لقد وضعت جميع الأدوات والتقنيات المناسبة لتوليد العملاء المحتملين في مجال العقارات وأصبحت إدارة علاقات العملاء الخاصة بك تمتلئ أخيرًا بالعملاء المحتملين المهتمين! ولكن عندما تتجول للوصول إلى هؤلاء العملاء المتوقعين ، يبدو الأمر كما لو أنهم يتجاهلونك عمدًا.

كنت تفعل شيئا خاطئا.

يعد الحصول على رقم هاتف أمرًا سهلاً ، حيث يمثل جعل العميل المحتمل يجيب على مكالماتك يمثل تحديًا حقيقيًا. حتى أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين ستكون غير مجدية إذا كنت غير قادر على إبقاء العملاء المحتملين مهتمين. وليس من المستدام الاستمرار في تحويل الأموال إلى عملاء متوقعين لم تسمع منهم أبدًا مرة أخرى.

فيما يلي الأسباب الأكثر شيوعًا لعدم اتصال العملاء المحتملين الواعدين مرة أخرى ، وما يمكنك فعله لإبقائهم على الخط.

1. لقد انتظرت وقتًا طويلاً للمتابعة

غالبًا ما يكون عدم المتابعة مع عميل محتمل مهتم سببًا لعدم سماع أي خبر منهم مرة أخرى. إذا لم تقم بالمتابعة خلال أول نصف ساعة من الاتصال ، تظهر الإحصائيات أن احتمالات الاتصال بهذا العميل المحتمل مرة أخرى تنخفض بمقدار 100 ضعف (هذا صحيح بشكل خاص إذا اتصل بك عميل متوقع أولاً). نحن لا نقول إنه يتعين عليك إبقاء هاتفك على أذنك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، ولكن يجب أن يكون لديك بعض العمليات التلقائية الموضوعة لإخطار العملاء بتلقي استفساراتهم وستعود إليهم قريبًا.

الحل

قم بإنشاء رسائل بريد إلكتروني ورسائل ونصوص تلقائية بسيطة وما إلى ذلك (حسب الوسيلة) التي تؤكد أنك تلقيت رسالتهم وستكون على اتصال بهم قريبًا. سيؤدي ذلك إلى الحفاظ على صبر العملاء المتوقعين وسيمنحك مزيدًا من الوقت للرجوع إليهم.

إذا استغرق الأمر وقتًا أطول قليلاً من المتوقع للعودة إليهم ، فلا تتوانى عن الخوف أو الخجل. تواصل في أقرب وقت ممكن واعتذر عن عدم التواصل في وقت مبكر. إذا كنت مشغولاً بعميل آخر أو بمهمة متعلقة بالعقار ، فإن السماح لهم بمعرفة أن هذا يدل على التزامك تجاه عملائك.

2. يمكن لسمعتك على الإنترنت أن تستفيد من بعض الأعمال

أول شيء يفعله معظم العملاء المحتملين عند البحث عن وكيل عقارات هو الانتقال عبر الإنترنت والبحث عن اسمك على Google. إذا كان الرابط الأول المنبثق عبارة عن موقع ويب قديم ، متبوعًا بملفات اجتماعية غير مكتملة وصور ملف تعريف منقطة ، يمكنك أن تراهن أنك لن تسمع من هذا العميل المحتمل مرة أخرى.

في عصر يقوده عالم الإنترنت ، يبحث العملاء المحتملون عن وكلاء يواكبون العصر ويظهرون جهدًا متسقًا لتقديم أفضل ما لديهم مع علامة تجارية منسقة. تذكر أنك تتنافس مع وكلاء يجمعون الملايين من المشاهدات عبر الإنترنت بمعلومات عقارية قيمة ومجانية. تظهر صورة قذرة عبر الإنترنت أنك لا تهتم بما يكفي بأعمالك العقارية ومن المحتمل أنك لن تعطي 100٪ لعملائك.

الحل

موقع الويب الخاص بك هو الخطوة الأولى للحصول على صورة صحية شاملة عبر الإنترنت. بشكل عام ، يجب أن يجسد موقع الويب الخاص بك ما يمثله عملك ، ومن هو جمهورك المستهدف ، وكيفية التواصل معه. تم إنشاء صفحات الويب AgentFire لتوليد العملاء المحتملين بسرعة والاحتفاظ بهم على المدى الطويل. في الواقع ، يتم تحديث مجموعتنا الكبيرة من أدوات التسويق وعمليات الدمج باستمرار وتوسيعها بناءً على الاحتياجات الحالية لآلاف عملائنا من وكلاء العقارات الناجحين. احجز عرضًا تجريبيًا مجانيًا مع مصممي الويب المتحمسين لدينا وأنشئ موقع الويب المخصص للعقارات الخاص بك في أسرع وقت ممكن.

