Как стать агентом по элитной недвижимости

Элитная недвижимость — одна из самых желанных ниш недвижимости и одна из самых прибыльных. Но как к нему присоединиться? И стоит ли это усилий?

Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Агент на миллион» или любое подобное шоу о недвижимости, вам будет легко заинтересоваться прыжком на рынок элитной недвижимости. В конце концов, благодаря им это выглядит так гламурно, захватывающе, весело и так прибыльно.

Но что на самом деле значит стать агентом по элитной недвижимости? Это что-то доступно для всех? И стоит ли это усилий?

В этой статье мы рассмотрим некоторые плюсы и минусы элитной недвижимости, а также ряд советов, которые могут помочь вам, если вы решите, подходит ли вам рынок роскоши.

Почему вы рассматриваете элитную недвижимость?

Вы уже состоявшийся и опытный агент, стремящийся получать более высокую прибыль за транзакцию?

У вас есть значительное количество состоятельных людей в вашей текущей сфере влияния?

Есть ли у вас навыки и знания, необходимые для решения конкретной проблемы, с которой сталкиваются состоятельные клиенты?

Если вы ответили утвердительно на любой из этих вопросов, то элитная недвижимость может стать хорошей нишей для рассмотрения.

Но как мы можем определить роскошные списки? В большинстве районов США элитная недвижимость определяется как дома стоимостью выше 1 миллиона долларов. И, конечно же, легко понять, что иметь дело исключительно с домами стоимостью более 1 миллиона долларов было бы намного выгоднее для агентов по недвижимости.

Тем не менее, роскошные списки — это гораздо больше, чем просто дома выше определенного ценового порога. В конце концов, в крупных мегаполисах, таких как Сан-Франциско или Нью-Йорк, дома стоимостью более 1 миллиона долларов на самом деле не так уж редки и не обязательно «роскошные». Многие из них являются «обычными» домами, которые просто оказались в престижных местах.

Поэтому вместо того, чтобы просто ориентироваться на конкретную цифру в долларах, давайте определим элитную недвижимость как объекты, отвечающие следующим требованиям:

1. Недвижимость должна быть уникальной и в каком-то смысле «необычной». Когда мы говорим «уникальная и необычная», мы имеем в виду не только архитектуру. Конечно, это часто так, и многие роскошные объекты выделяются только потому, что их разработал некий знаменитый архитектор. Но больше всего он должен обеспечивать набор весьма желательных функций, которые позволяют его владельцам вести уникальный и роскошный образ жизни. Например, он может быть расположен в исключительно привилегированном и красивом месте, например, на частной набережной, он может быть благословлен великолепным видом на горы, может иметь беспрепятственный вид на весь город и т. д.
2. Она должна быть эксклюзивной. Важным фактором привлекательности элитной недвижимости является статус. Мы, люди, придаем огромное значение редкости и вещам, которые трудно достать. И хотя описание свойства как эксклюзивного в описаниях свойств на MLS может быть табу, это не меняет реальности. Среднестатистическому покупателю жилья не так легко достать элитную недвижимость. Обычно эксклюзивность элитной недвижимости обусловлена ​​ее высокой ценой, но также может быть и то, что недвижимость не выставлена ​​на продажу и предлагается только небольшому, эксклюзивному кругу лиц.
3. Это позволяет вести роскошный образ жизни. В отличие от традиционной недвижимости, роскошная недвижимость не предназначена для скромного образа жизни. Вместо этого роскошная недвижимость удовлетворяет личные интересы и снисходительные желания. Они позволяют своим владельцам вести роскошный образ жизни, о котором большинство людей могут только мечтать.

Дасти Бейкер, агент по продаже элитной недвижимости Sotheby's International Realty, Монтесито, Калифорния, отлично объясняет различия между традиционной и элитной недвижимостью в этом интервью с Мелиндой Гудвин:

