Como se tornar um agente imobiliário de luxo

Os imóveis de luxo são um dos nichos imobiliários mais cobiçados, e um dos mais rentáveis. Mas como você se juntar a ele? E vale a pena o esforço?

Se você já assistiu a um episódio de Million Dollar Agent, ou qualquer programa imobiliário semelhante, é fácil ficar animado em entrar no mercado imobiliário de luxo. Afinal, eles fazem parecer tão glamoroso, excitante, divertido e, oh, tão lucrativo.

Mas como é realmente se tornar um corretor de imóveis de luxo? É algo disponível para qualquer pessoa? E vale a pena o esforço?

Neste artigo, abordaremos alguns dos prós e contras dos imóveis de luxo, além de várias dicas que podem ajudá-lo se decidir se o mercado de luxo é para você.

Por que você consideraria imóveis de luxo?

Você já é um agente estabelecido e experiente procurando obter uma margem de lucro maior por transação?

Você tem um número considerável de indivíduos de alto patrimônio líquido em sua esfera de influência atual?

Você tem as habilidades e o conhecimento necessários para resolver um problema específico que os clientes de alto patrimônio líquido têm?

Se você respondeu sim a qualquer uma dessas perguntas, os imóveis de luxo podem ser um bom nicho a ser considerado.

Mas como podemos definir listagens de luxo? Na maioria das áreas dos EUA, imóveis de luxo são definidos como casas com preço acima de 1 milhão de dólares. E, claro, é fácil ver como lidar exclusivamente com casas acima de 1 milhão de dólares seria muito mais lucrativo por transação para agentes imobiliários.

No entanto, os anúncios de luxo são muito mais do que apenas casas acima de um limite de preço específico. Afinal, nas grandes áreas metropolitanas, como São Francisco ou Nova York, casas acima de 1 milhão de dólares não são tão raras, nem necessariamente “luxuosas”. Muitos deles são casas “normais” que por acaso estavam localizadas em locais privilegiados.

Então, em vez de apenas um valor específico em dólares, vamos definir imóveis de luxo como propriedades que atendem aos seguintes requisitos:

1. O imóvel deve ser único e “fora do comum” de alguma forma – Quando dizemos único e fora do comum, não estamos falando apenas em termos de arquitetura. Claro, esse é frequentemente o caso, e muitas propriedades de luxo se destacam apenas porque um certo arquiteto de status de celebridade a desenvolveu. Mas acima de tudo, deve fornecer um conjunto de características altamente desejáveis ​​que permitam aos seus proprietários um estilo de vida único e luxuoso. Por exemplo, pode estar localizado em um cenário excepcionalmente privilegiado e bonito, como uma localização privada à beira-mar, pode ser abençoado com vistas magníficas da montanha, pode ter uma vista desobstruída de toda a cidade, etc.
2. Deve ser exclusivo – Um fator significativo por trás do apelo dos imóveis de luxo é o status. Nós, humanos, damos muito valor à raridade e às coisas difíceis de obter. E embora possa ser um tabu descrever uma propriedade como exclusiva nas descrições de propriedade no MLS, isso não muda a realidade. Imóveis de luxo não são facilmente alcançáveis ​​pelo comprador médio de uma casa. Normalmente, a exclusividade de imóveis de luxo é devido ao seu alto preço, mas também pode ser que a propriedade não esteja listada publicamente e seja oferecida apenas a um pequeno e exclusivo círculo de indivíduos.
3. Permite um estilo de vida luxuoso – Ao contrário dos imóveis tradicionais, os imóveis de luxo não são construídos para cobrir estilos de vida modestos. Em vez disso, as propriedades de luxo satisfazem interesses pessoais e desejos indulgentes. Eles permitem que seus proprietários vivam um estilo de vida luxuoso com o qual a maioria das pessoas só pode sonhar.

