Cum să devii un agent imobiliar de lux

Imobilul de lux este una dintre cele mai râvnite nișe imobiliare și una dintre cele mai profitabile. Dar cum sa te alaturi? Și merită efortul?

Dacă ați vizionat vreodată un episod din Million Dollar Agent sau orice emisiune imobiliară similară, este ușor să vă entuziasmați să intrați pe piața imobiliară de lux. La urma urmei, îl fac să pară atât de plin de farmec, de incitant, de distractiv și atât de profitabil.

Dar cum este de fapt să devii un agent imobiliar de lux? Este ceva la îndemâna oricui? Și merită efortul?

În acest articol, vom trece peste câteva dintre avantajele și dezavantajele imobiliarelor de lux, precum și o serie de sfaturi care vă pot ajuta dacă decideți dacă piața de lux este pentru dvs.

De ce ați lua în considerare imobiliare de lux?

Sunteți deja un agent consacrat și cu experiență care dorește să câștige o marjă de profit mai mare pe tranzacție?

Aveți un număr considerabil de persoane cu valoare netă ridicată în sfera dvs. actuală de influență?

Aveți abilitățile și cunoștințele necesare pentru a rezolva o problemă specifică pe care o au clienții cu valoare netă mare?

Dacă ați răspuns da la oricare dintre aceste întrebări, atunci imobiliarele de lux ar putea fi o nișă bună de luat în considerare.

Dar cum putem defini listele de lux? În majoritatea zonelor din SUA, imobilele de lux sunt definite ca case cu un preț de peste 1 milion de dolari. Și, bineînțeles, este ușor de observat cum ar fi mult mai profitabil pentru agenții imobiliari a se ocupa exclusiv de case de peste 1 milion de dolari pe tranzacție.

Cu toate acestea, înregistrările de lux sunt mult mai mult decât locuințe peste un anumit prag de preț. La urma urmei, în marile zone metropolitane, precum San Francisco sau New York, casele de peste 1 milion de dolari nu sunt chiar atât de rare, nici neapărat „luxoase”. Multe dintre ele sunt case „normale” care tocmai se întâmplă să fie situate în locații privilegiate.

Deci, în loc să mergem doar după o anumită cifră de dolari, să definim imobilele de lux ca proprietăți care îndeplinesc următoarele cerințe:

1. Proprietatea trebuie să fie unică și „ieșită din comun” într-un fel – Când spunem unică și ieșită din comun, nu vorbim despre doar din punct de vedere al arhitecturii. Sigur, acesta este adesea cazul, iar multe proprietăți de lux ies în evidență doar pentru că un anumit arhitect cu statut de celebritate a dezvoltat-o. Dar mai mult decât orice, trebuie să ofere un set de caracteristici extrem de dorite care să permită proprietarilor săi un stil de viață unic și luxos. De exemplu, ar putea fi situat într-un cadru unic privilegiat și frumos, cum ar fi o locație privată pe malul apei, ar putea fi binecuvântat cu vederi magnifice pe munte, ar putea avea o vedere neobstrucționată asupra întregului oraș etc.
2. Trebuie să fie exclusivist – Un factor semnificativ din spatele atractivității imobiliarelor de lux este statutul. Noi, oamenii, punem o mare valoare pe raritate și pe lucruri greu de obținut. Și, deși poate fi tabu să descrii o proprietate ca fiind exclusivă în descrierile proprietăților pe MLS, aceasta nu schimbă realitatea. Imobilul de lux nu este ușor de atins de către cumpărătorul obișnuit. De obicei, exclusivitatea imobiliară de lux se datorează prețurilor sale ridicate, dar s-ar putea, de asemenea, ca proprietatea să nu fie listată public și să fie oferită doar unui cerc restrâns și exclusiv de persoane.
3. Permite un stil de viață de lux – Spre deosebire de bunurile imobiliare tradiționale, imobiliarele de lux nu sunt construite pentru a acoperi stilurile de viață modeste. În schimb, proprietățile de lux satisfac interesele personale și dorințele indulgente. Ele permit proprietarilor lor să trăiască un stil de viață luxos la care majoritatea oamenilor pot doar visa.

