Tüm uygun gayrimenkul kurşun yaratma araçlarını ve tekniklerini uygulamaya koydunuz ve CRM'iniz sonunda ilgilenen potansiyel müşterilerle doluyor! Ancak bu potansiyel müşterilere ulaşmaya başladığınızda, sanki kasıtlı olarak sizi görmezden geliyorlar.

Yanlış bir şey yapıyorsun.

Bir telefon numarası almak kolaydır, gerçek bir meydan okuma oluşturan aramalarınızı cevaplamak için ipucunuzu almaktır. Müşteri adaylarının ilgisini çekemezseniz, en iyi müşteri adayı oluşturma stratejileri bile sonuçsuz kalacaktır. Ve bir daha hiç haber almayacağınız potansiyel müşterilere para akıtmak sürdürülebilir değil.

Gelecek vaat eden potansiyel müşterilerin geri aramamasının en yaygın nedenleri ve onları hatta tutmak için neler yapabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Takip Etmek İçin Çok Beklediniz

İlgili bir müşteri adayını takip etmemek, genellikle onlardan bir daha haber alamamanızın nedenidir. İlk yarım saat içinde takip etmezseniz, istatistikler o müşteri adayıyla tekrar temasa geçme olasılığının 100 kat düştüğünü gösterir (bu, özellikle bir müşteri adayı ilk önce size ulaşırsa geçerlidir). Telefonunuzu 7/24 kulağınızda tutmanız gerektiğini söylemiyoruz, ancak müşterilere sorgularının alındığını bildirmek için bazı otomatik süreçleri devreye sokmalısınız ve onlara kısa sürede geri döneceksiniz.

Çözüm

Mesajlarını aldığınızı onaylayan ve kısa süre içinde onlarla iletişime geçilecek olan basit otomatik e-postalar, mesajlar, metinler vb. (ortama bağlı olarak) oluşturun. Bu, potansiyel müşterilerinizi sabırlı tutacak ve onlara geri dönmeniz için size biraz daha zaman tanıyacaktır.

Onlara geri dönmeniz beklediğinizden biraz daha uzun sürerse, korkudan veya utançtan oyalamayın. Mümkün olan en kısa sürede ulaşın ve daha önce ulaşmadığınız için özür dileyin. Başka bir müşteriyle veya emlakla ilgili bir görevle meşgulseniz, bunu onlara bildirmek, müşterilerinize olan bağlılığınızı gösterir.

2. Çevrimiçi İtibarınız Bazı Çalışmaları Kullanabilir

Bir emlakçıyı araştırırken çoğu potansiyel müşterinin yaptığı ilk şey, internette gezinmek ve adınızı Google'da aramaktır. Açılan ilk bağlantı güncel olmayan bir web sitesiyse, ardından eksik sosyal bilgiler ve pikselli profil resimleri geliyorsa, o müşteriden bir daha haber almayacağınıza bahse girebilirsiniz.

Çevrimiçi dünyanın yön verdiği bir çağda, potansiyel müşteriler zamana ayak uyduran ve küratörlüğünde bir marka ile en iyi adımlarını atmak için tutarlı bir çaba gösteren temsilciler arıyorlar. Değerli, ücretsiz emlak bilgileriyle milyonlarca çevrimiçi görüş toplayan acentelerle rekabet ettiğinizi unutmayın. Özensiz bir çevrimiçi görüntü, kendi emlak işinizle yeterince ilgilenmediğinizi ve muhtemelen müşterilerinize %100 vermeyeceğinizi söylüyor.

Çözüm

Web siteniz, sağlıklı bir genel çevrimiçi görüntünün ilk adımıdır. Genel olarak web siteniz, işletmenizin neyi temsil ettiğini, hedef kitlenizin kim olduğunu ve nasıl iletişim kuracağınızı örneklemelidir. AgentFire web sayfaları, hızlı müşteri adayı oluşturma ve uzun vadeli elde tutma için oluşturulmuştur. Aslında, çok çeşitli pazarlama araçlarımız ve entegrasyonlarımız, binlerce başarılı emlakçı müşterimizin mevcut ihtiyaçlarına göre sürekli olarak güncellenmekte ve genişletilmektedir. Tutkulu web tasarımcılarımızla ücretsiz bir demo rezervasyonu yapın ve en kısa sürede özel emlak web sitenizi oluşturun.

Ardından, sosyal medya profillerinizin web sitenizdeki markayla tutarlı olması ve bir kitleyi ikna etmek için tonlarca değer sağlaması gerekir. Sosyal medya profillerinizin her birinin müşteriye hazır olduğundan emin olmak için kapsamlı sosyal medya kılavuzlarımıza göz atın.