Dusty Baker, corretor de imóveis de luxo da Sotheby's International Realty, Montecito, CA, faz um ótimo trabalho ao explicar as diferenças entre imóveis tradicionais e de luxo nesta entrevista com Melinda Goodwin:

Principais desafios de ser um agente imobiliário de luxo

• Base de clientes limitada: em imóveis de luxo, pode levar muito mais tempo para vender uma casa. Na verdade, uma mudança de propriedade “simples” pode facilmente levar mais de um ano, mesmo que o corretor esteja fazendo tudo certo. Existem muitas razões pelas quais isso acontece, mas a razão mais comum é que, em imóveis de luxo, você está lidando com um grupo muito menor de clientes abastados. Além disso, muitas propriedades de luxo tendem a ser construções personalizadas criadas para atender aos desejos de uma pessoa específica, e pode ser difícil comercializá-las ou modificá-las para atrair o público.
• Maiores gastos com marketing; mais horas de trabalho: como resultado do fato de você estar comercializando exclusivamente para clientes de alto nível, provavelmente gastará mais tempo e esforço na criação de experiências personalizadas do que o corretor de imóveis comum. Com clientes de luxo, você precisa dedicar tempo a um cliente, o que pode significar limpar sua agenda e voar internacionalmente às vezes para fechar um negócio.
• Dias mais longos no mercado. De acordo com os dados da Concierge Global, a média de dias no mercado para anúncios de luxo em muitos mercados dos EUA é superior a 500 dias.
• Leva mais tempo para ganhar confiança e aumentar sua base de clientes. A menos que você já tenha uma esfera de influência que inclua muitos indivíduos de alto patrimônio líquido, você terá que trabalhar muito para ganhar a confiança deles.

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O que você precisa para se tornar um agente imobiliário de luxo?

1. Entenda as necessidades dos clientes imobiliários de luxo

Como em qualquer nicho imobiliário, um dos determinantes mais importantes do sucesso é o quão bem você entende os objetivos de seus clientes, suas motivações e seus pontos problemáticos, e quão habilidoso você é para ajudar seus clientes a superá-los. Imobiliário de luxo não é diferente.

No entanto, os problemas que os clientes de imóveis de luxo estão tentando resolver são bem diferentes daqueles enfrentados pelos compradores de imóveis não luxuosos.

Embora alguns dos maiores obstáculos para compradores e vendedores de imóveis não luxuosos geralmente girem em torno de dinheiro e hipotecas, esse não é o caso dos imóveis de luxo. A maioria dos imóveis de luxo é comprada em dinheiro ou por meio de credores privados.

Os compradores de luxo não estão apenas procurando uma casa humilde. Eles estão procurando um lugar que lhes permita desfrutar de uma vida específica e luxuosa. Um que as casas tradicionais e não luxuosas simplesmente não são capazes de fazer.

Os tipos de problemas que os compradores de imóveis de luxo estão preocupados em resolver incluem:

1. Legado e planejamento patrimonial
2. Direito tributário e servidão de carga tributária
3. Privacidade
4. Seguro
5. Zoneamento
6. Investimento e desenvolvimento
7. Bens comuns e acordos antenupciais

Portanto, se você deseja mostrar valor imediato aos clientes de imóveis de luxo, concentre-se em um problema específico que os clientes de imóveis de luxo tenham e torne-se um especialista em resolvê-lo. Ajuda se você já é experiente e apaixonado por resolver o problema.

Se você ainda não está nesse ponto, isso não significa que você está sem sorte. Isso significa que você recebe a educação e o treinamento certos para poder resolver e trazer melhores soluções para alguns dos problemas que os compradores de imóveis de luxo têm.

2. Rede como um milionário

Assim que você tomar a decisão de entrar em imóveis de luxo (e muito antes de começar a encomendar seus cartões de visita premium), você precisa começar a lançar as bases para sua carreira em imóveis de luxo.

E como qualquer outro nicho imobiliário, o sucesso da sua carreira é construído na força da sua rede de contatos.

Se você quer ser um agente imobiliário milionário, precisa fazer networking como um milionário.

Josh Altman, famoso por estrelar "Million Dollar Agent Los Angeles", compartilhou em um artigo no The Close que quando ele queria entrar em imóveis de luxo, ele passava todas as manhãs frequentando um Starbucks em Los Angeles, onde ele sabia que celebridades e ricos indivíduos visitariam regularmente.

Sempre que ele via uma celebridade entrando na fila para pedir uma bebida, ele rapidamente esvaziava seu café atual, fazia fila atrás da celebridade e imediatamente iniciava uma conversa.

