¡Ha implementado todas las herramientas y técnicas adecuadas de generación de oportunidades de venta de bienes raíces y su CRM finalmente se está llenando de clientes potenciales interesados! Pero cuando te pones en contacto con esos clientes potenciales, es como si te estuvieran ignorando intencionalmente.

Estas haciendo algo mal.

Obtener un número de teléfono es fácil, es lograr que su cliente potencial responda sus llamadas lo que representa un verdadero desafío. Incluso las mejores estrategias de generación de prospectos serán infructuosas si no puede mantener interesados ​​a los prospectos. Y no es sostenible seguir canalizando dinero hacia clientes potenciales de los que nunca más se sabe.

Estas son las razones más comunes por las que los clientes potenciales prometedores simplemente no devuelven la llamada y lo que puede hacer para mantenerlos en línea.

1. Esperaste demasiado para hacer el seguimiento

No seguir a un cliente potencial interesado es a menudo la razón por la que nunca volverá a saber de él. Si no realiza un seguimiento dentro de la primera media hora de contacto, las estadísticas muestran que las probabilidades de volver a ponerse en contacto con ese cliente potencial se reducen 100 veces (esto es especialmente cierto si un cliente potencial se comunica con usted primero). No estamos diciendo que deba mantener su teléfono cerca de su oído las 24 horas del día, los 7 días de la semana, pero debe tener algunos procesos automáticos implementados para notificar a los clientes que se recibió su consulta y se comunicará con ellos pronto.

La solución

Cree correos electrónicos, mensajes, textos, etc. (dependiendo del medio) simples y automáticos que confirmen que ha recibido su mensaje y que se comunicará con ellos en breve. Esto hará que tus prospectos sean pacientes y te dará un poco más de tiempo para responderles.

Si le toma un poco más de tiempo de lo esperado volver con ellos, no se detenga por miedo o vergüenza. Comuníquese tan pronto como pueda y discúlpese por no comunicarse antes. Si estaba ocupado con otro cliente o con una tarea relacionada con bienes raíces, hacerles saber que esto demuestra su compromiso con sus clientes.

2. Su reputación en línea puede necesitar algo de trabajo

Lo primero que hacen la mayoría de los clientes potenciales cuando investigan a un agente de bienes raíces es conectarse a Internet y buscar su nombre en Google. Si el primer enlace que aparece es un sitio web desactualizado, seguido de redes sociales incompletas y fotos de perfil pixeladas, puedes apostar a que no volverás a tener noticias de ese cliente potencial.

En una era impulsada por el mundo en línea, los clientes potenciales buscan agentes que se mantengan al día y muestren un esfuerzo constante para dar lo mejor de sí mismos con una marca curada. Recuerde que está compitiendo con agentes que recopilan millones de visitas en línea con información inmobiliaria valiosa y gratuita. Una imagen en línea descuidada indica que no te preocupas lo suficiente por tu propio negocio de bienes raíces y que probablemente no darás el 100 % a tus clientes.

La solución

Su sitio web es el primer paso para una imagen en línea saludable en general. En general, su sitio web debe ejemplificar lo que representa su negocio, quién es su público objetivo y cómo ponerse en contacto con él. Las páginas web de AgentFire están diseñadas para la generación rápida de clientes potenciales y la retención a largo plazo. De hecho, nuestra amplia gama de herramientas e integraciones de marketing se actualizan y amplían constantemente en función de las necesidades actuales de nuestros miles de exitosos clientes agentes inmobiliarios. Reserve una demostración gratuita con nuestros apasionados diseñadores web y cree su sitio web inmobiliario personalizado lo antes posible.

Luego, sus perfiles de redes sociales deben ser consistentes con la marca en su sitio web y proporcionar mucho valor para atraer a una audiencia. Para asegurarse de que cada uno de sus perfiles de redes sociales esté listo para el cliente, consulte nuestras extensas guías de redes sociales.

Los testimonios son su próxima gran preocupación en línea. Si aún no le está pidiendo al cliente que deje comentarios positivos en línea, se está perdiendo contenido de marketing poderoso y gratuito. Aquí le mostramos cómo obtener más testimonios de bienes raíces ahora. Las reseñas positivas o negativas en plataformas como Google My Business a veces pueden ser el factor decisivo entre si un cliente potencial te responde o no. Para obtener más información sobre cómo lidiar con las reseñas negativas, lea: Cómo manejar las reseñas negativas de bienes raíces.

3. Te falta confianza

La confianza es más que un sentimiento o una idea; es la clave para generar confianza y una relación continua con el cliente. Piense en esto: ha pasado la mañana siguiendo con pistas frías y cuando llega la tarde, todavía no ha recibido una sola respuesta. Después de un par de horas de llamadas en vano, su entusiasmo disminuye y se encuentra llamando a los clientes desde una posición encorvada y desplomada en su silla. Alternativamente, podría encontrarse sentado con la espalda recta, desesperado por la próxima t fría para prenderse.