Основные проблемы агента по недвижимости класса люкс

• Ограниченная клиентская база: в сфере элитной недвижимости продажа дома может занять гораздо больше времени. На самом деле, «простой» обмен недвижимостью может легко занять больше года, даже если агент все делает правильно. Есть много причин, по которым это происходит, но наиболее распространенная причина заключается в том, что в сфере элитной недвижимости вы имеете дело с гораздо меньшим кругом состоятельных клиентов. Кроме того, многие роскошные объекты, как правило, строятся по индивидуальному заказу, чтобы удовлетворить потребности конкретного человека, и их может быть сложно продавать или модифицировать, чтобы они имели массовую привлекательность.
• более высокие расходы на маркетинг; больше человеко-часов: в результате того, что вы продаете исключительно высококлассным клиентам, вы, вероятно, потратите больше времени и усилий на создание персонализированного опыта, чем заурядный риелтор. С роскошными клиентами вы должны уделять время клиенту, что может означать освобождение вашего графика и иногда полеты за границу, чтобы заключить сделку.
• Более длинные дни на рынке. Согласно данным Concierge Global, среднее количество дней на рынке роскошных списков на многих рынках США составляет более 500 дней.
• Требуется больше времени, чтобы завоевать доверие и расширить клиентскую базу. Если у вас уже есть сфера влияния, в которую входит множество состоятельных людей, вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы завоевать их доверие.

Если вы ищете более полезные советы по маркетингу для продвижения вашей карьеры в сфере недвижимости, подпишитесь на нашу рассылку.

Что нужно, чтобы стать агентом по элитной недвижимости?

1. Понять потребности клиентов элитной недвижимости

Как и в любой нише в сфере недвижимости, одним из наиболее важных факторов, определяющих успех, является то, насколько хорошо вы понимаете цели своих клиентов, их мотивы и болевые точки, а также насколько вы умеете помогать своим клиентам преодолевать их. Элитная недвижимость ничем не отличается.

Однако проблемы, которые пытаются решить клиенты элитной недвижимости, сильно отличаются от тех, с которыми сталкиваются покупатели неэлитной недвижимости.

В то время как некоторые из самых больших препятствий для покупателей и продавцов неэлитной недвижимости обычно связаны с деньгами и ипотечными кредитами, это не относится к элитной недвижимости. Большинство роскошных домов приобретаются за наличные или через частных кредиторов.

Покупатели роскоши ищут не просто скромный дом. Они ищут место, которое позволяет им наслаждаться специфической, роскошной жизнью. То, что традиционные, нероскошные дома просто не в состоянии сделать.

Проблемы, которые волнуют покупателей элитной недвижимости, включают:

1. Наследие и планирование недвижимости
2. Налоговое законодательство и облегчение налогового бремени
3. Конфиденциальность
4. Страхование
5. Зонирование
6. Инвестирование и развитие
7. Общее имущество и брачные договоры

Поэтому, если вы хотите продемонстрировать немедленную ценность для клиентов элитной недвижимости, сосредоточьтесь на конкретной проблеме, с которой сталкиваются клиенты элитной недвижимости, и станьте экспертом в ее решении. Это помогает, если вы уже опытны и увлечены решением проблемы.

Если вы еще не достигли этого уровня, это не значит, что вам не повезло. Это означает, что вы получаете правильное образование и обучение, чтобы иметь возможность решать и предлагать лучшие решения некоторых проблем, с которыми сталкиваются покупатели элитной недвижимости.

2. Общайтесь как миллионер

Как только вы примете решение заняться элитной недвижимостью (и задолго до того, как начнете заказывать визитки премиум-класса), вам необходимо начать закладывать фундамент своей карьеры в сфере элитной недвижимости.

И, как и в любой другой нише в сфере недвижимости, успех вашей карьеры зависит от силы вашей сети контактов.

Если вы хотите стать миллионером, агентом по недвижимости, вам нужно общаться как миллионер.

Джош Альтман, известный своей ролью в «Агенте на миллион долларов в Лос-Анджелесе», поделился в статье на The Close, что, когда он впервые захотел проникнуть в роскошную недвижимость, он проводил каждое утро в кафе Starbucks в Лос-Анджелесе, где, как он знал, знаменитости и богатые люди будут посещать регулярно.

Всякий раз, когда он замечал знаменитость, стоящую в очереди, чтобы заказать напиток, он быстро выливал свой текущий кофе, выстраивался в очередь позади знаменитости и тут же начинал разговор.

Его целью не было заставить их нанять его в качестве агента по недвижимости. Вместо этого он болтал с ними о проекте, над которым они работают, и упоминал конкретную роскошную недвижимость, выставленную на продажу, которая им подошла бы. Его цель состояла в том, чтобы внедрить в их сознание идею о том, что всякий раз, когда они думают о недвижимости, они должны думать о нем.

