Wdrożyłeś wszystkie odpowiednie narzędzia i techniki generowania potencjalnych klientów w nieruchomościach, a Twój CRM w końcu zapełnia się zainteresowanymi potencjalnymi klientami! Ale kiedy docierasz do tych potencjalnych klientów, wygląda na to, że celowo Cię ignorują.

Robisz coś złego.

Uzyskiwanie numeru telefonu jest łatwe, a pozyskanie potencjalnego klienta do odbierania połączeń stanowi prawdziwe wyzwanie. Nawet najlepsze strategie generowania leadów będą bezowocne, jeśli nie będziesz w stanie utrzymać zainteresowania leadami. I nie jest zrównoważony, by dalej kierować pieniądze na leady, o których już nigdy więcej nie usłyszysz.

Oto najczęstsze powody, dla których obiecujący potencjalni klienci po prostu nie oddzwaniają, i co możesz zrobić, aby utrzymać ich na linii.

1. Zbyt długo czekałeś na kontynuację

Brak kontaktu z zainteresowanym tropem jest często powodem, dla którego nigdy więcej się od niego nie skontaktujesz. Jeśli nie skontaktujesz się z Tobą w ciągu pierwszych pół godziny od kontaktu, statystyki pokazują, że szanse na ponowne skontaktowanie się z danym leadem spadają 100-krotnie (jest to szczególnie ważne, jeśli potencjalny klient najpierw dotrze do Ciebie). Nie mówimy, że musisz trzymać telefon przy uchu 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, ale powinieneś mieć wdrożone automatyczne procesy powiadamiania klientów o otrzymaniu ich zapytania i wkrótce do nich oddzwonisz.

Rozwiązanie

Twórz proste automatyczne e-maile, wiadomości, SMS-y itp. (w zależności od medium), które potwierdzają, że otrzymałeś ich wiadomość i wkrótce się z nimi skontaktujesz. Dzięki temu Twoi potencjalni klienci będą cierpliwi, a Ty będziesz mieć trochę więcej czasu na powrót do nich.

Jeśli powrót do nich zajmie ci trochę więcej czasu niż oczekiwano, nie zwlekaj ze strachu lub wstydu. Skontaktuj się tak szybko, jak to możliwe i przeproś, że nie skontaktowałeś się wcześniej. Jeśli byłeś zajęty innym klientem lub zadaniami związanymi z nieruchomościami, poinformowanie ich o tym świadczy o Twoim zaangażowaniu wobec klientów.

2. Twoja reputacja online może wymagać trochę pracy

Pierwszą rzeczą, jaką robią potencjalni klienci, szukając informacji o pośredniku w obrocie nieruchomościami, jest hop online i wygoogluj swoje imię i nazwisko. Jeśli pierwszy link, który się wyskakuje, to nieaktualna strona internetowa, a następnie niekompletne społeczności i pikselowe zdjęcia profilowe, możesz się założyć, że nie usłyszysz więcej od tego tropu.

W epoce napędzanej przez świat online potencjalni klienci szukają agentów, którzy nadążają za duchem czasu i konsekwentnie starają się dawać z siebie wszystko dzięki wyselekcjonowanej marce. Pamiętaj, że konkurujesz z agentami zbierającymi miliony wyświetleń online z cennymi, bezpłatnymi informacjami o nieruchomościach. Niechlujny obraz online mówi, że nie dbasz wystarczająco o swój własny biznes nieruchomości i prawdopodobnie nie dajesz 100% swoim klientom.

Rozwiązanie

Twoja witryna to pierwszy krok do zdrowego ogólnego wizerunku online. Ogólnie rzecz biorąc, Twoja witryna powinna być przykładem tego, co reprezentuje Twoja firma, kim jest Twoja grupa docelowa i jak się z nią skontaktować. Strony internetowe AgentFire są zbudowane z myślą o szybkim generowaniu leadów i długoterminowej retencji. W rzeczywistości nasza szeroka gama narzędzi marketingowych i integracji jest stale aktualizowana i rozszerzana w oparciu o bieżące potrzeby naszych tysięcy odnoszących sukcesy klientów pośredników w obrocie nieruchomościami. Zarezerwuj bezpłatne demo z naszymi pasjonatami projektantów stron internetowych i zbuduj swoją niestandardową witrynę nieruchomości JAK NAJSZYBCIEJ.