La solución

En cualquier situación, su falta de confianza es contagiosa y puede estar seguro de que su prospecto se dará cuenta. En un nivel físico, no puedes proyectar tu voz con confianza mientras estás encorvado por la derrota, ni puedes parecer que tienes el control mientras hablas a gran velocidad, agarrando el teléfono con desesperación. Tome un respiro y piense en todo lo que tiene para ofrecer como agente; ¡los clientes tienen suerte de tenerte! Luego, levanta el teléfono (o el teclado) e inténtalo de nuevo.

4. La información de contacto de su cliente está desorganizada

Es difícil mantenerse al día con los clientes si no puede encontrarlos cuando los necesita. Cada agente en crecimiento y con experiencia debe tener un CRM en su lugar. Los CRM son la forma más fácil de mantener la información de sus clientes actualizada y organizada para llegar a ellos en campañas continuas de fomento de clientes potenciales. No deje que un cliente potencial se enfríe simplemente porque no puede encontrar sus detalles.

La solución

La mayoría de los CRM le permitirán organizar ordenadamente la información del cliente con etiquetas designadas y filtros personalizados. Con esta información en orden, puede definir el viaje de un cliente potencial y programar contactos en consecuencia. Su sitio web de AgentFire se integra fácilmente con todos los principales proveedores de CRM para que cualquier información del cliente recopilada de su sitio web se agregue automáticamente a su CRM, sin necesidad de pasos adicionales.

5. Tu primer intento fue genérico

Si su contacto tiene la más mínima inclinación de que está siendo spam, ya ha perdido la carrera. Los correos electrónicos genéricos o las llamadas hechas para atraer a casi cualquier persona terminan perdiendo la conexión con todos . Nadie quiere sentirse como si fuera solo un número en una lista, especialmente cuando les pides que te confíen la inversión más grande y personal de sus vidas.

La solución

Antes de llegar a un nuevo cliente potencial, asegúrese de saber su nombre y un poco sobre él. Debería haber recopilado esta información del formulario de contacto que completaron, dentro de la investigación que lo llevó a ellos, o de la referencia que compartió su información con usted.

Luego, muestre valor de inmediato con una línea de asunto o una apertura que hable de las preocupaciones de su cliente. Diríjase a ellos por su nombre y explíqueles claramente por qué los está contactando y cómo sus habilidades únicas pueden ayudarlos a lograr sus sueños de poseer/vender una propiedad.

6. No te ves cara a cara

A veces simplemente no es un buen partido. Encontrar la casa adecuada es una decisión personal que requiere tiempo. Deberá llevarse bien con sus clientes a un nivel que va más allá de los negocios. Los clientes esperan que su agente de bienes raíces entienda su estilo de vida y comparta su visión de lo que están buscando en un hogar. Si sus principios no encajan bien con las necesidades del cliente, será un viaje lleno de baches.

La solución

No tiene nada de malo dejar ir a un cliente (o aceptar que no te ha llamado) si su enfoque e intereses no coinciden con los tuyos. ¡Hay muchos otros clientes potenciales esperando saber de usted y muchos agentes dispuestos a trabajar con ellos! Incluso puede conocer a un agente que se adapte mejor a ellos, en cuyo caso puede recomendarlos y solicitar que el agente haga lo mismo si alguna vez es necesario.

7. No eres lo suficientemente persistente

El hecho de que no respondieron a su primer intento de contacto, no significa que no se pondrán en contacto con usted en el segundo... o sexto. ¿Alguna vez has oído hablar de los "siete toques"? Es un principio de marketing que significa que la mayoría de los clientes potenciales requieren siete puntos de contacto antes de que tenga toda su atención y estén listos para seguir adelante. A veces, los especialistas en marketing recomiendan que esta regla de "siete toques" se amplíe hasta doce puntos de contacto durante un período de tiempo más largo.

La solución

La mayoría de las personas reciben más de 100 correos electrónicos promocionales por día, y eso es solo correos electrónicos. Con tantas alertas, pitidos y pings a lo largo del día, es perfectamente lógico que su cliente potencial se haya perdido su primer mensaje o se haya distraído con otro. Una notificación final en Facebook o una tarjeta personalizada puede ser el empujón que necesitan para que presten atención.

Para evitar ser comercializado como correo no deseado o bloqueado, querrá comunicarse con ellos con menos frecuencia con el tiempo y siempre sugerir que está disponible para su conveniencia.