Этот анекдот преподает нам очень важный урок, когда дело касается элитной недвижимости: вам понадобятся настойчивость, смелость, творческий подход и крепкая кожа.

Элитная недвижимость — очень востребованная ниша, где конкуренция еще более жесткая, а основные игроки очень осторожны.

3. Думайте как клиент

Итак, с чего бы вы вообще начали, если бы рассматривали эту нишу в сфере недвижимости?

Это помогает вернуться к основам и подумать о том, почему люди вообще нанимают агентов по недвижимости. Покупатели и продавцы повседневных домов нанимают профессионалов в сфере недвижимости, потому что ценность, которую они предоставляют, более чем компенсирует затраты на их найм. Обычно это означает помочь своим клиентам получить наилучшую цену, наилучшие условия, избежать юридических проблем и сделать весь процесс максимально гладким и безболезненным в целом.

Где бы вы ни жили, наверняка найдется местечко, где собираются богатые и знаменитые члены вашего сообщества. Потратьте некоторое время на разведку этих мест и посетите их.

Ищите возможности общаться с этими потенциальными клиентами и активно ищите способы принести им пользу. Однако будьте очень осторожны, чтобы не показаться отчаявшимся или пораженным звездой. Есть большая вероятность, что к ним все время обращаются люди с деловыми предложениями или способами получить от них что-то.

Помимо прямого общения с потенциальными клиентами, вам также следует обратиться к профессионалам, которые напрямую работают с клиентами элитной недвижимости. Сюда входят адвокаты, финансовые консультанты, строители, ипотечные брокеры, руководители компаний.

И, как и в случае с клиентами, вы хотите найти способ стать для них источником ценности, не отчаянно нуждаясь в рекомендациях.

При построении сети всегда следуйте этому принципу Дейла Карнеги:

«Вы можете за два месяца завести больше друзей, проявляя интерес к другим людям, чем за два года, пытаясь заинтересовать других людей собой».

По мере того, как вы получаете больше потенциальных клиентов, хранение контактной информации вашего клиента становится более важным, чем когда-либо. С вашим веб-сайтом AgentFire любое программное обеспечение CRM, которое вы предпочитаете, может быть легко и просто интегрировано. Поговорите с нашими веб-дизайнерами о том, как мы можем упростить процесс управления взаимоотношениями с клиентами.

4. Активно просматривайте просроченные объекты роскоши

Поскольку элитная недвижимость — это меньший рынок и с очень жесткой конкуренцией, вам нужно быть умным в том, как вы подходите к поиску потенциальных продавцов.

Поиск просроченных списков может быть самым простым и быстрым способом попасть в элитную недвижимость.

Когда вы имеете дело с объявлением с истекшим сроком действия, вы уже знаете, что его владельцы уже заинтересованы в продаже, но не смогли достичь этой цели. Там может быть множество причин, почему. Возможно, агент не проделал хорошую работу по маркетингу недвижимости, или дом был оценен неправильно. Или просто в то время не было достаточного спроса и прошло слишком мало времени, так как элитная недвижимость продается намного дольше, чем неэлитная недвижимость (2 года на рынке не редкость).

Независимо от причины, по которой недвижимость еще не продана, возможно, ее владельцы разочарованы и готовы попробовать других агентов, давая вам возможность предложить свои услуги.

5. Присоединяйтесь к команде элитной недвижимости

Хотя можно быть успешным агентом-одиночкой в ​​традиционной недвижимости, попытка сделать это в сфере элитной недвижимости — это рецепт выгорания, медленных результатов и неспособности обслуживать своих клиентов так, как они ожидают.

Элитная недвижимость требует, чтобы вы становились более возмутительными и показными в своем личном брендинге и маркетинге. К каждому показу нужно относиться как к событию, и вы потратите довольно много средств на свой отдел маркетинга.

Все эти движущиеся части требуют знаний и опыта. И чтобы его получить, нужно время. Так что, если вы еще не совсем там, вам лучше присоединиться к команде профессионалов в сфере элитной недвижимости.

У вас может быть возможность помочь в качестве ассистента по маркетингу или сотрудничать с более опытным риэлтором. Поступая так, вы быстрее освоитесь и начнете создавать столь необходимое социальное доказательство.

