Ați pus la dispoziție toate instrumentele și tehnicile adecvate de generare de clienți potențiali imobiliari, iar CRM-ul dvs. se umple în sfârșit de potențiali clienți interesați! Dar când ajungi să ajungi la acești clienți potențiali, este ca și cum ei te ignoră în mod intenționat.

Faci ceva greșit.

Obținerea unui număr de telefon este ușor, ceea ce reprezintă o adevărată provocare. Chiar și cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali vor fi inutile dacă nu reușiți să păstrați clienții potențiali interesați. Și nu este sustenabil să continui să canalizezi bani în clienți potențiali de care nu vei mai auzi niciodată.

Iată cele mai comune motive pentru care clienții potențiali promițători pur și simplu nu sună înapoi și ce puteți face pentru a-i menține pe linie.

1. Ați așteptat prea mult pentru a urmări

A nu urmari un client interesat este adesea motivul pentru care nu vei mai auzi niciodată de el. Dacă nu urmăriți în prima jumătate de oră de la contact, statisticile arată că șansele de a intra din nou în contact cu acel client potențial scad de 100x (acest lucru este valabil mai ales dacă un client potențial vă ajunge mai întâi). Nu spunem că trebuie să țineți telefonul la ureche 24/7, dar ar trebui să aveți niște procese automate puse în aplicare pentru a notifica clienții că cererea lor a fost primită și veți reveni la ei în curând.

Soluția

Creați e-mailuri automate simple, mesaje, texte etc. (în funcție de mediu) care confirmă că ați primit mesajul lor și că veți fi în contact cu ei în scurt timp. Acest lucru vă va menține clienții răbdători și vă va oferi puțin mai mult timp pentru a reveni la ei.

Dacă îți ia puțin mai mult decât te așteptai să te întorci la ei, nu stai de frică sau rușine. Adresați-vă cât mai curând posibil și cereți scuze că nu v-ați contactat mai devreme. Dacă ați fost ocupat cu un alt client sau cu o sarcină legată de proprietăți imobiliare, anunțarea acestora arată angajamentul dvs. față de clienții dvs.

2. Reputația dvs. online poate folosi ceva de lucru

Primul lucru pe care îl fac cei mai mulți potențiali clienți atunci când caută un agent imobiliar este să acceseze online și pe Google numele tău. Dacă primul link care apare este un site web învechit, urmat de rețele sociale incomplete și imagini de profil pixelate, puteți paria că nu veți mai auzi de la acel client.

Într-o epocă condusă de lumea online, clienții potențiali caută agenți care să țină pasul cu vremurile și să demonstreze un efort constant de a pune cel mai bun picior înainte cu un brand curat. Amintiți-vă că sunteți în competiție cu agenții care adună milioane de vizualizări online cu informații valoroase și gratuite despre imobiliare. O imagine neglijentă online spune că nu îți pasă suficient de propria afacere imobiliară și probabil că nu vei oferi 100% clienților tăi.

Soluția

Site-ul dvs. este primul pas către o imagine generală online sănătoasă. În general, site-ul dvs. ar trebui să exemplifice ceea ce reprezintă afacerea dvs., cine este publicul dvs. țintă și cum să intrați în contact cu acesta. Paginile web AgentFire sunt construite pentru generarea rapidă de clienți potențiali și reținerea pe termen lung. De fapt, gama noastră largă de instrumente și integrări de marketing sunt actualizate și extinse în mod constant pe baza nevoilor actuale ale miilor noștri de clienți de succes agenți imobiliari. Rezervați o demonstrație gratuită cu designerii noștri web pasionați și creați-vă site-ul imobiliar personalizat cât mai curând posibil.

În continuare, profilurile tale de rețele sociale trebuie să fie în concordanță cu marca de pe site-ul tău web și să ofere o mulțime de valoare pentru a atrage publicul. Pentru a vă asigura că fiecare dintre profilurile dvs. de socializare este pregătit pentru clienți, consultați ghidurile noastre extinse pentru rețelele sociale.

