Cara Menjadi Agen Real Estat Mewah

Real estat mewah adalah salah satu ceruk real estat yang paling didambakan, dan salah satu yang paling menguntungkan. Tapi bagaimana Anda bergabung? Dan apakah itu sepadan dengan usaha?

Jika Anda pernah menonton episode Million Dollar Agent, atau acara real estat serupa lainnya, mudah untuk bersemangat terjun ke pasar real estat mewah. Bagaimanapun, mereka membuatnya terlihat sangat glamor, mengasyikkan, menyenangkan, dan oh sangat menguntungkan.

Tapi bagaimana rasanya menjadi agen real estate mewah? Apakah itu sesuatu yang tersedia untuk siapa saja? Dan apakah itu sepadan dengan usaha?

Pada artikel ini, kita akan membahas beberapa pro dan kontra dari real estat mewah, serta sejumlah tip yang dapat membantu Anda jika Anda memutuskan apakah pasar mewah cocok untuk Anda.

Mengapa Anda Mempertimbangkan Real Estat Mewah?

Apakah Anda sudah menjadi agen mapan dan berpengalaman yang ingin mendapatkan margin keuntungan lebih tinggi per transaksi?

Apakah Anda memiliki sejumlah besar individu dengan kekayaan bersih tinggi di lingkungan pengaruh Anda saat ini?

Apakah Anda memiliki keterampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah spesifik yang dimiliki klien dengan kekayaan bersih tinggi?

Jika Anda menjawab ya untuk semua pertanyaan ini, maka real estat mewah mungkin merupakan ceruk yang baik untuk dipertimbangkan.

Tapi bagaimana kita bisa mendefinisikan daftar mewah? Di sebagian besar wilayah AS, real estat mewah didefinisikan sebagai rumah dengan label harga di atas 1 juta dolar. Dan tentu saja, mudah untuk melihat bagaimana berurusan secara eksklusif dengan rumah di atas 1 juta dolar akan jauh lebih menguntungkan per transaksi untuk agen real estat.

Namun, daftar mewah lebih dari sekadar rumah di atas ambang harga tertentu. Lagi pula, di wilayah metropolitan utama, seperti San Francisco atau New York, rumah di atas 1 juta dolar tidak terlalu langka, juga tidak harus "mewah". Banyak dari mereka adalah rumah "normal" yang kebetulan terletak di lokasi utama.

Jadi, alih-alih hanya menggunakan angka dolar tertentu, mari kita definisikan real estat mewah sebagai properti yang memenuhi persyaratan berikut:

1. Properti harus unik dan “tidak biasa” dalam beberapa hal – Ketika kita mengatakan unik dan luar biasa, kita tidak hanya berbicara tentang arsitektur. Tentu, itu sering terjadi, dan banyak properti mewah menonjol hanya karena arsitek status selebriti tertentu mengembangkannya. Tetapi lebih dari segalanya, ia harus menyediakan serangkaian fitur yang sangat diinginkan yang memungkinkan pemiliknya memiliki gaya hidup yang unik dan mewah. Misalnya, itu bisa terletak di tempat yang unik dan indah, seperti lokasi tepi laut pribadi, bisa diberkati dengan pemandangan lereng gunung yang luar biasa, mungkin memiliki pemandangan seluruh kota yang tidak terhalang, dll.
2. Itu harus eksklusif – Faktor penting di balik daya tarik real estat mewah adalah status. Kita manusia sangat menghargai kelangkaan dan hal-hal yang sulit didapat. Dan meskipun mungkin tabu untuk menggambarkan properti sebagai eksklusif dalam deskripsi properti di MLS, itu tidak mengubah kenyataan. Real estate mewah tidak mudah dicapai oleh pembeli rumah rata-rata. Biasanya, eksklusivitas real estat mewah disebabkan oleh label harganya yang tinggi, tetapi bisa juga karena properti tersebut tidak terdaftar secara publik, dan hanya ditawarkan kepada sekelompok kecil individu yang eksklusif.
3. Hal ini memungkinkan gaya hidup mewah – Tidak seperti real estate tradisional, real estate mewah tidak dibangun untuk menutupi gaya hidup sederhana. Sebaliknya, properti mewah memuaskan kepentingan pribadi dan keinginan yang memanjakan. Mereka membiarkan pemiliknya menjalani gaya hidup mewah yang hanya bisa diimpikan oleh kebanyakan orang.

