Come diventare un agente immobiliare di lusso

Gli immobili di lusso sono una delle nicchie immobiliari più ambite e una delle più redditizie. Ma come ci si unisce? E ne vale la pena?

Se hai mai visto un episodio di Million Dollar Agent, o qualsiasi altro programma immobiliare simile, è facile entusiasmarsi per entrare nel mercato immobiliare di lusso. Dopotutto, lo fanno sembrare così affascinante, eccitante, divertente e davvero redditizio.

Ma com'è davvero diventare un agente immobiliare di lusso? È qualcosa a disposizione di qualcuno? E ne vale la pena?

In questo articolo, esamineremo alcuni dei pro e dei contro degli immobili di lusso, oltre a una serie di suggerimenti che possono aiutarti se decidi se il mercato del lusso fa per te.

Perché dovresti considerare immobili di lusso?

Sei già un agente affermato ed esperto che cerca di guadagnare un margine di profitto più elevato per transazione?

Hai un numero considerevole di individui con un patrimonio netto elevato nella tua attuale sfera di influenza?

Hai le capacità e le conoscenze necessarie per risolvere un problema specifico che hanno i clienti con un patrimonio netto elevato?

Se hai risposto affermativamente a una di queste domande, allora gli immobili di lusso potrebbero essere una buona nicchia da considerare.

Ma come definire le inserzioni di lusso? Nella maggior parte delle aree degli Stati Uniti, gli immobili di lusso sono definiti come case con un prezzo superiore a 1 milione di dollari. E, naturalmente, è facile vedere come trattare esclusivamente con case superiori a 1 milione di dollari sarebbe molto più redditizio per transazione per gli agenti immobiliari.

Tuttavia, gli annunci di lusso sono molto più che semplici case al di sopra di una determinata soglia di prezzo. Dopotutto, nelle grandi aree metropolitane, come San Francisco o New York, le case che superano il milione di dollari non sono poi così rare, né necessariamente “lussuose”. Molte di loro sono case "normali" che si trovavano in posizioni privilegiate.

Quindi, invece di limitarci a una cifra specifica in dollari, definiamo immobili di lusso come proprietà che soddisfano i seguenti requisiti:

1. L'immobile deve essere in qualche modo unico e “fuori dall'ordinario” – Quando si dice unico e fuori dall'ordinario, non si parla solo in termini di architettura. Certo, è spesso così, e molte proprietà di lusso si distinguono solo perché è stato sviluppato da un certo architetto di status di celebrità. Ma più di ogni altra cosa, deve fornire una serie di caratteristiche altamente desiderabili che consentano ai suoi proprietari uno stile di vita unico e lussuoso. Ad esempio, potrebbe essere situato in un ambiente unico e privilegiato, come una posizione privata sul lungomare, potrebbe essere benedetto da magnifiche viste sulle montagne, potrebbe avere una vista libera dell'intera città, ecc.
2. Deve essere esclusivo - Un fattore significativo dietro l'attrattiva degli immobili di lusso è lo status. Noi umani attribuiamo un enorme valore alla rarità e alle cose difficili da ottenere. E mentre può essere tabù descrivere una proprietà come esclusiva nelle descrizioni delle proprietà su MLS, non cambia la realtà. Gli immobili di lusso non sono facilmente raggiungibili dall'acquirente medio di una casa. Di solito, l'esclusività immobiliare di lusso è dovuta ai suoi prezzi elevati, ma potrebbe anche essere che la proprietà non sia elencata pubblicamente e sia offerta solo a una ristretta cerchia esclusiva di individui.
3. Consente uno stile di vita lussuoso - A differenza degli immobili tradizionali, gli immobili di lusso non sono costruiti per coprire stili di vita modesti. Invece, le proprietà di lusso soddisfano interessi personali e desideri indulgenti. Consentono ai loro proprietari di vivere uno stile di vita lussuoso che la maggior parte delle persone può solo sognare.

