Hai messo in atto tutti gli strumenti e le tecniche di lead generation nel settore immobiliare e il tuo CRM si sta finalmente riempiendo di potenziali clienti interessati! Ma quando riesci a raggiungere quei contatti, è come se ti stessero ignorando intenzionalmente.

Stai facendo qualcosa di sbagliato.

Ottenere un numero di telefono è facile, è ottenere il vantaggio di rispondere alle tue chiamate che rappresenta una vera sfida. Anche le migliori strategie di lead generation saranno inutili se non sei in grado di mantenere i lead interessati. E non è sostenibile continuare a incanalare denaro in contatti di cui non si sente più parlare.

Ecco i motivi più comuni per cui i lead promettenti non richiamano e cosa puoi fare per tenerli in linea.

1. Hai aspettato troppo a lungo per il follow-up

Non seguire un contatto interessato è spesso il motivo per cui non lo sentirai mai più. Se non esegui il follow-up entro la prima mezz'ora dal contatto, le statistiche mostrano che le probabilità di entrare in contatto di nuovo con quel lead diminuiscono di 100 volte (questo è particolarmente vero se un lead ti contatta per primo). Non stiamo dicendo che devi tenere il telefono vicino all'orecchio 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma dovresti avere alcuni processi automatici messi in atto per notificare ai clienti che la loro richiesta è stata ricevuta e che sarai presto ricontattato.

La soluzione

Crea semplici e-mail automatiche, messaggi, sms, ecc. (a seconda del mezzo) che confermeranno che hai ricevuto il loro messaggio e che sarai in contatto con loro a breve. Ciò manterrà i tuoi contatti pazienti e ti darà un po' più di tempo per tornare da loro.

Se ti ci vuole un po' più tempo del previsto per tornare da loro, non esitare per paura o vergogna. Rivolgiti il ​​prima possibile e scusati per non averci contattato prima. Se eri impegnato con un altro cliente o un'attività relativa al settore immobiliare, fargli sapere questo dimostra il tuo impegno nei confronti dei tuoi clienti.

2. La tua reputazione online può utilizzare del lavoro

La prima cosa che fa la maggior parte dei potenziali clienti quando ricerca un agente immobiliare è andare online e cercare su Google il tuo nome. Se il primo link che compare è un sito web non aggiornato, seguito da social incompleti e immagini del profilo pixelate, puoi scommettere che non sentirai più quel contatto.

In un'epoca guidata dal mondo online, i potenziali clienti sono alla ricerca di agenti che siano al passo con i tempi e mostrino uno sforzo costante per dare il meglio di sé con un marchio curato. Ricorda che sei in competizione con agenti che raccolgono milioni di visualizzazioni online con preziose informazioni immobiliari gratuite. Un'immagine sciatta online dice che non ti interessa abbastanza della tua attività immobiliare e probabilmente non darai il 100% ai tuoi clienti.

La soluzione

Il tuo sito web è il primo passo verso una sana immagine generale online. In generale, il tuo sito Web dovrebbe esemplificare ciò che rappresenta la tua attività, chi è il tuo pubblico di destinazione e come entrare in contatto con esso. Le pagine Web di AgentFire sono create per una rapida generazione di lead e una fidelizzazione a lungo termine. In effetti, la nostra vasta gamma di strumenti e integrazioni di marketing viene costantemente aggiornata e ampliata in base alle esigenze attuali delle nostre migliaia di clienti di successo degli agenti immobiliari. Prenota una demo gratuita con i nostri web designer appassionati e costruisci il tuo sito web immobiliare personalizzato al più presto.

Successivamente, i tuoi profili sui social media devono essere coerenti con il marchio sul tuo sito Web e fornire un sacco di valore per attirare un pubblico. Per assicurarti che tutti i tuoi profili sui social media siano pronti per il cliente, dai un'occhiata alle nostre ampie guide sui social media.

Le testimonianze sono la tua prossima grande preoccupazione online. Se non stai già chiedendo al cliente di lasciare recensioni positive online, ti stai perdendo contenuti di marketing potenti e gratuiti. Ecco come ottenere più testimonianze immobiliari ora. Le recensioni positive o negative su piattaforme come Google My Business a volte possono essere il fattore decisivo tra il fatto che un lead ti torni o meno. Per saperne di più sulla gestione delle recensioni negative, leggi: Come gestire le recensioni immobiliari negative.

3. Manchi di fiducia

La fiducia è più di un semplice sentimento o un'idea; è la chiave per creare fiducia e una relazione continua con il cliente. Pensa a questo: hai passato la mattinata a seguire le tracce fredde e quando arriva il pomeriggio non hai ancora ricevuto una sola risposta. Dopo un paio d'ore di chiamate senza risultato, l'entusiasmo diminuisce e ti ritrovi a chiamare i clienti da una posizione curva e accasciata sulla sedia. In alternativa, potresti ritrovarti seduto dritto, alla disperata ricerca del prossimo piombo freddo a cui attaccarti.

