7 façons dont les équipes de vente des petites entreprises peuvent s'assurer qu'une transaction est conclue

L'équipe de vente de votre petite entreprise est-elle plus récente, moins titularisée ou habituée à un mouvement de vente différent ? Vous constaterez peut-être que leur capacité à conclure une vente est tout aussi variable.

Récemment, notre équipe Essentials Business Coach à Atlanta a organisé une "War Room" - une tactique de vente pour examiner les offres en cours, comprendre où se situent les lacunes dans le pipeline ou pour décomposer un sujet important - sur la meilleure façon de demander la clôture. Après avoir évalué différents points de discussion sur les ventes généralement associés à la conduite vers une conclusion, nous nous sommes divisés en groupes pour réfléchir à tous les points, questions ou déclarations qui pourraient aider notre équipe (transparence totale, c'est devenu très compétitif et amusant).

Voici les sept meilleures stratégies que nous avons imaginées pour assurer une clôture. Si vous êtes une petite entreprise et que vous cherchez des conseils pour conclure votre prochaine transaction, notez :

1. Préparez le terrain pour une clôture

Votre prospect doit avoir l'impression de s'inscrire dans un processus établi. En définissant des attentes appropriées et en expliquant ce qui les attend ensuite, vous pouvez instantanément renforcer votre crédibilité ainsi que celle de votre entreprise.

Notre langage ressemble à : « Nous avons un processus en cinq étapes, et vous êtes déjà à la deuxième étape ! La première étape a été de nous contacter, et la deuxième étape est de me parler. Ensuite, nous évaluerons les besoins de votre entreprise et partagerons les avantages que le produit peut vous apporter, et vous aurez la possibilité de travailler sur notre essai CRM gratuit. Après cela, nous déciderons si vous souhaitez ou non aller de l'avant, et si vous le faites, je vous présenterai à notre équipe d'adoption et d'assistance pour vous assurer que vous êtes prêt pour le succès.

2. Parlez avec audace

Rien n'ajoute plus de confiance à votre argumentaire ou à votre démo que de suggérer que votre prospect est déjà en passe de devenir un client à vie. Bien trop souvent, les vendeurs évitent les déclarations audacieuses parce qu'ils ne veulent pas paraître insistants. Un simple indice pour amener le client en mode achat est de changer votre langage « si » en langage « quand ». Prenez l'habitude de dire des choses comme « quand vous commencez », « une fois que vous avez signé le contrat » ou « en tant que client » par opposition à « si vous décidez de vous inscrire ». Ce changement de langage montre la confiance en votre produit et votre capacité à montrer au prospect ce dont il a besoin pour se sentir aussi confiant que votre client ou pour augmenter ses dépenses.

3. Obtenez l'adhésion

Une découverte approfondie et une analyse des besoins sont le moyen le plus simple de montrer la valeur de votre client tout au long de votre démonstration ou de votre argumentaire. Mais si vous n'utilisez pas ces informations ou si vous ne vous assurez pas que le client suit votre proposition de valeur, la probabilité qu'il perde son attention ou sa concentration est très élevée et votre vente pourrait échouer.

L'utilisation d'un langage d'adhésion aidera votre équipe à garder le client engagé et à bord avec ce qu'il propose. Par exemple, dites "Voyez-vous comment cela vous aidera à organiser votre inventaire et à éviter les incohérences que vous avez constatées avec votre système actuel ?" ou "En examinant cette fonctionnalité, quel impact pensez-vous qu'elle aurait sur votre processus de paie ?" Si vous obtenez une réponse authentique, vous êtes sur la bonne voie ! S'ils ne vous donnent pas grand-chose, revenez simplement en arrière et dites "Pas de problème, on dirait que je n'ai pas mis le doigt sur le clou, sur quels aspects du service/de la solution vous sentez-vous le plus confiant ?

4. Négocier dans des blocs de temps plus courts

"Le temps tue les affaires" est le terme fatal que chaque vendeur a gravé dans sa mémoire lorsqu'il a défini ses suivis. Le moyen le plus simple de commencer à obtenir des suivis plus courts est de négocier des blocs de temps plus courts. Lors de votre prochain appel, au lieu de laisser votre client mener la conversation avec "Donnez-moi deux semaines et ensuite nous pourrons nous regrouper", dites "Habituellement, il faut environ un jour à nos clients pour décider si la solution convient ou non, voyant comme aujourd'hui nous sommes lundi, quelle heure puis-je vous donner mercredi pour déterminer les prochaines étapes ?