Mărturiile sunt următoarea ta mare preocupare online. Dacă nu îi cereți deja clienților să lase recenzii pozitive online, pierdeți conținut de marketing puternic și gratuit. Iată cum să obțineți mai multe mărturii imobiliare acum. Recenziile pozitive sau negative pe platforme precum Compania mea pe Google pot fi uneori factorul decisiv dacă un client potențial vă revine sau nu. Pentru a afla mai multe despre tratarea recenziilor negative, citiți: Cum să gestionați recenziile imobiliare negative.

3. Îți lipsește încrederea

Încrederea este mai mult decât un sentiment sau o idee; este cheia pentru construirea încrederii și a unei relații continue cu clientul. Gândiți-vă la asta: ți-ai petrecut dimineața urmărindu-se cu indicii reci și, până când vine după-amiaza, încă nu ai primit niciun răspuns. După câteva ore de telefon în zadar, entuziasmul se diminuează și te trezești că suni clienții dintr-o poziție cocoșată, căzută pe scaun. Alternativ, ai putea să te trezești stând drept, disperat după următorul cablu rece de care să-l ții.

Soluția

În oricare dintre situații, lipsa ta de încredere este contagioasă și poți fi sigur că prospectul tău va reuși. La nivel fizic, nu îți poți proiecta vocea cu încredere în timp ce ești cocoșat de înfrângere și nici nu poți să arăți controlat în timp ce vorbești la o viteză super, strângând telefonul cu disperare. Respirați și gândiți-vă la tot ce aveți de oferit ca agent; clienții sunt norocoși să te aibă! Apoi, ridicați telefonul (sau tastatura) și încercați din nou.

4. Informațiile dvs. de contact ale clientului sunt dezorganizate

Este greu să ții pasul cu clienții dacă nu îi poți găsi când ai nevoie. Fiecare agent în creștere și cu experiență ar trebui să aibă un CRM. CRM-urile sunt cea mai simplă modalitate de a vă menține informațiile clienților actualizate și organizate pentru a le contacta în campaniile continue de promovare a clienților potențiali. Nu lăsați o plumb să se răcească pur și simplu pentru că nu le puteți găsi detaliile.

Soluția

Majoritatea CRM-urilor vă vor permite să organizați ordonat informațiile despre clienți cu etichete desemnate și filtre personalizate. Cu aceste informații în ordine, puteți defini călătoria unui client potențial și puteți programa contactele în consecință. Site-ul dvs. AgentFire se integrează cu ușurință cu toți furnizorii de CRM de top, astfel încât orice informații despre clienți adunate de pe site-ul dvs. sunt agregate automat în CRM - nu sunt necesari pași suplimentari.

5. Prima ta încercare a fost generică

Dacă contactul tău are chiar și cea mai mică înclinație că este spam, ai pierdut deja cursa. E-mailurile generice sau apelurile făcute pentru a atrage aproape oricine, ajung să piardă legătura cu toată lumea . Nimeni nu vrea să simtă că este doar un număr de pe o listă, mai ales când îi ceri să aibă încredere în tine cu cea mai mare și mai personală investiție din viața lor.

Soluția

Înainte de a contacta un nou client potențial, asigurați-vă că îi cunoașteți numele și puțin despre el. Ar fi trebuit să adunați aceste informații din formularul de contact pe care l-au completat, în cadrul cercetării care v-a condus la ei sau de la recomandarea care v-a împărtășit informațiile.

Apoi, arătați imediat valoarea cu un subiect sau un deschizător care vorbește despre preocupările clientului dvs. Adresați-le după numele lor și explicați clar de ce îi contactați și cum abilitățile dumneavoastră unice îi pot ajuta să-și atingă visele de deținere/vânzare de proprietăți.