Dusty Baker, un agente immobiliare di lusso presso Sotheby's International Realty, Montecito, CA, fa un ottimo lavoro nello spiegare le differenze tra immobili tradizionali e di lusso in questa intervista con Melinda Goodwin:

Le principali sfide dell'essere un agente immobiliare di lusso

• Base di clienti limitata: negli immobili di lusso, la vendita di una casa può richiedere molto più tempo. In effetti, un "semplice" cambio di proprietà può facilmente richiedere più di un anno, anche se l'agente sta facendo tutto bene. Ci sono molte ragioni per cui ciò accade, ma la ragione più comune è che negli immobili di lusso hai a che fare con un pool molto più piccolo di clienti benestanti. Inoltre, molte proprietà di lusso tendono ad essere costruzioni personalizzate create per soddisfare i desideri di una persona specifica e può essere difficile commercializzarle o modificarle per avere un appeal di massa.
• Spese di marketing più elevate; più ore di lavoro: come risultato del fatto che stai commercializzando esclusivamente per clienti di fascia alta, probabilmente trascorrerai più tempo e sforzi nella creazione di esperienze personalizzate rispetto al normale agente immobiliare. Con i clienti di lusso, devi dedicare tempo a un cliente, il che potrebbe significare liberare il tuo programma e volare a volte a livello internazionale per concludere un affare.
• Giornate più lunghe sul mercato. Secondo i dati di Concierge Global, i giorni medi sul mercato per le inserzioni di lusso in molti mercati statunitensi è di oltre 500 giorni.
• Ci vuole più tempo per guadagnare fiducia e far crescere la tua base di clienti. A meno che tu non abbia già una sfera di influenza che includa molte persone con un patrimonio netto elevato, dovrai lavorare sodo per guadagnare la loro fiducia.

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Di cosa hai bisogno per diventare un agente immobiliare di lusso?

1. Comprendere le esigenze dei clienti di immobili di lusso

Come per qualsiasi nicchia immobiliare, una delle determinanti più importanti del successo è quanto bene comprendi gli obiettivi dei tuoi clienti, le loro motivazioni e i loro punti deboli e quanto sei abile nell'aiutare i tuoi clienti a superarli. Gli immobili di lusso non sono diversi.

Tuttavia, i problemi che i clienti di immobili di lusso stanno cercando di risolvere sono abbastanza diversi da quelli che devono affrontare gli acquirenti di immobili non di lusso.

Mentre alcuni dei maggiori ostacoli per gli acquirenti e i venditori di immobili non di lusso in genere ruotano attorno al denaro e ai mutui, non è il caso degli immobili di lusso. La maggior parte delle case immobiliari di lusso vengono acquistate in contanti o tramite istituti di credito privati.

Gli acquirenti di lusso non cercano solo una casa umile. Stanno cercando un posto che permetta loro di godersi una vita specifica e lussuosa. Uno che le case tradizionali e non di lusso semplicemente non sono in grado di fare.

I tipi di problemi che gli acquirenti di immobili di lusso si preoccupano di risolvere includono:

1. Eredità e pianificazione successoria
2. Diritto tributario e servitù degli oneri tributari
3. Privacy
4. Assicurazione
5. Zonizzazione
6. Investimenti e sviluppo
7. Proprietà comuni e accordi prematrimoniali

Quindi, se vuoi mostrare un valore immediato ai clienti di immobili di lusso, concentrati su un problema specifico che hanno i clienti di immobili di lusso e diventa un esperto nel risolverlo. Aiuta se sei già esperto e appassionato di risolvere il problema.

Se non sei ancora a quel punto, ciò non significa che sei sfortunato. Significa che ottieni la giusta istruzione e formazione per essere in grado di risolvere e portare soluzioni migliori ad alcuni dei problemi che gli acquirenti di immobili di lusso hanno.

2. Rete come un milionario

Non appena prendi la decisione di entrare nel settore immobiliare di lusso (e molto prima di iniziare a ordinare i tuoi biglietti da visita premium), devi iniziare a gettare le basi per la tua carriera nel settore immobiliare di lusso.

E proprio come qualsiasi altra nicchia immobiliare, il successo della tua carriera si basa sulla forza della tua rete di contatti.

Se vuoi essere un agente immobiliare milionario, devi fare rete come un milionario.

Josh Altman, famoso per aver recitato in "Million Dollar Agent Los Angeles", ha condiviso in un articolo su The Close che quando voleva per la prima volta irrompere in immobili di lusso, trascorreva ogni mattina frequentando una location Starbucks a Los Angeles, dove sapeva che celebrità e ricchi le persone visiteranno regolarmente.

Ogni volta che vedeva una celebrità mettersi in fila per ordinare da bere, svuotava rapidamente il suo caffè attuale, si metteva in fila dietro la celebrità e avviava immediatamente una conversazione.