بعد ذلك ، يجب أن تكون ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك متسقة مع العلامة التجارية على موقع الويب الخاص بك وتقديم الكثير من القيمة من أجل جذب الجمهور. للتأكد من أن كل ملف تعريف من ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك جاهز للعميل ، تحقق من أدلة الوسائط الاجتماعية الموسعة الخاصة بنا.

الشهادات هي مصدر قلقك الكبير التالي عبر الإنترنت. إذا لم تكن تطلب بالفعل من العميل ترك تعليقات إيجابية عبر الإنترنت ، فإنك تفقد محتوى تسويقيًا قويًا ومجانيًا. إليك كيفية الحصول على المزيد من الشهادات العقارية الآن. يمكن أن تكون المراجعات الإيجابية أو السلبية على منصات مثل Google My Business أحيانًا العامل الحاسم بين ما إذا كان العميل المحتمل سيعود إليك أم لا. لمعرفة المزيد حول التعامل مع المراجعات السلبية ، اقرأ: كيفية التعامل مع المراجعات السلبية للعقارات.

3. أنت تفتقر إلى الثقة

الثقة هي أكثر من مجرد شعور أو فكرة. إنه مفتاح بناء الثقة والعلاقة المستمرة مع العميل. فكر في هذا: لقد قضيت صباحك في المتابعة مع العملاء المحتملين ، وبحلول وقت الظهيرة ، لم تتلق ردًا واحدًا. بعد بضع ساعات من الاتصال دون جدوى ، يتضاءل حماسك وتجد نفسك تتصل بالعملاء من وضع منحني متراجع على مقعدك. بدلاً من ذلك ، قد تجد نفسك جالسًا بشكل مستقيم ، يائسًا من الرصاص البارد التالي لتثبيته.

الحل

في كلتا الحالتين ، يكون افتقارك إلى الثقة معديًا ويمكنك التأكد من أن العميل المحتمل سوف يلتقطه. على المستوى المادي ، لا يمكنك عرض صوتك بثقة أثناء الانحدار في حالة الهزيمة ، ولا يمكنك الظهور بمظهر متحكم أثناء التحدث بسرعة فائقة ، ممسكًا بالهاتف باليأس. خذ نفسًا وفكر في كل ما لديك لتقدمه كوكيل ؛ العملاء محظوظون بوجودك! بعد ذلك ، ارفع الهاتف (أو لوحة المفاتيح) وحاول مرة أخرى.

4. معلومات الاتصال بالعميل غير منظمة

من الصعب مواكبة العملاء إذا لم تتمكن من العثور عليهم عندما تحتاج إلى ذلك. يجب أن يكون لدى كل وكيل متنام وذوي خبرة CRM في مكانه. تعد CRMs هي أسهل طريقة للحفاظ على معلومات العميل محدثة ومنظمة من أجل الوصول إليهم في حملات رعاية العملاء المحتملين المستمرة. لا تدع الرصاص يبرد ببساطة لأنك لا تستطيع العثور على تفاصيله.

الحل

ستسمح لك معظم CRMs بتنظيم معلومات العميل بدقة باستخدام العلامات المخصصة والمرشحات المخصصة. باستخدام هذه المعلومات بالترتيب ، يمكنك تحديد رحلة العميل المحتمل وجدولة عمليات الوصول وفقًا لذلك. يتكامل موقع ويب AgentFire الخاص بك بسهولة مع جميع موفري CRM الرائدين بحيث يتم تجميع أي معلومات عميل تم جمعها من موقع الويب الخاص بك تلقائيًا في CRM الخاص بك - دون الحاجة إلى خطوات إضافية.

5. كانت محاولتك الأولى عامة

إذا كان لدى جهة الاتصال الخاصة بك أدنى ميل إلى أنه يتم إرسال بريد مزعج ، فقد خسرت السباق بالفعل. رسائل البريد الإلكتروني العامة أو المكالمات التي يتم إجراؤها لمناشدة أي شخص تقريبًا ، ينتهي بها الأمر إلى فقدان الاتصال مع الجميع . لا أحد يريد أن يشعر وكأنه مجرد رقم في قائمة ، خاصة عندما تطلب منه أن يثق بك في أكبر استثمار شخصي في حياته.

الحل

قبل التواصل مع عميل محتمل جديد ، تأكد من معرفة اسمه والقليل من المعلومات عنه. يجب أن تكون قد جمعت هذه المعلومات من نموذج الاتصال الذي ملأوه ، أو من خلال البحث الذي قادك إليهم ، أو من الإحالة الذين شاركوا معلوماتهم معك.

بعد ذلك ، أظهر القيمة على الفور من خلال سطر الموضوع أو الافتتاحية التي تتحدث عن مخاوف العميل. خاطبهم بأسمائهم واشرح لهم بوضوح سبب اتصالك بهم وكيف يمكن أن تساعدهم مهاراتك الفريدة في تحقيق أحلامهم في امتلاك / بيع العقارات.