Seu objetivo não era assediá-los para contratá-lo como corretor de imóveis. Em vez disso, ele conversava com eles sobre um projeto em que estão trabalhando e mencionava propriedades de luxo específicas à venda que se encaixariam neles. Seu objetivo era plantar na mente deles a ideia de que sempre que pensassem em imóveis, deveriam pensar nele.

Esta anedota nos ensina uma lição muito importante quando se trata de entrar no mercado imobiliário de luxo: você vai precisar de persistência, ousadia, criatividade e pele dura.

O mercado imobiliário de luxo é um nicho altamente desejado, onde a concorrência é ainda mais acirrada e seus principais players são altamente protetores

3. Pense como um cliente

Então, por onde você começaria se estivesse considerando esse nicho imobiliário?

Ajuda voltar ao básico e pensar por que as pessoas contratam agentes imobiliários em primeiro lugar. O comprador e o vendedor de imóveis todos os dias contratam profissionais imobiliários porque o valor que eles fornecem mais do que compensa o custo de contratá-los. Normalmente, isso significa ajudar seus clientes a obter o melhor preço possível, os melhores termos possíveis, evitar problemas legais e tornar todo o processo o mais tranquilo e indolor possível.

Não importa onde você mora, provavelmente há um local onde os membros ricos e famosos de sua comunidade se reúnem. Passe algum tempo explorando esses locais e visite-os.

Procure oportunidades para se aproximar desses clientes em potencial e procure ativamente maneiras de fornecer valor para eles. No entanto, tome muito cuidado para não parecer desesperado ou atordoado. Há uma boa chance de que eles sejam abordados o tempo todo por pessoas com propostas de negócios ou maneiras de obter algo deles.

Além de fazer networking diretamente com potenciais clientes, você também deve entrar em contato com profissionais que lidam diretamente com clientes imobiliários de luxo. Isso inclui advogados, consultores financeiros, construtores, corretores de hipotecas, CEOs.

E, assim como com os clientes, você quer encontrar uma maneira de se tornar uma fonte de valor para eles, sem parecer desesperado por referências.

Sempre siga este princípio da Dale Carnegie ao construir sua rede:

“Você pode fazer mais amigos em dois meses se interessando por outras pessoas do que em dois anos tentando fazer com que outras pessoas se interessem por você.”

À medida que você ganha mais clientes em potencial, manter as informações de contato do cliente organizadas se torna mais importante do que nunca. Com o seu site AgentFire, qualquer software de CRM que você preferir pode ser integrado de forma simples e fácil. Converse com nossos web designers sobre como podemos simplificar seu processo de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

4. Prospecção ativa de anúncios de luxo expirados

Como o mercado imobiliário de luxo é um mercado menor e com uma concorrência muito acirrada, você precisa ser inteligente sobre como prospectar leads de vendedores.

A prospecção de listagens expiradas pode ser a maneira mais fácil e rápida de entrar em imóveis de luxo.

Ao lidar com uma listagem expirada, você já sabe que seus proprietários já estão motivados a vender, mas não conseguiram atingir essa meta. Pode haver uma variedade de razões para isso. Talvez o corretor não tenha feito um bom trabalho de marketing da propriedade, ou a casa não tenha o preço correto. Ou simplesmente não havia demanda suficiente na época e não se passou tempo suficiente, já que imóveis de alto padrão demoram muito mais para serem vendidos do que imóveis sem luxo (2 anos no mercado não é inédito).

Independentemente do motivo pelo qual o imóvel ainda não foi vendido, é possível que seus proprietários estejam frustrados e estejam prontos para experimentar outros corretores, dando a você uma janela de oportunidade para oferecer seus serviços.

5. Junte-se a uma equipe imobiliária de luxo

Embora seja possível ser um corretor solo de sucesso em imóveis tradicionais, tentar fazê-lo em imóveis de luxo é uma receita para o esgotamento, resultados lentos e não ser capaz de atender seus clientes da maneira que eles esperam.

Imóveis de luxo exigem que você fique mais ultrajante e ostentoso com sua marca e marketing pessoal. Cada exibição precisa ser tratada como um evento, e você gastará muito dinheiro em seu departamento de marketing.