6. Nu vezi ochi la ochi

Uneori pur și simplu nu este o potrivire bună. Găsirea casei potrivite este o decizie personală și care necesită timp. Va trebui să te înțelegi cu clienții tăi la un nivel care este mai mult decât afaceri. Clienții se așteaptă ca agentul imobiliar să-și înțeleagă stilul de viață și să le împărtășească viziunea despre ceea ce caută într-o casă. Dacă principiile tale nu se potrivesc bine cu nevoile clientului, va fi o călătorie accidentată.

Soluția

Nu este nimic în neregulă să lași un client să plece (sau să accepti că nu te-a sunat) dacă abordarea și interesele lui nu se potrivesc cu ale tale. Există o mulțime de alți clienți potențiali care așteaptă să audă de la tine și o mulțime de agenți dispuși să lucreze cu ei! S-ar putea să cunoașteți chiar un agent care este mai potrivit pentru ei, caz în care îi puteți trimite și îi puteți solicita ca agentul să facă același lucru dacă este nevoie vreodată.

7. Nu ești suficient de perseverent

Doar pentru că nu au răspuns la prima ta încercare de contact, nu înseamnă că nu vor reveni la tine până a doua... sau a șasea. Ați auzit vreodată de „șapte atingeri”? Este un principiu de marketing care înseamnă că majoritatea clienților potențiali necesită șapte puncte de contact înainte de a le atrage toată atenția și de a fi gata să meargă mai departe. Uneori, specialiștii în marketing recomandă ca această regulă „șapte atingeri” să se extindă la până la douăsprezece puncte de atingere pe o perioadă mai lungă de timp.

Soluția

Majoritatea oamenilor primesc peste 100 de e-mailuri promoționale pe zi – și doar e-mailuri. Cu atât de multe alerte, bipuri și ping-uri de-a lungul zilei, este perfect logic ca clientul dvs. să fi ratat primul mesaj sau să fi fost distras de altul. O notificare finală pe Facebook sau un card personalizat ar putea fi impulsul de care au nevoie pentru a-i determina să acorde atenție.

Pentru a evita comercializarea ca spam sau blocat, veți dori să-i contactați mai rar de-a lungul timpului și să sugerați întotdeauna că sunteți disponibil la convenția lor.

8. Nu-i vei lăsa pe FSBO în pace

Știm că, în calitate de agent educat și experimentat, sunteți mai bun la vânzarea caselor decât majoritatea proprietarilor de case. Dar forțarea lor să fie de partea ta îi va împinge și mai departe. FSBO ies pe cont propriu pentru că cred că pot face totul și probabil că au o percepție negativă despre agenții imobiliari. Amintirea FSBO cât de needucați sunt și cât de mult mai bine poți face, nu va face decât să le afirmi convingerile negative.

Aducerea în față a potențialilor cumpărători poate, de asemenea, să se contracoace dacă îi convinge doar că mulți oameni sunt interesați de casă (alias că nu au nevoie de tine).

Soluția

Dacă ați contactat un FSBO și nu ați primit niciun răspuns, ar putea fi timpul să încercați un alt unghi. Oferă-ți sfatul în mod deschis, fără a fi atașat și fără împingere. Atrageți atenția asupra valorii pe care o oferiți, nu împingând statistici asupra lor, ci poziționându-vă ca o resursă utilă și informată. Ideea este că, pe măsură ce FSBO își dau seama că cunoștințele dvs. le fac călătoria mai ușoară, vor deveni curioși și preocupați de cât de mult știți că le împărtășiți doar clienților. Miere peste otet.

9. Nu sunteți deschis despre modul în care ați primit informațiile lor de contact

Cel mai rapid mod de a enerva un nou client este să-i sunați din senin și să începeți imediat să puneți întrebări despre cumpărarea sau vânzarea unei case. Nimănui nu îi place cu adevărat să fie apelat la rece, chiar dacă s-a înscris pentru asta. Există un sentiment de încălcare care vine odată cu a fi sunat fără avertisment și imediat anunțat. Cel mai puțin pe care poți să-l faci este să fii sincer despre cum ai intrat în contact.