La soluzione

In entrambe le situazioni, la tua mancanza di fiducia è contagiosa e puoi essere certo che il tuo potenziale cliente se ne accorgerà. A livello fisico non puoi proiettare la tua voce con sicurezza mentre sei curvo nella sconfitta, né puoi apparire in controllo mentre parli a super velocità, afferrando il telefono con disperazione. Fai un respiro e pensa a tutto ciò che hai da offrire come agente; i clienti sono fortunati ad averti! Quindi, solleva il telefono (o la tastiera) e riprova.

4. Le informazioni di contatto del cliente sono disorganizzate

È difficile stare al passo con i clienti se non riesci a trovarli quando è necessario. Ogni agente in crescita ed esperto dovrebbe avere un CRM in atto. I CRM sono il modo più semplice per mantenere aggiornate e organizzate le informazioni sui clienti al fine di raggiungerli nelle campagne di lead nurturing in corso. Non lasciare che una pista si raffreddi semplicemente perché non riesci a trovare i suoi dettagli.

La soluzione

La maggior parte dei CRM ti consentirà di organizzare in modo ordinato le informazioni sui clienti con tag designati e filtri personalizzati. Con queste informazioni in ordine, puoi definire il percorso di un lead e pianificare i contatti di conseguenza. Il tuo sito Web AgentFire si integra facilmente con tutti i principali fornitori di CRM in modo che tutte le informazioni sui clienti raccolte dal tuo sito Web vengano automaticamente aggregate nel tuo CRM, senza bisogno di ulteriori passaggi.

5. Il tuo primo tentativo è stato generico

Se il tuo contatto ha anche la minima inclinazione a ricevere spam, hai già perso la gara. Email generiche o chiamate fatte per fare appello a chiunque, finiscono per perdere la connessione con tutti . Nessuno vuole sentirsi come se fosse solo un numero in una lista, soprattutto quando chiedi loro di affidarsi a te per l'investimento più grande e personale della loro vita.

La soluzione

Prima di contattare un nuovo potenziale cliente, assicurati di conoscere il suo nome e qualcosa su di lui. Avresti dovuto raccogliere queste informazioni dal modulo di contatto che hanno compilato, all'interno della ricerca che ti ha portato a loro o dal referral che ha condiviso le sue informazioni con te.

Quindi, mostra subito valore con una riga dell'oggetto o un'apertura che parli delle preoccupazioni del tuo cliente. Rivolgiti a loro per nome e spiega chiaramente perché li stai contattando e in che modo le tue abilità uniche possono aiutarli a realizzare i loro sogni di proprietà/vendita.

6. Non vedi negli occhi

A volte non è solo una buona partita. Trovare la casa giusta è una decisione personale e che richiede tempo. Dovrai andare d'accordo con i tuoi clienti a un livello che va oltre il semplice business. I clienti si aspettano che il loro agente immobiliare comprenda il loro stile di vita e condivida la loro visione di ciò che stanno cercando in una casa. Se i tuoi principi non si adattano bene alle esigenze del cliente, sarà un viaggio accidentato.

La soluzione

Non c'è niente di sbagliato nel lasciare andare un cliente (o accettare che non ti abbia chiamato) se il suo approccio e i suoi interessi non corrispondono ai tuoi. Ci sono molti altri contatti in attesa di tue notizie e molti agenti disposti a lavorare con loro! Potresti anche conoscere un agente che è più adatto a loro, nel qual caso puoi indirizzarlo e richiedere che l'agente faccia lo stesso, se necessario.

7. Non sei abbastanza persistente

Solo perché non hanno risposto al tuo primo tentativo di contatto, non significa che non ti risponderanno entro il secondo... o il sesto. Hai mai sentito parlare di "sette tocchi"? È un principio di marketing che significa che la maggior parte dei lead richiede sette punti di contatto prima che tu abbia la loro piena attenzione e siano pronti per andare avanti. A volte, gli esperti di marketing raccomandano che questa regola dei "sette tocchi" si espanda fino a dodici punti di contatto per un periodo di tempo più lungo.

La soluzione

La maggior parte delle persone riceve oltre 100 e-mail promozionali al giorno, e sono solo e-mail da sole. Con così tanti avvisi, segnali acustici e ping durante il giorno, è perfettamente logico che il tuo lead potrebbe aver perso il tuo primo messaggio o essere stato distratto da un altro. Una notifica finale su Facebook o una scheda personalizzata potrebbe essere la spinta di cui hanno bisogno per attirare l'attenzione.

Per evitare di essere commercializzato come spam o bloccato, ti consigliamo di contattarli meno frequentemente nel tempo e suggerire sempre di essere disponibile a loro piacimento.

