소규모 비즈니스 영업 팀이 거래 성사를 보장할 수 있는 7가지 방법

귀하의 소규모 비즈니스 영업 팀은 새로운 조직이거나, 임기가 짧거나, 다른 판매 방식에 익숙합니까? 판매를 성사시키는 능력도 변수만큼이나 중요하다는 것을 알 수 있습니다.

최근 애틀랜타의 Essentials Business Coach 팀은 진행 중인 거래를 검토하고 파이프라인의 격차가 있는 부분을 이해하거나 큰 주제를 분석하기 위한 영업 전략인 "War Room"을 개최하여 성사를 더 잘 요청하는 방법에 대해 설명했습니다. 일반적으로 성사를 이끌어내는 것과 관련된 다양한 영업 요점을 평가한 후, 우리는 팀을 도울 수 있는 요점, 질문 또는 진술을 브레인스토밍하기 위해 그룹을 나누었습니다(완전한 투명성, 매우 경쟁력 있고 재미있어졌습니다).

다음은 마감을 보장하기 위해 우리가 생각해낸 7가지 최고의 전략입니다. 다음 거래를 성사시키는 방법에 대한 팁을 찾고 있는 소규모 비즈니스 영업 팀이라면 다음 사항에 유의하세요.

1. 마감을 위한 준비

잠재 고객은 확립된 프로세스에 적합하다고 느껴야 합니다. 적절한 기대치를 설정하고 다음 단계를 설명함으로써 자신과 회사에 대한 신뢰를 즉시 구축할 수 있습니다.

우리의 언어는 다음과 같이 들립니다. 첫 번째 단계는 우리와 연락하는 것이고 두 번째 단계는 나와 이야기하는 것입니다. 다음으로 귀하의 비즈니스 요구 사항을 평가하고 제품이 귀하에게 어떤 이점이 있는지 공유하고 무료 CRM 평가판을 통해 작업할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 그 후 저희가 귀하가 앞으로 나아갈지 여부를 결정할 것이며, 그렇게 하실 경우 채택 및 지원 팀을 소개하여 귀하가 성공할 수 있도록 준비할 것입니다.

2. 담대하게 말하라

잠재 고객이 이미 평생 고객이 되고 있음을 암시하는 것만큼 프레젠테이션이나 데모에 자신감을 더해주는 것은 없습니다. 너무 자주 영업사원은 뻔뻔해 보이고 싶지 않기 때문에 대담한 말을 꺼립니다. 고객을 구매 모드로 전환하는 간단한 신호는 "만약" 언어를 "언제" 언어로 전환하는 것입니다. "시작할 때", "계약서에 서명한 후" 또는 "고객으로서"와 "가입하기로 결정한 경우"와 같은 말을 하는 습관을 들이십시오. 이러한 언어 전환은 제품에 대한 믿음과 잠재 고객이 고객과 동등하게 자신감을 느끼거나 지출을 늘리는 데 필요한 것을 보여줄 수 있는 능력을 보여줍니다.

3. 바이인 받기

강력한 발견 및 요구 분석은 데모 또는 프레젠테이션 전반에 걸쳐 고객 가치를 보여줄 수 있는 가장 쉬운 방법입니다. 그러나 해당 정보를 사용하지 않거나 고객이 귀하의 가치 제안을 따르고 있는지 확인하면 고객이 주의를 잃거나 초점을 잃을 가능성이 매우 높아 판매가 실패할 수 있습니다.

바이인 언어를 사용하면 팀이 고객의 참여를 유지하고 고객이 제안하는 내용에 참여하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, "이것이 인벤토리를 체계적으로 유지하고 현재 시스템에서 볼 수 있는 불일치를 피하는 데 어떻게 도움이 되는지 알고 있습니까?"라고 말하십시오. 또는 "이 기능을 살펴볼 때 급여 프로세스에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하십니까?" 진정한 답을 얻었다면 올바른 길을 가고 있는 것입니다! 그들이 당신에게 많은 것을주지 않는다면 단순히 백업하고 "문제 없습니다. 나는 머리에 못을 박지 않는 것 같습니다. 서비스 / 솔루션의 어떤 측면에 대해 가장 자신이 있습니까?

4. 더 짧은 시간에 흥정하기

"타임 킬 딜"은 모든 영업 사원이 후속 조치를 설정할 때 기억에 새기는 운명적인 용어입니다. 더 짧은 후속 조치를 확보하기 시작하는 가장 쉬운 방법은 더 짧은 시간 간격으로 흥정하는 것입니다. 다음 통화에서 고객이 "2주만 주면 다시 그룹화할 수 있습니다."라는 말을 하는 대신 "고객이 솔루션이 적합한지 여부를 결정하는 데 하루 정도가 걸립니다. 오늘이 월요일인데 다음 단계를 알아보기 위해 수요일에 몇 시를 알려드릴까요?