Il suo obiettivo non era quello di molestarli affinché lo assumessero come agente immobiliare. Invece, li parlava di un progetto su cui stanno lavorando e menzionava una specifica proprietà di lusso in vendita che si adattava a loro. Il suo obiettivo era piantare nella loro mente l'idea che ogni volta che pensavano al settore immobiliare, avrebbero dovuto pensare a lui.

Questo aneddoto ci insegna una lezione molto importante quando si tratta di entrare nel settore immobiliare di lusso: avrai bisogno di tenacia, audacia, creatività e pelle dura.

Gli immobili di lusso sono una nicchia altamente ambita, in cui la concorrenza è ancora più dura e i suoi principali attori sono altamente protettivi

3. Pensa come un cliente

Quindi, da dove cominceresti se stai considerando questa nicchia immobiliare?

Aiuta a tornare alle origini e pensare al motivo per cui le persone assumono agenti immobiliari in primo luogo. L'acquirente e il venditore di case di tutti i giorni assumono professionisti del settore immobiliare perché il valore che forniscono è più che compensato dal costo di assunzione. Di solito, ciò significa aiutare i propri clienti a ottenere il miglior prezzo possibile, le migliori condizioni possibili, evitare problemi legali e rendere l'intero processo il più agevole e indolore possibile nel complesso.

Non importa dove vivi, c'è probabilmente un luogo locale dove si riuniscono i membri ricchi e famosi della tua comunità. Trascorri un po' di tempo esplorando quei luoghi e visitali.

Cerca opportunità per entrare in contatto con quei potenziali clienti e cerca attivamente modi per fornire loro valore. Tuttavia, fai molta attenzione a non sembrare disperato o colpito dalle star. Ci sono buone probabilità che vengano avvicinati continuamente da persone con proposte commerciali o modi per ottenere qualcosa da loro.

Oltre a creare contatti diretti con potenziali clienti, dovresti anche rivolgerti a professionisti che si occupano direttamente di clienti immobiliari di lusso. Ciò include avvocati, consulenti finanziari, costruttori, broker ipotecari, amministratori delegati.

E proprio come con i clienti, vuoi trovare un modo per diventare una fonte di valore per loro, senza apparire alla disperata ricerca di referral.

Segui sempre questo principio Dale Carnegie quando costruisci la tua rete:

"Puoi farti più amici in due mesi interessandoti ad altre persone di quanto potresti fare in due anni cercando di far interessare altre persone a te."

Man mano che guadagni più potenziali clienti, mantenere organizzate le informazioni di contatto dei tuoi clienti diventa più importante che mai. Con il tuo sito Web AgentFire, qualsiasi software CRM tu preferisca può essere integrato senza problemi e facilmente. Parla con i nostri web designer di come possiamo semplificare il processo di gestione delle relazioni con i clienti.

4. Prospetto attivamente annunci di lusso scaduti

Poiché gli immobili di lusso sono un mercato più piccolo e con una concorrenza molto agguerrita, è necessario essere intelligenti su come cercare i lead del venditore.

La ricerca di annunci scaduti può essere il modo più semplice e veloce per entrare nel settore immobiliare di lusso.

Quando hai a che fare con un'inserzione scaduta, sai già che i suoi proprietari sono già motivati ​​a vendere, ma non sono stati in grado di raggiungere quell'obiettivo. Potrebbero esserci diversi motivi. Forse l'agente non ha fatto un buon lavoro nel marketing della proprietà, o il prezzo della casa non era corretto. O semplicemente non c'era abbastanza domanda in quel momento e non è passato abbastanza tempo, dal momento che gli immobili di fascia alta impiegano molto più tempo per essere venduti rispetto agli immobili non di lusso (2 anni sul mercato non sono rari).

Indipendentemente dal motivo per cui la proprietà non è stata ancora venduta, è possibile che i suoi proprietari siano frustrati e siano pronti a provare altri agenti, dandoti una finestra di opportunità per offrire i tuoi servizi.

5. Unisciti a un team di immobili di lusso

Sebbene sia possibile essere un agente solitario di successo nel settore immobiliare tradizionale, provare a farlo nel settore immobiliare di lusso è una ricetta per il burnout, i risultati lenti e non essere in grado di servire i tuoi clienti come si aspettano.