8. Non lascerai in pace gli FSBO

Sappiamo che come agente istruito ed esperto, sei più bravo a vendere case rispetto alla maggior parte dei proprietari di case. Ma costringerli a stare dalla tua parte li spingerà ancora più lontano. Gli FSBO escono da soli perché pensano di poter fare tutto e probabilmente hanno una percezione negativa degli agenti immobiliari. Ricordare agli FSBO quanto sono ignoranti e quanto meglio puoi fare, affermerà solo le loro convinzioni negative.

Sventolare in faccia i potenziali acquirenti può anche ritorcersi contro se solo li convince che molte persone sono interessate alla casa (ovvero non hanno bisogno di te).

La soluzione

Se hai contattato un FSBO e non hai ricevuto risposta, potrebbe essere il momento di provare un altro angolo. Offri apertamente i tuoi consigli senza vincoli e senza pressioni. Porta l'attenzione sul valore che fornisci, non fornendo loro statistiche, ma posizionandoti come una risorsa utile e informata. L'idea è che quando gli FSBO si rendono conto che la tua conoscenza rende il loro viaggio più facile, diventeranno curiosi e preoccupati per quanto più sai che condividi solo con i clienti. Miele sopra aceto.

9. Non sei aperto su come hai ricevuto le loro informazioni di contatto

Il modo più rapido per infastidire un nuovo lead è chiamarlo di punto in bianco e iniziare immediatamente a fare domande sull'acquisto o sulla vendita di una casa. A nessuno piace davvero essere chiamato a freddo, anche se si è iscritto. C'è una sensazione di violazione che deriva dall'essere chiamati senza preavviso e immediatamente richiamati. Il minimo che puoi fare è essere onesto su come sei entrato in contatto.

La soluzione

Inizia la conversazione indicando come hai ottenuto le loro informazioni di contatto e il motivo specifico per cui li stai contattando. Quando i clienti si rendono conto che hai chiamato per rendere loro la vita più facile, non per ottenere qualcosa da loro, si scalderanno rapidamente con te. D'altra parte, lanciarsi in un discorso di vendita non appena il tuo potenziale cliente risponde al telefono, potrebbe farti bloccare rapidamente e annullare l'iscrizione.

10. Non sai come vogliono essere contattati

Quando si contatta per la prima volta un lead (che si tratti di un modulo di contatto, di una chiamata a freddo, ecc.), è fondamentale scoprire come preferiscono essere contattati in futuro. Se chiami i millennial e mandi messaggi agli anziani, stai rendendo estremamente facile per loro ignorarti. Non solo ogni generazione ha un metodo di comunicazione preferito, ma ogni individuo ha le proprie preferenze e un programma unico.

La soluzione

È semplice come aggiungere una domanda in più ai moduli di contatto online o chiedere ai clienti "il modo migliore per contattarli" prima di riagganciare il telefono.

11. Ti manca una CTA chiara

Qualsiasi contatto che stabilisci con un cliente dovrebbe avere un'intenzione chiara e un'azione prevista. Non girare intorno al cespuglio finché i clienti non sono costretti a chiedere "cosa vuoi?!" È altrettanto inefficiente saltare alla domanda prima di presentarti e dimostrare il tuo valore come agente. C'è un equilibrio tra spingere i clienti a compiere un'azione e trascinarli fino ad arrivare finalmente al punto.

La soluzione

Ecco come si fa: immaginiamo che un potenziale cliente si iscriva per ricevere il tuo magnete guida gratuito in cambio delle sue informazioni di contatto. Cogli l'occasione per dare seguito a un'e-mail automatizzata che chiede quanto sia stato utile per loro l'omaggio e incoraggiali a prenotare un incontro con te per ulteriori domande sul loro mercato. Una CTA porta alla successiva e così via. Tieni sempre presente che l'obiettivo è mantenere viva la comunicazione e costruire relazioni a lungo termine.

12. Al momento non hanno davvero bisogno di un agente

Se hai fatto tutto il possibile per stabilire una connessione positiva con il tuo potenziale cliente e lui continua a non mordere, è probabile che non stiano semplicemente cercando di acquistare o vendere una proprietà. Tuttavia, potrebbero avere ancora interesse a conoscere il loro mercato locale e potrebbero fornirti ottimi referral su tutta la linea.

La soluzione

In questo caso, ti consigliamo di concentrarti sulla fornitura di preziose informazioni di mercato e dare la priorità a rimanere in primo piano (senza sovraccaricarli). Incoraggia questi contatti a seguirti sui social media o iscriviti alla tua newsletter via email. Riceveranno da te informazioni coerenti e preziose in un modo non invadente, ma onnipresente.

Insomma…

Non importa quanto tu abbia successo come agente, non c'è alcuna garanzia che riceverai una richiamata da ogni singolo lead. Tuttavia, ci sono cose specifiche a cui puoi prestare attenzione e modificare per ottenere più richiamate. Per riassumere semplicemente: mantieni la concentrazione sull'affrontare le esigenze del tuo lead e fallo entro un ragionevole lasso di tempo.

Una relazione lunga e di successo con i tuoi clienti è sempre più facile quando inizi con il piede giusto.

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