Dusty Baker, un agent imobiliar de lux la Sotheby's International Realty, Montecito, CA, face o treabă grozavă explicând diferențele dintre imobilele tradiționale și cele de lux în acest interviu cu Melinda Goodwin:

Provocări majore de a fi un agent imobiliar de lux

• Baza limitată de clienți: în imobiliare de lux, vinderea unei locuințe poate dura mult mai mult. De fapt, o „simplu” schimbare a proprietății poate dura cu ușurință peste un an, chiar dacă agentul face totul corect. Există multe motive pentru care se întâmplă acest lucru, dar cel mai frecvent motiv este că în imobiliare de lux, aveți de-a face cu un grup mult mai mic de clienți înstăriți. În plus, multe proprietăți de lux tind să fie construcții personalizate create pentru a satisface dorințele unei anumite persoane și poate fi dificil să le comercializezi sau să le modifici pentru a avea atractivitate în masă.
• Cheltuieli mai mari de marketing; mai multe ore de lucru: ca urmare a faptului că comercializați exclusiv clienților de ultimă generație, probabil veți petrece mai mult timp și efort pentru a crea experiențe personalizate decât agentul imobiliar obișnuit. Cu clienții de lux, trebuie să alocați timp unui client, ceea ce ar putea însemna să vă curățați programul și să zburați uneori internațional pentru a obține o afacere.
• Zile mai lungi pe piata. Conform datelor Concierge Global, media de zile pe piață pentru înregistrările de lux în multe piețe din SUA este de peste 500 de zile.
• Este nevoie de mai mult pentru a câștiga încredere și pentru a vă crește baza de clienți. Cu excepția cazului în care aveți deja o sferă de influență care include o mulțime de persoane cu valoare netă mare, va trebui să munciți din greu pentru a le câștiga încrederea.

Dacă sunteți în căutarea unor sfaturi de marketing mai utile pentru a vă avansa în cariera imobiliară, înscrieți-vă pentru buletinul nostru informativ.

De ce ai nevoie pentru a deveni un agent imobiliar de lux?

1. Înțelegeți nevoile clienților imobiliari de lux

Ca și în cazul oricărei nișe imobiliare, unul dintre cei mai importanți factori determinanți ai succesului este cât de bine înțelegeți obiectivele clienților dvs., motivațiile și punctele lor dureroase și cât de priceput sunteți în a vă ajuta clienții să le depășească. Imobilul de lux nu este diferit.

Cu toate acestea, problemele pe care clienții imobiliari de lux încearcă să le rezolve sunt destul de diferite de cele cu care se confruntă cumpărătorii imobiliari care nu sunt de lux.

În timp ce unele dintre cele mai mari obstacole pentru cumpărătorii și vânzătorii de proprietăți imobiliare care nu sunt de lux se învârt de obicei în jurul banilor și creditelor ipotecare, acesta nu este cazul imobiliarelor de lux. Majoritatea caselor imobiliare de lux sunt achiziționate în numerar sau prin creditori privați.

Cumpărătorii de lux nu caută doar o casă umilă. Ei caută un loc care să le permită să se bucure de o viață specifică, luxoasă. Una pe care casele tradiționale, fără lux, pur și simplu nu o pot face.

Tipurile de probleme pe care cumpărătorii de imobiliare de lux sunt preocupați să le rezolve includ:

1. Moștenire și planificare patrimonială
2. Legislația fiscală și servitutea sarcinii fiscale
3. Confidențialitate
4. Asigurare
5. Zonarea
6. Investiție și dezvoltare
7. Proprietatea comună și acordurile prenupțiale

Deci, dacă doriți să arătați valoare imediată clienților imobiliari de lux, concentrați-vă pe o problemă specifică pe care o au clienții imobiliari de lux și deveniți un expert în rezolvarea acesteia. Este de ajutor dacă aveți deja experiență și pasionați de rezolvarea problemei.