8. No dejará solos a los FSBO

Sabemos que, como agente educado y experimentado, es mejor para vender casas que la mayoría de los propietarios. Pero obligarlos a ponerse de tu lado solo los alejará aún más. Los FSBO salen solos porque creen que pueden hacerlo todo y probablemente tienen una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Recordarles a los FSBO lo poco educados que son y lo mucho mejor que pueden hacer, solo reafirmará sus creencias negativas.

Saludar a los compradores potenciales en sus caras también puede ser contraproducente si solo los convence de que muchas personas están interesadas en la casa (es decir, que no lo necesitan).

La solución

Si contactó a un FSBO y no recibió respuesta, podría ser el momento de probar otro ángulo. Ofrece abiertamente tu consejo sin ataduras y sin presiones. Llama la atención sobre el valor que proporcionas, no mostrándoles estadísticas, sino posicionándote como un recurso útil y bien informado. La idea es que, a medida que los FSBO se den cuenta de que su conocimiento facilita su viaje, sentirán curiosidad y se preocuparán por saber cuánto más sabe que solo comparte con los clientes. Miel sobre vinagre.

9. No estás abierto sobre cómo recibiste su información de contacto

La forma más rápida de molestar a un cliente potencial nuevo es llamarlo de la nada y comenzar a hacer preguntas sobre la compra o venta de una casa de inmediato. A nadie realmente le gusta que lo llamen en frío, incluso si se inscribió para ello. Hay una sensación de violación que viene con ser llamado sin previo aviso e inmediatamente lanzado. Lo menos que puedes hacer es ser honesto acerca de cómo te pusiste en contacto.

La solución

Comience la conversación diciendo cómo obtuvo su información de contacto y la razón específica por la que se comunica con ellos. Cuando los clientes se dan cuenta de que llamaste para hacerles la vida más fácil, no para obtener algo de ellos, rápidamente se entusiasmarán contigo. Por otro lado, lanzarse a una perorata de ventas tan pronto como su cliente potencial levante el teléfono, podría hacer que se cuelgue rápidamente y se dé de baja.

10. No sabes cómo quieren ser contactados

Cuando se pone en contacto por primera vez con un cliente potencial (ya sea a través de un formulario de contacto, una llamada en frío, etc.), es crucial averiguar cómo prefieren ser contactados en el futuro. Si está llamando a millennials y enviando mensajes de texto a personas mayores, está haciendo que sea abrumadoramente fácil para ellos ignorarlo. No solo cada generación tiene un método de comunicación preferido, sino que cada individuo tiene sus propias preferencias y horarios únicos.

La solución

Es tan simple como agregar una pregunta adicional a sus formularios de contacto en línea o preguntar a los clientes "cuál es la mejor manera de contactarlos" antes de colgar el teléfono.

11. Te falta un CTA claro

Cualquier contacto que haga con un cliente debe tener una intención clara y una acción esperada. No se ande con rodeos hasta que los clientes se vean obligados a preguntar: "¿Qué quieres?". Es igualmente ineficiente saltar a la pregunta antes de presentarse y demostrar su valor como agente. Hay un equilibrio entre empujar a los clientes a realizar una acción y arrastrarlos hasta que finalmente llegas al punto.

La solución

Así es como se hace: imaginemos que un cliente potencial se registra para recibir su lead magnet gratis a cambio de su información de contacto. Aproveche esta oportunidad para hacer un seguimiento con un correo electrónico automatizado preguntándoles qué tan útil fue el obsequio para ellos y aliéntelos a programar una reunión con usted si tienen más preguntas sobre su mercado. Un CTA lleva al siguiente y así sucesivamente. Siempre tenga en cuenta que el objetivo es mantener la comunicación y construir relaciones a largo plazo.

12. Realmente no necesitan un agente en este momento

Si ha hecho todo lo posible para establecer una conexión positiva con su cliente potencial y todavía no está mordiendo, es probable que simplemente no esté buscando comprar o vender una propiedad. Sin embargo, es posible que aún tengan interés en aprender sobre su mercado local y podrían brindarle excelentes referencias en el futuro.

La solución

En este caso, querrá concentrarse en brindar información valiosa sobre el mercado y priorizar permanecer en la mente (sin abrumarlos). Anime a estos contactos a seguirlo en las redes sociales o suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico. Recibirán información consistente y valiosa de usted de una manera no intrusiva, pero omnipresente.

En conclusión…

No importa qué tan exitoso sea como agente, no hay garantía de que recibirá una llamada de cada cliente potencial. Sin embargo, hay cosas específicas a las que puede estar atento y cambiar para obtener más devoluciones de llamadas. Para resumirlo simplemente: concéntrese en abordar las necesidades de su cliente potencial y hágalo dentro de un período de tiempo razonable.

Una relación larga y exitosa con tus clientes siempre es más fácil cuando comienzas con el pie derecho.

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