6. أنت لا ترى وجها لوجه

في بعض الأحيان لا تكون مباراة جيدة. العثور على المنزل المناسب هو قرار شخصي يستغرق وقتًا طويلاً. ستحتاج إلى التوافق مع عملائك على مستوى أكثر من مجرد عمل. يتوقع العملاء أن يتفهم وكيلهم العقاري أسلوب حياتهم ويشاركهم رؤيتهم لما يبحثون عنه في المنزل. إذا كانت مبادئك لا تتوافق مع احتياجات العميل ، فستكون رحلة وعرة.

الحل

لا حرج في السماح للعميل بالرحيل (أو قبول أنه لم يتصل بك) إذا كان نهجهم واهتماماتهم لا تتطابق مع نهجك واهتماماتك. هناك الكثير من العملاء المحتملين الآخرين الذين ينتظرون سماع ردكم والكثير من الوكلاء المستعدين للعمل معهم! قد تعرف أيضًا وكيلًا يناسبهم بشكل أفضل ، وفي هذه الحالة يمكنك إحالتهم وطلب أن يفعل الوكيل الشيء نفسه إذا لزم الأمر.

7. أنت لست مثابرا بما فيه الكفاية

فقط لأنهم لم يستجيبوا لمحاولتك الأولى للاتصال ، لا يعني أنهم لن يعودوا إليك في الثانية ... أو السادسة. هل سمعت عن "سبع لمسات"؟ إنه مبدأ تسويقي يعني أن معظم العملاء المتوقعين يحتاجون إلى سبع نقاط اتصال قبل أن تحصل على اهتمامهم الكامل وأن يكونوا مستعدين للمضي قدمًا. في بعض الأحيان ، يوصي المسوقون بتوسيع قاعدة "اللمسات السبع" هذه لتصل إلى اثنتي عشرة نقطة اتصال على مدار فترة زمنية أطول.

الحل

يتلقى معظم الأشخاص أكثر من 100 رسالة بريد إلكتروني ترويجية يوميًا - وهذه مجرد رسائل بريد إلكتروني فقط. مع وجود العديد من التنبيهات والصفير والأصوات على مدار اليوم ، فمن المنطقي تمامًا أن يكون العميل المحتمل قد فاتك رسالتك الأولى أو قد يتشتت انتباهه بواسطة رسالة أخرى. قد يكون الإخطار النهائي على Facebook أو البطاقة الشخصية هو الدافع الذي يحتاجون إليه لحثهم على الانتباه.

لتجنب أن يتم تسويقك على أنه بريد عشوائي أو محظور ، ستحتاج إلى تقليل الاتصال بهم بمرور الوقت وتقترح دائمًا أن تكون متاحًا في الوقت الذي يناسبهم.

8. لن تترك FSBOs وحدك

نحن نعلم أنه بصفتك وكيلًا متعلمًا وذو خبرة ، فأنت أفضل في بيع المنازل من معظم مالكي المنازل. لكن إجبارهم على الوقوف بجانبك سيؤدي فقط إلى دفعهم بعيدًا. يخرج FSBOs بمفردهم لأنهم يعتقدون أنهم يستطيعون فعل كل شيء ومن المحتمل أن يكون لديهم تصور سلبي لوكلاء العقارات. إن تذكير FSBOs كم هم غير متعلمين ومدى ما يمكنك القيام به بشكل أفضل ، لن يؤدي إلا إلى تأكيد معتقداتهم السلبية.

يمكن أن يؤدي التلويح بالمشترين المحتملين في وجوههم إلى نتائج عكسية إذا أقنعهم فقط أن الكثير من الناس مهتمون بالمنزل (ويعرف أيضًا باسم أنهم ليسوا بحاجة إليك).

الحل

إذا تواصلت مع FSBO ولم تتلق أي رد ، فقد يكون الوقت قد حان لتجربة زاوية أخرى. قدم نصيحتك بصراحة دون قيود أو دفع. اجذب الانتباه إلى القيمة التي تقدمها ، ليس عن طريق دفع الإحصائيات إليهم ، ولكن من خلال وضع نفسك كمورد مفيد وواسع المعرفة. الفكرة هي أنه عندما تدرك FSBOs أن معرفتك تجعل رحلتهم أسهل ، فإنها ستصبح فضوليًا وقلقًا بشأن مقدار ما تعرفه أنك تشاركه مع العملاء فقط. العسل على الخل.

