Comment devenir un agent immobilier de luxe

L'immobilier de luxe est l'une des niches immobilières les plus convoitées, et l'une des plus rémunératrices. Mais comment le rejoindre ? Et est-ce que ça vaut le coup ?

Si vous avez déjà regardé un épisode de Million Dollar Agent ou toute autre émission immobilière similaire, il est facile de s'enthousiasmer à l'idée de se lancer dans le marché de l'immobilier de luxe. Après tout, ils le rendent si glamour, excitant, amusant et tellement rentable.

Mais qu'est-ce que ça fait vraiment de devenir un agent immobilier de luxe ? Est-ce quelque chose à la disposition de n'importe qui ? Et est-ce que ça vaut le coup ?

Dans cet article, nous passerons en revue certains des avantages et des inconvénients de l'immobilier de luxe, ainsi qu'un certain nombre de conseils qui peuvent vous aider si vous décidez si le marché du luxe est fait pour vous.

Pourquoi envisageriez-vous l'immobilier de luxe ?

Êtes-vous déjà un agent établi et expérimenté qui cherche à gagner une marge bénéficiaire plus élevée par transaction ?

Avez-vous un nombre important de personnes fortunées dans votre sphère d'influence actuelle ?

Avez-vous les compétences et les connaissances nécessaires pour résoudre un problème spécifique rencontré par les clients fortunés ?

Si vous avez répondu oui à l'une de ces questions, l'immobilier de luxe pourrait être un bon créneau à considérer.

Mais comment définir les annonces de luxe ? Dans la plupart des régions des États-Unis, l'immobilier de luxe est défini comme des maisons dont le prix dépasse 1 million de dollars. Et bien sûr, il est facile de voir comment traiter exclusivement des maisons au-dessus de 1 million de dollars serait beaucoup plus rentable par transaction pour les agents immobiliers.

Cependant, les listes de luxe sont bien plus que de simples maisons au-dessus d'un seuil de prix spécifique. Après tout, dans les grandes métropoles, comme San Francisco ou New York, les maisons à plus d'un million de dollars ne sont pas vraiment rares, ni forcément « luxueuses ». Beaucoup d'entre eux sont des maisons "normales" qui se trouvent être situées dans des emplacements de choix.

Ainsi, au lieu de simplement se baser sur un montant spécifique en dollars, définissons l'immobilier de luxe comme des propriétés qui répondent aux exigences suivantes :

1. Le bien doit être unique et « hors du commun » en quelque sorte – Quand on dit unique et hors du commun, on ne parle pas uniquement d'architecture. Bien sûr, c'est souvent le cas, et de nombreuses propriétés de luxe se démarquent simplement parce qu'un certain architecte célèbre les a développées. Mais plus que tout, il doit fournir un ensemble de caractéristiques hautement désirables qui permettent à ses propriétaires un style de vie unique et luxueux. Par exemple, il pourrait être situé dans un cadre unique et privilégié, comme un emplacement privé au bord de l'eau, il pourrait être doté d'une vue magnifique sur les montagnes, il pourrait avoir une vue imprenable sur toute la ville, etc.
2. Il doit être exclusif - Un facteur important derrière l'attrait de l'immobilier de luxe est le statut. Nous, les humains, accordons une grande importance à la rareté et aux choses difficiles à obtenir. Et même s'il peut être tabou de décrire une propriété comme exclusive dans les descriptions de propriétés sur MLS, cela ne change pas la réalité. L'immobilier de luxe n'est pas facilement accessible à l'acheteur moyen. Habituellement, l'exclusivité de l'immobilier de luxe est due à ses prix élevés, mais il se peut aussi que la propriété ne soit pas cotée en bourse et qu'elle ne soit proposée qu'à un petit cercle exclusif d'individus.
3. Il permet un style de vie luxueux - Contrairement à l'immobilier traditionnel, l'immobilier de luxe n'est pas conçu pour couvrir des modes de vie modestes. Au lieu de cela, les propriétés de luxe satisfont les intérêts personnels et les désirs indulgents. Ils permettent à leurs propriétaires de vivre un style de vie luxueux dont la plupart des gens ne peuvent que rêver.