Dusty Baker, agen real estat mewah di Sotheby's International Realty, Montecito, CA, melakukan pekerjaan yang baik dalam menjelaskan perbedaan antara real estat tradisional dan mewah dalam wawancara dengan Melinda Goodwin ini:

Tantangan Utama Menjadi Agen Real Estat Mewah

• Basis klien terbatas: Dalam real estat mewah, dibutuhkan waktu lebih lama untuk menjual rumah. Faktanya, flip properti "sederhana" dapat dengan mudah memakan waktu lebih dari satu tahun, bahkan jika agen melakukan segalanya dengan benar. Ada banyak alasan mengapa ini terjadi, tetapi alasan yang paling umum adalah bahwa dalam real estat mewah, Anda berurusan dengan kumpulan klien kaya yang jauh lebih kecil. Selain itu, banyak properti mewah cenderung dibuat khusus untuk memenuhi keinginan orang tertentu, dan mungkin sulit untuk memasarkannya atau memodifikasinya agar memiliki daya tarik massal.
• pengeluaran pemasaran yang lebih tinggi; lebih banyak jam kerja: Sebagai akibat dari kenyataan bahwa Anda memasarkan secara eksklusif kepada klien kelas atas, Anda mungkin akan menghabiskan lebih banyak waktu dan upaya untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi daripada makelar biasa. Dengan klien mewah, Anda harus mencurahkan waktu untuk klien, yang mungkin berarti mengosongkan jadwal Anda dan terkadang terbang ke luar negeri untuk menyelesaikan kesepakatan.
• Hari lebih lama di pasar. Menurut data Concierge Global, hari rata-rata di pasar untuk listing mewah di banyak pasar AS adalah lebih dari 500 hari.
• Dibutuhkan waktu lebih lama untuk mendapatkan kepercayaan dan menumbuhkan basis klien Anda. Kecuali jika Anda sudah memiliki lingkungan pengaruh yang mencakup banyak individu kaya raya, Anda harus bekerja ekstra keras untuk mendapatkan kepercayaan mereka.

Jika Anda mencari kiat pemasaran yang lebih berguna untuk memajukan karier real estat Anda, daftarlah ke buletin kami.

Apa yang Anda Butuhkan Untuk Menjadi Agen Real Estat Mewah?

1. Pahami Kebutuhan Klien Real Estate Mewah

Seperti halnya ceruk real estat, salah satu penentu kesuksesan yang paling penting adalah seberapa baik Anda memahami tujuan klien Anda, motivasi mereka, dan titik kesulitan mereka, dan seberapa terampil Anda dalam membantu klien Anda mengatasinya. Real estat mewah tidak berbeda.

Namun, masalah yang coba dipecahkan oleh klien real estat mewah sangat berbeda dengan yang dihadapi oleh pembeli real estat nonmewah.

Sementara beberapa hambatan terbesar bagi pembeli dan penjual real estat non-mewah biasanya berkisar pada uang dan hipotek, tidak demikian halnya dengan real estat mewah. Mayoritas rumah real estat mewah dibeli secara tunai, atau melalui pemberi pinjaman swasta.

Pembeli mewah tidak hanya mencari rumah sederhana. Mereka mencari tempat yang memungkinkan mereka menikmati kehidupan yang spesifik dan mewah. Salah satu yang tradisional, rumah non-mewah tidak bisa melakukannya.

Jenis masalah yang harus diselesaikan oleh pembeli real estat mewah meliputi:

1. Perencanaan warisan dan warisan
2. Hukum pajak dan kemudahan beban pajak
3. Pribadi
4. Pertanggungan
5. Zonasi
6. Investasi dan pengembangan
7. Properti bersama dan perjanjian pranikah

Jadi, jika Anda ingin menunjukkan nilai langsung kepada klien real estat mewah, fokuslah pada masalah spesifik yang dimiliki klien real estat mewah, dan jadilah ahli dalam memecahkannya. Ini membantu jika Anda sudah berpengalaman dan bersemangat untuk memecahkan masalah.