К какой компании по недвижимости вам следует присоединиться? Есть ряд известных компаний по недвижимости, которые являются синонимами элитной недвижимости.

Эти организации обладают силой бренда, что облегчает вам достижение такого уровня доверия, на создание которого вам могут уйти годы. Они также обычно предлагают больше программ поддержки и обучения, чем более мелкие брокерские компании:

1. Дуглас Эллиман
2. Группа Коркоран
3. Международная недвижимость Сотбис
4. Агентство Недвижимости
5. Браун Харрис Стивенс
6. Международная организация по поиску гнезд
7. Международная недвижимость Кристис
8. Услуги по дому Berkshire Hathaway
9. Компас Роскошь
10. Coldwell Banker Глобальная роскошь

Конечно, выбор, к какой из них присоединиться, является делом личного выбора. Вам нужно проявить должную осмотрительность и сравнить плюсы и минусы каждого из них, а также поговорить с их брокерами.

Вы также можете рассмотреть возможность совместного листинга с агентом, который более опытен в листингах предметов роскоши, или наладить другие стратегические партнерские отношения на рынке предметов роскоши. Чтобы получить советы о том, как найти и поддерживать хорошие партнерские отношения, щелкните здесь.

6. Создайте качественную контент-маркетинговую стратегию

И снова на помощь приходит качественная контент-стратегия. Мы упоминаем об этом еще раз, потому что по простой причине: это работает.

Контент-стратегия заключается в создании видеороликов, блогов, руководств, интервью и других форм ценного контента, который привлекает вашу целевую аудиторию.

В традиционной сфере недвижимости самое главное в контент-стратегии — это ценность контента. Таким образом, даже если у вас нет ценности для производства фильмов, вы все равно можете обойтись без этого, если сам контент достаточно ценен.

Однако в случае с элитной недвижимостью вы должны производить ценный контент И высокую стоимость производства. Покупатели предметов роскоши ожидают высокого уровня качества от презентаций и содержания агентов по элитной недвижимости.

Какие типы контента нравятся потребителям предметов роскоши?

По большей части сенсорно-эмоциональный контент привлекает клиентов высокого класса (помните, все дело в создании впечатлений). Конечно, всех, кто интересуется продажей, интересует статистика рынка элитной недвижимости. Но вы не хотите задерживаться на них слишком долго. Вот несколько идей:

• Потрясающие образы
• История и достопримечательности сообщества
• Контент о стиле жизни — подумайте о путешествиях, рецептах и ​​повседневном контенте.
• Инсайдерские гиды - например, лучшая ночная жизнь в Сан-Хуане, Пуэрто-Рико.
• Брошюры и тематические исследования

Не знаете, с чего начать, когда дело доходит до обновления вашего бренда? Клиенты AgentFire имеют возможность добавить к дизайну своего веб-сайта полный индивидуальный логотип и фирменный стиль. Наши веб-дизайнеры тесно сотрудничают с клиентами, чтобы их бренд отражал их личный бренд и успех в бизнесе.

7. Используйте много высококачественных социальных доказательств (там, где это важно)

Важным навыком, которым необходимо овладеть в качестве агента по недвижимости класса люкс, является то, как продавать через социальные сети, чтобы быть в курсе того, что работает в маркетинге недвижимости в социальных сетях. Вы должны публиковать «только что проданные» и обзоры на Facebook и Instagram, поскольку у этих двух платформ в общей сложности 3 миллиарда пользователей.

Кроме того, у вас должны быть отличные отзывы на вашем веб-сайте и странице Google My Business. Это требует поддержания отношений с клиентами вместо того, чтобы прерывать разговор после закрытия.

Имейте в виду, однако, что 8 из 10 владельцев многомиллионных домов обеспокоены способностью агента быть осторожным. 78% сотрудников Coldwell Banker по продажам предметов роскоши заявили, что самое главное, что их клиенты требуют от своих агентов по недвижимости, — это конфиденциальность и неприкосновенность частной жизни.

Поэтому вам нужно дважды подумать, прежде чем упоминать своего многомиллионного клиента в только что проданном посте на Facebook.

8. Получите сертификат агента по элитной недвижимости

Покупателям недвижимости нужны риелторы, которые знают рынок и понимают, как применять правильные методы маркетинга. Тем более, когда вы говорите о сделках на миллион долларов.