Dusty Baker, agent immobilier de luxe chez Sotheby's International Realty, Montecito, Californie, explique très bien les différences entre l'immobilier traditionnel et l'immobilier de luxe dans cette interview avec Melinda Goodwin :

Principaux défis d'être un agent immobilier de luxe

• Clientèle limitée : Dans l'immobilier de luxe, la vente d'une maison peut prendre beaucoup plus de temps. En fait, un "simple" retournement de propriété peut facilement prendre plus d'un an, même si l'agent fait tout correctement. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cela se produit, mais la raison la plus courante est que dans l'immobilier de luxe, vous avez affaire à un bassin beaucoup plus restreint de clients aisés. De plus, de nombreuses propriétés de luxe ont tendance à être des constructions personnalisées créées pour répondre aux désirs d'une personne spécifique, et il peut être difficile de les commercialiser ou de les modifier pour avoir un attrait de masse.
• Dépenses de marketing plus élevées ; plus d'heures de travail : étant donné que vous commercialisez exclusivement auprès de clients haut de gamme, vous consacrerez probablement plus de temps et d'efforts à la création d'expériences personnalisées que l'agent immobilier ordinaire. Avec les clients de luxe, vous devez consacrer du temps à un client, ce qui peut signifier d'effacer votre emploi du temps et de voler à l'étranger parfois pour conclure une affaire.
• Journées plus longues sur le marché. Selon les données de Concierge Global, le nombre moyen de jours sur le marché pour les annonces de luxe sur de nombreux marchés américains est supérieur à 500 jours.
• Il faut plus de temps pour gagner la confiance et développer votre clientèle. À moins que vous n'ayez déjà une sphère d'influence qui comprend de nombreuses personnes fortunées, vous allez devoir travailler très dur pour gagner leur confiance.

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De quoi avez-vous besoin pour devenir un agent immobilier de luxe ?

1. Comprendre les besoins des clients de l'immobilier de luxe

Comme pour toute niche immobilière, l'un des déterminants les plus importants du succès est votre compréhension des objectifs de vos clients, de leurs motivations et de leurs points faibles, et votre capacité à aider vos clients à les surmonter. L'immobilier de luxe n'est pas différent.

Cependant, les problèmes que les clients de l'immobilier de luxe tentent de résoudre sont assez différents de ceux auxquels sont confrontés les acheteurs d'immobilier non luxueux.

Alors que certains des plus grands obstacles pour les acheteurs et les vendeurs de biens immobiliers non luxueux tournent généralement autour de l'argent et des hypothèques, ce n'est pas le cas avec l'immobilier de luxe. La majorité des maisons immobilières de luxe sont achetées en espèces ou par l'intermédiaire de prêteurs privés.

Les acheteurs de luxe ne recherchent pas seulement une humble maison. Ils recherchent un lieu qui leur permette de mener une vie spécifique et luxueuse. Un que les maisons traditionnelles et non luxueuses ne sont tout simplement pas en mesure de faire.

Les types de problèmes que les acheteurs d'immobilier de luxe sont soucieux de résoudre incluent :

1. Planification successorale et successorale
2. Droit fiscal et allégement de la charge fiscale
3. Intimité
4. Assurance
5. Zonage
6. Investissement et développement
7. Propriété commune et accords prénuptial

Donc, si vous souhaitez montrer une valeur immédiate aux clients de l'immobilier de luxe, concentrez-vous sur un problème spécifique rencontré par les clients de l'immobilier de luxe et devenez un expert pour le résoudre. Cela aide si vous êtes déjà expérimenté et passionné par la résolution du problème.

Si vous n'en êtes pas encore là, cela ne veut pas dire que vous n'avez pas de chance. Cela signifie que vous obtenez la bonne éducation et la bonne formation pour être en mesure de résoudre et d'apporter de meilleures solutions à certains des problèmes rencontrés par les acheteurs d'immobilier de luxe.

2. Réseautez comme un millionnaire

Dès que vous prenez la décision de vous lancer dans l'immobilier de luxe (et bien avant de commencer à commander vos cartes de visite premium), vous devez commencer à jeter les bases de votre carrière dans l'immobilier de luxe.

Et comme tout autre créneau immobilier, le succès de votre carrière repose sur la force de votre réseau de contacts.

Si vous voulez être un agent immobilier millionnaire, vous devez réseauter comme un millionnaire.

Josh Altman, célèbre pour avoir joué dans "Million Dollar Agent Los Angeles" a partagé dans un article sur The Close que lorsqu'il a voulu percer dans l'immobilier de luxe, il a passé chaque matin à fréquenter un Starbucks à Los Angeles où il savait que les célébrités et les riches les particuliers se rendaient régulièrement.

Chaque fois qu'il apercevait une célébrité faisant la queue pour commander un verre, il vidait rapidement son café actuel, faisait la queue derrière la célébrité et engageait immédiatement une conversation.