Dacă nu ai ajuns încă în acel moment, asta nu înseamnă că nu ai noroc. Înseamnă că obțineți educația și formarea potrivită pentru a putea rezolva și aduce soluții mai bune la unele dintre problemele pe care le au cumpărătorii de imobiliare de lux.

2. Rețea ca un milionar

De îndată ce luați decizia de a intra în imobiliare de lux (și cu mult înainte de a începe să comandați cărțile de vizită premium), trebuie să începeți să puneți bazele carierei dvs. imobiliare de lux.

Și la fel ca orice altă nișă imobiliară, succesul carierei tale se bazează pe puterea rețelei tale de contacte.

Dacă vrei să fii un agent imobiliar milionar, trebuie să faci rețea ca un milionar.

Josh Altman, celebru pentru că a jucat în „Million Dollar Agent Los Angeles” a împărtășit într-un articol despre The Close că, atunci când a vrut prima dată să pătrundă în imobiliare de lux, își petrecea în fiecare dimineață frecventând o locație Starbucks din LA, unde știa că celebritățile și bogații indivizii ar vizita regulat.

Ori de câte ori vedea o celebritate care se aduna la coadă pentru a comanda o băutură, își golea rapid cafeaua actuală, se alinia în spatele celebrității și începea imediat o conversație.

Scopul lui nu a fost să-i hărțuiască să-l angajeze ca agent imobiliar. În schimb, le-ar discuta despre un proiect la care lucrează și le-ar menționa anumite proprietăți de lux de vânzare care li s-ar potrivi. Scopul lui era să planteze în mintea lor ideea că ori de câte ori se gândeau la imobiliare, ar trebui să se gândească la el.

Această anecdotă ne învață o lecție foarte importantă atunci când vine vorba de a intra în imobiliare de lux: vei avea nevoie de perseverență, îndrăzneală, creativitate și piele dură.

Imobilul de lux este o nișă foarte dorită, unde concurența este și mai acerbă, iar jucătorii săi principali sunt extrem de protectori

3.Gândește ca un client

Deci, de unde ați începe dacă vă gândiți la această nișă imobiliară?

Vă ajută să reveniți la elementele de bază și să vă gândiți de ce oamenii angajează agenți imobiliari în primul rând. Cumpărătorul și vânzătorul de case de zi cu zi angajează profesioniști în domeniul imobiliar, deoarece valoarea pe care o oferă compensează mai mult decât costul angajării acestora. De obicei, asta înseamnă să-și ajute clienții să obțină cel mai bun preț posibil, cei mai buni termeni posibili, să evite problemele legale și să facă întregul proces cât mai ușor și cât mai nedureros posibil.

Indiferent unde locuiești, probabil că există un loc local unde membrii bogați și celebri ai comunității tale se adună. Petreceți ceva timp cercetând acele locații și vizitați-le.

Căutați oportunități de a vă frea cu acești potențiali clienți și căutați în mod activ modalități de a le oferi valoare. Totuși, fii foarte atent să nu pari disperat sau lovit de stele. Există șanse mari să fie abordați tot timpul de oameni cu propuneri de afaceri sau modalități de a obține ceva din ele.

Pe lângă relația directă cu potențiali clienți, ar trebui să contactați și profesioniștii care se ocupă direct cu clienții imobiliari de lux. Acestea includ avocați, consilieri financiari, constructori, brokerii de credite ipotecare, directori generali.

Și la fel ca și în cazul clienților, vrei să găsești o modalitate de a deveni o sursă de valoare pentru ei, fără să arăți disperat după recomandări.

Urmați întotdeauna acest principiu Dale Carnegie atunci când vă construiți rețeaua:

„Îți poți face mai mulți prieteni în două luni devenind interesat de alți oameni decât poți în doi ani încercând să-i faci pe alții să se intereseze de tine.”

