Cómo convertirse en un agente inmobiliario de lujo

El sector inmobiliario de lujo es uno de los nichos inmobiliarios más codiciados y uno de los más rentables. Pero, ¿cómo te unes a él? ¿Y vale la pena el esfuerzo?

Si alguna vez vio un episodio de Million Dollar Agent, o cualquier otro programa de bienes raíces similar, es fácil emocionarse por ingresar al mercado de bienes raíces de lujo. Después de todo, lo hacen parecer tan glamoroso, emocionante, divertido y tan rentable.

Pero, ¿cómo es realmente convertirse en un agente inmobiliario de lujo? ¿Es algo al alcance de cualquiera? ¿Y vale la pena el esfuerzo?

En este artículo, repasaremos algunos de los pros y los contras de las propiedades inmobiliarias de lujo, así como una serie de consejos que pueden ayudarlo si decide si el mercado de lujo es para usted.

¿Por qué consideraría bienes raíces de lujo?

¿Ya es un agente establecido y experimentado que busca obtener un mayor margen de beneficio por transacción?

¿Tiene un número considerable de personas de alto valor neto en su esfera de influencia actual?

¿Tiene las habilidades y los conocimientos necesarios para resolver un problema específico que tienen los clientes de alto poder adquisitivo?

Si respondió afirmativamente a cualquiera de estas preguntas, entonces los bienes raíces de lujo podrían ser un buen nicho a considerar.

Pero, ¿cómo podemos definir los anuncios de lujo? En la mayoría de las áreas de los EE. UU., las propiedades inmobiliarias de lujo se definen como casas con un precio de más de 1 millón de dólares. Y, por supuesto, es fácil ver cómo tratar exclusivamente con viviendas por encima de 1 millón de dólares sería mucho más rentable por transacción para los agentes inmobiliarios.

Sin embargo, los listados de lujo son mucho más que casas por encima de un umbral de precio específico. Después de todo, en las principales áreas metropolitanas, como San Francisco o Nueva York, las casas de más de 1 millón de dólares no son realmente tan raras, ni necesariamente "lujosas". Muchos de ellos son casas “normales” que casualmente están ubicadas en ubicaciones privilegiadas.

Entonces, en lugar de limitarnos a una cifra específica en dólares, definamos bienes raíces de lujo como propiedades que cumplen con los siguientes requisitos:

1. La propiedad debe ser única y "fuera de lo común" de alguna manera. Cuando decimos única y fuera de lo común, no estamos hablando solo en términos de arquitectura. Claro, ese suele ser el caso, y muchas propiedades de lujo se destacan solo porque cierto arquitecto famoso las desarrolló. Pero más que nada, debe proporcionar un conjunto de características altamente deseables que permitan a sus propietarios un estilo de vida único y lujoso. Por ejemplo, podría estar ubicado en un entorno privilegiado y hermoso, como una ubicación privada frente al mar, podría estar bendecido con magníficas vistas a la montaña, podría tener una vista sin obstáculos de toda la ciudad, etc.
2. Debe ser exclusivo: un factor importante detrás del atractivo de las propiedades inmobiliarias de lujo es el estatus. Los humanos damos mucho valor a la rareza y las cosas que son difíciles de obtener. Y aunque puede ser un tabú describir una propiedad como exclusiva en las descripciones de propiedades en MLS, no cambia la realidad. Las propiedades inmobiliarias de lujo no son fácilmente alcanzables por el comprador de vivienda promedio. Por lo general, la exclusividad de las propiedades inmobiliarias de lujo se debe a sus altos precios, pero también podría ser que la propiedad no esté listada públicamente y solo se ofrezca a un círculo pequeño y exclusivo de personas.
3. Permite un estilo de vida lujoso: a diferencia de los bienes raíces tradicionales, los bienes raíces de lujo no están diseñados para cubrir estilos de vida modestos. En cambio, las propiedades de lujo satisfacen intereses personales y deseos indulgentes. Permiten a sus dueños vivir un estilo de vida lujoso con el que la mayoría de la gente solo puede soñar.

