7 Cara Tim Penjualan Bisnis Kecil Dapat Memastikan Kesepakatan Ditutup

Apakah tim penjualan bisnis kecil Anda lebih baru, tidak terlalu lama, atau terbiasa dengan gerakan penjualan yang berbeda? Anda mungkin menemukan bahwa kemampuan mereka untuk mendorong penjualan agar ditutup adalah variabel yang sama besarnya.

Baru-baru ini, tim Pelatih Bisnis Esensial kami di Atlanta mengadakan “Ruang Perang” — taktik penjualan untuk meninjau transaksi yang sedang berjalan, memahami di mana letak celah dalam pipa, atau untuk memecah topik besar — ​​tentang cara meminta penutupan dengan lebih baik. Setelah mengevaluasi berbagai poin pembicaraan penjualan yang biasanya terkait dengan penutupan, kami membagi menjadi beberapa kelompok untuk bertukar pikiran tentang poin, pertanyaan, atau pernyataan apa pun yang dapat membantu tim kami (transparansi penuh, menjadi sangat kompetitif dan lucu).

Berikut adalah tujuh strategi terbaik yang kami buat untuk memastikan penutupan. Jika Anda adalah tim penjualan bisnis kecil yang mencari kiat tentang cara menutup transaksi berikutnya, perhatikan:

1. Atur panggung untuk penutupan

Prospek Anda harus merasa cocok dengan proses yang sudah mapan. Dengan menetapkan harapan yang tepat dan menjelaskan apa yang akan terjadi selanjutnya, Anda dapat langsung membangun kredibilitas untuk diri sendiri dan juga perusahaan Anda.

Bahasa kami terdengar seperti: “Kami memiliki proses lima langkah, dan Anda sudah berada di langkah kedua! Langkah pertama adalah menghubungi kami, dan langkah kedua adalah berbicara dengan saya. Selanjutnya, kami akan mengevaluasi kebutuhan bisnis Anda dan membagikan bagaimana produk dapat bermanfaat bagi Anda, dan Anda akan memiliki kesempatan untuk bekerja melalui uji coba CRM gratis kami. Setelah itu, kami akan memutuskan apakah Anda ingin maju atau tidak, dan jika Anda melakukannya, saya akan memperkenalkan Anda kepada tim adopsi dan dukungan kami untuk memastikan Anda siap untuk sukses.

2. Bicaralah dengan berani

Tidak ada yang lebih percaya diri pada promosi atau demo Anda selain menyarankan bahwa prospek Anda sudah dalam perjalanan untuk menjadi pelanggan seumur hidup. Terlalu sering, tenaga penjualan menghindar dari pernyataan yang berani karena mereka tidak ingin terlihat memaksa. Petunjuk sederhana untuk membuat pelanggan dalam mode pembelian adalah mengalihkan bahasa "jika" Anda ke bahasa "kapan". Biasakan mengatakan hal-hal seperti, "ketika Anda memulai", "setelah Anda menandatangani kontrak", atau "sebagai pelanggan" versus "jika Anda memutuskan ingin mendaftar". Peralihan bahasa ini menunjukkan kepercayaan pada produk Anda dan kemampuan Anda untuk menunjukkan kepada prospek apa yang mereka butuhkan untuk merasa sama percaya diri dengan pelanggan Anda atau meningkatkan pembelanjaan mereka.

3. Dapatkan pembelian

Penemuan yang kuat dan analisis kebutuhan adalah cara termudah untuk menunjukkan nilai pelanggan Anda di seluruh demo atau promosi Anda. Tetapi jika Anda tidak menggunakan informasi itu atau memastikan pelanggan mengikuti proposisi nilai Anda, kemungkinan mereka kehilangan perhatian atau fokus sangat tinggi, dan penjualan Anda bisa gagal.

Menggunakan bahasa pembelian akan membantu tim Anda membuat pelanggan tetap terlibat dan setuju dengan apa yang mereka usulkan. Misalnya, katakan "Apakah Anda melihat bagaimana ini akan membantu Anda menjaga inventaris Anda tetap teratur dan menghindari inkonsistensi yang Anda lihat dengan sistem Anda saat ini?" atau “Saat kita melihat fitur ini, menurut Anda apa dampaknya terhadap proses penggajian Anda?” Jika Anda mendapatkan jawaban yang tulus, Anda berada di jalur yang benar! Jika mereka tidak memberi Anda banyak, cukup buat cadangan dan katakan “Tidak masalah, sepertinya saya tidak tepat sasaran, aspek layanan/solusi apa yang Anda rasa paling percaya diri?

4. Tawar-menawar dalam waktu yang lebih singkat

“Kesepakatan mematikan waktu” adalah istilah yang telah ditakdirkan oleh setiap tenaga penjualan dalam ingatan mereka saat mereka menetapkan tindak lanjut mereka. Cara termudah untuk mulai mengamankan tindak lanjut yang lebih singkat adalah dengan tawar-menawar dalam blok waktu yang lebih singkat. Pada panggilan Anda berikutnya, alih-alih membiarkan pelanggan Anda memimpin percakapan dengan "Beri saya dua minggu dan kemudian kita dapat berkumpul kembali", katakan "Biasanya pelanggan kami membutuhkan waktu sekitar satu hari untuk memutuskan apakah solusi tersebut cocok atau tidak, melihat karena hari ini adalah hari Senin, jam berapa saya dapat memberi Anda pada hari Rabu untuk mengetahui langkah selanjutnya?

