7 Möglichkeiten, wie Vertriebsteams in kleinen Unternehmen sicherstellen können, dass ein Geschäft abgeschlossen wird

Ist Ihr Vertriebsteam für kleine Unternehmen neuer, weniger fest angestellt oder an eine andere Verkaufsbewegung gewöhnt? Sie werden vielleicht feststellen, dass ihre Fähigkeit, einen Verkauf zum Abschluss zu bringen, genauso eine Variable ist.

Kürzlich veranstaltete unser Essentials Business Coach-Team in Atlanta einen „War Room“ – eine Verkaufstaktik, um laufende Geschäfte zu überprüfen, zu verstehen, wo Lücken in der Pipeline liegen, oder um ein großes Thema aufzuschlüsseln – darüber, wie man besser nach dem Abschluss fragt. Nachdem wir verschiedene Verkaufsgespräche bewertet hatten, die typischerweise mit dem Fahren zu Ende verbunden sind, teilten wir uns in Gruppen auf, um Punkte, Fragen oder Aussagen zu sammeln, die unserem Team helfen könnten (volle Transparenz, es wurde sehr wettbewerbsfähig und lustig).

Hier sind die sieben besten Strategien, die wir uns ausgedacht haben, um einen Abschluss zu gewährleisten. Wenn Sie ein Vertriebsteam für kleine Unternehmen sind und nach Tipps suchen, wie Sie Ihr nächstes Geschäft abschließen können, beachten Sie Folgendes:

1. Bereiten Sie die Bühne für einen Abschluss vor

Ihr Interessent sollte das Gefühl haben, in einen etablierten Prozess zu passen. Indem Sie die richtigen Erwartungen setzen und erklären, was als nächstes auf sie zukommt, können Sie sowohl für sich selbst als auch für Ihr Unternehmen sofort Glaubwürdigkeit aufbauen.

Unsere Sprache klingt wie: „Wir haben einen fünfstufigen Prozess, und Sie sind bereits bei Schritt zwei! Der erste Schritt war die Kontaktaufnahme mit uns und der zweite Schritt das Gespräch mit mir. Als Nächstes werden wir Ihre geschäftlichen Anforderungen bewerten und Ihnen mitteilen, wie Sie von dem Produkt profitieren können, und Sie haben die Möglichkeit, unsere kostenlose CRM-Testversion durchzuarbeiten. Danach werden wir entscheiden, ob Sie fortfahren möchten oder nicht, und wenn Sie dies tun, werde ich Sie unserem Adoptions- und Supportteam vorstellen, um sicherzustellen, dass Sie für den Erfolg gerüstet sind.

2. Sprechen Sie mutig

Nichts verleiht Ihrem Verkaufsgespräch oder Ihrer Demo mehr Selbstvertrauen, als anzudeuten, dass Ihr potenzieller Kunde bereits auf dem Weg ist, ein Kunde fürs Leben zu werden. Viel zu oft schrecken Verkäufer vor mutigen Aussagen zurück, weil sie nicht aufdringlich wirken wollen. Ein einfacher Hinweis, um den Kunden in den Kaufmodus zu versetzen, besteht darin, Ihre „Wenn“-Sprache auf „Wann“-Sprache umzustellen. Gewöhnen Sie sich an, Dinge zu sagen wie „wenn Sie anfangen“, „sobald Sie den Vertrag unterschrieben haben“ oder „als Kunde“ im Gegensatz zu „wenn Sie sich entscheiden, sich anzumelden“. Dieser Sprachwechsel zeigt den Glauben an Ihr Produkt und Ihre Fähigkeit, dem Interessenten zu zeigen, was er braucht, um sich genauso sicher zu fühlen wie Ihr Kunde oder seine Ausgaben zu erhöhen.

3. Kaufen Sie sich ein

Eine starke Erkennung und Bedarfsanalyse ist der einfachste Weg, Ihren Kundenwert während Ihrer Demo oder Ihres Verkaufsgesprächs zu zeigen. Aber wenn Sie diese Informationen nicht verwenden oder sicherstellen, dass der Kunde Ihrem Wertversprechen folgt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er die Aufmerksamkeit oder den Fokus verliert, und Ihr Verkauf könnte floppen.

Die Verwendung einer Buy-in-Sprache hilft Ihrem Team, den Kunden zu engagieren und mit dem, was er vorschlägt, an Bord zu halten. Sagen Sie zum Beispiel: „Sehen Sie, wie Ihnen dies helfen wird, Ihr Inventar zu organisieren und die Inkonsistenzen zu vermeiden, die Sie mit Ihrem aktuellen System festgestellt haben?“ oder „Wenn wir uns diese Funktion ansehen, welche Auswirkungen würde sie Ihrer Meinung nach auf Ihren Gehaltsabrechnungsprozess haben?“ Wenn Sie eine ehrliche Antwort erhalten, sind Sie auf dem richtigen Weg! Wenn sie Ihnen nicht viel geben, kehren Sie einfach zurück und sagen Sie: „Kein Problem, klingt, als würde ich den Nagel nicht auf den Kopf treffen, bei welchen Aspekten des Dienstes/der Lösung fühlen Sie sich am sichersten?

