Производственный маркетинг: как промышленные предприятия расширяют онлайн-доступ

Как вы обычно принимаете решение о покупке? Скорее всего, вы идете в Google, вводите фразы, вопросы или даже конкретные названия продуктов или услуг. Вы видите, какая информация может помочь вам найти то, что вы ищете, сравнить продукты или принять решение о покупке. То же самое можно сказать и о промышленных компаниях, таких как производители оригинального оборудования (OEM). По данным CSO Insights , «70% покупателей полностью определяют свои потребности самостоятельно, прежде чем обращаться к торговому представителю», а это означает, что крайне важно иметь доступ к информации, которую ваши потенциальные клиенты могут искать, в Интернете.

Итак, как вы, как промышленный бизнес, увеличиваете охват в Интернете, чтобы ваши потенциальные клиенты находили вас, а не вашего конкурента? Вкратце: разрабатывайте контент. Звучит легко, правда? Но на самом деле все гораздо сложнее, чем можно подумать. Есть метод безумия этого контент-маркетинга и подхода к входящему маркетингу, и несколько шагов, которые нужно выполнить, чтобы начать.

Шаг 1: Знайте свою аудиторию

Чтобы представить себе своего идеального клиента и тех, кого вы хотите привлечь больше, вы должны разработать персоны . Развитие персоны зависит от исследования рынка, включая реальные разговоры с текущими клиентами, которые представляют собой основу того, кого вы хотите привлечь. Часто у вас будет более одной персоны. Например, в обрабатывающей промышленности у вас может быть один инженер, один покупатель и один владелец. Вы даже можете иметь «идеального сотрудника» в качестве персоны и использовать онлайн-видео, блоги и многое другое для привлечения нужных вам талантов . Докопавшись до корней страхов, болевых точек, мотиваторов, разочарований и многого другого вашей аудитории, вы получите хорошее представление о том, что их волнует и почему.

Шаг 2: Оцените свой сайт

Мешает ли ваш сайт людям связаться с вами? Вы можете инстинктивно сказать: «Конечно, нет!» но как вы действительно знаете? Есть несколько подходов к этому. Во-первых, запустите свой URL-адрес с помощью бесплатного инструмента для оценки веб -сайтов. Помните о том, адаптированы ли вы для мобильных устройств или нет ( более половины посещений веб-сайтов в 2021 г. приходилось на мобильные устройства, а не на настольные ), ошибки 404 и скорость сайта. Все это и многое другое влияет на вашу общую «оценку веб-сайта». Более высокий балл является лучшим показателем того, что ваш веб-сайт настроен таким образом, чтобы поддерживать ваши усилия по входящему маркетингу по привлечению новых посетителей путем поиска в Интернете. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, вы даже можете провести слепые исследования, чтобы увидеть, насколько легко навигация по вашему веб-сайту, чтобы убедиться, что вы предлагаете не менее чем идеальный опыт.

Шаг 3: Разработайте SEO-богатый контент

Как только вы узнаете, что ваш веб-сайт работает так, что это не мешает вашим усилиям по привлечению людей на ваш веб-сайт, пришло время начать писать контент. В начале это особенно означает ведение блога. Есть несколько вещей, которые вы должны учитывать при написании контента для блога. Во-первых, убедитесь, что вы помните о SEO, используя такой инструмент, как Ahrefs или SEM Rush , чтобы изучить, какие термины, фразы и вопросы люди ищут в Интернете. Вы должны обратить внимание как на громкость, так и на оценку сложности. Кроме того, помните о целях поиска. Например, если вы продаете промышленные или внедорожные тормоза, но исследуете ключевое слово «тормоз», вы, скорее всего, увидите очень большое количество запросов. Проблема с этим ключевым словом заключается в том, что вы собираетесь привлечь большое количество потребителей, которые ищут автомобильные тормоза, что не соответствует вашему промышленному имиджу.

