小型企业销售团队确保交易完成的 7 种方法

您的小型企业销售团队是否较新、任期较短或习惯于不同的销售方式？ 您可能会发现他们推动销售完成的能力同样是一个变量。

最近，我们在亚特兰大的 Essentials 商务教练团队举办了一个“作战室”——一种销售策略，用于审查正在进行的交易，了解管道中的差距在哪里，或者分解一个大话题——关于如何更好地要求结束。 在评估了通常与开车接近尾声相关的不同销售谈话要点之后，我们分成小组讨论任何可以帮助我们团队的要点、问题或陈述（完全透明，它变得非常有竞争力和有趣）。

以下是我们为确保成交而提出的七种最佳策略。 如果您是小型企业销售团队，正在寻找有关如何完成下一笔交易的提示，请注意：

1. 为结束做准备

您的潜在客户应该觉得他们适合已建立的流程。 通过设定适当的期望并解释他们接下来会发生什么，您可以立即为您自己和您的公司建立信誉。

我们的语言听起来像：“我们有一个五步流程，而您已经进入第二步了！ 第一步是与我们取得联系，第二步是与我交谈。 接下来，我们将评估您的业务需求并分享该产品如何使您受益，您将有机会体验我们的免费 CRM 试用版。 之后，我们将决定您是否要继续前进，如果您愿意，我会将您介绍给我们的采用和支持团队，以确保您为成功做好准备。

2.大胆说话

没有什么比暗示您的潜在客户已经在成为终生客户的路上更有信心了。 销售人员经常回避大胆的声明，因为他们不想显得咄咄逼人。 让客户进入购买模式的一个简单提示是将您的“if”语言转换为“when”语言。 养成这样说的习惯，比如“当你开始”、“一旦你签署合同”或“作为客户”而不是“如果你决定要注册”。 这种语言转换显示了对您的产品的信心，以及您向潜在客户展示他们需要什么才能与您的客户一样自信或增加他们的支出的能力。

3. 获得支持

强大的发现和需求分析是在整个演示或宣传中展示客户价值的最简单方法。 但是，如果您不使用这些信息或确保客户遵循您的价值主张，他们失去注意力或注意力的可能性非常高，您的销售可能会失败。

使用接受的语言将帮助您的团队保持客户的参与度并接受他们的建议。 例如，说“您知道这将如何帮助您保持库存井井有条并避免您在当前系统中看到的不一致吗？” 或“当我们查看此功能时，您认为它会对您的薪资流程产生什么影响？” 如果你得到一个真实的答案，你就在正确的轨道上！ 如果他们没有给您太多，只需支持并说“没问题，听起来我没有一针见血，您对服务/解决方案的哪些方面最有信心？

4. 在更短的时间内讨价还价

“时间杀死交易”是每个销售人员在制定后续行动时铭记在他们记忆中的命中注定的术语。 开始确保更短的跟进的最简单方法是在更短的时间内讨价还价。 在你的下一个电话中，不要让你的客户用“给我两周，然后我们可以重新组合”来引导对话，而是说“通常我们的客户需要一天左右的时间来决定解决方案是否合适，看到因为今天是星期一，我可以在星期三给您什么时间来确定下一步行动？

通常，客户会要求再等 24-48 小时。 如果潜在客户回击说他们需要一周时间，请深入了解原因。 这使您可以更深入地了解他们的时间表和决策路径。 最后，如果您处于专为一次通话结束而设计的高速销售中，请提出暂停并在几分钟或一小时内回电，以保持快速销售的进行。

5. 使用“如果……那么……”来表示折扣和福利

现金流可能是您的客户关心的问题，向他们展示您对他们的处境感同身受将使您建立对公司的信誉和信任。 但是，如果您在预算方面的发现不是最强的，您的团队可能会陷入折扣死亡螺旋——提供越来越深的折扣，如果客户仍然说“现在不行”，他们会发现自己没有任何其他行动可做。

在寻求折扣批准之前与您的潜在客户建立双边让步（我挠你的背，你挠我的）将有助于确保你不会为了赢得业务而放弃家庭农场。 首先说：“如果我能让你获得 15% 的折扣，那么你今天准备好签约了吗？” 这使您可以深入了解客户对入门的认真程度，还可以让他们让您了解他们对您的报价的真实看法。

6. 告诉他们他们准备好了

有时客户会退缩，或者认为他们的业务头脑不够强大，无法真正卸下辅助轮并开始全速使用您的解决方案。 如果您一直在遵循这些步骤，那么您已经将自己确立为一个值得信赖的顾问，因此它有助于为您的客户提供一点额外的信心，让他们成功。 就像教练因为相信他们可以赢得比赛而将球员从替补席上拉下来一样，您应该以同样的方式鼓励您的客户，特别是如果您拥有技术产品或者正在销售 CRM。 下面是一个关于如何做到这一点的例子：“我们已经讨论了几个星期，我真的相信你对如何为你的团队最好地使用这个平台有深刻的理解。 让我们谈谈接下来的步骤并让您入门。 你怎么认为？

7. 求生意！

想象一下，你的同事正在告诉你他们这个周末要举办的很棒的派对，包括披萨、饮料、现场乐队等等。 你在倾听并等待邀请，但它永远不会到来。 相反，你喝茶，微笑，说“希望这很有趣”，然后回到你的办公桌，感觉被冷落了。 同样，在销售方面，许多销售人员忘记邀请他们的潜在客户参加聚会。 你刚刚告诉他们这个惊人的产品将改变他们经营业务的方式，但如果你不邀请他们参加聚会，他们可能不会自己选择加入。 通过说“让我们开始吧”或“从这里开始需要几分钟来制定一份合同供我们审查，你介意我让你暂停以便我们让你开始吗？

如果您已完成工作以确保客户遵循您的观点，并且您得到了支持，那么他们很难说不。 如果他们这样做了，那也没关系——您可以开始挖掘以了解您误入歧途的地方，并想办法邀请他们再次回到聚会！

设置结束的阶段从您与客户的沟通开始。 通过执行这些步骤，您可以让您的团队更接近已结束的获胜状态。

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照片来自 Salesforce