4. Handeln Sie in kürzeren Zeitblöcken

„Time Kills Deals“ ist der schicksalhafte Begriff, den sich jeder Verkäufer ins Gedächtnis eingeprägt hat, wenn er seine Follow-ups festlegt. Der einfachste Weg, um kürzere Follow-ups zu sichern, besteht darin, kürzere Zeitblöcke einzuhandeln. Anstatt Ihren Kunden das Gespräch mit „Geben Sie mir zwei Wochen, dann können wir uns neu formieren“ zu überlassen, sagen Sie bei Ihrem nächsten Anruf: „Normalerweise brauchen unsere Kunden etwa einen Tag, um zu entscheiden, ob die Lösung gut passt oder nicht Da heute Montag ist, wann kann ich Ihnen am Mittwoch die Zeit geben, um die nächsten Schritte festzulegen?

Typischerweise verlangen Kunden weitere 24-48 Stunden. Wenn der Interessent zurückdrängt und sagt, dass er eine Woche braucht, graben Sie einfach nach, um zu verstehen, warum. Auf diese Weise erhalten Sie noch mehr Einblick in ihre Zeitleiste und ihren Entscheidungsweg. Schließlich, wenn Sie in Hochgeschwindigkeitsverkäufen sind, die für einen Anrufabschluss ausgelegt sind, bieten Sie an, in die Warteschleife gestellt zu werden und innerhalb von Minuten oder einer Stunde zurückzurufen, um den schnellen Verkauf am Laufen zu halten.

5. Verwenden Sie „wenn… dann…“ für Rabatte und Vergünstigungen

Der Cashflow kann für Ihre Kunden ein Problem sein, und wenn Sie ihnen zeigen, dass Sie sich ihrer Situation bewusst sind, können Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen. Wenn Ihre Entdeckung in Bezug auf das Budget jedoch nicht die stärkste war, rutscht Ihr Team möglicherweise in die Rabatt-Todesspirale – bietet immer tiefere Rabatte und findet sich ohne weitere Schritte wieder, wenn der Kunde immer noch sagt: „Im Moment nicht“.

Ein bilaterales Zugeständnis (ich kratze dir den Rücken, du kratzt meinen) mit deinem potenziellen Kunden, bevor du die Genehmigung für einen Rabatt einholst, hilft sicherzustellen, dass du die Familienfarm nicht verschenkst, um Aufträge zu gewinnen. Sagen Sie zunächst: „Wenn ich Ihnen einen Rabatt von 15 % genehmigen kann, sind Sie dann bereit, heute zu unterschreiben?“ Dies gibt Ihnen einen Einblick, wie ernst es Ihrem Kunden mit dem Einstieg ist, und ermöglicht es ihm auch, Ihnen seine wahre Meinung zu Ihrem Angebot mitzuteilen.

6. Sag ihnen, dass sie bereit sind

Manchmal bekommen Kunden kalte Füße oder denken, dass ihr Geschäftssinn nicht stark genug ist, um die Stützräder tatsächlich abzunehmen und Ihre Lösung mit voller Geschwindigkeit zu nutzen. Wenn Sie diese Schritte befolgt haben, haben Sie sich bereits als glaubwürdiger Berater etabliert, daher hilft es, Ihrem Kunden einen kleinen zusätzlichen Vertrauensschub zu geben, um ihn über die Linie zu bringen. So wie ein Trainer einen Spieler von der Bank holt, weil er glaubt, dass er gewinnen kann, sollten Sie Ihren Kunden auf die gleiche Weise ermutigen, insbesondere wenn Sie ein technisches Produkt haben oder beispielsweise ein CRM verkaufen. Hier ist ein Beispiel dafür: „Wir haben einige Wochen miteinander gesprochen, und ich glaube wirklich, dass Sie ein starkes Verständnis dafür haben, wie Sie die Plattform am besten für Ihr Team nutzen können. Lassen Sie uns über die nächsten Schritte und den Einstieg sprechen. Was sind deine Gedanken?

7. Fragen Sie nach dem Geschäft!

Stellen Sie sich vor, Ihr Kollege erzählt Ihnen von der tollen Party, die er dieses Wochenende mit Pizza, Getränken, einer Live-Band und mehr schmeißt. Du hörst zu und wartest auf eine Einladung, aber sie kommt nie. Stattdessen nippen Sie an Ihrem Tee, lächeln, sagen „Hoffentlich macht es Spaß“ und kehren mit dem Gefühl, ausgeschlossen zu werden, an Ihren Schreibtisch zurück. In ähnlicher Weise vergessen viele Verkäufer, wenn es um den Verkauf geht, ihren Interessenten zur Party einzuladen. Sie haben ihnen gerade von diesem erstaunlichen Produkt erzählt, das die Art und Weise verändern wird, wie sie ihr Geschäft führen, aber wenn Sie sie nicht zu der Party einladen, werden sie sich möglicherweise nicht selbst anmelden. Fragen Sie nach dem Abschluss, indem Sie sagen: „Lass uns loslegen“ oder „Von hier aus dauert es ein paar Minuten, bis wir einen Vertrag erstellt haben, den wir überprüfen können.

Wenn Sie Ihre Arbeit getan haben, um sicherzustellen, dass der Kunde Ihren Punkten folgt, und Sie Zustimmung erhalten haben, ist es sehr schwer für sie, nein zu sagen. Wenn sie es tun, ist das auch in Ordnung – Sie können anfangen zu graben, um zu verstehen, wo Sie sich verirrt haben, und einen Weg finden, sie wieder zur Party einzuladen!

Die Weichen für den Abschluss zu stellen, beginnt am Anfang Ihrer Kommunikation mit Ihren Kunden. Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie Ihr Team dem Status „Geschlossen und gewonnen“ viel näher bringen.

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Wiederveröffentlicht mit Genehmigung. Orginal hier.

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