Pe măsură ce câștigați mai mulți clienți potențiali, păstrarea informațiilor de contact ale clienților organizate devine mai importantă decât oricând. Cu site-ul dvs. AgentFire, orice software CRM preferați poate fi integrat perfect și ușor. Discutați cu designerii noștri web despre cum vă putem simplifica procesul de gestionare a relațiilor cu clienții.

4. Prospectați activ listele de lux expirate

Deoarece imobiliarele de lux sunt o piață mai mică și cu o concurență foarte acerbă, trebuie să fiți inteligent în privința modului în care căutați clienți potențiali.

Prospectarea listelor expirate poate fi cea mai simplă și rapidă modalitate de a intra în imobiliare de lux.

Când aveți de-a face cu o listă expirată, știți deja că proprietarii acesteia sunt deja motivați să vândă, dar nu au reușit să atingă acest obiectiv. Ar putea exista o varietate de motive. Poate că agentul nu a făcut o treabă bună în comercializarea proprietății sau casa nu a avut prețul corect. Sau pur și simplu nu a fost suficientă cerere la momentul respectiv și nu a trecut suficient timp, deoarece imobiliarele de ultimă generație durează mult mai mult pentru a se vinde decât cele de lux (2 ani pe piață nu sunt nemaiauzite).

Indiferent de motivul pentru care proprietatea nu s-a vândut încă, este posibil ca proprietarii acesteia să fie frustrați și să fie gata să încerce alți agenți, oferindu-vă o fereastră de oportunitate de a vă oferi serviciile.

5. Alăturați-vă unei echipe imobiliare de lux

Deși este posibil să fii un agent solo de succes în imobiliare tradițională, încercarea de a face acest lucru în imobiliare de lux este o rețetă pentru epuizare, rezultate lente și pentru a nu putea să-ți servească clienții așa cum se așteaptă ei.

Imobiliare de lux necesită să deveniți mai scandalos și mai ostentativ cu brandingul și marketingul personal. Fiecare prezentare trebuie tratată ca un eveniment și vei cheltui destul de multe fonduri în departamentul tău de marketing.

Toate aceste piese în mișcare necesită experiență și experiență. Și obținerea ei necesită timp. Așa că, dacă nu sunteți încă acolo, ar fi mai bine să vă alăturați unei echipe de oameni de lux din imobiliare.

S-ar putea să ai ocazia să ajuți ca asistent de marketing sau să co-listați cu un agent imobiliar de lux mai experimentat. Procedând astfel, veți învăța mai repede frânghiile și veți începe să construiți dovezile sociale atât de necesare.

La ce companie imobiliara ar trebui sa te alaturi? Există o serie de companii imobiliare binecunoscute care sunt sinonime cu imobiliare de lux.

Aceste organizații au puterea mărcii, ceea ce vă face mai ușor să aduceți un nivel de încredere care ar putea dura ani de zile pentru a construi pe cont propriu. De asemenea, oferă, de obicei, mai multe programe de asistență și formare decât agențiile de brokeraj mai mici:

1. Douglas Elliman
2. Grupul Corcoran
3. Sotheby's International Real Estate
4. Agentia Imobiliara
5. Brown Harris Stevens
6. Nest Seekers International
7. Christie's International Real Estate
8. Servicii la domiciliu Berkshire Hathaway
9. Busola de lux
10. Coldwell Banker Global Luxury

Desigur, alegerea căruia să se alăture este o chestiune de alegere personală. Trebuie să vă depuneți diligența și să comparați avantajele și dezavantajele fiecăruia și să discutați și cu brokerii lor.

De asemenea, puteți lua în considerare co-listarea cu un agent care are mai multă experiență în listări de lux sau construirea altor parteneriate strategice pe piața de lux. Pentru sfaturi despre cum puteți găsi și menține parteneriate excelente, faceți clic aici.