Biasanya, pelanggan akan meminta 24-48 jam lagi. Jika prospek menolak, mengatakan bahwa mereka membutuhkan waktu seminggu, gali saja untuk memahami alasannya. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang garis waktu dan jalur keputusan mereka. Terakhir, jika Anda berada dalam penjualan berkecepatan tinggi yang dirancang untuk satu panggilan ditutup, tawarkan untuk ditunda dan hubungi kembali dalam beberapa menit atau satu jam agar penjualan cepat tetap berjalan.

5. Gunakan “jika…maka…” untuk diskon dan keuntungan

Arus kas mungkin menjadi perhatian pelanggan Anda dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berempati terhadap situasi mereka akan memungkinkan Anda membangun kredibilitas dan kepercayaan pada perusahaan Anda. Namun, jika penemuan Anda seputar anggaran bukan yang terkuat, tim Anda mungkin tergelincir ke dalam spiral kematian diskon — menawarkan diskon yang lebih dalam dan lebih dalam dan menemukan diri mereka sendiri tanpa langkah lain yang harus dilakukan jika pelanggan masih mengatakan 'tidak sekarang.

Menetapkan konsesi bilateral (saya menggaruk punggung Anda, Anda menggaruk tambang) dengan prospek Anda sebelum meminta persetujuan diskon akan membantu memastikan Anda tidak memberikan pertanian keluarga untuk memenangkan bisnis. Mulailah dengan mengatakan, “Jika saya bisa membuat Anda disetujui untuk diskon 15%, apakah Anda siap untuk menandatangani hari ini?” Ini memberi Anda wawasan tentang seberapa serius pelanggan Anda untuk memulai dan juga memungkinkan mereka memberi tahu Anda pendapat mereka yang sebenarnya tentang penawaran Anda.

6. Beri tahu mereka bahwa mereka siap

Terkadang pelanggan menjadi dingin atau berpikir bahwa kecerdasan bisnis mereka tidak cukup kuat untuk benar-benar melepaskan roda pelatihan dan mulai menggunakan solusi Anda dengan kecepatan penuh. Jika Anda telah mengikuti langkah-langkah ini, Anda telah memantapkan diri Anda sebagai konsultan yang kredibel, jadi ini membantu memberi pelanggan Anda sedikit tambahan kepercayaan diri untuk membuat mereka melewati batas. Sama seperti pelatih yang menarik pemain dari bangku cadangan karena mereka yakin mereka dapat memenangkan permainan, Anda harus mendorong pelanggan Anda dengan cara yang sama, terutama jika Anda memiliki produk teknis atau, katakanlah, menjual CRM. Berikut adalah contoh tentang cara melakukannya: “Kami telah berbicara selama beberapa minggu, dan saya benar-benar yakin Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang cara terbaik menggunakan platform untuk tim Anda. Mari kita bicara tentang langkah selanjutnya dan membantu Anda memulai. Apa yang Anda pikirkan?

7. Minta bisnisnya!

Bayangkan kolega Anda memberi tahu Anda tentang pesta luar biasa yang mereka adakan akhir pekan ini dengan pizza, minuman, live band, dan banyak lagi. Anda mendengarkan dan menunggu undangan, tetapi itu tidak pernah datang. Sebaliknya, Anda menyesap teh Anda, tersenyum, mengatakan "Semoga ini menyenangkan" dan kembali ke meja Anda dengan perasaan ditinggalkan. Demikian pula, dalam hal penjualan, banyak tenaga penjualan yang lupa mengundang calon pelanggan mereka ke pesta. Anda baru saja memberi tahu mereka tentang produk luar biasa ini yang akan mengubah cara mereka menjalankan bisnis, tetapi jika Anda tidak mengundang mereka ke pesta, mereka mungkin tidak ikut serta. Mintalah penutupan dengan mengatakan “Mari kita mulai” atau “Dari sini dibutuhkan beberapa menit untuk menyusun kontrak agar kami dapat meninjaunya, apakah Anda keberatan jika saya menunda Anda sehingga kami dapat membantu Anda memulai?

Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda untuk memastikan pelanggan mengikuti poin Anda, dan Anda mendapat persetujuan, sangat sulit bagi mereka untuk mengatakan tidak. Jika mereka melakukannya, tidak apa-apa juga — Anda dapat mulai menggali untuk memahami di mana Anda tersesat dan mencari cara untuk mengundang mereka kembali ke pesta lagi!

Mengatur panggung untuk ditutup dimulai dari awal komunikasi Anda dengan pelanggan Anda. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda bisa membuat tim Anda semakin dekat dengan status Menang Tertutup.

Salesforce Essentials membantu Anda menemukan lebih banyak pelanggan, memenangkan bisnis mereka, dan membuat mereka senang sehingga Anda dapat berkembang lebih cepat dari sebelumnya. Pelajari lebih lanjut tentang solusi CRM bisnis kecil kami dengan mengikuti kami di Twitter , LinkedIn , dan Instagram .

Diterbitkan ulang dengan izin. Asli di sini.

Foto melalui Salesforce