9. أنت لست منفتحًا على كيفية تلقيك لمعلومات الاتصال الخاصة بهم

أسرع طريقة لإزعاج عميل محتمل جديد هي الاتصال به فجأة والبدء فورًا في طرح أسئلة حول شراء أو بيع منزل. لا أحد يستمتع حقًا بالاتصال بالبرودة ، حتى لو اشتركوا فيه. هناك شعور بالانتهاك يأتي مع استدعائك دون سابق إنذار ودفعك فورًا. أقل ما يمكنك فعله هو أن تكون صادقًا بشأن كيفية اتصالك.

الحل

ابدأ المحادثة بذكر كيفية حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بهم والسبب المحدد الذي يجعلك تتواصل معهم. عندما يدرك العملاء أنك اتصلت بهم لجعل حياتهم أسهل ، وليس من أجل الحصول على شيء منهم ، فسوف يسخنون لك بسرعة. من ناحية أخرى ، قد يؤدي البدء في الحديث عن المبيعات بمجرد أن يلتقط عميلك المحتمل الهاتف ، إلى توقفك بسرعة وإلغاء الاشتراك.

10. أنت لا تعرف كيف يريدون أن يتم الاتصال بهم

عند إجراء اتصال لأول مرة مع عميل محتمل (سواء كان نموذج اتصال ، أو مكالمة باردة ، وما إلى ذلك) ، فمن الأهمية بمكان معرفة الطريقة التي يفضلون الاتصال بها من الآن فصاعدًا. إذا كنت تتصل بجيل الألفية وتراسل كبار السن ، فأنت تجعل من السهل للغاية عليهم تجاهلك. لا يقتصر الأمر على أن كل جيل لديه طريقة اتصال مفضلة ، ولكن لكل فرد تفضيلاته وجدوله الزمني الفريد.

الحل

الأمر بسيط مثل إضافة سؤال إضافي إلى نماذج الاتصال الخاصة بك عبر الإنترنت أو سؤال العملاء عن "أفضل طريقة للاتصال بهم" قبل إغلاق الهاتف.

11. أنت تفتقد CTA واضح

يجب أن يكون لأي اتصال تقوم به مع العميل نية واضحة وإجراء متوقع. لا تتغلب على الأدغال حتى يضطر العملاء إلى السؤال ، "ماذا تريد ؟!" من غير المجدي أيضًا القفز إلى السؤال قبل تقديم نفسك وإثبات قيمتك كوكيل. هناك توازن بين دفع العملاء لاتخاذ إجراء وسحبهم إلى أن تصل أخيرًا إلى الهدف.

الحل

وإليك كيفية القيام بذلك: دعنا نتخيل أن عميلاً محتملاً يشترك للحصول على مغناطيس الرصاص المجاني الخاص بك مقابل معلومات الاتصال الخاصة به. اغتنم هذه الفرصة للمتابعة برسالة بريد إلكتروني آلية تسألهم عن مدى فائدة الهدية الترويجية لهم وتشجعهم على حجز اجتماع معك لأية أسئلة أخرى حول السوق الخاصة بهم. CTA يؤدي إلى التالي وهكذا. ضع في اعتبارك دائمًا أن الهدف هو الحفاظ على التواصل وبناء علاقات طويلة الأمد.

12. هم حقًا لا يحتاجون إلى وكيل في الوقت الحالي

إذا كنت قد فعلت كل ما في وسعك لإنشاء اتصال إيجابي مع عميلك المحتمل وما زالوا لا يعضون ، فمن المحتمل أنهم لا يبحثون فقط عن شراء أو بيع عقار. ومع ذلك ، قد لا يزال لديهم اهتمام بالتعرف على سوقهم المحلي ويمكنهم تزويدك بإحالات رائعة في المستقبل.

الحل

في هذه الحالة ، سترغب في التركيز على توفير معلومات قيمة عن السوق وتحديد أولويات البقاء في صدارة اهتماماتك (دون إرباكهم). شجع جهات الاتصال هذه على متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. سيتلقون منك معلومات متسقة وقيمة بطريقة غير تطفلية ولكنها موجودة في كل مكان.

ختاماً…

بغض النظر عن مدى نجاحك كعميل ، ليس هناك ما يضمن أنك ستتلقى مكالمة من كل عميل متوقع. ومع ذلك ، هناك أشياء محددة يمكنك الانتباه إليها وتغييرها للحصول على المزيد من عمليات رد الاتصال. لتلخيص الأمر ببساطة: حافظ على تركيزك على تلبية احتياجات العميل المحتمل وقم بذلك في غضون فترة زمنية معقولة.

دائمًا ما تكون العلاقة الطويلة والناجحة مع عملائك أسهل عندما تبدأ بالقدم اليمنى.

لمزيد من النصائح حول التسويق العقاري وتوليد العملاء المحتملين ، اشترك في النشرة الإخبارية لدينا. نرسل إليك مرتين في الأسبوع نصائح أصلية وموجهة تحقق نجاحًا لآلاف مشتركي الوكلاء العقاريين.