Todas essas peças móveis exigem conhecimento e experiência. E ganhá-lo leva tempo. Então, se você ainda não chegou lá, seria melhor se juntar a uma equipe de pesos pesados ​​​​de imóveis de luxo.

Você pode ter a oportunidade de ajudar como assistente de marketing ou co-listar com um corretor de imóveis de luxo mais experiente. Ao fazer isso, você aprenderá as cordas mais rapidamente e começará a construir a tão necessária prova social.

Qual empresa imobiliária você deve se juntar? Há uma série de empresas imobiliárias conhecidas que são sinônimo de imóveis de luxo.

Essas organizações têm poder de marca, tornando mais fácil para você trazer um nível de confiança que pode levar anos para construir por conta própria. Eles também costumam oferecer mais programas de suporte e treinamento do que corretoras menores:

1. Douglas Elliman
2. O Grupo Corcoran
3. Imobiliária Internacional da Sotheby's
4. A Agência Imobiliária
5. Brown Harris Stevens
6. Nest Seekers Internacional
7. Imobiliária Internacional Christie's
8. Serviços Residenciais Berkshire Hathaway
9. Bússola Luxo
10. Luxo Global Coldwell Banker

Claro, escolher qual deles se juntar é uma questão de escolha pessoal. Você precisa fazer sua devida diligência e comparar os prós e contras de cada um e falar com seus corretores também.

Você também pode considerar a co-listagem com um agente com mais experiência em listagens de luxo ou construir outras parcerias estratégicas no mercado de luxo. Para dicas de como encontrar e manter ótimas parcerias, clique aqui.

6. Crie uma estratégia de marketing de conteúdo de alta qualidade

Mais uma vez, uma estratégia de conteúdo de alta qualidade vem em socorro. Estamos mencionando-o mais uma vez porque por uma razão simples: funciona.

Uma estratégia de conteúdo tem tudo a ver com a criação de vídeos, blogs, guias, entrevistas e outras formas de conteúdo valioso que atrai seu público-alvo.

No mercado imobiliário tradicional, o que mais importa em uma estratégia de conteúdo é o valor do conteúdo. Portanto, mesmo que você não tenha valores de produção com qualidade de filme, ainda pode se safar, desde que o conteúdo em si seja valioso o suficiente.

No entanto, no caso de imóveis de luxo, é preciso produzir conteúdo de alto valor E altos valores de produção. Os compradores de luxo esperam um alto nível de qualidade nas apresentações e conteúdo dos agentes imobiliários de luxo.

Que tipos de conteúdo atraem consumidores de luxo?

Na maioria das vezes, o conteúdo sensório-emocional atrai clientes de alto nível (lembre-se, trata-se de criar experiências). Claro, qualquer pessoa interessada em vender está interessada nas estatísticas do mercado imobiliário de luxo. Mas você não quer se debruçar muito sobre isso. Aqui estão algumas ideias:

• Imagens impressionantes
• História e pontos de referência da comunidade
• Conteúdo de estilo de vida – pense em viagens, receitas e conteúdo do dia-a-dia
• Guias internos – a melhor vida noturna em San Juan, Porto Rico, por exemplo.
• Brochuras e estudos de caso

Não sabe por onde começar quando se trata de atualizar sua marca? Os clientes do AgentFire têm a opção de adicionar um logotipo completo e personalizado e um pacote de marca ao design do site. Nossos web designers trabalham em estreita colaboração com os clientes para garantir que sua marca reflita sua marca pessoal e sucesso nos negócios.

7. Use muitas provas sociais sofisticadas (onde é importante)

Uma habilidade crítica para dominar como corretor de imóveis de luxo é como comercializar através das mídias sociais – mantendo-se atualizado sobre o que funciona no marketing de mídia social para imóveis. Você deve postar “apenas vendas” e comentários no Facebook e Instagram, pois essas duas plataformas têm um total de 3 bilhões de usuários.

Além disso, você deve ter ótimas avaliações em seu site e na página do Google Meu Negócio. Isso exige nutrir relacionamentos com os clientes em vez de interromper as conversas após o fechamento.