Лучшая сертификация в сфере элитной недвижимости — это сертифицированный специалист по маркетингу элитных домов Института маркетинга элитных домов (CLHMS). Другие сертификаты, которые могут помочь создать правильное впечатление у клиентов класса люкс, включают:

• NAR'S Resort and Second Home Specialist (RSPS)
• Зеленое обозначение НАР (ЗЕЛЕНЫЙ)
• Сертифицированный специалист NAR по международной собственности (CIPS)

Советы от агентов по элитной недвижимости:

Мэтью Коэн из Халстеда, Манхэттен, пишет в статье The Close :

«Для новых агентов, пытающихся получить списки, и агентов покупателя, пытающихся стать агентами по списку, лучший совет, который я могу дать, — это вкладывать все свои силы в каждую деталь сделки с вашим клиентом — показы, дни открытых дверей и т. д. Внимание к деталям и забота больше, чем у любого другого агента, всегда будет приводить к направлениям, которые затем приведут к большему бизнесу. Я приписываю большую часть своего успеха в своей карьере тому, что мой бизнес ориентирован на качество, а не на количество».

Эндрю О'Брайен Матина из Douglas Elliman Manhattan говорит в той же статье (TheClose):

«Есть миллион направлений, по которым можно путешествовать в сфере недвижимости. Не существует единого способа добиться успеха — некоторые агенты строят всю карьеру, специализируясь на одном сегменте рынка — будь то новостройки, перепродажа квартир, кооперативы, коммерческая недвижимость, многоквартирные дома или даже аренда. Я бы сосредоточился на том, чтобы идти в том направлении, которое вас больше всего интересует, а затем находить людей на должностях, которых вы хотите достичь, и просить их о помощи.

Не будьте слишком горды, чтобы просить о помощи. Проверьте свое эго у двери. Каждый раз, когда у вас появляется возможность представить продавца, наймите лучшего агента, которого сможете, и предложите разделить его 50/50. Не выбирайте агента с 50 блестящими списками продаж, которые находятся в одном новом комплексе, выберите агента, у которого есть 50 различных списков недвижимости. Это агенты, которые могут научить вас, как делать питчи кому угодно, в любое время и в любом месте».

О преимуществах совместного листинга Джастин Фичелсон из Million Dollar San Francisco говорит, что все дело в создании возможностей для дальнейшего развития бизнеса:

«В настоящее время у меня есть листинг на 10 000 000 долларов в Марине [Калифорния]. Я знаю, что благодаря совместному листингу с известным агентом на этом рынке они пришлют мне рекомендации в Сан-Франциско, поскольку этого нет на их рынке».

Кристина Моралес, риэлтор класса «люкс» в компании Suterre properties в Кливленде, штат Огайо, подчеркивает следующее:

«Сопровождение потенциальных клиентов является ключом к любому успешному бизнесу в сфере недвижимости. Ключевым компонентом является продолжение наблюдения на постоянной основе. Большинство агентов обращаются 1-2 раза, если таковые имеются. Много раз я конвертировал клиента после того, как повторил 7+ раз. Как агент, я всегда помню, что люди заняты. Если они не отвечают сразу, я не принимаю это на свой счет. Вполне вероятно, что я поймал их в неудачное время, и одно из моих последующих действий будет в нужное время».

Ищете целенаправленный, подробный коучинг по недвижимости? Ознакомьтесь с нашим списком 50 потрясающих тренеров по недвижимости, которые наверняка изменят вашу карьеру.

Вывод

Элитная недвижимость часто считается конечной нишей недвижимости. Как с точки зрения его гламурной репутации, так и его потенциального дохода. Но чтобы стать агентом по элитной недвижимости, нужны усилия, настойчивость и много тяжелой работы.

Если вы хотите быть в курсе всего нашего бесплатного и ценного контента, подпишитесь на нашу рассылку. Мы регулярно публикуем ценные статьи и руководства, подобные этому. Таким образом, вы сможете постоянно улучшать свои маркетинговые навыки и становиться более эффективным маркетологом недвижимости.

И если вы хотите доминировать на своем гиперлокальном рынке недвижимости, ознакомьтесь с веб-дизайном AgentFire, который занимает первое место в рейтинге уже несколько лет подряд.