Jika Anda belum cukup pada titik itu, itu tidak berarti Anda kurang beruntung. Ini berarti Anda mendapatkan pendidikan dan pelatihan yang tepat untuk dapat memecahkan dan memberikan solusi yang lebih baik untuk beberapa masalah yang dimiliki pembeli real estat mewah.

2. Jaringan Seperti Jutawan

Segera setelah Anda membuat keputusan untuk masuk ke real estat mewah (dan jauh sebelum Anda mulai memesan kartu nama premium Anda), Anda harus mulai meletakkan dasar untuk karir real estat mewah Anda.

Dan sama seperti ceruk real estat lainnya, kesuksesan karier Anda dibangun di atas kekuatan jaringan kontak Anda.

Jika Anda ingin menjadi seorang jutawan agen real estat, Anda perlu membangun jaringan seperti seorang jutawan.

Josh Altman, yang terkenal karena membintangi "Million Dollar Agent Los Angeles" berbagi dalam sebuah artikel di The Close bahwa ketika dia pertama kali ingin masuk ke real estat mewah, dia menghabiskan setiap pagi mengunjungi lokasi Starbucks di LA di mana dia tahu bahwa selebriti dan orang kaya individu akan mengunjungi secara teratur.

Setiap kali dia melihat seorang selebriti mengantri untuk memesan minuman, dia akan segera mengosongkan kopinya saat ini, berbaris di belakang selebriti, dan segera memulai percakapan.

Tujuannya bukan untuk melecehkan mereka agar mempekerjakannya sebagai agen real estat. Sebagai gantinya, dia akan mengobrol dengan mereka tentang proyek yang sedang mereka kerjakan, dan menyebutkan properti mewah tertentu yang dijual yang cocok untuk mereka. Tujuannya adalah untuk menanamkan dalam pikiran mereka gagasan bahwa setiap kali mereka memikirkan real estat, mereka harus memikirkannya.

Anekdot ini mengajarkan kita pelajaran yang sangat penting dalam hal masuk ke real estat mewah: Anda akan membutuhkan ketekunan, keberanian, kreativitas, dan kulit yang tangguh.

Real estat mewah adalah ceruk yang sangat diinginkan, di mana persaingan bahkan lebih ketat, dan pemain utamanya sangat protektif

3.Berpikir Seperti Klien

Jadi dari mana Anda akan memulai jika Anda mempertimbangkan ceruk real estat ini?

Ini membantu untuk kembali ke dasar dan berpikir tentang mengapa orang menyewa agen real estate di tempat pertama. Pembeli dan penjual rumah sehari-hari mempekerjakan profesional real estat karena nilai yang mereka berikan lebih dari mengimbangi biaya mempekerjakan mereka. Biasanya, itu berarti membantu klien mereka mendapatkan harga terbaik, persyaratan terbaik, menghindari masalah hukum, dan membuat seluruh proses semulus dan sesederhana mungkin secara keseluruhan.

Di mana pun Anda tinggal, kemungkinan besar ada tempat lokal di mana anggota komunitas Anda yang kaya dan terkenal berkumpul. Luangkan waktu untuk mencari lokasi tersebut, dan kunjungi mereka.

Cari peluang untuk bekerja sama dengan klien potensial tersebut, dan secara aktif mencari cara untuk memberikan nilai bagi mereka. Namun, berhati-hatilah agar Anda tidak terlihat putus asa atau terpesona. Ada kemungkinan besar bahwa mereka selalu didekati oleh orang-orang dengan proposisi bisnis atau cara untuk mendapatkan sesuatu dari mereka.

Selain berjejaring langsung dengan klien potensial, Anda juga harus menjangkau profesional yang berhubungan langsung dengan klien real estat mewah. Ini termasuk pengacara, penasihat keuangan, pembangun, broker hipotek, CEO.

Dan seperti halnya klien, Anda ingin menemukan cara untuk menjadi sumber nilai bagi mereka, tanpa terlihat putus asa untuk mendapatkan referensi.

