Küçük İşletme Satış Ekiplerinin Bir Anlaşmanın Kapanmasını Sağlayabileceği 7 Yol

Küçük işletme satış ekibiniz daha yeni mi, daha az kadrolu mu veya farklı bir satış hareketine alışkın mı? Bir satışı kapatmaya yönelik yeteneklerinin de aynı derecede bir değişken olduğunu görebilirsiniz.

Son zamanlarda, Atlanta'daki Essentials Business Coach ekibimiz bir "Savaş Odası" düzenledi - oyundaki anlaşmaları gözden geçirmek, boru hattındaki boşlukların nerede olduğunu anlamak veya büyük bir konuyu kırmak için bir satış taktiği - kapanışı nasıl daha iyi isteyeceğinize dair. Tipik olarak bir kapanışa gitmekle ilişkilendirilen farklı satış konuşma noktalarını değerlendirdikten sonra, ekibimize yardımcı olabilecek herhangi bir nokta, soru veya ifade için beyin fırtınası yapmak için gruplara ayrıldık (tam şeffaflık, çok rekabetçi ve eğlenceli hale geldi).

İşte bir kapanış sağlamak için bulduğumuz en iyi yedi strateji. Bir sonraki anlaşmanızı nasıl kapatacağınıza dair ipuçları arayan küçük bir işletme satış ekibiyseniz, şunları not edin:

1. Bir kapanış için sahneyi ayarlayın

Potansiyel müşteriniz, yerleşik bir sürece uyduklarını hissetmelidir. Doğru beklentiler belirleyerek ve onlar için sırada ne olduğunu açıklayarak, anında hem kendiniz hem de şirketiniz için güvenilirlik oluşturabilirsiniz.

Dilimiz kulağa şöyle geliyor: “Beş adımlı bir sürecimiz var ve siz zaten ikinci adımdasınız! İlk adım bizimle iletişime geçmek, ikinci adım ise benimle konuşmaktı. Ardından, iş ihtiyaçlarınızı değerlendireceğiz ve ürünün size nasıl fayda sağlayabileceğini paylaşacağız ve ücretsiz CRM denememiz ile çalışma şansınız olacak. Bundan sonra, ilerlemek isteyip istemediğinize karar vereceğiz ve bunu yaparsanız, başarıya hazır olduğunuzdan emin olmak için sizi evlat edinme ve destek ekibimizle tanıştıracağım.

2. Cesurca konuşun

Hiçbir şey, satış konuşmanıza veya demonuza, potansiyel müşterinizin zaten ömür boyu müşteri olma yolunda olduğunu önermekten daha fazla güven katmaz. Çoğu zaman, satış görevlileri saldırgan görünmek istemedikleri için cesur ifadelerden kaçınırlar. Müşteriyi satın alma moduna sokmanın basit bir ipucu, "if" dilinizi "ne zaman" diline çevirmektir. “Kaydolmak istediğinize karar verirseniz” yerine “başladığınızda”, “sözleşmeyi imzaladığınızda” veya “müşteri olarak” gibi şeyler söylemeyi alışkanlık haline getirin. Dildeki bu geçiş, ürününüze olan inancınızı ve müşterinize, müşteriniz kadar kendinden emin hissetmek veya harcamalarını artırmak için neye ihtiyaç duyduklarını gösterme becerinizi gösterir.

3. Giriş hakkı kazanın

Güçlü keşif ve ihtiyaç analizi, demo veya satış konuşmanız boyunca müşteri değerinizi göstermenin en kolay yoludur. Ancak bu bilgiyi kullanmazsanız veya müşterinin değer teklifinizi takip etmesini sağlamazsanız, dikkatlerini kaybetme veya odaklanma olasılığı çok yüksektir ve satışınız düşebilir.

Katılım dilini kullanmak, ekibinizin müşteriyi etkileşimde tutmasına ve teklif ettikleri şeyle ilgilenmesine yardımcı olacaktır. Örneğin, "Bunun envanterinizi düzenli tutmanıza ve mevcut sisteminizde gördüğünüz tutarsızlıktan kaçınmanıza nasıl yardımcı olacağını görüyor musunuz?" deyin. veya “Bu özelliğe baktığımızda, bordro süreciniz üzerinde ne gibi bir etkisi olacağını düşünüyorsunuz?” Gerçek bir cevap alırsanız, doğru yoldasınız! Size fazla bir şey vermezlerse, sadece geri çekilin ve “Sorun değil, tam anlamıyla kafayı yemiyormuşum gibi geliyor, hizmetin/çözümün en çok hangi yönlerine güveniyorsunuz?

4. Daha kısa zaman dilimlerinde pazarlık yapın

"Zaman anlaşmaları öldürür", her satış elemanının takiplerini ayarlarken hafızalarına kazıdığı kader terimidir. Daha kısa takip sürelerini güvence altına almaya başlamanın en kolay yolu, daha kısa zaman dilimlerinde pazarlık yapmaktır. Bir sonraki aramanızda, görüşmeyi müşterinizin "Bana iki hafta verin, sonra yeniden toplanalım" şeklinde yönlendirmesine izin vermek yerine, "Müşterilerimizin çözümün uygun olup olmadığına karar vermeleri genellikle bir veya iki gün sürer. Bugün Pazartesi olduğu için, sonraki adımları anlamanız için Çarşamba günü size saat kaçta verebilirim?

