proponiendo. Por ejemplo, diga "¿Ve cómo esto lo ayudará a mantener su inventario organizado y evitar la inconsistencia que ha visto con su sistema actual?" o "Mientras observamos esta función, ¿qué impacto cree que tendría en su proceso de nómina?" Si obtiene una respuesta genuina, ¡está en el camino correcto! Si no le dan mucho, simplemente retroceda y diga “No hay problema, parece que no estoy dando en el clavo, ¿en qué aspectos del servicio/solución se siente más seguro?

4. Regatea en bloques de tiempo más cortos

“El tiempo mata las ofertas” es el término predestinado que todo vendedor ha grabado en su memoria al establecer sus seguimientos. La forma más fácil de comenzar a asegurar seguimientos más cortos es negociar en bloques de tiempo más cortos. En su próxima llamada, en lugar de dejar que su cliente dirija la conversación con "Dame dos semanas y luego podemos reagruparnos", diga "Por lo general, a nuestros clientes les lleva un día más o menos decidir si la solución es adecuada o no, viendo Como hoy es lunes, ¿a qué hora puedo darle el miércoles para averiguar los próximos pasos?

Por lo general, los clientes solicitarán otras 24 a 48 horas. Si el prospecto se resiste y dice que necesita una semana, simplemente profundice para entender por qué. Esto le permite obtener aún más información sobre su línea de tiempo y ruta de decisión. Finalmente, si está en ventas de alta velocidad diseñadas para cierres de una llamada, ofrezca ponerlo en espera y devolver la llamada en minutos o una hora para mantener la venta rápida en movimiento.

5. Use "si... entonces..." para descuentos y ventajas

El flujo de efectivo puede ser una preocupación para su cliente y mostrarles que es empático con su situación le permitirá generar credibilidad y confianza en su empresa. Sin embargo, si su descubrimiento sobre el presupuesto no fue el más fuerte, su equipo puede caer en la espiral de la muerte del descuento, ofreciendo descuentos cada vez más profundos y encontrarse sin ningún otro movimiento que hacer si el cliente todavía dice 'no en este momento'.

Establecer una concesión bilateral (yo te rasco la espalda, tú rascas la mía) con tu prospecto antes de buscar la aprobación de un descuento ayudará a garantizar que no estés regalando la granja familiar para ganar negocios. Comience diciendo: "Si puedo obtener la aprobación para un descuento del 15 %, ¿está listo para firmar hoy?" Esto le da una idea de qué tan serio es su cliente para comenzar y también les permite conocer su verdadera opinión sobre su oferta.

6. Diles que están listos

A veces, los clientes se acobardan o piensan que su conocimiento comercial no es lo suficientemente fuerte como para quitarse las ruedas de entrenamiento y comenzar a usar su solución a toda velocidad. Si ha estado siguiendo estos pasos, ya se ha establecido como un consultor creíble, por lo que es útil darle a su cliente un pequeño impulso adicional de confianza para que supere la línea. Al igual que un entrenador saca a un jugador de la banca porque cree que puede hacer la jugada ganadora, debe alentar a su cliente de la misma manera, especialmente si tiene un producto técnico o, por ejemplo, está vendiendo un CRM. Aquí hay un ejemplo de cómo hacerlo: “Hemos estado hablando durante algunas semanas y realmente creo que tiene una sólida comprensión de cómo usar mejor la plataforma para su equipo. Hablemos de los próximos pasos y cómo empezar. ¿Cuáles son tus pensamientos?

7. ¡Pregunta por el negocio!

Imagine que su colega le está contando sobre la increíble fiesta que organiza este fin de semana con pizza, bebidas, una banda en vivo y más. Estás escuchando y esperando una invitación, pero nunca llega. En su lugar, toma un sorbo de su té, sonríe, dice "Espero que sea divertido" y regresa a su escritorio sintiéndose excluido. Del mismo modo, cuando se trata de ventas, muchos vendedores se olvidan de invitar a su prospecto a la fiesta. Les acabas de informar sobre este increíble producto que va a cambiar la forma en que manejan su negocio, pero si no los invitas a la fiesta, es posible que no se suscriban por su cuenta. Pregunte por el cierre diciendo "Vamos a empezar" o "A partir de aquí, toma unos minutos armar un contrato para que lo revisemos, ¿le importa si lo pongo en espera para que podamos comenzar?

Si ha hecho su trabajo para asegurarse de que el cliente siguiera sus puntos y obtuvo la aceptación, es muy difícil para ellos decir que no. Si lo hacen, también está bien: ¡puedes comenzar a investigar para comprender dónde te extraviaste y encontrar una manera de invitarlos nuevamente a la fiesta!

Preparar el escenario para cerrar comienza desde el principio de sus comunicaciones con sus clientes. Al seguir estos pasos, puede acercar mucho más a su equipo al estado Cerrado Ganado.

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Republicado con permiso. originales aquí.

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