Son but n'était pas de les harceler pour qu'ils l'engagent comme agent immobilier. Au lieu de cela, il leur parlait d'un projet sur lequel ils travaillaient et mentionnait une propriété de luxe spécifique en vente qui leur conviendrait. Son objectif était de planter dans leur esprit l'idée que chaque fois qu'ils pensaient à l'immobilier, ils devaient penser à lui.

Cette anecdote nous enseigne une leçon très importante lorsqu'il s'agit de se lancer dans l'immobilier de luxe : il va falloir de la persévérance, de l'audace, de la créativité et de la peau dure.

L'immobilier de luxe est une niche très recherchée, où la concurrence est encore plus rude, et ses grands acteurs très protecteurs

3.Pensez comme un client

Alors, par où commenceriez-vous si vous envisagez ce créneau immobilier ?

Il est utile de revenir à l'essentiel et de réfléchir aux raisons pour lesquelles les gens embauchent des agents immobiliers en premier lieu. L'acheteur et le vendeur de maison de tous les jours embauchent des professionnels de l'immobilier parce que la valeur qu'ils offrent compense largement le coût de leur embauche. Habituellement, cela signifie aider leurs clients à obtenir le meilleur prix possible, les meilleures conditions possibles, éviter les problèmes juridiques et rendre l'ensemble du processus aussi fluide et indolore que possible.

Peu importe où vous vivez, il y a probablement un endroit local où les membres riches et célèbres de votre communauté se rassemblent. Passez du temps à explorer ces endroits et visitez-les.

Cherchez des occasions de côtoyer ces clients potentiels et recherchez activement des moyens de leur apporter de la valeur. Cependant, faites très attention à ne pas apparaître comme désespéré ou frappé par les étoiles. Il y a de fortes chances qu'ils soient approchés tout le temps par des personnes avec des propositions commerciales ou des moyens d'en tirer quelque chose.

Outre le réseautage direct avec des clients potentiels, vous devez également contacter des professionnels qui traitent directement avec des clients de l'immobilier de luxe. Cela comprend les avocats, les conseillers financiers, les constructeurs, les courtiers en hypothèques, les PDG.

Et tout comme avec les clients, vous voulez trouver un moyen de devenir une source de valeur pour eux, sans paraître désespéré pour les références.

Suivez toujours ce principe Dale Carnegie lors de la construction de votre réseau :

"Vous pouvez vous faire plus d'amis en deux mois en vous intéressant aux autres qu'en deux ans en essayant d'intéresser les autres à vous."

Au fur et à mesure que vous gagnez des clients potentiels, il devient plus important que jamais de garder les informations de contact de vos clients organisées. Avec votre site Web AgentFire, le logiciel CRM que vous préférez peut être intégré de manière transparente et facile. Discutez avec nos concepteurs Web de la façon dont nous pouvons simplifier votre processus de gestion de la relation client.

4. Prospecter activement les annonces de luxe expirées

Parce que l'immobilier de luxe est un marché plus petit et avec une concurrence très vive, vous devez être intelligent dans la façon dont vous prospectez pour trouver des prospects.

La prospection d'annonces expirées peut être le moyen le plus simple et le plus rapide d'accéder à l'immobilier de luxe.

Lorsque vous avez affaire à une annonce expirée, vous savez déjà que ses propriétaires sont déjà motivés à vendre, mais n'ont pas été en mesure d'atteindre cet objectif. Il pourrait y avoir une variété de raisons pour lesquelles. Peut-être que l'agent n'a pas fait un bon travail de commercialisation de la propriété ou que le prix de la maison n'était pas correct. Ou tout simplement il n'y avait pas assez de demande à l'époque et pas assez de temps s'est écoulé, car l'immobilier haut de gamme prend beaucoup plus de temps à vendre que l'immobilier non luxueux (2 ans sur le marché, ce n'est pas rare).

Quelle que soit la raison pour laquelle la propriété n'a pas encore été vendue, il est possible que ses propriétaires soient frustrés et soient prêts à essayer d'autres agents, ce qui vous donne l'occasion d'offrir vos services.

5. Rejoignez une équipe immobilière de luxe

Bien qu'il soit possible d'être un agent solo prospère dans l'immobilier traditionnel, essayer de le faire dans l'immobilier de luxe est une recette pour l'épuisement professionnel, des résultats lents et l'incapacité de servir vos clients aussi bien qu'ils l'attendent.