Dusty Baker, un agente de bienes raíces de lujo en Sotheby's International Realty, Montecito, CA, hace un gran trabajo al explicar las diferencias entre bienes raíces tradicionales y de lujo en esta entrevista con Melinda Goodwin:

Principales desafíos de ser un agente inmobiliario de lujo

• Base de clientes limitada: en bienes raíces de lujo, puede llevar mucho más tiempo vender una casa. De hecho, un cambio de propiedad "simple" puede llevar fácilmente más de un año, incluso si el agente está haciendo todo bien. Hay muchas razones por las que esto sucede, pero la razón más común es que en bienes raíces de lujo, se trata de un grupo mucho más pequeño de clientes adinerados. Además, muchas propiedades de lujo tienden a ser construcciones personalizadas creadas para satisfacer las necesidades de una persona específica, y puede ser difícil comercializarlas o modificarlas para que tengan un atractivo masivo.
• Mayores gastos de marketing; más horas-hombre: como resultado del hecho de que está comercializando exclusivamente para clientes de alto nivel, probablemente dedicará más tiempo y esfuerzo a crear experiencias personalizadas que el corredor de bienes raíces común y corriente. Con clientes de lujo, debe dedicar tiempo a un cliente, lo que puede significar despejar su agenda y volar internacionalmente a veces para cerrar un trato.
• Días más largos en el mercado. Según los datos de Concierge Global, el promedio de días en el mercado para listados de lujo en muchos mercados de EE. UU. es de más de 500 días.
• Toma más tiempo ganarse la confianza y hacer crecer su base de clientes. A menos que ya tenga una esfera de influencia que incluya muchas personas de alto poder adquisitivo, tendrá que esforzarse más para ganarse su confianza.

Si está buscando más consejos de marketing útiles para avanzar en su carrera inmobiliaria, suscríbase a nuestro boletín.

¿Qué necesitas para convertirte en un agente inmobiliario de lujo?

1. Comprender las necesidades de los clientes inmobiliarios de lujo

Al igual que con cualquier nicho de bienes raíces, uno de los determinantes más importantes del éxito es qué tan bien comprende los objetivos de sus clientes, sus motivaciones y sus puntos débiles, y qué tan hábil es para ayudar a sus clientes a superarlos. Las propiedades inmobiliarias de lujo no son diferentes.

Sin embargo, los problemas que los clientes de bienes raíces de lujo están tratando de resolver son bastante diferentes de los que enfrentan los compradores de bienes raíces que no son de lujo.

Si bien algunos de los mayores obstáculos para los compradores y vendedores de bienes raíces que no son de lujo generalmente giran en torno al dinero y las hipotecas, ese no es el caso de los bienes raíces de lujo. La mayoría de las casas de bienes raíces de lujo se compran en efectivo oa través de prestamistas privados.

Los compradores de lujo no solo buscan una casa humilde. Están buscando un lugar que les permita disfrutar de una vida específica y lujosa. Uno que los hogares tradicionales, que no son de lujo, simplemente no pueden hacer.

Los tipos de problemas que los compradores de bienes raíces de lujo se preocupan por resolver incluyen:

1. Legado y planificación patrimonial
2. Derecho tributario y servidumbre de carga tributaria
3. Privacidad
4. Seguro
5. Zonificación
6. inversión y desarrollo
7. Bienes comunes y acuerdos prenupciales

Entonces, si desea mostrar un valor inmediato a los clientes de bienes raíces de lujo, concéntrese en un problema específico que tengan los clientes de bienes raíces de lujo y conviértase en un experto en resolverlo. Ayuda si ya tienes experiencia y te apasiona resolver el problema.

Si aún no has llegado a ese punto, eso no significa que no tengas suerte. Significa que obtiene la educación y la capacitación adecuadas para poder resolver y brindar mejores soluciones a algunos de los problemas que tienen los compradores de bienes raíces de lujo.

2. Red como un millonario

Tan pronto como tome la decisión de dedicarse a bienes raíces de lujo (y mucho antes de comenzar a pedir sus tarjetas de presentación premium), debe comenzar a sentar las bases para su carrera en bienes raíces de lujo.

Y al igual que cualquier otro nicho de bienes raíces, el éxito de su carrera se basa en la solidez de su red de contactos.

Si quiere ser un agente de bienes raíces millonario, necesita conectarse como un millonario.

Josh Altman, famoso por protagonizar "Million Dollar Agent Los Angeles", compartió en un artículo en The Close que cuando primero quiso incursionar en bienes raíces de lujo, pasaba todas las mañanas frecuentando un lugar de Starbucks en Los Ángeles donde sabía que las celebridades y los ricos las personas visitarían regularmente.

Cada vez que veía a una celebridad haciendo fila para pedir una bebida, rápidamente vaciaba su café actual, se alineaba detrás de la celebridad e inmediatamente entablaba una conversación.