Görüşler, bir sonraki büyük çevrimiçi endişenizdir. Müşterinizden çevrimiçi olarak olumlu yorumlar bırakmasını istemiyorsanız, güçlü ve ücretsiz pazarlama içeriğini kaçırıyorsunuz demektir. Şimdi nasıl daha fazla emlak referansı alacağınız aşağıda açıklanmıştır. Google My Business gibi platformlardaki olumlu veya olumsuz yorumlar bazen bir olası satışın size geri dönüp dönmeyeceği konusunda belirleyici faktör olabilir. Negatif incelemelerle başa çıkma hakkında daha fazla bilgi edinmek için şunu okuyun: Negatif Gayrimenkul İncelemeleriyle Nasıl Başa Çıkılır.

3. Kendinize Güveniniz Yok

Güven, bir duygu veya fikirden daha fazlasıdır; güven oluşturmanın ve devam eden bir müşteri ilişkisinin anahtarıdır. Şunu bir düşünün: Sabahınızı soğuk müşteri adaylarını takip ederek geçirdiniz ve öğleden sonra ortalıkta dolaşırken hala tek bir yanıt alamadınız. Birkaç saat boşuna arama yaptıktan sonra, hevesiniz azalır ve kendinizi koltuğunuzda kambur, yığılmış bir pozisyondan müşterileri aradığınızı bulursunuz. Alternatif olarak, kendinizi bir sonraki soğuk kurşunun mandallanması için çaresizce dimdik otururken bulabilirsiniz.

Çözüm

Her iki durumda da, özgüven eksikliğiniz bulaşıcıdır ve potansiyelinizin bunu anlayacağından emin olabilirsiniz. Fiziksel düzeyde, yenilgiyle kambur dururken sesinizi güvenle yansıtamazsınız ya da süper hızlı konuşurken telefonu çaresizlikle tutarken kontrollü görünemezsiniz. Bir nefes alın ve bir temsilci olarak sunabileceğiniz her şeyi düşünün; müşteriler sana sahip oldukları için şanslı! Ardından telefonu (veya klavyeyi) kaldırın ve tekrar deneyin.

4. Müşteri İletişim Bilgileriniz Düzensiz

Gerektiğinde onları bulamıyorsanız, müşterilere yetişmek zordur. Büyüyen ve deneyimli her temsilcinin yerinde bir CRM'si olmalıdır. CRM'ler, devam eden potansiyel müşteri besleme kampanyalarında onlara ulaşmak için müşteri bilgilerinizi güncel ve düzenli tutmanın en kolay yoludur. Ayrıntılarını bulamadığınız için bir ipucunun soğumasına izin vermeyin.

Çözüm

Çoğu CRM, müşteri bilgilerini belirlenmiş etiketler ve özel filtrelerle düzgün bir şekilde düzenlemenize olanak tanır. Bu bilgileri sırayla kullanarak, bir müşteri adayının yolculuğunu tanımlayabilir ve buna göre erişimleri planlayabilirsiniz. AgentFire web siteniz, tüm önde gelen CRM sağlayıcıları ile kolayca entegre olur, böylece web sitenizden toplanan müşteri bilgileri otomatik olarak CRM'nizde toplanır - ekstra adım gerekmez.

5. İlk Denemeniz Geneldi

Karşınızdaki kişi spam olduğuna dair en ufak bir eğilime bile kapılırsa, yarışı zaten kaybetmişsinizdir. Hemen hemen herkese hitap etmek için yapılan genel e-postalar veya aramalar, sonunda herkesle olan bağlantıyı kaybeder. Hiç kimse, özellikle de hayatlarının en büyük ve en kişisel yatırımında size güvenmelerini istediğinizde, listedeki bir numara gibi hissetmek istemez.

Çözüm

Yeni bir potansiyel müşteriye ulaşmadan önce, adını ve onlar hakkında biraz bilgi sahibi olduğunuzdan emin olun. Bu bilgileri doldurdukları iletişim formundan, sizi kendilerine yönlendiren araştırmadan veya sizinle bilgilerini paylaşan referanstan almış olmalısınız.

Ardından, müşterinizin endişelerini dile getiren bir konu satırı veya açılış sayfası ile hemen değeri gösterin. Onlara isimleriyle hitap edin ve onlarla neden iletişim kurduğunuzu ve benzersiz becerilerinizin mülk sahibi olma/satma hayallerini gerçekleştirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini açıkça açıklayın.