Gli immobili di lusso richiedono che tu diventi più oltraggioso e ostentato con il tuo marchio personale e il tuo marketing. Ogni proiezione deve essere trattata come un evento e spenderai un bel po' di fondi nel tuo reparto marketing.

Tutti questi pezzi in movimento richiedono competenza ed esperienza. E guadagnarlo richiede tempo. Quindi, se non ci sei ancora del tutto, faresti meglio a unirti a una squadra di battitori pesanti del settore immobiliare di lusso.

Potresti avere l'opportunità di dare una mano come assistente di marketing o co-list con un agente immobiliare di lusso più esperto. In questo modo, imparerai le basi più velocemente e inizierai a costruire prove sociali tanto necessarie.

A quale società immobiliare dovresti entrare? Ci sono un certo numero di note società immobiliari che sono sinonimo di immobili di lusso.

Queste organizzazioni hanno il potere del marchio, rendendo più facile per te portare un livello di fiducia che potrebbe richiedere anni per costruire da solo. In genere offrono anche più supporto e programmi di formazione rispetto ai broker più piccoli:

1. Douglas Elliman
2. Il Gruppo Corcoran
3. Sotheby's International Real Estate
4. L'Agenzia Immobiliare
5. Brown Harris Stevens
6. Nest Seekers International
7. Immobiliare internazionale di Christie
8. Berkshire Hathaway Servizi per la casa
9. Bussola di lusso
10. Coldwell Banker Global Luxury

Naturalmente, scegliere a quale unirsi è una questione di scelta personale. Devi fare la tua due diligence e confrontare i pro e i contro di ciascuno e parlare anche con i loro broker.

Potresti anche prendere in considerazione la co-listing con un agente che ha più esperienza nelle inserzioni di lusso o la costruzione di altre partnership strategiche all'interno del mercato del lusso. Per suggerimenti su come trovare e mantenere ottime collaborazioni, fai clic qui.

6. Crea una strategia di marketing dei contenuti di alta qualità

Ancora una volta, una strategia di contenuti di alta qualità viene in soccorso. Ne parliamo ancora una volta perché per un semplice motivo: funziona.

Una strategia di contenuto consiste nella creazione di video, blog, guide, interviste e altre forme di contenuti di valore che attirino il tuo pubblico di destinazione.

Nel settore immobiliare tradizionale, ciò che conta di più in una strategia di contenuto è il valore del contenuto. Quindi, anche se non hai valori di produzione di qualità cinematografica, puoi comunque farla franca purché il contenuto stesso sia abbastanza prezioso.

Tuttavia, nel caso di immobili di lusso, devi produrre contenuti di alto valore E alti valori di produzione. Gli acquirenti di lusso si aspettano un alto livello di qualità nelle presentazioni e nei contenuti degli agenti immobiliari di lusso.

Quali tipi di contenuti attraggono i consumatori di lusso?

Per la maggior parte, i contenuti sensori-emotivi fanno appello a clienti di fascia alta (ricorda, si tratta di creare esperienze). Naturalmente, chiunque sia interessato alla vendita è interessato alle statistiche del mercato immobiliare di lusso. Ma non vuoi soffermarti troppo a lungo su questi. Ecco alcune idee:

• Immagini mozzafiato
• Storia e punti di riferimento della comunità
• Contenuti sullo stile di vita: pensa a viaggi, ricette e contenuti quotidiani
• Guide per gli addetti ai lavori: la migliore vita notturna a San Juan, ad esempio a Porto Rico.
• Brochure e Casi di studio

Non sai da dove iniziare quando si tratta di rinfrescare il tuo marchio? I clienti di AgentFire hanno la possibilità di aggiungere un logo completo e personalizzato e un pacchetto di branding al design del loro sito web. I nostri web designer lavorano a stretto contatto con i clienti per garantire che il loro marchio rifletta il loro marchio personale e il successo aziendale.

7. Usa un sacco di prove sociali di fascia alta (dove conta)

Un'abilità fondamentale da padroneggiare come agente immobiliare di lusso è come fare marketing tramite i social media, rimanendo aggiornati su ciò che funziona nel social media marketing per il settore immobiliare. Dovresti pubblicare "appena vendute" e recensioni su Facebook e Instagram poiché queste due piattaforme hanno un totale di 3 miliardi di utenti.