Su objetivo no era acosarlos para que lo contrataran como agente de bienes raíces. En su lugar, hablaría con ellos sobre un proyecto en el que están trabajando y mencionaría una propiedad de lujo específica en venta que encajaría con ellos. Su objetivo era plantar en su mente la idea de que cada vez que pensaran en bienes raíces, deberían pensar en él.

Esta anécdota nos enseña una lección muy importante a la hora de entrar en bienes raíces de lujo: vas a necesitar persistencia, audacia, creatividad y piel dura.

Los bienes raíces de lujo son un nicho muy deseado, donde la competencia es aún más dura y sus principales actores son muy protectores.

3.Piensa como un cliente

Entonces, ¿dónde comenzaría si está considerando este nicho de bienes raíces?

Es útil volver a lo básico y pensar por qué las personas contratan agentes inmobiliarios en primer lugar. El comprador y el vendedor de viviendas todos los días contratan a profesionales de bienes raíces porque el valor que brindan compensa con creces el costo de contratarlos. Por lo general, eso significa ayudar a sus clientes a obtener el mejor precio posible, los mejores términos posibles, evitar problemas legales y hacer que todo el proceso sea lo más sencillo e indoloro posible en general.

No importa dónde viva, es probable que haya un lugar local donde se congreguen los miembros ricos y famosos de su comunidad. Dedique algún tiempo a explorar esos lugares y visítelos.

Busque oportunidades para codearse con esos clientes potenciales y busque activamente formas de proporcionarles valor. Sin embargo, tenga mucho cuidado de no parecer desesperado o deslumbrado. Hay una buena posibilidad de que personas se les acerquen todo el tiempo con propuestas de negocios o formas de sacarles algo de provecho.

Además de establecer contactos directamente con clientes potenciales, también debe comunicarse con profesionales que traten directamente con clientes inmobiliarios de lujo. Esto incluye abogados, asesores financieros, constructores, corredores hipotecarios, directores ejecutivos.

Y al igual que con los clientes, desea encontrar una manera de convertirse en una fuente de valor para ellos, sin parecer desesperado por referencias.

Siga siempre este principio de Dale Carnegie cuando construya su red:

“Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote en otras personas que en dos años tratando de que otras personas se interesen en ti”.

A medida que obtiene más clientes potenciales, mantener organizada la información de contacto de sus clientes se vuelve más importante que nunca. Con su sitio web de AgentFire, cualquier software de CRM que prefiera se puede integrar sin problemas y fácilmente. Hable con nuestros diseñadores web sobre cómo podemos simplificar el proceso de gestión de las relaciones con sus clientes.

4. Prospección activa de listados de lujo vencidos

Debido a que los bienes raíces de lujo son un mercado más pequeño y con una competencia muy dura, debe ser inteligente acerca de cómo va a buscar clientes potenciales.

La prospección de listados vencidos puede ser la forma más fácil y rápida de ingresar a bienes raíces de lujo.

Cuando se trata de una lista caducada, ya sabe que sus propietarios ya están motivados para vender, pero no han podido cumplir ese objetivo. Podría haber una variedad de razones por las cuales. Tal vez el agente no hizo un buen trabajo de promoción de la propiedad, o el precio de la casa no fue el correcto. O simplemente no había suficiente demanda en ese momento y no ha pasado suficiente tiempo, ya que los bienes raíces de alta gama tardan mucho más en venderse que los bienes inmuebles que no son de lujo (2 años en el mercado no es inaudito).

Independientemente de la razón por la cual la propiedad aún no se ha vendido, es posible que sus propietarios se sientan frustrados y estén listos para probar con otros agentes, brindándole una ventana de oportunidad para ofrecer sus servicios.

5. Únase a un equipo inmobiliario de lujo

Si bien es posible ser un agente exitoso en solitario en el sector inmobiliario tradicional, tratar de hacerlo en el sector inmobiliario de lujo es una receta para el agotamiento, la lentitud en los resultados y la imposibilidad de atender a sus clientes como esperan.

Los bienes raíces de lujo requieren que te vuelvas más escandaloso y ostentoso con tu marca personal y marketing. Cada presentación debe tratarse como un evento, y gastará una gran cantidad de fondos en su departamento de marketing.

Todas estas piezas móviles requieren conocimientos y experiencia. Y ganarlo lleva tiempo. Entonces, si aún no está del todo allí, sería mejor que se uniera a un equipo de grandes bateadores de bienes raíces de lujo.