6. Creați o strategie de marketing de conținut de înaltă calitate

Încă o dată, o strategie de conținut de înaltă calitate vine în ajutor. Îl menționăm încă o dată pentru că dintr-un motiv simplu: funcționează.

O strategie de conținut înseamnă crearea de videoclipuri, bloguri, ghiduri, interviuri și alte forme de conținut valoros care atrage publicul țintă.

În domeniul imobiliar tradițional, ceea ce contează cel mai mult într-o strategie de conținut este valoarea conținutului. Deci, chiar dacă nu aveți valori de producție la calitatea filmului, puteți scăpa cu asta atâta timp cât conținutul în sine este suficient de valoros.

Cu toate acestea, în cazul imobiliarelor de lux, trebuie să produceți conținut de mare valoare ȘI valori mari de producție. Cumpărătorii de lux se așteaptă la un nivel ridicat de calitate în prezentările și conținutul agenților imobiliari de lux.

Ce tipuri de conținut atrag consumatorii de lux?

În cea mai mare parte, conținutul senzorio-emoțional se adresează clienților de ultimă generație (rețineți că totul este despre crearea de experiențe). Desigur, oricine este interesat să vândă este interesat de statisticile pieței imobiliare de lux. Dar nu vrei să stai prea mult pe acestea. Iată câteva idei:

• Imagini uluitoare
• Istoria comunității și repere
• Conținut de stil de viață – gândiți-vă la călătorii, la rețete și la conținutul zilnic
• Ghiduri din interior – cea mai bună viață de noapte din San Juan, Puerto Rico, de exemplu.
• Broșuri și studii de caz

Nu sunteți sigur de unde să începeți când vine vorba de reîmprospătarea branding-ului dvs.? Clienții AgentFire au opțiunea de a adăuga un logo complet, personalizat și un pachet de branding la designul site-ului lor. Designerii noștri web lucrează îndeaproape cu clienții pentru a se asigura că marca lor reflectă marca lor personală și succesul în afaceri.

7. Folosiți o mulțime de dovezi sociale de vârf (unde contează)

O abilitate esențială de stăpânit ca agent imobiliar de lux este modul de comercializare prin intermediul rețelelor sociale – să fii la curent cu ceea ce funcționează în marketingul pe rețelele sociale pentru imobiliare. Ar trebui să postați „doar vânzări” și recenzii pe Facebook și Instagram, deoarece aceste două platforme au în total 3 miliarde de utilizatori.

De asemenea, ar trebui să aveți recenzii grozave pe site-ul dvs. și pe pagina Compania mea pe Google. Acest lucru necesită creșterea relațiilor cu clienții în loc să întrerupe conversațiile după închidere.

Rețineți, totuși, că 8 din 10 proprietari de case de mai multe milioane de dolari sunt îngrijorați de capacitatea unui agent de a fi discret. 78% dintre asociații de vânzări de lux ai Coldwell Banker au spus că cea mai importantă nevoie pe care clienții lor le au de la agenții lor imobiliari este confidențialitatea și confidențialitatea.

Prin urmare, trebuie să te gândești de două ori înainte de a-ți menționa clientul de mai multe milioane de dolari într-o postare pe Facebook tocmai vândută.

8. Obțineți certificări de agent imobiliar de lux

Cumpărătorii imobiliari doresc agenți imobiliari care cunosc piața și înțeleg cum să implementeze tehnici de marketing adecvate. Cu atât mai mult când vorbești de oferte de milioane de dolari.