Następnie Twoje profile w mediach społecznościowych muszą być spójne z marką w Twojej witrynie i zapewniać mnóstwo wartości, aby przyciągnąć odbiorców. Aby upewnić się, że każdy z Twoich profili w mediach społecznościowych jest gotowy do obsługi klienta, zapoznaj się z naszymi obszernymi przewodnikami po mediach społecznościowych.

Referencje to kolejny duży problem w Internecie. Jeśli nie prosisz już klienta o pozostawienie pozytywnych recenzji online, tracisz potężne i bezpłatne treści marketingowe. Oto jak teraz uzyskać więcej referencji dotyczących nieruchomości. Pozytywne lub negatywne recenzje na platformach takich jak Google Moja Firma mogą czasami decydować o tym, czy potencjalny klient skontaktuje się z Tobą, czy nie. Aby dowiedzieć się więcej o radzeniu sobie z negatywnymi recenzjami, przeczytaj: Jak radzić sobie z negatywnymi recenzjami nieruchomości.

3. Brakuje Ci pewności siebie

Zaufanie to coś więcej niż tylko uczucie czy pomysł; to klucz do budowania zaufania i trwałej relacji z klientem. Pomyśl o tym: spędziłeś poranek na śledzeniu zimnych leadów i do czasu, gdy nadchodzi popołudnie, nadal nie otrzymałeś ani jednej odpowiedzi. Po kilku godzinach bezskutecznych telefonów, entuzjazm słabnie i zaczynasz dzwonić do klientów ze zgarbionej, garbiącej się pozycji na krześle. Ewentualnie możesz znaleźć się siedząc prosto, desperacko szukając kolejnego zimnego ołowiu, aby się zatrzasnąć.

Rozwiązanie

W obu sytuacjach Twój brak pewności siebie jest zaraźliwy i możesz być pewien, że Twój potencjalny klient to zauważy. Na poziomie fizycznym nie możesz pewnie przekazywać swojego głosu, gdy jesteś zgarbiony w porażce, ani nie możesz mieć kontroli, gdy mówisz z dużą prędkością, trzymając telefon z desperacją. Weź oddech i pomyśl o wszystkim, co masz do zaoferowania jako agent; Klienci mają szczęście, że Cię mają! Następnie podnieś telefon (lub klawiaturę) i spróbuj ponownie.

4. Twoje dane kontaktowe klienta są zdezorganizowane

Trudno nadążyć za klientami, jeśli nie możesz ich znaleźć, kiedy trzeba. Każdy rozwijający się i doświadczony agent powinien mieć wdrożony CRM. CRM to najprostszy sposób na aktualizowanie i organizowanie informacji o klientach, aby dotrzeć do nich w trwających kampaniach lead nurturing. Nie pozwól, aby trop zmarzł tylko dlatego, że nie możesz znaleźć ich szczegółów.

Rozwiązanie

Większość CRM pozwoli ci uporządkować informacje o kliencie za pomocą wyznaczonych tagów i niestandardowych filtrów. Mając te informacje w porządku, możesz zdefiniować drogę potencjalnego klienta i odpowiednio zaplanować zasięgi. Twoja witryna AgentFire łatwo integruje się ze wszystkimi wiodącymi dostawcami CRM, dzięki czemu wszelkie informacje o klientach zebrane z Twojej witryny są automatycznie agregowane w Twoim CRM – bez dodatkowych kroków.

5. Twoja pierwsza próba była ogólna

Jeśli Twój kontakt dostanie choćby najmniejszą sugestię, że jest spamowany, oznacza to, że już przegrałeś wyścig. Ogólne e-maile lub telefony kierowane do niemal każdego, kończą się utratą kontaktu ze wszystkimi . Nikt nie chce czuć się, jakby był tylko numerem na liście, zwłaszcza gdy prosisz go, aby powierzył Ci największą i najbardziej osobistą inwestycję w ich życiu.

Rozwiązanie

Zanim dotrzesz do nowego potencjalnego klienta, upewnij się, że znasz jego imię i trochę o nim. Powinieneś zebrać te informacje z formularza kontaktowego, który wypełnili, w ramach badań, które Cię do nich doprowadziły, lub od osoby polecającej, która udostępniła Ci swoje dane.

Następnie od razu pokaż wartość, używając tematu lub tekstu otwierającego, który mówi o obawach Twojego klienta. Zwróć się do nich po imieniu i wyjaśnij wyraźnie, dlaczego się z nimi kontaktujesz i w jaki sposób Twoje unikalne umiejętności mogą pomóc im spełnić marzenia o posiadaniu/sprzedaży nieruchomości.