6. Göz Göze Görmüyorsunuz

Bazen sadece iyi bir eşleşme değil. Doğru evi bulmak kişisel ve zaman alıcı bir karardır. Müşterilerinizle iş dışında bir düzeyde iyi geçinmeniz gerekecek. Müşteriler, emlakçılarından onların yaşam tarzlarını anlamalarını ve bir evde aradıkları şeye ilişkin vizyonlarını paylaşmalarını bekler. İlkeleriniz müşterinin ihtiyaçlarına uygun değilse, inişli çıkışlı bir yolculuk olacaktır.

Çözüm

Yaklaşımları ve ilgi alanları sizinkiyle uyuşmuyorsa, bir müşterinin gitmesine izin vermekte (veya sizi aramadığını kabul etmekte) yanlış bir şey yoktur. Sizden haber bekleyen çok sayıda başka müşteri adayı ve onlarla çalışmak isteyen çok sayıda temsilci var! Hatta onlara daha uygun bir temsilci tanıyor olabilirsiniz, bu durumda onları yönlendirebilir ve gerektiğinde temsilcinin de aynısını yapmasını isteyebilirsiniz.

7. Yeterince Kalıcı Değilsiniz

İlk iletişim kurma girişiminize yanıt vermemeleri, ikinci veya altıncı olarak size geri dönmeyecekleri anlamına gelmez. Hiç “yedi dokunuş” duydunuz mu? Bu, çoğu müşteri adayının tüm dikkatini çekmeden ve ilerlemeye hazır olmadan önce yedi temas noktası gerektirdiği anlamına gelen bir pazarlama ilkesidir. Pazarlamacılar bazen bu "yedi dokunuş" kuralının daha uzun bir süre boyunca on iki temas noktasına kadar genişletilmesini tavsiye ediyor.

Çözüm

Çoğu insan günde 100'den fazla promosyon e-postası alır - ve bu yalnızca e-postalardır. Gün boyunca bu kadar çok uyarı, bip sesi ve ping sesiyle, liderinizin ilk mesajınızı kaçırması veya bir başkası tarafından dikkatinin dağılması tamamen mantıklıdır. Facebook'ta son bir bildirim veya kişiselleştirilmiş bir kart, dikkatlerini çekmeleri için ihtiyaç duydukları itici güç olabilir.

İstenmeyen e-posta olarak pazarlanmaktan veya engellenmekten kaçınmak için, zamanla onlarla daha az iletişim kurmayı isteyeceksiniz ve her zaman uygun olduklarında hazır olduğunuzu önereceksiniz.

8. FSBO'ları Yalnız Bırakmayacaksınız

Eğitimli ve deneyimli bir acente olarak, ev satmakta çoğu ev sahibinden daha iyi olduğunuzu biliyoruz. Ama onları kendi tarafınıza almaya zorlamak onları daha da uzağa itecektir. FSBO'lar kendi başlarına çıkıyor çünkü her şeyi yapabileceklerini düşünüyorlar ve muhtemelen emlakçılar hakkında olumsuz bir algıya sahipler. FSBO'lara ne kadar eğitimsiz olduklarını ve ne kadar daha iyisini yapabileceğinizi hatırlatmak, onların olumsuz inançlarını doğrulamaktan başka bir işe yaramaz.

Potansiyel alıcıları yüzlerine sallamak, onları yalnızca çok sayıda insanın evle ilgilendiğine (yani size ihtiyaçları olmadığına) ikna ederse geri tepebilir.

Çözüm

Bir FSBO'ya ulaştıysanız ve yanıt alamadıysanız, başka bir açı denemenin zamanı gelmiş olabilir. Tavsiyenizi hiçbir koşula bağlı kalmadan ve zorlamadan açıkça sunun. İstatistikleri göstererek değil, kendinizi yararlı ve bilgili bir kaynak olarak konumlandırarak, sağladığınız değere dikkat çekin. Buradaki fikir, FSBO'ların bilginizin yolculuklarını kolaylaştırdığını fark ettiklerinde, yalnızca müşterilerle paylaştığınızı ne kadar çok bildiğinizi merak edecek ve endişe duyacaklardır. Sirke üzerine bal.

9. İletişim Bilgilerini Nasıl Aldığınız Konusunda Açık Değilsiniz

Yeni bir müşteriyi sinirlendirmenin en hızlı yolu, onları birdenbire arayıp hemen bir ev alıp satma konusunda sorular sormaya başlamaktır. Kayıt yaptırmış olsalar bile hiç kimse soğuk çağrılmaktan gerçekten hoşlanmaz. Uyarılmadan çağrılmak ve hemen çağrılmakla gelen bir ihlal hissi var. En azından nasıl iletişim kurduğunuz konusunda dürüst olabilirsiniz.

