7 วิธีที่ทีมขายธุรกิจขนาดเล็กสามารถรับประกันการปิดดีล

ทีมขายธุรกิจขนาดเล็กของคุณใหม่กว่า อายุน้อยกว่า หรือเคยชินกับรูปแบบการขายที่ต่างออกไปหรือไม่ คุณอาจพบว่าความสามารถในการผลักดันยอดขายให้ปิดตัวลงนั้นเป็นเพียงตัวแปรสำคัญ

เมื่อเร็วๆ นี้ ทีม Essentials Business Coach ในแอตแลนต้าได้จัด "War Room" ซึ่งเป็นกลยุทธ์การขายเพื่อตรวจสอบข้อตกลงในการเล่น ทำความเข้าใจว่าช่องว่างในไปป์ไลน์อยู่ที่ใด หรือเพื่อแยกย่อยหัวข้อใหญ่ - เกี่ยวกับวิธีการขอปิดการขายให้ดีขึ้น หลังจากประเมินประเด็นการขายต่างๆ ที่มักเกี่ยวข้องกับการขับรถไปจนสุดทาง เราได้แบ่งกลุ่มเพื่อระดมความคิดประเด็น คำถาม หรือข้อความใดๆ ที่อาจช่วยทีมของเราได้ (โปร่งใสเต็มที่ มีการแข่งขันสูงและตลก)

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ที่ดีที่สุด 7 ประการที่เราคิดขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าจะปิดตัวลง หากคุณคือทีมขายธุรกิจขนาดเล็กที่กำลังมองหาเคล็ดลับในการปิดดีลครั้งต่อไป โปรดทราบ:

1. ตั้งเวทีสำหรับการปิด

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรู้สึกว่าเหมาะสมกับกระบวนการที่กำหนดไว้แล้ว ด้วยการกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมและอธิบายสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปสำหรับพวกเขา คุณสามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวคุณเองและบริษัทของคุณได้ทันที

ภาษาของเราฟังดูเหมือน: “เรามีกระบวนการห้าขั้นตอน และคุณอยู่ในขั้นตอนที่สองแล้ว! ขั้นตอนแรกคือการติดต่อกับเรา และขั้นตอนที่สองคือการพูดคุยกับฉัน ต่อไป เราจะประเมินความต้องการทางธุรกิจของคุณและแชร์ว่าผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ต่อคุณอย่างไร และคุณจะมีโอกาสทำงานผ่านการทดลองใช้ CRM ฟรีของเรา หลังจากนั้น เราจะตัดสินใจว่าคุณต้องการก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น เราจะแนะนำให้คุณรู้จักกับทีมการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมและการสนับสนุนของเรา เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะพร้อมสำหรับความสำเร็จ

2. พูดอย่างกล้าหาญ

ไม่มีอะไรเพิ่มความมั่นใจให้กับสำนวนการขายหรือการสาธิตของคุณมากไปกว่าการบอกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปตลอดชีวิต บ่อยเกินไปที่พนักงานขายมักหลีกเลี่ยงคำพูดที่กล้าหาญเพราะพวกเขาไม่ต้องการดูเร่งเร้า แนวทางง่ายๆ ในการให้ลูกค้าเข้าสู่โหมดการซื้อคือเปลี่ยนภาษา "ถ้า" เป็นภาษา "เมื่อ" ใช้นิสัยในการพูดว่า "เมื่อคุณเริ่มต้น" "เมื่อคุณเซ็นสัญญา" หรือ "ในฐานะลูกค้า" กับ "ถ้าคุณตัดสินใจว่าต้องการลงชื่อสมัครใช้" การเปลี่ยนภาษานี้แสดงถึงความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณและความสามารถของคุณในการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้รู้สึกมั่นใจเท่าๆ กับลูกค้าของคุณหรือเพิ่มการใช้จ่าย

3. รับซื้อใน

การค้นพบที่แข็งแกร่งและการวิเคราะห์ความต้องการเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการแสดงคุณค่าของลูกค้าตลอดการสาธิตหรือเสนอขาย แต่ถ้าคุณไม่ใช้ข้อมูลนั้นหรือมั่นใจว่าลูกค้ากำลังติดตามคุณค่าที่คุณเสนอ โอกาสที่พวกเขาสูญเสียความสนใจหรือโฟกัสจะสูงมาก และการขายของคุณก็อาจล้มเหลว