Cea mai bună certificare de imobiliare de lux de obținut este Specialist certificat de marketing pentru case de lux (CLHMS) de la Institutul pentru Luxury Home Marketing. Alte certificări care ar putea ajuta la crearea unei impresii potrivite clienților de lux includ:

• NAR'S Resort and Second Home Specialist (RSPS)
• Denumirea verde a NAR (VERDE)
• Specialist internațional în proprietate certificat de NAR (CIPS)

Sfaturi de la agenții imobiliari de lux:

Matthew Cohen din Halstead, Manhattan spune într-un articol despre The Close :

„Pentru agenții noi care încearcă să obțină listări și agenții cumpărătorilor care încearcă să devină agenți de listare, cel mai bun sfat pe care îl pot oferi este să vă puneți totul în fiecare detaliu al unei tranzacții cu clientul dvs. - expoziții, case deschise etc. Atenție la detalii și grija mai mult decât orice alt agent va produce întotdeauna recomandări care apoi se vor transforma în mai multe afaceri. Îmi atribui o mare parte din succesul meu în carieră pentru ca afacerea mea să fie orientată spre calitate, nu pe cantitate.”

Andrew O'brien Matina de la Douglas Elliman Manhattan spune în același articol (TheClose):

„Există un milion de căi pe care le poți parcurge în imobiliare. Nu există o singură modalitate de a avea succes – unii agenți își construiesc cariere întregi din specializarea într-o fărâmă a pieței – indiferent dacă este vorba despre noi dezvoltatori, revânzări de apartamente, cooperative, comerciale, multi-familii sau chiar închirieri. M-aș concentra pe a merge în direcția în care ești cel mai interesat, apoi să găsesc oamenii în pozițiile în care vrei să ajungi și să le ceri ajutorul.

Nu fi prea mândru să ceri ajutor. Verifică-ți ego-ul la ușă. Ori de câte ori aveți ocazia să prezentați un vânzător, recrutați cel mai bun agent pe care îl puteți să vă însoțească și oferiți-vă să împărțiți 50/50. Nu alegeți agentul cu 50 de înregistrări de vânzări strălucitoare care sunt toate într-o singură dezvoltare nouă, alegeți agentul care are 50 de înregistrări de proprietăți diferite. Aceștia sunt agenții care te pot învăța cum să prezinți oricui, oricând și oriunde.”

Despre beneficiile colistării, Justin Fichelson de la Million dollar San Francisco spune că totul este despre crearea de oportunități pentru mai multe afaceri pe linie:

„În prezent am o listă de 10.000.000 de dolari în Marin [California]. Știu că, prin co-listare cu un agent stabilit pe acea piață, îmi vor trimite recomandări în San Francisco, deoarece nu se află pe piața lor.”

Kristina Morales, un agent imobiliar de lux cu proprietăți Suterre în Cleveland, Ohio, subliniază următoarele:

„Urmărirea conducerii este cheia oricărei afaceri imobiliare de succes. Componenta cheie este continuarea urmăririi în mod constant. Majoritatea agenților urmăresc de 1-2 ori, dacă este cazul. De multe ori, voi converti un client după ce am urmărit de peste 7 ori. Ca agent, îmi amintesc mereu că oamenii sunt ocupați. Dacă nu răspund imediat, nu o iau personal. Este probabil că i-am prins într-un moment prost și una dintre urmăririle mele va fi la momentul potrivit.”

Căutați coaching imobiliar concentrat și detaliat? Consultați lista noastră de 50 de antrenori imobiliari minunați care vă vor schimba cu siguranță cariera

Concluzie

Imobilele de lux sunt adesea considerate nișa imobiliară supremă. Atât în ​​ceea ce privește reputația sa plină de farmec, cât și potențialul său de câștig. Dar a deveni un agent imobiliar de lux necesită efort, perseverență și multă muncă grea.

Dacă doriți să fiți la curent cu tot conținutul nostru gratuit și valoros, abonați-vă la newsletter-ul nostru. Publicăm articole și ghiduri valoroase precum acesta în mod regulat. În acest fel, vă puteți îmbunătăți constant abilitățile de marketing și puteți deveni un agent de marketing imobiliar mai eficient.

Și dacă doriți să vă dominați piața imobiliară hiperlocală, consultați design-urile web AgentFire, clasate pe locul 1 pentru câțiva ani la rând.