Soluția

Începeți conversația spunând cum ați obținut informațiile lor de contact și motivul specific pentru care îi contactați. Când clienții își dau seama că ai sunat pentru a le ușura viața, nu pentru a obține ceva de la ei, se vor încălzi rapid la tine. Pe de altă parte, lansarea într-un joc de vânzări de îndată ce prospectul tău ridică telefonul, te-ar putea face să te blochezi rapid și să te dezabonezi.

10. Nu știi cum vor să fie contactați

Când intrați prima dată în contact cu un client potențial (fie că este un formular de contact, un apel rece etc.), este esențial să aflați cum preferă să fie contactat în continuare. Dacă suni milenialilor și trimiți mesaje mesaje persoanelor în vârstă, le faci covârșitor de ușor să te ignore. Nu numai că fiecare generație are o metodă preferată de comunicare, dar fiecare individ are propriile preferințe și program unic.

Soluția

Este la fel de simplu ca să adăugați o întrebare suplimentară la formularele dvs. de contact online sau să întrebați clienții „cum să îi contactați cel mai bine” înainte de a închide telefonul.

11. Îți lipsește un CTA clar

Orice contact pe care îl faci cu un client ar trebui să aibă o intenție clară și o acțiune așteptată. Nu te plimba prin tufiș până când clienții nu sunt forțați să întrebe „ce vrei?!” Este la fel de ineficient să treci la întrebare înainte de a te prezenta și de a-ți demonstra valoarea ca agent. Există un echilibru între a-i împinge pe clienți să facă o acțiune și a-i trage până când ajungi în sfârșit la subiect.

Soluția

Iată cum se face: să ne imaginăm că un potențial client se înscrie pentru a primi magnetul tău de lead gratuit în schimbul informațiilor sale de contact. Profitați de această ocazie pentru a continua cu un e-mail automat în care îi întrebați cât de util le-a fost gratuitul și încurajați-i să rezerve o întâlnire cu dvs. pentru orice întrebări suplimentare despre piața lor. Un CTA duce la următorul și așa mai departe. Rețineți întotdeauna că scopul este de a menține comunicarea și de a construi relații pe termen lung.

12. Ei cu adevărat nu au nevoie de un agent în acest moment

Dacă ați făcut tot posibilul pentru a stabili o conexiune pozitivă cu potențialul dvs. client și încă nu mușcă, sunt șanse ca pur și simplu să nu caute să cumpere sau să vândă o proprietate. Cu toate acestea, este posibil ca aceștia să fie în continuare interesați să învețe despre piața lor locală și vă pot oferi recomandări grozave în continuare.

Soluția

În acest caz, veți dori să vă concentrați pe furnizarea de informații valoroase de piață și să acordați prioritate rămânerii în fruntea minții (fără a le copleși). Încurajați aceste persoane de contact să vă urmărească pe rețelele sociale sau să vă înscrieți la buletinul informativ prin e-mail. Ei vor primi informații consistente și valoroase de la tine într-un mod care nu este intruziv, dar omniprezent.

In concluzie…

Indiferent de cât de de succes ai fi un agent, nu există nicio garanție că vei primi un apel înapoi de la fiecare client potențial. Cu toate acestea, există lucruri specifice la care puteți fi atenți și le puteți modifica pentru a obține mai multe apeluri. Pentru a rezuma simplu: concentrați-vă pe abordarea nevoilor clienților potențiali și faceți acest lucru într-un interval de timp rezonabil.

O relație lungă și de succes cu clienții tăi este întotdeauna mai ușoară atunci când începi cu piciorul bun.

Pentru mai multe sfaturi de marketing imobiliar și de generare de clienți potențiali, înscrieți-vă la buletinul nostru informativ. De 2 ori pe săptămână vă trimitem sfaturi originale, direcționate, care generează succes pentru miile noștri de abonați agenți imobiliari.