L'immobilier de luxe exige que vous deveniez plus scandaleux et ostentatoire avec votre image de marque personnelle et votre marketing. Chaque projection doit être traitée comme un événement et vous allez dépenser beaucoup d'argent dans votre service marketing.

Toutes ces pièces mobiles nécessitent expertise et expérience. Et l'acquérir prend du temps. Donc, si vous n'y êtes pas encore tout à fait, vous feriez mieux de rejoindre une équipe de poids lourds de l'immobilier de luxe.

Vous pourriez avoir l'opportunité d'aider en tant qu'assistant marketing ou co-lister avec un agent immobilier de luxe plus expérimenté. Ce faisant, vous apprendrez les ficelles du métier plus rapidement et commencerez à créer une preuve sociale indispensable.

Quelle société immobilière devriez-vous rejoindre? Il existe un certain nombre de sociétés immobilières bien connues qui sont synonymes d'immobilier de luxe.

Ces organisations ont un pouvoir de marque, ce qui vous permet d'apporter plus facilement un niveau de confiance qui pourrait prendre des années à se construire par vous-même. Ils offrent également généralement plus de programmes de soutien et de formation que les petites maisons de courtage :

1. Douglas Elliman
2. Le groupe Corcoran
3. Sotheby's International Real Estate
4. L'Agence Immobilier
5. Brun Harris Stevens
6. Nest Seekers International
7. Christie's Immobilier International
8. Services à domicile Berkshire Hathaway
9. Boussole Luxe
10. Coldwell Banker Global Luxe

Bien sûr, choisir lequel rejoindre est une question de choix personnel. Vous devez faire preuve de diligence raisonnable et comparer les avantages et les inconvénients de chacun, et parler également avec leurs courtiers.

Vous pouvez également envisager une co-inscription avec un agent plus expérimenté dans les annonces de luxe ou la création d'autres partenariats stratégiques sur le marché du luxe. Pour obtenir des conseils sur la manière de trouver et de maintenir d'excellents partenariats, cliquez ici.

6. Créez une stratégie de marketing de contenu de haute qualité

Une fois de plus, une stratégie de contenu de haute qualité vient à la rescousse. Nous le mentionnons encore une fois parce que pour une raison simple : ça marche.

Une stratégie de contenu consiste à créer des vidéos, des blogs, des guides, des interviews et d'autres formes de contenu de valeur qui plaisent à votre public cible.

Dans l'immobilier traditionnel, ce qui compte le plus dans une stratégie de contenu, c'est la valeur du contenu. Ainsi, même si vous n'avez pas de valeurs de production de qualité cinématographique, vous pouvez toujours vous en tirer tant que le contenu lui-même est suffisamment précieux.

Cependant, dans le cas de l'immobilier de luxe, il faut produire du contenu à haute valeur ET des valeurs de production élevées. Les acheteurs de luxe attendent un haut niveau de qualité dans les présentations et le contenu des agents immobiliers de luxe.

Quels types de contenus séduisent les consommateurs de luxe ?

Pour la plupart, le contenu sensori-émotionnel attire les clients haut de gamme (rappelez-vous, il s'agit de créer des expériences). Bien sûr, toute personne intéressée par la vente s'intéresse aux statistiques du marché de l'immobilier de luxe. Mais vous ne voulez pas vous attarder trop longtemps sur ceux-ci. Voici quelques idées :

• Des images époustouflantes
• Histoire et monuments de la communauté
• Contenu de style de vie - pensez aux voyages, aux recettes et au contenu de la vie quotidienne
• Guides d'initiés - meilleure vie nocturne à San Juan, Porto Rico par exemple.
• Brochures et études de cas

Vous ne savez pas par où commencer pour rafraîchir votre image de marque ? Les clients d'AgentFire ont la possibilité d'ajouter un ensemble complet et personnalisé de logo et de marque à la conception de leur site Web. Nos concepteurs de sites Web travaillent en étroite collaboration avec les clients pour s'assurer que leur marque reflète leur marque personnelle et leur succès commercial.

7. Utilisez beaucoup de preuve sociale haut de gamme (là où c'est important)

Une compétence essentielle à maîtriser en tant qu'agent immobilier de luxe est de savoir comment commercialiser via les médias sociaux - rester au courant de ce qui fonctionne dans le marketing des médias sociaux pour l'immobilier. Vous devriez publier des "ventes justes" et des avis sur Facebook et Instagram, car ces deux plateformes comptent 3 milliards d'utilisateurs combinés.

De plus, vous devriez avoir d'excellentes critiques sur votre site Web et votre page Google My Business. Cela exige d'entretenir des relations avec les clients au lieu d'interrompre les conversations après la clôture.