Çözüm

İletişim bilgilerini nasıl edindiğinizi ve onlara ulaşma nedeninizi belirterek konuşmayı başlatın. Müşteriler, onlardan bir şey almak için değil, hayatlarını kolaylaştırmak için aradığınızı anladıklarında, size çabucak ısınacaklar. Öte yandan, potansiyel müşteriniz telefonu açar açmaz bir satış konuşması başlatmak, çabucak telefonu kapatmanıza ve abonelikten çıkmanıza neden olabilir.

10. Nasıl İletişime Geçmek İstediklerini Bilmiyorsunuz

Bir müşteri adayıyla ilk kez iletişim kurduğunuzda (ister iletişim formu, ister soğuk arama, vb.), ileride nasıl iletişim kurulmayı tercih ettiklerini öğrenmek çok önemlidir. Y kuşağını arıyor ve yaşlılara mesaj atıyorsanız, onların sizi görmezden gelmelerini ezici bir şekilde kolaylaştırıyorsunuz. Her neslin tercih ettiği bir iletişim yöntemi olmakla kalmaz, her bireyin kendi tercihleri ​​ve benzersiz programı vardır.

Çözüm

Telefonunuzu kapatmadan önce çevrimiçi iletişim formlarınıza fazladan bir soru eklemek veya müşterilere 'onlarla en iyi nasıl iletişim kuracaklarını' sormak kadar basit.

11. Net Bir CTA'yı Kaçırıyorsunuz

Bir müşteriyle kurduğunuz herhangi bir iletişimin net bir niyeti ve beklenen eylemi olmalıdır. Müşteriler "ne istiyorsunuz?!" Kendinizi tanıtmadan ve bir temsilci olarak değerinizi kanıtlamadan önce soruya atlamak da aynı derecede verimsizdir. Müşterileri harekete geçmeye zorlamak ile siz asıl konuya gelene kadar onları sürüklemek arasında bir denge vardır.

Çözüm

İşte böyle yapılır: Potansiyel bir müşterinin, iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz kurşun mıknatısınızı almak için kaydolduğunu düşünelim. Bedavanın kendileri için ne kadar yararlı olduğunu soran otomatik bir e-postayı takip etmek için bu fırsatı değerlendirin ve pazarlarıyla ilgili başka sorular için sizinle bir toplantı rezervasyonu yapmaya teşvik edin. Bir CTA diğerine yol açar ve bu böyle devam eder. Amacın iletişimi sürdürmek ve uzun vadeli ilişkiler kurmak olduğunu daima unutmayın.

12. Şu Anda Bir Temsilciye Gerçekten İhtiyaçları Yok

Potansiyel müşterinizle olumlu bir bağlantı kurmak için elinizden gelen her şeyi yaptıysanız ve hala ısırmıyorlarsa, muhtemelen bir mülk satın almak veya satmak istemiyorlardır. Ancak yine de yerel pazarları hakkında bilgi edinmeye ilgi duyabilirler ve size hat boyunca harika tavsiyeler sağlayabilirler.

Çözüm

Bu durumda, değerli piyasa bilgileri sağlamaya odaklanmak ve akılda kalmaya (onları bunaltmadan) öncelik vermek isteyeceksiniz. Bu kişileri sizi sosyal medyada takip etmeye veya e-posta bülteninize kaydolmaya teşvik edin. Sizden, müdahaleci olmayan, ancak her yerde bulunabilecek şekilde tutarlı, değerli bilgiler alacaklardır.

Sonuç olarak…

Bir temsilci ne kadar başarılı olursanız olun, her müşteri adayı tarafından geri aranacağınızın garantisi yoktur. Ancak, daha fazla geri arama almak için dikkat edebileceğiniz ve değiştirebileceğiniz belirli şeyler vardır. Basitçe özetlemek gerekirse: Liderinizin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanın ve bunu makul bir süre içinde yapın.

Müşterilerinizle uzun ve başarılı bir ilişki, sağdan başladığınızda her zaman daha kolaydır.

Daha fazla emlak pazarlaması ve olası satış yaratma ipuçları için bültenimize kaydolun. Haftada 2 kez size binlerce emlakçı abonemiz için başarı sağlayan orijinal, hedefe yönelik ipuçları gönderiyoruz.