6. Nie widzisz oko w oko

Czasami to po prostu nie jest dobre dopasowanie. Znalezienie odpowiedniego domu to osobista i czasochłonna decyzja. Musisz dogadać się ze swoimi klientami na poziomie, który nie jest tylko biznesem. Klienci oczekują, że agent nieruchomości zrozumie ich styl życia i podzieli się swoją wizją tego, czego szukają w domu. Jeśli twoje zasady nie pasują do potrzeb klienta, będzie to wyboista jazda.

Rozwiązanie

Nie ma nic złego w wypuszczeniu klienta (lub zaakceptowaniu, że do ciebie nie dzwonił), jeśli jego podejście i zainteresowania nie pasują do twojego. Jest wiele innych leadów, które czekają na Ciebie i wielu agentów, którzy chcą z nimi współpracować! Możesz nawet znać agenta, który lepiej do nich pasuje, w takim przypadku możesz go skierować i poprosić, aby agent zrobił to samo, jeśli zajdzie taka potrzeba.

7. Nie jesteś wystarczająco wytrwały

Tylko dlatego, że nie zareagowali na twoją pierwszą próbę kontaktu, nie oznacza to, że nie oddzwonią do ciebie przed drugą… czy szóstą. Czy kiedykolwiek słyszałeś o „siedmiu dotknięciach”? Jest to zasada marketingowa, która oznacza, że ​​większość potencjalnych klientów wymaga siedmiu punktów kontaktu, zanim przyciągniesz ich pełną uwagę i będą gotowi do dalszego działania. Czasami marketerzy zalecają rozszerzenie tej reguły „siedmiu dotknięć” do nawet dwunastu punktów kontaktu w dłuższym okresie czasu.

Rozwiązanie

Większość ludzi otrzymuje ponad 100 promocyjnych e-maili dziennie – i to tylko same e-maile. Przy tak wielu alertach, sygnałach dźwiękowych i pingach w ciągu dnia jest całkowicie logiczne, że Twój potencjalny klient mógł przegapić Twoją pierwszą wiadomość lub został rozproszony przez inną. Ostateczne powiadomienie na Facebooku lub spersonalizowana karta może być impulsem, którego potrzebują, aby zwrócić uwagę.

Aby uniknąć reklamowania ich jako spamu lub blokowania, będziesz chciał z czasem rzadziej się z nimi kontaktować i zawsze sugerować, że jesteś dostępny w dogodnym dla nich czasie.

8. Nie zostawisz FSBO w spokoju

Wiemy, że jako wykształcony i doświadczony agent jesteś lepszy w sprzedaży domów niż większość właścicieli domów. Ale zmuszanie ich do stania po twojej stronie odepchnie ich dalej. FSBO działają na własną rękę, ponieważ myślą, że mogą to wszystko zrobić i prawdopodobnie mają negatywną opinię na temat pośredników w obrocie nieruchomościami. Przypominanie FSBO, jak bardzo są niewykształceni i jak dużo lepiej możesz zrobić, tylko potwierdzi ich negatywne przekonania.

Machanie potencjalnym nabywcom przed nosem może również przynieść odwrotny skutek, jeśli tylko przekona ich, że wielu ludzi jest zainteresowanych domem (czyli nie potrzebują cię).

Rozwiązanie

Jeśli skontaktowałeś się z FSBO i nie otrzymałeś odpowiedzi, być może nadszedł czas, aby spróbować innego punktu widzenia. Otwarcie oferuj swoją radę, bez żadnych zobowiązań i bez naciskania. Zwracaj uwagę na wartość, którą zapewniasz, nie poprzez podsuwanie im statystyk, ale poprzez pozycjonowanie się jako pomocny i kompetentny zasób. Chodzi o to, że gdy FSBO zdadzą sobie sprawę, że Twoja wiedza ułatwia im podróż, staną się ciekawi i zaniepokojeni tym, o ile więcej wiesz, czym dzielisz się tylko z klientami. Miód nad octem.

9. Nie jesteś otwarty na to, jak otrzymałeś ich dane kontaktowe

Najszybszym sposobem na zirytowanie nowego tropu jest dzwonienie do niego znienacka i natychmiastowe zadawanie pytań dotyczących kupna lub sprzedaży domu. Nikt tak naprawdę nie lubi być wzywany na zimno, nawet jeśli się do tego zapisał. Pojawia się poczucie naruszenia, które pojawia się po wywołaniu bez ostrzeżenia i natychmiastowym narzuceniu. Możesz przynajmniej szczerze powiedzieć, w jaki sposób nawiązałeś kontakt.