การใช้ภาษาซื้อจะช่วยให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าและเข้าร่วมกับสิ่งที่พวกเขานำเสนอ ตัวอย่างเช่น พูดว่า “คุณเห็นหรือไม่ว่าวิธีนี้จะช่วยให้คุณจัดระเบียบสินค้าคงคลังและหลีกเลี่ยงความไม่สอดคล้องที่คุณเคยเห็นกับระบบปัจจุบันของคุณ” หรือ “เมื่อเราดูคุณสมบัตินี้ คุณคิดว่าจะมีผลกระทบต่อกระบวนการจ่ายเงินเดือนของคุณอย่างไร” หากคุณได้คำตอบที่แท้จริง แสดงว่าคุณมาถูกทางแล้ว! หากพวกเขาไม่ให้อะไรมากกับคุณ ก็แค่สำรองและพูดว่า “ไม่มีปัญหา ดูเหมือนฉันไม่ได้ถูกตอกย้ำ คุณรู้สึกมั่นใจมากที่สุดเกี่ยวกับบริการ/โซลูชันด้านใด

4. ต่อรองราคาในช่วงเวลาที่สั้นลง

“ข้อตกลงฆ่าเวลา” เป็นคำที่พนักงานขายทุกคนต้องจารึกไว้ในความทรงจำเมื่อพวกเขาตั้งค่าการติดตามผล วิธีที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นติดตามผลที่สั้นลงคือการต่อรองในช่วงเวลาที่สั้นลง ในการโทรครั้งต่อไปของคุณ แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าของคุณเป็นผู้นำการสนทนาด้วย "ขอเวลาสองสัปดาห์แล้วเราจะจัดกลุ่มใหม่ได้" ให้พูดว่า "โดยปกติแล้ว ลูกค้าของเราจะใช้เวลาหนึ่งวันหรือมากกว่านั้นในการตัดสินใจว่าโซลูชันนั้นเหมาะสมหรือไม่ เนื่องจากวันนี้เป็นวันจันทร์ ฉันจะให้เวลาคุณในวันพุธเพื่อคิดขั้นตอนถัดไปได้กี่โมง

โดยปกติลูกค้าจะขอเวลาอีก 24-48 ชม. หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าปฏิเสธโดยบอกว่าต้องการเวลา 1 สัปดาห์ ให้เจาะลึกลงไปเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไม วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นในไทม์ไลน์และเส้นทางการตัดสินใจ สุดท้าย หากคุณอยู่ในการขายที่มีความเร็วสูงซึ่งออกแบบมาสำหรับการปิดการขายเพียงครั้งเดียว ให้เสนอให้ระงับและโทรกลับภายในไม่กี่นาทีหรือหนึ่งชั่วโมงเพื่อให้การขายด่วนดำเนินต่อไป

5. ใช้ “ถ้า… แล้ว…” เพื่อรับส่วนลดและสิทธิพิเศษ

กระแสเงินสดอาจเป็นข้อกังวลสำหรับลูกค้าของคุณและการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีความเห็นอกเห็นใจต่อสถานการณ์ของพวกเขา จะช่วยให้คุณสร้างความน่าเชื่อถือและไว้วางใจในบริษัทของคุณได้ อย่างไรก็ตาม หากการค้นพบของคุณเกี่ยวกับงบประมาณไม่ได้แข็งแกร่งที่สุด ทีมของคุณอาจหลุดเข้าไปในวงจรลดราคา โดยเสนอส่วนลดที่ลึกและลึกกว่า และพบว่าตัวเองไม่มีการเคลื่อนไหวอื่นใดหากลูกค้ายังคงพูดว่า "ไม่ใช่ตอนนี้"

การสร้างสัมปทานแบบทวิภาคี (ฉันเกาหลังของคุณ คุณเกาของฉัน) กับผู้มีแนวโน้มของคุณก่อนที่จะขออนุมัติส่วนลดจะช่วยให้มั่นใจว่าคุณจะไม่ให้ฟาร์มของครอบครัวไปชนะธุรกิจ เริ่มต้นด้วยการพูดว่า “ถ้าฉันสามารถให้คุณอนุมัติส่วนลด 15% ได้ วันนี้คุณพร้อมจะเซ็นสัญญาหรือยัง” ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าลูกค้าของคุณจริงจังกับการเริ่มต้นใช้งานเพียงใด และยังช่วยให้พวกเขาแจ้งให้คุณทราบความคิดเห็นที่แท้จริงเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