En règle générale, les clients demanderont un délai supplémentaire de 24 à 48 heures. Si le prospect repousse en disant qu'il a besoin d'une semaine, creusez simplement pour comprendre pourquoi. Cela vous permet d'avoir encore plus d'informations sur leur chronologie et leur chemin de décision. Enfin, si vous êtes dans des ventes à grande vitesse conçues pour la clôture d'un appel, proposez d'être mis en attente et de rappeler en quelques minutes ou une heure pour maintenir la vente rapide.

5. Utilisez « si… alors… » pour les réductions et les avantages

Les flux de trésorerie peuvent être une préoccupation pour votre client et leur montrer que vous êtes empathique à leur situation vous permettra de renforcer la crédibilité et la confiance en votre entreprise. Cependant, si votre découverte autour du budget n'était pas la plus forte, votre équipe peut glisser dans la spirale de la mort des remises - offrant des remises de plus en plus profondes et se retrouver sans autre démarche à faire si le client dit toujours "pas maintenant".

Établir une concession bilatérale (je vous gratte le dos, vous grattez le mien) avec votre prospect avant de demander l'approbation d'un rabais vous aidera à vous assurer que vous ne donnez pas la ferme familiale pour gagner des affaires. Commencez par dire : "Si je peux vous faire approuver une remise de 15 %, êtes-vous prêt à signer aujourd'hui ?" Cela vous donne un aperçu du sérieux de votre client quant au démarrage et lui permet également de vous faire connaître sa véritable opinion sur votre offre.

6. Dites-leur qu'ils sont prêts

Parfois, les clients ont froid aux yeux ou pensent que leur sens des affaires n'est pas assez fort pour réellement retirer les roues d'entraînement et commencer à utiliser votre solution à pleine vitesse. Si vous avez suivi ces étapes, vous vous êtes déjà établi en tant que consultant crédible, il est donc utile de donner à votre client un petit coup de pouce supplémentaire pour lui faire franchir la ligne. Tout comme un entraîneur retire un joueur du banc parce qu'il pense qu'il peut jouer le jeu gagnant, vous devez encourager votre client de la même manière, surtout si vous avez un produit technique ou si vous vendez, par exemple, un CRM. Voici un exemple sur la façon de procéder : « Nous discutons depuis quelques semaines, et je crois sincèrement que vous comprenez parfaitement comment utiliser au mieux la plateforme pour votre équipe. Parlons des prochaines étapes et de la mise en route. Quelles sont vos pensées?

7. Demandez l'entreprise !

Imaginez que votre collègue vous parle de la fête géniale qu'il organise ce week-end avec de la pizza, des boissons, un groupe live et plus encore. Vous écoutez et attendez une invitation, mais elle ne vient jamais. Au lieu de cela, vous sirotez votre thé, souriez, dites "J'espère que c'est amusant" et retournez à votre bureau en vous sentant exclu. De même, lorsqu'il s'agit de ventes, de nombreux vendeurs oublient d'inviter leur prospect à la fête. Vous venez de leur parler de ce produit incroyable qui va changer la façon dont ils gèrent leur entreprise, mais si vous ne les invitez pas à la fête, ils ne peuvent pas s'inscrire d'eux-mêmes. Demandez la clôture en disant « Commençons » ou « À partir de là, il nous faut quelques minutes pour rédiger un contrat que nous examinerons. Cela vous dérange-t-il si je vous mets en attente afin que nous puissions vous aider à démarrer ?

Si vous avez fait votre travail pour vous assurer que le client suivait vos points et que vous avez obtenu son adhésion, il est très difficile pour lui de dire non. S'ils le font, ce n'est pas grave non plus - vous pouvez commencer à creuser pour comprendre où vous vous êtes égaré et trouver un moyen de les inviter à nouveau à la fête !

Préparer le terrain pour conclure commence dès le début de vos communications avec vos clients. En suivant ces étapes, vous pouvez rapprocher votre équipe du statut Closed Won.

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Republié avec permission. Originale ici.

Photo via Salesforce