Rozwiązanie

Rozpocznij rozmowę, podając, skąd masz dane kontaktowe i konkretny powód, dla którego się z nimi kontaktujesz. Kiedy klienci zdadzą sobie sprawę, że dzwoniłeś, aby ułatwić im życie, a nie coś od nich, szybko się do ciebie ogrzeją. Z drugiej strony, rozpoczęcie gadania o sprzedaży, gdy tylko potencjalny klient odbierze telefon, może sprawić, że szybko się rozłączysz i zrezygnujesz z subskrypcji.

10. Nie wiesz, jak chcą się z nimi skontaktować

Kiedy po raz pierwszy nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem (czy jest to formularz kontaktowy, zimny telefon itp.), ważne jest, aby dowiedzieć się, w jaki sposób wolą kontaktować się z nim w przyszłości. Jeśli dzwonisz do millenialsów i wysyłasz SMS-y do seniorów, bardzo ułatwiasz im ignorowanie Cię. Nie tylko każde pokolenie ma preferowaną metodę komunikacji, ale każda osoba ma swoje własne preferencje i unikalny harmonogram.

Rozwiązanie

Wystarczy dodać dodatkowe pytanie do formularzy kontaktowych online lub zapytać klientów „jak najlepiej się z nimi skontaktować”, zanim odłożysz słuchawkę.

11. Brakuje Ci wyraźnego CTA

Każdy kontakt, który nawiązujesz z klientem, powinien mieć jasną intencję i oczekiwane działanie. Nie owij się w bawełnę, dopóki klienci nie będą zmuszeni zapytać „czego chcesz?!” Równie nieefektywne jest przeskoczenie do pytania przed przedstawieniem się i udowodnieniem swojej wartości jako agenta. Istnieje równowaga między popychaniem klientów do działania i przeciąganiem ich, aż w końcu dojdziesz do sedna.

Rozwiązanie

Oto, jak to się robi: wyobraźmy sobie, że potencjalny klient rejestruje się, aby otrzymać bezpłatny lead magnet w zamian za informacje kontaktowe. Skorzystaj z okazji, aby wysłać automatyczną wiadomość e-mail z pytaniem, jak przydatna była dla nich gratis, i zachęć ich do zarezerwowania spotkania z Tobą w celu uzyskania dalszych pytań dotyczących ich rynku. Jedno wezwanie do działania prowadzi do następnego i tak dalej. Zawsze pamiętaj, że celem jest utrzymanie komunikacji i budowanie długotrwałych relacji.

12. W tej chwili naprawdę nie potrzebują agenta

Jeśli zrobiłeś wszystko, co w twojej mocy, aby nawiązać pozytywne relacje z potencjalnym klientem, a on nadal nie gryzie, prawdopodobnie po prostu nie chcą kupować ani sprzedawać nieruchomości. Jednak mogą nadal być zainteresowani poznaniem swojego lokalnego rynku i mogą zapewnić Ci świetne rekomendacje.

Rozwiązanie

W takim przypadku będziesz chciał skoncentrować się na dostarczaniu cennych informacji rynkowych i nadać priorytet pozostawaniu na szczycie umysłu (bez przytłaczania ich). Zachęć te kontakty do obserwowania Cię w mediach społecznościowych lub zapisania się na biuletyn e-mailowy. Będą otrzymywać od Ciebie spójne, cenne informacje w sposób nienachalny, ale wszechobecny.

Podsumowując…

Bez względu na to, jak skutecznym agentem jesteś, nie ma gwarancji, że otrzymasz oddzwonienie od każdego potencjalnego klienta. Istnieją jednak konkretne rzeczy, na które możesz zwrócić uwagę i zmienić, aby uzyskać więcej wywołań zwrotnych. Podsumowując po prostu: skup się na zaspokajaniu potrzeb swojego leada i zrób to w rozsądnym czasie.

Długa i udana relacja z klientami jest zawsze łatwiejsza, gdy zaczynasz na właściwej stopie.

Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących marketingu nieruchomości i generowania leadów, zapisz się do naszego newslettera. 2x w tygodniu wysyłamy Ci oryginalne, ukierunkowane wskazówki, które przynoszą sukces naszym tysiącom subskrybentów agentów nieruchomości.