Selalu ikuti prinsip Dale Carnegie ini saat membangun jaringan Anda:

“Anda bisa mendapatkan lebih banyak teman dalam dua bulan dengan menjadi tertarik pada orang lain daripada yang Anda dapat dalam dua tahun dengan mencoba membuat orang lain tertarik pada Anda.”

Saat Anda mendapatkan lebih banyak calon klien, menjaga informasi kontak klien Anda tetap teratur menjadi lebih penting dari sebelumnya. Dengan situs web AgentFire Anda, perangkat lunak CRM mana pun yang Anda inginkan dapat diintegrasikan dengan mulus dan mudah. Bicaralah dengan desainer web kami tentang bagaimana kami dapat menyederhanakan proses manajemen hubungan klien Anda.

4. Secara Aktif Memprospek Daftar Mewah yang Kedaluwarsa

Karena real estat mewah adalah pasar yang lebih kecil dan dengan persaingan yang sangat ketat, Anda harus cerdas tentang bagaimana Anda mencari prospek penjual.

Mencari daftar kadaluarsa bisa menjadi cara termudah dan tercepat untuk masuk ke real estat mewah.

Saat Anda berurusan dengan daftar yang kedaluwarsa, Anda sudah tahu bahwa pemiliknya sudah termotivasi untuk menjual, tetapi belum dapat memenuhi tujuan itu. Mungkin ada berbagai alasan mengapa. Mungkin agen tidak melakukan pekerjaan dengan baik dalam memasarkan properti, atau harga rumah tidak tepat. Atau hanya tidak ada cukup permintaan pada saat itu dan tidak cukup waktu telah berlalu, karena real estat kelas atas membutuhkan waktu lebih lama untuk dijual daripada real estat non-mewah (2 tahun di pasar tidak pernah terdengar).

Terlepas dari alasan mengapa properti itu belum terjual, mungkin pemiliknya frustrasi dan siap untuk mencoba agen lain, memberi Anda kesempatan untuk menawarkan layanan Anda.

5. Bergabunglah dengan Tim Real Estat Mewah

Meskipun mungkin untuk menjadi agen solo yang sukses di real estat tradisional, mencoba melakukannya di real estat mewah adalah resep untuk kelelahan, hasil yang lambat, dan tidak dapat melayani klien Anda sebaik yang mereka harapkan.

Real estat mewah mengharuskan Anda menjadi lebih keterlaluan dan pamer dengan branding dan pemasaran pribadi Anda. Setiap pertunjukan perlu diperlakukan sebagai sebuah acara, dan Anda akan menghabiskan cukup banyak dana di departemen pemasaran Anda.

Semua bagian yang bergerak ini membutuhkan keahlian dan pengalaman. Dan mendapatkannya membutuhkan waktu. Jadi, jika Anda belum cukup sampai di sana, Anda sebaiknya bergabung dengan tim pemukul berat real estat mewah.

Anda mungkin memiliki kesempatan untuk membantu sebagai asisten pemasaran atau daftar bersama dengan makelar barang mewah yang lebih berpengalaman. Dengan melakukannya, Anda akan mempelajari seluk beluknya lebih cepat dan mulai membangun bukti sosial yang sangat dibutuhkan.

Perusahaan real estat mana yang harus Anda ikuti? Ada sejumlah perusahaan real estate ternama yang identik dengan real estate mewah.

Organisasi-organisasi ini memiliki kekuatan merek, sehingga memudahkan Anda untuk membawa tingkat kepercayaan yang bisa memakan waktu bertahun-tahun untuk dibangun sendiri. Mereka juga biasanya menawarkan lebih banyak dukungan dan program pelatihan daripada broker kecil:

1. Douglas Elliman
2. Grup Corcoran
3. Real Estat Internasional Sotheby
4. Agensi Real Estat
5. Brown Harris Stevens
6. Nest Seeker Internasional
7. Real Estat Internasional Christie
8. Layanan Rumah Berkshire Hathaway
9. Kompas Kemewahan
10. Kemewahan Global Coldwell Banker

Tentu saja, memilih yang mana untuk bergabung adalah masalah pilihan pribadi. Anda perlu melakukan uji tuntas dan membandingkan pro dan kontra masing-masing, dan berbicara dengan broker mereka juga.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mendaftar bersama dengan agen yang lebih berpengalaman dalam daftar barang mewah, atau membangun kemitraan strategis lainnya dalam pasar barang mewah. Untuk kiat tentang bagaimana Anda dapat menemukan dan mempertahankan kemitraan yang hebat, klik di sini.