Tenha em mente, no entanto, que 8 em cada 10 proprietários de casas multimilionárias estão preocupados com a capacidade de um agente ser discreto. 78% dos associados de vendas de luxo do Coldwell Banker disseram que a maior necessidade que seus clientes exigem de seus agentes imobiliários é privacidade e confidencialidade.

Portanto, você precisa pensar duas vezes antes de mencionar seu cliente multimilionário em um post recém-vendido no Facebook.

8. Obtenha certificações de agentes imobiliários de luxo

Os compradores de imóveis querem corretores que conheçam o mercado e entendam como implementar técnicas de marketing adequadas. Mais ainda quando você está falando sobre negócios de um milhão de dólares.

A melhor certificação imobiliária de luxo a adquirir é o Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) do The Institute for Luxury Home Marketing. Outras certificações que podem ajudar a criar a impressão certa com clientes de luxo incluem:

• NAR'S Resort and Second Home Specialist (RSPS)
• Designação Verde da NAR (VERDE)
• Especialista em Propriedade Internacional Certificado (CIPS) da NAR

Conselhos de agentes imobiliários de luxo:

Matthew Cohen de Halstead, Manhattan diz em um artigo no The Close :

“Para novos agentes tentando obter listagens e agentes de compradores tentando se tornar agentes de listagem, o melhor conselho que posso dar é colocar tudo em cada detalhe de uma transação com seu cliente - shows, casas abertas, etc. Atenção aos detalhes e se importar mais do que qualquer outro agente sempre produzirá referências que se transformarão em mais negócios. Atribuo muito do meu sucesso na minha carreira a tornar o meu negócio orientado para a qualidade, não para a quantidade.”

Andrew O'brien Matina de Douglas Elliman Manhattan diz no mesmo artigo (TheClose):

“Há um milhão de avenidas que se pode percorrer no setor imobiliário. Não há uma única maneira de ser bem-sucedido – alguns agentes constroem carreiras inteiras se especializando em uma fatia do mercado – seja um novo desenvolvedor, revendas de condomínios, cooperativas, comerciais, multifamiliares ou até mesmo aluguéis. Eu me concentraria em ir na direção em que você está mais interessado - em seguida, encontrar as pessoas em posições que você deseja alcançar e pedir sua ajuda.

Não seja orgulhoso demais para pedir ajuda. Verifique seu ego na porta. Sempre que você tiver a oportunidade de apresentar um vendedor, recrute o melhor agente que puder para acompanhá-lo e ofereça-se para dividir 50/50. Não escolha o agente com 50 anúncios de vendas brilhantes que estão todos em um novo empreendimento, escolha o agente que tem 50 anúncios de propriedades diferentes. Esses são os agentes que podem ensiná-lo a vender para qualquer pessoa, a qualquer hora, em qualquer lugar.”

Sobre os benefícios da co-listagem, Justin Fichelson, da Million Dollar San Francisco, diz que se trata de criar oportunidades para mais negócios no futuro:

“Atualmente, tenho uma listagem de US $ 10.000.000 em Marin [Califórnia]. Eu sei que ao se juntar a um agente estabelecido nesse mercado, eles me enviarão referências em São Francisco, já que não está em seu mercado.”

Kristina Morales, corretora de imóveis de luxo com propriedades Suterre em Cleveland, Ohio, enfatiza o acompanhamento:

“O acompanhamento de leads é fundamental para qualquer negócio imobiliário de sucesso. O componente-chave é continuar a acompanhar de forma consistente. A maioria dos agentes acompanha 1-2 vezes, se houver. Muitas vezes, vou converter um cliente depois de acompanhar mais de 7 vezes. Como agente, sempre lembro que as pessoas estão ocupadas. Se eles não responderem imediatamente, não levo para o lado pessoal. É provável que eu os peguei em um momento ruim e um dos meus acompanhamentos será na hora certa.”

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Conclusão

Os imóveis de luxo são frequentemente considerados o nicho imobiliário definitivo. Tanto em termos de sua reputação glamorosa quanto em seu potencial de ganhos. Mas tornar-se um corretor de imóveis de luxo exige esforço, persistência e muito trabalho duro.

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