Inoltre, dovresti avere ottime recensioni sul tuo sito web e sulla pagina di Google My Business. Ciò richiede di coltivare relazioni con i clienti invece di interrompere le conversazioni dopo la chiusura.

Tieni presente, tuttavia, che 8 proprietari su 10 di case multimilionarie sono preoccupati per la capacità di un agente di essere discreto. Il 78% degli addetti alle vendite di lusso di Coldwell Banker ha affermato che il principale bisogno che i loro clienti richiedono ai loro agenti immobiliari è la privacy e la riservatezza.

Quindi devi pensarci due volte prima di menzionare il tuo cliente multimilionario in un post di Facebook appena venduto.

8. Ottieni le certificazioni degli agenti immobiliari di lusso

Gli acquirenti immobiliari vogliono agenti immobiliari che conoscano il mercato e capiscano come implementare tecniche di marketing adeguate. Ancora di più quando si parla di affari da un milione di dollari.

La migliore certificazione immobiliare di lusso da acquisire è il Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) dell'Institute for Luxury Home Marketing. Altre certificazioni che potrebbero aiutare a creare la giusta impressione con i clienti di lusso includono:

• NAR'S Resort and Second Home Specialist (RSPS)
• Designazione verde di NAR (VERDE)
• Specialista di proprietà internazionale certificato (CIPS) di NAR

Consigli degli agenti immobiliari di lusso:

Matthew Cohen di Halstead, Manhattan, dice in un articolo su The Close :

"Per i nuovi agenti che cercano di ottenere annunci e gli agenti acquirenti che cercano di diventare agenti di quotazione, il miglior consiglio che posso dare è di mettere tutto in ogni singolo dettaglio di una transazione con il tuo cliente: mostre, open house, ecc. Attenzione ai dettagli e prendersi cura più di qualsiasi altro agente produrrà sempre referral che poi rotoleranno in più affari. Attribuisco gran parte del mio successo nella mia carriera a rendere la mia attività orientata alla qualità, non alla quantità".

Andrew O'brien Matina di Douglas Elliman Manhattan dice nello stesso articolo (TheClose):

“Ci sono un milione di strade che si possono percorrere nel settore immobiliare. Non c'è un modo per avere successo - alcuni agenti costruiscono intere carriere specializzandosi in un frammento di mercato - che si tratti di nuovi sviluppatori, rivendite di condomini, cooperative, commerciali, multifamiliari o persino affitti. Mi concentrerei sull'andare nella direzione che ti interessa di più, quindi trovare le persone nelle posizioni che vuoi raggiungere e chiedere il loro aiuto.

Non essere troppo orgoglioso per chiedere aiuto. Controlla il tuo ego alla porta. Ogni volta che hai l'opportunità di proporre un venditore, recluta il miglior agente che puoi per venire con te e offri di dividere 50/50. Non scegliere l'agente con 50 annunci di vendita scintillanti che sono tutti in un nuovo sviluppo, scegli l'agente che ha 50 annunci di proprietà diversi. Questi sono gli agenti che possono insegnarti come presentare una proposta a chiunque, in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo".

Sui vantaggi del co-listing, Justin Fichelson di Million Dollar San Francisco afferma che si tratta di creare opportunità per più affari su tutta la linea:

“Al momento ho un annuncio in arrivo per $ 10.000.000 a Marin [California]. So che inserendosi in co-listing con un agente affermato in quel mercato, mi invieranno referral a San Francisco poiché non è nel loro mercato".

Kristina Morales, un agente immobiliare di lusso con proprietà Suterre a Cleveland, Ohio, sottolinea il seguito:

“Il follow-up dei lead è la chiave per qualsiasi attività immobiliare di successo. La componente chiave è continuare a seguire in modo coerente. La maggior parte degli agenti esegue il follow-up 1-2 volte, se presenti. Molte volte, convertirò un cliente dopo aver seguito 7+ volte. Come agente, ricordo sempre che le persone sono impegnate. Se non rispondono immediatamente, non lo prendo sul personale. È probabile che li abbia beccati in un brutto momento e uno dei miei follow-up sarà al momento giusto".

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Conclusione

Gli immobili di lusso sono spesso considerati l'ultima nicchia immobiliare. Sia in termini di reputazione glamour che di potenziale di guadagno. Ma diventare un agente immobiliare di lusso richiede impegno, tenacia e molto duro lavoro.

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