일반적으로 고객은 24-48시간을 더 요청할 것입니다. 잠재 고객이 일주일이 필요하다고 뒤로 미루면 이유를 알아보십시오. 이를 통해 타임라인과 결정 경로에 대해 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 마지막으로, 한 번의 통화 마감을 위해 설계된 고속 판매를 하고 있다면 보류하겠다고 제안하고 몇 분 또는 한 시간 안에 다시 전화하여 빠른 판매를 계속 진행하십시오.

5. 할인 및 특전을 위해 "if... then..."을 사용합니다.

현금 흐름은 고객의 관심사일 수 있으며 고객의 상황에 공감한다는 것을 보여주면 회사에 대한 신뢰와 신뢰를 구축할 수 있습니다. 그러나 예산에 대한 발견이 가장 강력하지 않은 경우 팀은 할인 죽음의 소용돌이에 빠져들 수 있습니다. 고객이 여전히 '지금 당장은 아닙니다.

할인 승인을 받기 전에 잠재 고객과 쌍방의 양보(나는 당신의 등을 긁고 당신은 나의 것을 긁는다)를 설정하면 사업을 이기기 위해 가족 농장을 포기하는 일이 없도록 하는 데 도움이 될 것입니다. "15% 할인 승인을 받을 수 있다면 오늘 서명할 준비가 되셨습니까?" 이를 통해 고객이 시작에 대해 얼마나 진지하게 생각하는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있으며 고객이 제안에 대한 진정한 의견을 알릴 수 있습니다.

6. 준비가 되었다고 말하세요

때때로 고객은 냉담하거나 자신의 비즈니스 지식이 실제로 훈련 바퀴를 벗고 최고 속도로 솔루션을 사용하기 시작할 만큼 충분히 강력하지 않다고 생각합니다. 이러한 단계를 따랐다면 이미 신뢰할 수 있는 컨설턴트로 자리 잡았으므로 고객이 선을 넘을 수 있도록 자신감을 조금 더 높일 수 있습니다. 코치가 선수가 승리할 수 있다고 믿기 때문에 벤치에서 물러나게 하는 것처럼, 특히 기술 제품이 있거나 CRM을 판매하는 경우 같은 방식으로 고객을 격려해야 합니다. 이를 수행하는 방법에 대한 예는 다음과 같습니다. “몇 주 동안 논의해 왔으며 귀하가 팀을 위해 플랫폼을 가장 잘 사용하는 방법에 대해 충분히 이해하고 있다고 믿습니다. 다음 단계와 시작하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 당신의 생각은 무엇입니까?

7. 사업을 부탁해!

동료가 이번 주말에 피자, 음료, 라이브 밴드 등으로 열리는 멋진 파티에 대해 이야기하고 있다고 상상해 보세요. 당신은 귀를 기울이고 초대를 기다리고 있지만 결코 오지 않습니다. 대신, 당신은 차를 홀짝이며 미소를 지으며 "재미있길 바랍니다"라고 말하고는 소외감을 느끼며 책상으로 돌아갑니다. 마찬가지로, 판매와 관련하여 많은 판매원은 잠재 고객을 파티에 초대하는 것을 잊습니다. 당신은 그들의 비즈니스 운영 방식을 바꿀 이 놀라운 제품에 대해 방금 말했지만, 당신이 그들을 파티에 초대하지 않으면 그들은 스스로 옵트인하지 않을 수도 있습니다. "시작하겠습니다" 또는 "여기에서 검토할 계약서를 작성하는 데 몇 분 정도 걸립니다. 시작할 수 있도록 대기시켜도 될까요?

고객이 당신의 요점을 따르고 있는지 확인하기 위해 당신의 일을 했고 당신의 동의를 얻었다면 그들이 거절하기가 매우 어렵습니다. 그들이 그렇다면, 그것도 괜찮습니다. 당신이 어디에서 길을 잃었는지 이해하고 그들을 다시 파티에 초대하는 방법을 찾기 위해 파기 시작할 수 있습니다!

닫기 단계를 설정하는 것은 고객과의 커뮤니케이션 시작부터 시작됩니다. 다음 단계를 따르면 팀을 마감 수주 상태에 훨씬 더 가깝게 만들 수 있습니다.

Salesforce Essentials는 더 많은 고객을 찾고, 고객의 비즈니스를 성사시키며, 고객 만족도를 유지하여 그 어느 때보다 빠르게 성장할 수 있도록 도와줍니다. Twitter , LinkedIn 및 Instagram 에서 팔로우 하여 소규모 비즈니스 CRM 솔루션 에 대해 자세히 알아보십시오 .

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