Жизнеспособность поиска, намерение поиска и написание для ваших персонажей — это сердце ведения блога. Затем вам нужно установить ритм публикации, который, как вы уверены, вы сможете поддерживать. Google отдает предпочтение веб-сайтам, которые постоянно публикуют новый актуальный контент.

И, наконец, самое важное правило — сохранять контент образовательным и/или информационным. Google не одобряет корыстные блоги или блоги, которые явно пытаются продать вашу аудиторию. Вместо этого имейте в виду, на какой стадии цикла продаж находится ваш потенциальный клиент — осознание, рассмотрение или решение — и пишите контент, который подходит им там, где они есть. Если вы только начинаете и ваш трафик невелик, вы, скорее всего, будете уделять основное внимание разработке контента на этапе осведомленности, предназначенного для ваших целевых персонажей, пока вы не достигнете устойчивого потока онлайн-посетителей.

Шаг 4: Расскажите своим клиентам, куда идти

Помогаете ли вы потенциальным клиентам понять их следующий шаг? Например, есть ли призывы к действию (CTA) внутри и внизу вашего блога? Призывом к действию может быть доступ к полезному контенту, который требует от посетителя поделиться с вами некоторой информацией и данными. Например, это может быть «руководство по эффективным компонентам конвейерной системы» или «калькулятор размеров компонентов» — все, что будет полезно и привлекательно в сочетании с содержанием, которое вы обсуждаете в блоге. Подумайте о том, что вы уже используете в качестве простого способа разработки призыва к действию.

Опять же, когда вы пишете контент для конкретного покупателя, имейте в виду, на каком этапе цикла продаж находится ваш потенциальный клиент. Если контент находится на стадии осведомленности (верхняя часть воронки продаж), вам, вероятно, понадобится более низкий барьер входа/конверсии, такой как имя и адрес электронной почты. Если это находится на стадии рассмотрения (середина воронки продаж), вы можете запросить еще одну ценную информацию, которая нужна вашей команде, например название их компании. Основная цель здесь — собрать их контактную информацию, чтобы вы могли вырастить их по воронке продаж до квалифицированного лидера продаж — потенциального клиента, с которым отдел продаж готов связаться.

Этот процесс называется «воспитанием потенциальных клиентов». Для получения дополнительной информации о разработке эффективной стратегии взращивания потенциальных клиентов посетите этот блог .

Куда обратиться за помощью в области промышленного маркетинга

Для начала неплохо связаться с третьей стороной или агентством, которое хорошо разбирается в стратегиях входящего маркетинга специально для производителей или промышленных предприятий. Обратите внимание на то, какие вопросы они вам задают, например:

• Как долго длится ваш цикл продаж?
• Как выглядит ваш идеальный клиент?
• Кто ваши самые большие конкуренты?
• Как вы в настоящее время управляете своими лидами?
• Какова ваша самая большая возможность роста?

Не забудьте также спросить их об их опыте работы с производителями или промышленными предприятиями. Спросите их, с какими трудностями они столкнулись, работая конкретно с этими предприятиями, например, проблемы с цепочками поставок, тарифы, ведущие к повышению цен, растущая конкуренция с крупными магазинами, такими как Grainger и Amazon, и многое другое. Их ответы дадут вам хорошее представление о том, насколько они хорошо разбираются и насколько эффективно они помогут вам охватить целевую аудиторию в вашей конкретной отрасли.

Помните: когда вы снабжаете потенциальных клиентов необходимой им информацией и облегчаете им знакомство с вами, вы укрепляете доверие и становитесь востребованным ресурсом в своей отрасли. Конечно, это имеет много дополнительных преимуществ в краткосрочной и долгосрочной перспективе, особенно когда речь идет о вашем цикле продаж. Потому что, когда ваш потенциальный клиент знает вас, доверяет вам и уже провел свое исследование, вы сократите цикл продаж и убедитесь, что это будут долгие, плодотворные и взаимовыгодные отношения!