Es posible que tenga la oportunidad de ayudar como asistente de marketing o colaborar con un agente inmobiliario de lujo con más experiencia. Al hacerlo, aprenderá más rápido y comenzará a construir la prueba social que tanto necesita.

¿A qué empresa inmobiliaria deberías unirte? Hay una serie de empresas inmobiliarias conocidas que son sinónimo de bienes raíces de lujo.

Estas organizaciones tienen poder de marca, lo que le facilita generar un nivel de confianza que podría llevarle años desarrollar por su cuenta. También suelen ofrecer más programas de soporte y capacitación que las casas de bolsa más pequeñas:

1. douglas elliman
2. El Grupo Corcoran
3. Inmobiliaria internacional de Sotheby's
4. La Agencia Inmobiliaria
5. marrón harris stevens
6. Buscadores de nidos internacionales
7. Inmobiliaria internacional de Christie
8. Servicios para el hogar de Berkshire Hathaway
9. Brújula de lujo
10. Coldwell Banker Lujo global

Por supuesto, elegir a cuál unirse es una cuestión de elección personal. Debe hacer su diligencia debida y comparar los pros y los contras de cada uno, y también hablar con sus corredores.

También puede considerar la inclusión conjunta con un agente que tenga más experiencia en listados de lujo o la creación de otras asociaciones estratégicas dentro del mercado de lujo. Para obtener consejos sobre cómo puede encontrar y mantener excelentes asociaciones, haga clic aquí.

6. Cree una estrategia de marketing de contenido de alta calidad

Una vez más, una estrategia de contenido de alta calidad viene al rescate. Lo mencionamos una vez más porque por una simple razón: funciona.

Una estrategia de contenido se trata de crear videos, blogs, guías, entrevistas y otras formas de contenido valioso que atraiga a su público objetivo.

En el sector inmobiliario tradicional, lo que más importa en una estrategia de contenido es el valor del contenido. Entonces, incluso si no tiene valores de producción de calidad cinematográfica, aún puede salirse con la suya siempre que el contenido en sí sea lo suficientemente valioso.

Sin embargo, en el caso de bienes raíces de lujo, debe producir contenido de alto valor Y altos valores de producción. Los compradores de lujo esperan un alto nivel de calidad en las presentaciones y el contenido de los agentes inmobiliarios de lujo.

¿Qué tipos de contenido atraen a los consumidores de lujo?

En su mayor parte, el contenido sensorio-emocional atrae a clientes de alto nivel (recuerde, se trata de crear experiencias). Por supuesto, cualquier persona interesada en vender está interesada en las estadísticas del mercado inmobiliario de lujo. Pero no querrás detenerte demasiado en esto. Aquí hay algunas ideas:

• Impresionantes imágenes
• Historia de la comunidad y puntos de referencia
• Contenido de estilo de vida: piense en viajes, recetas y contenido cotidiano
• Guías internas: la mejor vida nocturna en San Juan, Puerto Rico, por ejemplo.
• Folletos y estudios de casos

¿No está seguro de por dónde empezar cuando se trata de actualizar su marca? Los clientes de AgentFire tienen la opción de agregar un logotipo completo y personalizado y un paquete de marca al diseño de su sitio web. Nuestros diseñadores web trabajan en estrecha colaboración con los clientes para garantizar que su marca refleje su marca personal y el éxito comercial.

7. Use muchas pruebas sociales de alto nivel (donde importa)

Una habilidad fundamental para dominar como agente inmobiliario de lujo es cómo comercializar a través de las redes sociales: mantenerse actualizado sobre lo que funciona en el marketing de redes sociales para bienes raíces. Debería publicar "recién vendidos" y reseñas en Facebook e Instagram, ya que estas dos plataformas tienen 3 mil millones de usuarios combinados.

Además, debe tener excelentes críticas en su sitio web y en la página de Google My Business. Esto exige fomentar las relaciones con los clientes en lugar de interrumpir las conversaciones después del cierre.

Tenga en cuenta, sin embargo, que 8 de cada 10 propietarios de viviendas multimillonarias están preocupados por la capacidad de un agente para ser discreto. El 78 % de los asociados de ventas de lujo de Coldwell Banker dijeron que la principal necesidad que sus clientes exigen de sus agentes inmobiliarios es la privacidad y la confidencialidad.

Por lo tanto, debe pensarlo dos veces antes de mencionar a su cliente multimillonario en una publicación de Facebook recién vendida.