6. Buat Strategi Pemasaran Konten Berkualitas Tinggi

Sekali lagi, strategi konten berkualitas tinggi datang untuk menyelamatkan. Kami menyebutkannya lagi karena alasan sederhana: ini berhasil.

Strategi konten adalah tentang membuat video, blog, panduan, wawancara, dan bentuk konten berharga lainnya yang menarik bagi audiens target Anda.

Dalam real estat tradisional, yang paling penting dalam strategi konten adalah nilai konten. Jadi, bahkan jika Anda tidak memiliki nilai produksi kualitas film, Anda masih dapat melakukannya selama konten itu sendiri cukup berharga.

Namun, dalam kasus real estat mewah, Anda harus menghasilkan konten bernilai tinggi DAN nilai produksi tinggi. Pembeli mewah mengharapkan kualitas tinggi dalam presentasi dan konten agen real estat mewah.

Jenis konten apa yang menarik bagi konsumen mewah?

Untuk sebagian besar, konten sensori-emosional menarik bagi klien kelas atas (ingat, ini semua tentang menciptakan pengalaman). Tentu saja, siapa pun yang tertarik untuk menjual tertarik dengan statistik pasar real estat mewah. Tapi Anda tidak ingin terlalu lama memikirkan hal ini. Berikut adalah beberapa ide:

• Gambar yang menakjubkan
• Sejarah komunitas dan landmark
• Konten gaya hidup – pikirkan perjalanan, resep, dan konten sehari-hari
• Panduan orang dalam – kehidupan malam terbaik di San Juan, Puerto Rico misalnya.
• Brosur dan Studi Kasus

Tidak yakin harus mulai dari mana untuk menyegarkan merek Anda? Klien AgentFire memiliki opsi untuk menambahkan logo dan paket branding yang lengkap dan disesuaikan ke desain situs web mereka. Desainer web kami bekerja sama dengan klien untuk memastikan merek mereka mencerminkan merek pribadi dan kesuksesan bisnis mereka.

7. Gunakan Banyak Bukti Sosial Kelas Atas (Di Mana Itu Penting)

Keterampilan penting yang harus dikuasai sebagai agen real estat mewah adalah bagaimana memasarkan melalui media sosial – tetap mengikuti apa yang berhasil dalam pemasaran media sosial untuk real estat. Anda harus memposting "baru saja terjual" dan ulasan di Facebook dan Instagram karena kedua platform ini memiliki gabungan 3 miliar pengguna.

Juga, Anda harus memiliki ulasan yang bagus di situs web Anda dan halaman Google Bisnisku. Ini menuntut memelihara hubungan dengan klien alih-alih memutuskan percakapan setelah penutupan.

Namun, perlu diingat bahwa 8 dari 10 pemilik rumah bernilai jutaan dolar mengkhawatirkan kemampuan agen untuk bersikap bijaksana. 78% dari rekanan penjualan barang mewah Coldwell Banker mengatakan bahwa kebutuhan paling utama yang dibutuhkan klien mereka dari agen real estat mereka adalah privasi dan kerahasiaan.

Oleh karena itu, Anda perlu berpikir dua kali sebelum menyebutkan klien multi-juta dolar Anda dalam posting Facebook yang baru saja terjual.

8. Dapatkan Sertifikasi Agen Real Estat Mewah

Pembeli real estat menginginkan agen penjual yang mengetahui pasar dan memahami bagaimana menerapkan teknik pemasaran yang tepat. Terlebih lagi ketika Anda berbicara tentang kesepakatan jutaan dolar.