6. บอกพวกเขาว่าพวกเขาพร้อมแล้ว

บางครั้งลูกค้ารู้สึกเย็นชาหรือคิดว่าความเข้าใจในธุรกิจของตนไม่แข็งแกร่งพอที่จะถอดล้อการฝึกอบรมออกและเริ่มใช้โซลูชันของคุณอย่างเต็มประสิทธิภาพ หากคุณได้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้ แสดงว่าคุณได้กำหนดตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือแล้ว ดังนั้นจึงช่วยให้ลูกค้าของคุณมีความมั่นใจเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยเพื่อให้พวกเขาผ่านพ้นไปได้ เช่นเดียวกับโค้ชที่ดึงผู้เล่นออกจากม้านั่งเพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถเล่นเพื่อชัยชนะ คุณควรส่งเสริมลูกค้าของคุณในลักษณะเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคหรือกำลังขาย CRM นี่คือตัวอย่างวิธีการ: “เราคุยกันมาสองสามสัปดาห์แล้ว และฉันเชื่อว่าคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงวิธีการใช้แพลตฟอร์มให้ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ มาพูดถึงขั้นตอนต่อไปและเริ่มต้นกัน คุณคิดยังไง?

7. ขอธุรกิจ!

ลองนึกภาพว่าเพื่อนร่วมงานของคุณกำลังบอกคุณเกี่ยวกับปาร์ตี้สุดเจ๋งที่พวกเขากำลังจัดสุดสัปดาห์นี้ด้วยพิซซ่า เครื่องดื่ม วงดนตรีสด และอื่นๆ อีกมากมาย คุณกำลังฟังและรอคำเชิญ แต่มันไม่เคยมา แทนที่จะจิบชา ยิ้ม แล้วพูดว่า "หวังว่าจะสนุกนะ" แล้วกลับไปที่โต๊ะทำงานโดยรู้สึกเหมือนถูกทิ้ง ในทำนองเดียวกัน เมื่อพูดถึงการขาย พนักงานขายจำนวนมากลืมเชิญผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาที่งานเลี้ยง คุณเพิ่งบอกพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งนี้ซึ่งจะเปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจของพวกเขา แต่ถ้าคุณไม่เชิญพวกเขาไปงานปาร์ตี้ พวกเขาอาจไม่เลือกเข้าร่วมด้วยตนเอง ขอปิดการขายโดยพูดว่า "มาเริ่มกันเลย" หรือ "จากนี้ไป ใช้เวลาสองสามนาทีในการรวบรวมสัญญาให้เราตรวจสอบ จะเป็นอะไรไหมหากฉันพักคุณไว้เพื่อเราจะได้เริ่มต้น

หากคุณได้ทำงานของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้ติดตามคะแนนของคุณ และคุณได้รับการตอบรับ เป็นเรื่องยากมากสำหรับพวกเขาที่จะปฏิเสธ หากเป็นเช่นนั้น ก็ไม่เป็นไรเช่นกัน คุณสามารถเริ่มค้นหาเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณหลงทางที่ไหน และหาวิธีเชิญพวกเขากลับมาที่งานปาร์ตี้อีกครั้ง!

การตั้งค่าขั้นตอนเพื่อปิดเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้นการสื่อสารกับลูกค้าของคุณ การทำตามขั้นตอนเหล่านี้จะทำให้ทีมของคุณเข้าใกล้สถานะ Closed Won มากขึ้น

Salesforce Essentials ช่วยให้คุณพบลูกค้ามากขึ้น ชนะธุรกิจของพวกเขา และทำให้พวกเขามีความสุข เพื่อให้คุณสามารถเติบโตได้เร็วกว่าที่เคย เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ โซลูชัน CRM ธุรกิจขนาดเล็ก ของเรา โดยติดตามเราบน Twitter , LinkedIn และ Instagram

เผยแพร่ซ้ำโดยได้รับอนุญาต ต้นฉบับที่นี่.

รูปภาพผ่าน Salesforce