8. Obtenga certificaciones de agentes inmobiliarios de lujo

Los compradores de bienes raíces quieren agentes inmobiliarios que conozcan el mercado y entiendan cómo implementar técnicas de marketing adecuadas. Más aún cuando se habla de acuerdos millonarios.

La mejor certificación de bienes raíces de lujo para adquirir es la de Especialista certificado en marketing de casas de lujo (CLHMS, por sus siglas en inglés) del Institute for Luxury Home Marketing. Otras certificaciones que pueden ayudar a crear la impresión correcta con los clientes de lujo incluyen:

• Especialista en Resorts y Segundas Viviendas de NAR (RSPS)
• Designación verde de NAR (VERDE)
• Especialista certificado en propiedades internacionales (CIPS) de NAR

Consejos de agentes inmobiliarios de lujo:

Matthew Cohen de Halstead, Manhattan dice en un artículo sobre The Close :

“Para los agentes nuevos que intentan obtener listados y los agentes de compradores que intentan convertirse en agentes de listado, el mejor consejo que puedo dar es poner todo de su parte en cada detalle de una transacción con su cliente: exhibiciones, jornadas de puertas abiertas, etc. Atención a los detalles y preocuparse más que cualquier otro agente siempre producirá referencias que luego se traducirán en más negocios. Atribuyo gran parte de mi éxito en mi carrera a hacer que mi negocio esté orientado a la calidad, no a la cantidad”.

Andrew O'brien Matina de Douglas Elliman Manhattan dice en el mismo artículo (TheClose):

“Hay un millón de avenidas por las que uno puede viajar en Bienes Raíces. No hay una sola manera de tener éxito: algunos agentes construyen carreras completas a partir de la especialización en una porción del mercado, ya sea nuevo desarrollo, reventa de condominios, cooperativas, comerciales, multifamiliares o incluso alquileres. Me concentraría en ir en la dirección que más le interesa, luego encontrar a las personas en los puestos a los que desea llegar y pedirles ayuda.

No seas demasiado orgulloso para pedir ayuda. Compruebe su ego en la puerta. Cada vez que tenga la oportunidad de presentar a un vendedor, reclute al mejor agente que pueda para que lo acompañe y ofrezca dividir 50/50. No elija al agente con 50 listados de venta brillantes que están todos en un nuevo desarrollo, elija al agente que tiene 50 listados de propiedades diferentes. Esos son los agentes que pueden enseñarte cómo presentarle a cualquier persona, en cualquier momento y en cualquier lugar”.

Sobre los beneficios de la co-lista, Justin Fichelson de Million Dollar San Francisco dice que se trata de crear oportunidades para más negocios en el futuro:

“Actualmente tengo una cotización por $10,000,000 en Marin [California]. Sé que al cotizar junto con un agente establecido en ese mercado, me enviarán referencias en San Francisco, ya que no está en su mercado”.

Kristina Morales, una agente de bienes raíces de lujo con propiedades Suterre en Cleveland, Ohio, enfatiza el seguimiento:

“El seguimiento de clientes potenciales es clave para cualquier negocio inmobiliario exitoso. El componente clave es continuar con el seguimiento de manera constante. La mayoría de los agentes realizan un seguimiento 1 o 2 veces, si corresponde. Muchas veces, convertiré a un cliente después de hacer un seguimiento de más de 7 veces. Como agente, siempre recuerdo que la gente está ocupada. Si no responden de inmediato, no lo tomo como algo personal. Es probable que los haya pillado en un mal momento y uno de mis seguimientos sea en el momento adecuado”.

¿Busca un asesoramiento inmobiliario detallado y centrado? Consulte nuestra lista de 50 increíbles asesores inmobiliarios que seguramente le darán un giro a su carrera

Conclusión

Las propiedades inmobiliarias de lujo a menudo se consideran el nicho inmobiliario definitivo. Tanto en términos de su reputación glamorosa como de su potencial de ingresos. Pero convertirse en un agente inmobiliario de lujo requiere esfuerzo, persistencia y mucho trabajo duro.

Si desea mantenerse actualizado sobre todo nuestro contenido gratuito y valioso, suscríbase a nuestro boletín. Publicamos valiosos artículos y guías como esta con regularidad. De esa manera, puede mejorar constantemente sus habilidades de marketing y convertirse en un vendedor de bienes raíces más efectivo.

Y si desea dominar su mercado inmobiliario hiperlocal, consulte los diseños web de AgentFire , calificados como el n.º 1 durante varios años seguidos.