Tipik olarak, müşteriler 24-48 saat daha isteyecektir. Beklenti bir haftaya ihtiyaçları olduğunu söyleyerek geri adım atarsa, nedenini anlamak için derine inin. Bu, onların zaman çizelgeleri ve karar yolları hakkında daha da fazla bilgi edinmenizi sağlar. Son olarak, bir arama kapanışı için tasarlanmış yüksek hızlı satışlardaysanız, hızlı satışın devam etmesi için beklemeye alınmayı ve dakikalar veya bir saat içinde geri aramayı teklif edin.

5. İndirim ve avantajlar için “if… then…” kullanın

Nakit akışı, müşteriniz için bir endişe olabilir ve onlara durumlarına karşı anlayışlı olduğunuzu göstermek, şirketinize güvenilirlik ve güven oluşturmanıza olanak tanır. Bununla birlikte, bütçe konusundaki keşfiniz en güçlüsü değilse, ekibiniz indirim ölüm sarmalına kayabilir - daha derin ve daha derin indirimler sunabilir ve müşteri hala "şu anda olmaz" derse yapacak başka bir hamle yapmadan kendilerini bulabilir.

Bir indirim için onay istemeden önce potansiyel müşterinizle iki taraflı bir taviz (ben senin sırtını kaşıdım, sen benimkini kaşıdın) belirlemek, iş kazanmak için aile çiftliğini başkasına vermemenize yardımcı olacaktır. “Seni %15 indirim için onaylayabilirsem, bugün imzalamaya hazır mısın?” diyerek başlayın. Bu, müşterinizin başlama konusunda ne kadar ciddi olduğu konusunda size fikir verir ve ayrıca teklifiniz hakkındaki gerçek fikirlerini size bildirmelerine olanak tanır.

6. Onlara hazır olduklarını söyleyin

Bazen müşteriler soğuk davranır veya iş anlayışlarının eğitim çarklarını gerçekten çıkaracak ve çözümünüzü tam hızda kullanmaya başlayacak kadar güçlü olmadığını düşünürler. Bu adımları izliyorsanız, kendinizi zaten güvenilir bir danışman olarak kabul etmişsinizdir, bu nedenle müşterinize sınırı aşmaları için biraz daha fazla güven vermenize yardımcı olur. Bir koçun bir oyuncuyu galibiyete taşıyabileceklerine inandığı için yedek kulübesinden çekmesi gibi, müşterinizi de aynı şekilde teşvik etmelisiniz, özellikle teknik bir ürününüz varsa veya örneğin bir CRM satıyorsanız. İşte bunun nasıl yapılacağına dair bir örnek: “Birkaç haftadır konuşuyoruz ve ekibiniz için platformu en iyi nasıl kullanacağınıza dair güçlü bir anlayışa sahip olduğunuza gerçekten inanıyorum. Sonraki adımlar ve başlamanız hakkında konuşalım. Düşüncelerin nelerdir?

7. İşi isteyin!

İş arkadaşınızın size bu hafta sonu pizza, içki, canlı müzik grubu ve daha fazlasıyla vereceği harika partiden bahsettiğini hayal edin. Dinliyor ve davet bekliyorsunuz, ama asla gelmiyor. Bunun yerine çayınızı yudumlar, gülümser, “Umarım eğlencelidir” deyip dışlanmış hissederek masanıza dönersiniz. Benzer şekilde, satış söz konusu olduğunda, birçok satış elemanı potansiyel müşterilerini partiye davet etmeyi unutur. Onlara işlerini yürütme şeklini değiştirecek bu harika üründen bahsettiniz, ancak onları partiye davet etmezseniz, kendi başlarına katılmayabilirler. “Hadi başlayalım” veya “Bundan sonra, gözden geçirmemiz için bir sözleşme hazırlamamız birkaç dakika sürer. Başlayabilmemiz için sizi beklemeye almamın sakıncası var mı?” Diyerek kapanışı isteyin.

Müşterinin puanlarınızı takip etmesini sağlamak için işinizi yaptıysanız ve katılım hakkı aldıysanız, hayır demeleri çok zordur. Eğer yaparlarsa, bu da sorun değil - nerede yanlış yaptığınızı anlamak için kazmaya başlayabilir ve onları tekrar partiye davet etmenin bir yolunu bulabilirsiniz!

Aşamayı kapatmak için ayarlamak, müşterilerinizle iletişiminizin başlangıcından başlar. Bu adımları izleyerek takımınızı Kazanılan Kazanıldı durumuna çok daha yakın hale getirebilirsiniz.

Salesforce Essentials, her zamankinden daha hızlı büyüyebilmeniz için daha fazla müşteri bulmanıza, işlerini kazanmanıza ve onları mutlu etmenize yardımcı olur. Bizi Twitter , LinkedIn ve Instagram'da takip ederek küçük işletme CRM çözümlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin .

İzin alınarak yeniden yayınlandı. Burada orijinal.

Salesforce aracılığıyla fotoğraf