Gardez à l'esprit, cependant, que 8 propriétaires sur 10 de maisons de plusieurs millions de dollars s'inquiètent de la capacité d'un agent à être discret. 78 % des associés aux ventes de luxe de Coldwell Banker ont déclaré que le besoin le plus important que leurs clients exigent de leurs agents immobiliers est la confidentialité et la confidentialité.

Par conséquent, vous devez réfléchir à deux fois avant de mentionner votre client de plusieurs millions de dollars dans une publication Facebook qui vient d'être vendue.

8. Obtenez des certifications d'agent immobilier de luxe

Les acheteurs immobiliers veulent des agents immobiliers qui connaissent le marché et comprennent comment mettre en œuvre les techniques de marketing appropriées. D'autant plus lorsque vous parlez d'offres d'un million de dollars.

La meilleure certification en immobilier de luxe à acquérir est le spécialiste certifié en marketing de maisons de luxe (CLHMS) de l'Institute for Luxury Home Marketing. D'autres certifications qui pourraient aider à créer la bonne impression auprès des clients de luxe incluent :

• NAR'S Resort and Second Home Specialist (RSPS)
• Désignation verte de NAR (GREEN)
• Spécialiste international certifié de la propriété (CIPS) de NAR

Conseils d'agents immobiliers de luxe :

Matthew Cohen de Halstead, Manhattan dit dans un article sur The Close :

"Pour les nouveaux agents qui essaient d'obtenir des inscriptions et les agents d'acheteurs qui essaient de devenir des agents inscripteurs, le meilleur conseil que je puisse donner est de tout mettre en œuvre dans chaque détail d'une transaction avec votre client : visites, portes ouvertes, etc. Attention aux détails et se soucier plus que tout autre agent produira toujours des références qui se transformeront ensuite en plus d'affaires. J'attribue une grande partie de mon succès dans ma carrière au fait que mon entreprise est axée sur la qualité et non sur la quantité. »

Andrew O'brien Matina de Douglas Elliman Manhattan dit dans le même article (TheClose) :

"Il y a un million d'avenues que l'on peut parcourir dans l'immobilier. Il n'y a pas qu'une seule façon de réussir - certains agents construisent des carrières entières en se spécialisant dans une tranche du marché - qu'il s'agisse de nouveaux développeurs, de reventes de condos, de coopératives, de commerces, de multi-familles ou même de locations. Je me concentrerais sur la direction qui vous intéresse le plus, puis sur la recherche des personnes aux postes que vous souhaitez rejoindre et leur demander de l'aide.

Ne soyez pas trop fier pour demander de l'aide. Vérifiez votre ego à la porte. Chaque fois que vous avez l'occasion de présenter un vendeur, recrutez le meilleur agent possible pour vous accompagner et proposez de partager 50/50. Ne choisissez pas l'agent avec 50 listes de vente scintillantes qui sont toutes dans un nouveau développement, choisissez l'agent qui a 50 listes de propriétés différentes. Ce sont les agents qui peuvent vous apprendre à présenter à n'importe qui, n'importe quand, n'importe où.

Sur les avantages de la co-inscription, Justin Fichelson de Million dollar San Francisco dit qu'il s'agit de créer des opportunités pour plus d'affaires sur toute la ligne :

"J'ai actuellement une liste à venir pour 10 000 000 $ à Marin [Californie]. Je sais qu'en co-listant avec un agent établi sur ce marché, ils m'enverront des références à San Francisco puisque ce n'est pas sur leur marché.

Kristina Morales, agent immobilier de luxe avec des propriétés Suterre à Cleveland, Ohio, met l'accent sur le suivi :

« Le suivi des prospects est la clé du succès de toute entreprise immobilière. L'élément clé est de continuer à effectuer un suivi sur une base cohérente. La plupart des agents effectuent un suivi 1 à 2 fois, le cas échéant. Plusieurs fois, je convertirai un client après avoir suivi plus de 7 fois. En tant qu'agent, je me souviens toujours que les gens sont occupés. S'ils ne répondent pas immédiatement, je ne le prends pas personnellement. Il est probable que je les ai attrapés au mauvais moment et un de mes suivis sera au bon moment.

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Conclusion

L'immobilier de luxe est souvent considéré comme la niche immobilière par excellence. Tant en termes de sa réputation glamour que de son potentiel de gain. Mais devenir un agent immobilier de luxe demande des efforts, de la persévérance et beaucoup de travail acharné.

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