Sertifikasi real estat mewah terbaik yang harus diperoleh adalah Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) dari Institut Pemasaran Rumah Mewah. Sertifikasi lain yang mungkin membantu menciptakan kesan yang tepat dengan klien mewah meliputi:

• NAR'S Resort dan Spesialis Rumah Kedua (RSPS)
• Penunjukan Hijau NAR (HIJAU)
• Spesialis Properti Internasional Bersertifikat (CIPS) NAR

Saran dari Agen Real Estat Mewah:

Matthew Cohen dari Halstead, Manhattan mengatakan dalam sebuah artikel di The Close :

“Untuk agen baru yang mencoba mendapatkan listing dan agen pembeli yang mencoba menjadi agen listing, saran terbaik yang bisa saya berikan adalah memasukkan segalanya ke dalam setiap detail transaksi dengan klien Anda—pameran, open house, dll. peduli lebih dari agen lain akan selalu menghasilkan rujukan yang kemudian akan bergulir ke lebih banyak bisnis. Saya menghubungkan sebagian besar kesuksesan saya dalam karir saya dengan membuat bisnis saya berorientasi pada kualitas, bukan berorientasi pada kuantitas.”

Andrew O'brien Matina dari Douglas Elliman Manhattan mengatakan dalam artikel yang sama (TheClose):

“Ada sejuta jalan yang bisa dilalui seseorang di Real Estate. Tidak ada satu cara untuk menjadi sukses—beberapa agen membangun seluruh karier dari spesialisasi dalam satu bagian pasar—apakah itu pengembang baru, penjualan kembali kondominium, koperasi, komersial, multi-keluarga, atau bahkan persewaan. Saya akan fokus untuk pergi ke arah yang paling Anda minati—kemudian menemukan orang-orang di posisi yang ingin Anda capai dan meminta bantuan mereka.

Jangan terlalu sombong untuk meminta bantuan. Periksa ego Anda di pintu. Kapan pun Anda mendapat kesempatan untuk menawarkan penjual, rekrut agen terbaik yang Anda bisa untuk pergi bersama Anda dan tawarkan untuk membagi 50/50. Jangan memilih agen dengan 50 listing penjualan gemerlap yang semuanya dalam satu pengembangan baru, pilih agen yang memiliki 50 listing properti berbeda. Mereka adalah agen yang dapat mengajari Anda cara melakukan pitch kepada siapa pun, kapan pun, di mana pun.”

Mengenai manfaat daftar bersama, Justin Fichelson dari Million dollar San Francisco mengatakan ini semua tentang membangun peluang untuk lebih banyak bisnis di masa mendatang:

“Saat ini saya memiliki daftar yang akan datang seharga $ 10.000.000 di Marin [California]. Saya tahu dengan mendaftar bersama dengan agen mapan di pasar itu, mereka akan mengirimi saya referensi di San Francisco karena itu tidak ada di pasar mereka.

Kristina Morales, Realtor mewah dengan properti Suterre di Cleveland, Ohio menekankan tindak lanjut:

“Tindak lanjut timbal adalah kunci untuk setiap bisnis real estat yang sukses. Komponen kuncinya adalah terus melakukan tindak lanjut secara konsisten. Sebagian besar agen menindaklanjuti 1-2 kali, jika ada. Sering kali, saya akan mengonversi klien setelah menindaklanjuti 7+ kali. Sebagai agen, saya selalu ingat bahwa orang-orang sibuk. Jika mereka tidak segera merespons, saya tidak menganggapnya pribadi. Kemungkinan saya menangkap mereka pada waktu yang buruk dan salah satu tindak lanjut saya akan terjadi pada waktu yang tepat.”

Mencari pelatihan real estat yang terfokus dan terperinci? Lihat daftar 50 pelatih real estat luar biasa kami yang pasti akan mengubah karier Anda

Kesimpulan

Real estat mewah sering dianggap sebagai ceruk real estat terbaik. Baik dalam hal reputasi glamor dan potensi penghasilannya. Tetapi menjadi agen real estat mewah membutuhkan usaha, ketekunan, dan banyak kerja keras.

Jika Anda ingin tetap mengetahui semua konten gratis dan berharga kami, berlangganan buletin kami. Kami menerbitkan artikel dan panduan berharga seperti ini secara teratur. Dengan begitu Anda dapat terus meningkatkan keterampilan pemasaran Anda, dan menjadi pemasar real estat yang lebih efektif.

Dan jika Anda ingin mendominasi pasar real estat hyperlocal Anda, lihat desain web AgentFire , peringkat #1 selama beberapa tahun berturut-turut.